【中小企特區】隨居民的生活質素不斷提升，對家居設計有一定要求，店舖設計亦越來越講究，正因如此，設計建築行業在澳更吃香。註冊建築師朱榮璋、徐海量一四年開設維特設計建築有限公司，業務包括建築入則、室內設計的工程顧問。兩人靠勇字踏上創業路，訂單由細做起，現時公司漸上軌道，未來計劃承接更多大型項目，並有意走向內地巿場引客。

　　朱榮璋、徐海量二人是大學同學，主修建築，一直希望畢業後從事相關工作。兩人工作後各自打工，邊打工邊對外接其他業務，可惜一心二用，生意難以做大，最後把心一橫決定裸辭創業，終在一四年七月正式開設該公司，主要業務是建築入則、室內設計的工程顧問公司。

    接各類工程建口碑

　　他們感嘆創業需要勇氣，曾有同學嘗試創業，可惜過於辛苦最後回歸做“打工仔”。但二人性格喜歡嘗試，認為現時的室內設計不應該如此，故希望用自己的方式嘗試改變行業。一四年本澳巿場急速發展，相關設計建築行業未見飽和，而且越來越多人認同室內設計的價值，機緣巧合找到租金較便宜的地舖。公司成立初期就是一人靠一部電腦、打印機接生意，可惜知名度低無客源，顧客亦難有信心。為了擴大知名度、做好口碑，大大小小的工程都願意接手，希望更好地顧及工程細節贏得客戶信任。

　　公司初期投資了十多萬元用作裝修店面，起初以家居室內設計為主，由細做起，慢慢儲備客源，坦言這是創業最艱難時期。即使現時公司已由兩人擴展至六、七名員，但需要兼顧的工作亦較以往多，不同時期所遇的困難亦有不同。不過，公司開業首一年生意額達到七位數字，主要原因是一四年不少店舖開張，家庭仍然捨得用錢，公司也因而漸上軌道。

    競爭大冀專業認證

　　開業兩年後開始接到高端客生意，可惜地舖裝修簡單，客人仍難有信心，令他們損失了不少大客，考慮到未來發展，最終硬?頭皮於今年搬上寫字樓營運。經營方面亦曾遇到了困難，適逢一六年經濟不景，無人買樓、少人開店，公司經歷寒冬期，幸好逐步走穩，現已逐漸回復。該公司合作的工程團隊水平參差，需要不斷嘗試才能找到適合且穩定的合作伙伴。再者，現時本澳室內設計沒有特別的專業認證，不少公司都打?相似旗號價低吸客，競爭相對激烈。

　　對於未來，打算走向內地巿場引客，雖然目前內地室內設計、建築巿場穩健，但不少內地客對港澳的設計水平更加看好，始終內地發展空間大。不過，目前最希望是先穩定澳門業務才到內地發展。計劃接更多大型項目，突破“舒適圈”，增加客人對公司信心。

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經營三問：

1.該行業在澳、內地的發展前景如何？

2.怎樣才可以增加廣告效益？

3.可否建議一些融資方案？

   發展施工團 監督不可缺

  【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，今期企業以設計為重點，再在建築部分找合作的施工團隊，是很多新設計公司經營方向。但要注意，澳門施工團隊比較短缺，水平不一，很多時會變成設計圖的效果和實際有很大出入，很多客戶也會以design and build （即設計建造一條龍）的模式，變成大部分工程責任落在設計公司身上。一旦施工團隊有錯漏和拖延的情況，自己沒有建築團隊的設計公司會有很大損失，建議把長遠擁有自己的施工團隊為目標。

　　在短期上，應該有一到兩個施工團作為後補或執漏。除設計，工程監督也極為重要。因為現在施工團隊都是外判模式，一般澳門的中小型工程監督責任落在接單的公司即設計公司本身，工程的質量往往是整個工程重中之重，設計方案早就在客戶和設計公司同意下才展開，所以工程質量就變成了客人是否再回頭和公司口碑的重要環節。

