【中小企特區】香薰蠟燭自然溫和的香味，有助放鬆和緩解壓力，締造舒適的環境，近年漸受都市人歡迎。Serendipity Handmade Macau負責人蘇子晴兩年前投資數萬租借工作室，主打自家製香薰蠟燭、香薰星球燈，搭配天然精油，開創“香味”事業，以工作坊及零售結合拓展客戶及增加收入。

鼓勵手作多於購買

工作室負責人蘇子晴介紹，做了五年多銀行職員感乏味，休息一年學習感興趣的事物，接觸了香薰蠟燭。兩年前起步，投資數萬並租借工作室，最初以手造香薰蠟燭、星球蠟燭為主，及後深入研究蠟的品種造型、精油的調配等，推出“香薰燈”，市場反應熱烈，把燈體專用蠟放在燈座上既有燈的照明作用，還有擴香效果。另一方面，開設工作坊教學，在教授的過程能接觸和了解消費者喜好，比起“直接買”更推介“親手做”，根據自身喜好，發揮創造力去製作產品是一個獨特體驗。

工作坊分小班和大班兩種，十多人以上大班是收入最大來源，其次是產品的零售；小班、一對一教學以宣傳和讓消費者體驗為主。價格上，工作坊自製價和零售價一樣，鼓勵更多人“handmade”，最受歡迎香薰燈，小型三百八十元，大型五百二十元，香薰蠟燭、精油由最低八十元至數百元不等。她表示，當前成功累積熟客，在特別節日亦能接下工作坊、參加市集拓生意，在去年底開始已做到收支平衡。

有意開拓內地市場

目前，同業競爭不大，但香薰蠟燭非傳統日常必需品，估計僅約兩至三成人會日常使用，當中部分人傾向使用知名大品牌，故手作市場並非太大，爭取在市集和會展上曝光，以及做好口碑，經熟客口耳相傳介紹。與大品牌相比，店舖特別優勢在於手工製和使用原料，手工製本身具有獨特性；原料上，蠟從日本進口，市面少有，精油則是天然精油，孕婦、小孩、以至寵物都適用，加上調配味道非市面大眾類型，會提煉茶、葉、草、木味等特別香味，新嘗試能迎合顧客喜好，該店產品雖定價算中等偏高，就原料、效果看價格，性價比高。

她認為，澳門市場細，雖多了文創類市集，氛圍較以往濃厚，但市場有限，一定程度局限發展，若要再繼續發展必須面向內地市場。旅客市場方面，地舖租金高，不敢貿然開店，即使未有疫情，一般旅客難接觸品牌，故有機會時先在內地開工作室，當有穩定收入再回澳開店。短期而言，主要專注繼續優化和開掂新產品。

澳門日報記者張麗真

經營三問

1.如何拓展客戶群及培養使用香薰蠟燭習慣？

2.如何在非活動和節假日中增加產品銷量？

3.文創產品非量產，價偏貴，如何提高消費者對產品價格接受度？

聯絡方式

聯絡人：蘇小姐

電話：68086200

地址：澳門提督馬路祐適工業大廈2樓G

先攻內地市場　再回流澳門

【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，香薰蠟燭的市場在澳門的確不大，店舖只是以配套形式作為銷售，很少作為主打產品，因為銷售額很難追得上總成本。

今次的個案以香薰蠟燭作為主打，在長期經營上會有很大的挑戰。雖然澳門比較富裕，但市民的消費還是比較實際，所以在整個宣傳銷售香薰蠟燭或相關產品上應該要有策略，例如在宣傳上加強告訴消費者香薰蠟燭的不同味道的功效，例如那一種味道會讓工作時更加集中，哪一種產品會讓人休息時更加舒緩等。