　　經營和宣傳上，是同一個團隊運作，但為了增加專業性，建議住宅和商業物業分開來宣傳，因為客人盡量希望能夠找到專門的公司負責，因為住宅和商業客戶的要求往往不同。在未來發展上，內地當然是一個非常龐大的市場，但條例、法規、稅務和澳門有很大的不同，建議在澳門打好基礎後，有固定客源後才到內地發展，又或者可以以引進當地股東的模式來擴張，以減低風險。

         加盟銀行信用卡商戶助宣傳

　　【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，商戶在廣告效益方面，可嘗試在社交網站把過往設計的個案公開發佈，增加吸引力。同時亦可與銀行合作簽訂信用卡商戶加盟協議，一方面可提供優惠吸引客戶，另一方面亦可透過銀行平台進行宣傳。另外，亦可以嘗試與地產中介合作，透過一條龍服務嘗試增加客源，達至雙贏的效果。

    銀行融資方面，亦有眾多融資產品提供給商戶，商戶可針對自身財務狀況選擇不同方案配套，如一次性貸款、循環放款額度或透支額度等。建議商戶先開設銀行帳戶，如日後於銀行辦理融資，便有帳戶的往來數據供參考。

   此外，銀行有為客戶提供裝修貸款。如客戶置業申請貸款可同時向銀行申請，或者以私人貸款方式申請。除此之外，不少商戶亦與銀行合作辦理專項分期業務，透過信用卡分期的服務替客戶繳付費用。

        三點打造“非一般”裝修公司

　　【生產力角度】生產力暨科技轉移中心表示，今期個案公司要進一步拓展業務，尤其是以高端客戶為對象，有三個重點需要關注：加緊建立起公司的獨特設計概念和風格、提升設計師與客戶溝通的技巧，以及加強對服務過程的系統化管理。

　　要成為客戶心目中的“非一般”裝修設計公司，首先要令客戶認識到公司的“設計力”。鄰近地區有一家獲創業獎的公司，為配合其“自然、簡約、環保”設計宗旨，選擇以“系統家具”作為室內設計主軸之一，採用環保材料，特性可拆解重組，為客戶打造健康安全的空間，亦享有施工期短的優勢。除了將過往設計上載於社交媒體/網站上，可加強與客戶互動，給予專業意見；此外，亦可爭取參加設計比賽，增加曝光、展示實力。

       客戶對裝修設計提出的要求多是感性、方向性的籠統概念；有些客戶提出很具體的要求，但缺乏專業知識。專業的設計師能協助在創意、現實條件和客戶需求之間取得平衡，設計上為客戶考慮日後在維修保養上的方便性、裝置在維修時的易達性等，但同時亦要能與客戶作有效溝通。

　　要贏得客戶認同，同時要有高效“執行力”。客戶一般對裝修設計有很多疑問和不了解，在過程中有很多“痛點”，如何能尋找到專業又可信賴的公司報價；獲得報價後，又唯恐有漏報項目而導致要增加支出等。故此，裝修設計公司可考慮考取ISO 9001質量管理系統認證，從洽談、提供設計預案、報價、簽訂合同以至工程安排的各個環節中，均能確保符合客戶要求。

案例點評：推標準套餐從低價升呢

本期案例企業『維特設計建築』自2014年7月起主營建築入則與室內設計的工程顧問業務。開張至今有起有落，主攻大眾低端市場，大小生意都接，公司合作的工程團隊水平參差，同時還有許多類似公司同樣以低價吸客，競爭比較激烈。回答問題之前，要先談基本的企業定位戰略。

企業定位基本戰略

美國哈佛商學院終身講座教授邁克波特提出，一般企業有三個基本的競爭優戰略：一是成本領先（比同類競爭者便宜），二是差異化（和市場其他競爭者不一樣），三是集中化（主營一個小業務，或只針對一個小市場）。對於小企業『維特設計建築』來說，先明確企業定位，再來談發展方向，更有意義。成本領先，也就是能用更低的成本生產相同的產品，容易市場上取得一定優勢。國際大型企業如麥當勞、沃爾瑪等，都是主要以這個定位取得成功，他們提供價格低、性價比高的產品或服務給消費者，因此獲得追求實惠的大眾消費者喜愛。差異化戰略就是企業以某種方式改變那些基本相同的產品或服務，使消費者相信這些產品或服務和其他對手存在差異而產生不同的偏好。一旦形成與眾不同的差異化特點，便有機會讓顧客願意為此支付較高的價格。而集中化是專注在一個特定產品，或某一特定的地區或消費者細分市場，或特定的一個特殊顧客群體，核心思想是：企業專注於某一特定的業務，使其能以更高的效率和更好的效果為某一狹窄的細分市場服務，從而超越業務較為廣泛的競爭對手。

從純低價升級為高性價比

純粹的低價戰略當然會有許多競爭者，除非把整個市場拿下，否則會十分辛苦又只能賺到微薄利潤。因此建議『維特設計建築』要先從純粹低價市場，慢慢『升呢』成為『高性價比』的市場競爭者。這兩者有顯著不同，純粹的低價就是其他都不管，價格低最重要；但是高性價比指的是用划算的價格取得不錯的服務或產品，指的是『划算、合理』，而不是價錢越低越好。如果走低價路線，是很難在澳門持續競爭或是進一步擴張到大陸市場，但是走高性價比路線，則有機會打開新的商機。

推出標準化套餐減少工作量

市場上有一些比較成功的設計公司，都有推出標準化裝修計劃。一般比較熱門的產品就是主打『裝修、設計、建材一條龍』的超抵套餐。澳門不少家庭或年輕人有換樓或上樓需求，同時對室內居住空間的格調有基本要求，但是預算也有限制，所以提供標準化設計裝修套餐，主打現代簡約⾵標準設計，是很好的選擇。一來施工簡單，不用追求太高施工水平，二來設計容易，省下時間可以發展更多業務。雖然同樣是薄利多銷路線，但並不是只拼價格便宜。在這個路線上，提供多種標準化模板給顧客作有限選擇，選擇雖然有限，但是住戶不用費心想複雜設計問題，同時如果定位為『高性價比』，則價格還有上調空間。所以結合高性價比定位，以及標準化套餐方案，那就可以考慮主打『價格合理、免費設計、迅速施工、質量保證』的訴求。從消費者心理和業務方向發展來說，都比目前主打便宜為訴求的方向更為適合。未來如果要更進一步往外地發展，重點可以強調『優質不馬虎的施工品質及妥善的後續服務』，畢竟澳門許多室內設計公司仍多屬個人工作室或只專精單一工項的業者，而澳門施工團隊水準也各有高低，所以常常造成工程品質良莠不齊，同時更多公司無法提供客戶售後服務。所以未來可以考慮推出『加價升級計畫』的選項給消費者，讓消費者可以購買『更多選擇』以及『一定期限之內的免費維修』，逐漸建立更強大的正面形象。

宣傳靠運營精進與口碑

要有好的宣傳效果，只打廣告是不夠的。澳門地方小，人際傳播和口碑效應很重要，許多業務特點也要精進。例如許多規範設計公司都會提供：透明報價、先報價後施工、定期工程進度回報、完工後服務訪查、完善售後服務，等等的標準化作業流程，透過優質的服務及良好的互動，追求客戶的最大滿意，這是持續經營業務，維繫消費者關係的不二法門。另外，網路微信臉書的宣傳不能少，如有機會成立專屬網站、甚至建立客戶數據庫，等等，那就更好了。

澳門大學工商管理學院

企管與市場學副教授 劉丁己博士