根據資料經營上主要分開兩大渠道，一是工作坊，另外就是不定期市集的客人。工作坊方面，雖然可以和客人有長時間的直接交流接觸，但比較難做大，因為工作坊不能夠太多人同時間進行。第二就是一些不定期的藝墟、市集等，這種方法可以由大會主動吸引人流，消費者亦會比較手爽，因為他們都知道是短期形式，所以購買時未必會考慮很久。短處是受時間的限制，而且比較難去吸引忠誠客戶。

在整個經營上，可以先重點發展內地鄰近的市場，因為成本會比澳門低，雖然個人消費力未必能及上澳門，但勝在人流較多，由於未來疫情的關係，估計未來會有一段很長時間還需要核酸才能夠進出澳門，所以可以嘗試考慮先發展國內附近城市的市場；因為一旦有了充足的市場份額，總體的成本會下降，繼而再回澳門開店。現在很多不同的商會或協助青年創業的機構也會辦很多大灣區的商貿考察團，建議可以多參與，看看內地的市場和消費氛圍再決定落戶的城市。

樹立品牌定位 研發鎮店之寶

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，對於追求優質生活的現代人，用香薰類產品來舒緩壓力是市場的新寵，特別是年輕人群接受程度最高的。所以對於開展香薰類產品，筆者認為是大有前途的，需要做好以下幾方面：
（1） 建立品牌，培育客戶，建立市場。

首先要有產品自我的定位，設計好產品牌子，形成鮮明的澳門自創品牌，只要是好產品，澳門人對自家造的好東西也能很嚮往的，再者當面對遊客時，對澳門特產相信也會有一定的信任。由於市場的主要目標是年輕人，故此建議通過社交軟件介紹香薰使用方法、選擇的技巧及使用的功效等等，方式有拍短片，分享朋友圈等。也可以選擇更為主動的方式，在街頭派發試用裝產品，在產品包裝外印上產品的公眾號二維碼，讓客戶通過體驗後直接加入會員，成為公眾號的粉絲，不但可以享受產品的認購優惠，也可以接受到最新產品資訊。在產品的設計方面，不能墨守成規，必須跟隨上潮流，包括現行流行的香味、功效及外型等，讓年輕人在使用的過程中不斷保持新鮮感。對於香薰的使用習慣，重要的是抓住香薰的主要功效來做宣傳，香薰改善睡眠質量，加強精神的集中度，改善心情等等功效著手，普及大眾對香薰的認識及提升選擇使用香薰。

（2） 樹立經典產品，建立良好的營銷策略。
  首先商號必須開發有鎮店之寶類的產品款式，讓客戶一看見這產品就聯想到品牌或商號的特質，必須保持品質，即使在該款產品不是盈利的主要來源也要很好地打造成標誌性的產品。其次，豐富產品的種類，從香味、功效及造型方面也要花不同的功夫來迎合客戶的需求。有嚴格的產品營銷策略，在舉辦營銷活動及節假日與其他時間，適當安排好產品的銷售品種。如果兩種情況下都是銷售同樣的產品，這樣會令到由於在活動中或節假日，在薄利多銷形式，客戶已經較大量購入產品，導致在非上述的銷售時間，沒有動機再購入同樣的產品，令營業額大幅下降情況。只有做好產品的多樣化，在活動或節假日與平時的銷售中有差異性，才能進一步激發客戶的認購的動力。

（三）立足澳門，面向灣區的發展策略。
澳門近年的文創氣氛濃厚，可以借助這股清流，先建立自家的品牌，打出名氣，先在本地建立好市場，做出本地人認可的產品。借助澳門每年的眾多的遊客，將品牌的知名度提升一下。融入大灣區發展是的潮流，澳門產品在內地的認受性高的情況，以澳門製造的品牌概念在灣區內設點，逐步融入內地的大藍海市場。

(四)做好公司財務規劃，與銀行建立良好的關係。
     公司的業務發展，離不開良好的財務規劃及外部資金的支持。在内部必須建立好良好的財務制度，嚴格控制好公司成本費用的支出，包括人力成本，原材料費用，產品定價等。盡早與銀行建立良好的關係，在銀行帳上建立良好的流水記錄，在業務發展需要資金支持的情況下，也較容易取得銀行信貸的審批。

強化品牌 拓展商業客戶

【生產力角度】生產力中心表示，手作創業講究創意和品牌，建議經營者在繼續研發新產品及為消費者配製個性化商品的同時，亦可考慮為品牌建立自家產品系列，以加深消費者對品牌的印象，進而認同品牌的價值觀，令店舗在消費者心目中不只是又一家手作店，與市場一般競爭者區分出來。

要拓展產品的應用空間和加强品牌推廣，可探討與其他產品或品牌聯乘、例如與烘焙店合作製作搭配了星球蠟燭的造型蛋糕， 又或與花店合作推出蠟燭配上永生花/乾花的擺設等。

强化品牌建設將有助吸引商業客戶，對手作店的宣傳和發展會有正面的幫助。 潛在的商業客戶包括酒店，以及婚宴、會展等活動統籌公司。經營者可首先多嘗試與企業及團體合作開辦工作坊或在商場設立快閃店，為手作店增加曝光率。  

在資源有限及現階段市場仍受新冠疫情影響的情況下，建議經營者集中做好網絡營銷。要注意經營澳門和内地的社群需要使用不同的社交平台(適用於內地市場的是抖音、微信、微博等)。

 此外，若只是在平台發佈產品訊息和上載產品相片是不足以累積對品牌忠誠的粉絲，經營者需要掌握面向不同市場的内容行銷技巧； 除了分享手工蠟燭產品外，也可多分享經營者對挑選所用材料的堅持、產品的創作過程、以及教導消費者認識及搭配不同材料去製作個人化的產品等。

綜合上述情況，生產力中心建議經營者持續進修有關手作技術課程或考取認證，並同時多加學習網絡營銷和品牌管理技巧。

案例點評：強調產品特色有益健康增銷售

澳門大學工商管理學院教授 

劉丁己博士

   強調產品特色有助舒緩壓力

   案例公司Serendipity handmade銷售香薰蠟燭在澳門市場不大，競爭也不算太激烈，因此如果要增加銷售量，建議多強調產品的特色以及能帶消費者的正面效果，尤其疫情期間，不少人無法出國，成天呆在家，容易累積鬱悶情緒，如果多強調相關好處，例如睡前點上香薰蠟燭，搭配精油，可以舒緩壓力、放鬆心情，提高睡眠品質，間接促進身心健康等等。相信會有更多消費者願意投資自己的健康。如果能夠將自己的產品定位為健康產品，香薰蠟燭才能從非必需品，變成生活必需品。

   主題促銷多多開班

   通過教學工作坊增加收入是好的，如果條件允許，建議工作坊宜考慮擴大營運規模與營運時間，如果能吸引更多消費者體驗，提供團體優惠也可以考慮（例如兩人一起報名打九折）。做重要的是讓消費者先體驗，才有機會擴大市場。手工文創作品，熟能生巧，動手練習會提高學習者興趣，通過更多體驗讓消費者產生更大的成就感，成就感就是促進持續學習的一大重要驅動力，所以這部份，建議經營者可以多花心思，讓消費者願意有更多時間花在課程上，便有機會將短期客戶轉化成長期客戶。針對情侶或單身狗都可以。每個月都提出各類不同的主題促銷方案，十二月慶回歸、賀聖誕，一月賀新年，二月慶中國春節，之後來還有針對母親節、父親節等等，每個月都能有新主題，有助刺激更多消費者來學習體驗。

   澳門本地禮品市場具潛力

   不論是自己動手做出來的產品，或是現成零售購買，建議鼓勵自己用也行，送禮也行。澳門假日節慶多，還有結婚、小孩滿月、慶生日等等各種特殊場合，一般也會有禮品需求，如能加大客製化禮品市場，會有意想不到的持續宣傳效應。另外澳門社團多，交流贈禮機會不少，如能和社團談成合作，打入這個市場將會是一大利多。