【中小企特區】近年不少企業創業，然而要走上成功路，過程並不容易。有貿易公司創業三年仍未有訂單，雖不時盟生結業念頭，幸好透過善用政府政策，從青創、中小企援助、信用保貸，並善用參展資助開拓客源，最近終於扭轉形勢。乘搭政府鼓勵博企向中小企採購的政策順風車，獲大酒店採購拖鞋，成功獲得第一宗訂單。穗豐國際貿易有限公司業務經理黃子軒表示，自小隨家人參加廣交會，對做生意有興趣。三年前成立公司，從事貿易生意。後來因有前輩世交從事海綿用品業務出進口歐美已近廿年，代理了很多海綿產品。

四出參展惜空手而回

過去三年他為了開拓客源，政府每年舉辦三次的活力澳門周都定必參加，還加上MIF及粵澳名優展銷會，以增加洽商機會。然而，三年來生意都撲空，連同創業成本5萬元，參展及出差費用，累計投入資金已達20萬元。幸而一開始已經濟局申請青創援助計劃，得到三十萬貸款作起動資金，尚可維持營運。

政府對中小企參展雖有支持，每年一次資助六千元，但因為必須多參加不同展會，維持曝光率才會有客商，所以仍需自己補貼參展費用。不過，他認為，參展除了開拓客源渠道，亦可以了解不同企業在入貨、運貨、報關等程序，對將來營運會有幫助。

他現時以兼職形式開設公司，主要是“B2B”形式，可省卻舖租成本。但由於一直無訂單，曾令他不時盟生結業念頭。好在有老前輩教路，祇要不倒閉，堅持就會成功，便一直堅持至今。

博企本地採購獲生意

直至最近生意終於有轉機，政府大力推動博企採購本地中小企用品，參與了多場博企舉辦的中小企採購洽談會後，經過七、八個月時間洽商，該公司最近終於“開齋”，有了第一單生意，就是向五星大酒店供應拖鞋。

作為中小企要與國際酒店合作並不容易，畢竟很多酒店過去都沿用香港的供應商，最終能脫穎而出，估計是因為同樣品質但價格較低。畢竟現時公司規模較細，利潤空間相對可以微些，貨品價格上存在優勢。

第一宗訂單涉及金額約50萬元，貿易商要先向廠方支付最少三成訂金，交貨時再付餘下七成。他正計劃向經濟局再申請中小企援助計劃，冀獲30萬元貸款，審批時間約一個月，應可以趕到交貨日期。下一批貨量較大，酒店訂了十萬對拖鞋，所以資金亦較多，正計劃向銀行申請貸款，相信在政府信用擔保下，貸款應不成問題。

他希望生意額好轉後，全職投入公司業務。現階段會以博企酒店為主要客戶，除了拖鞋，亦希望開拓浴室用品市場，因為本身已有不少海綿製品。未來希望透過澳門平台，開拓更多國際客源，該公司最近亦以海棉生產不少手信禮品，希望增加更多生意，相信酒店或與旅遊業有關的都適用。政府採購亦是未來很重要的方向，該公司可以在不同領域代理產品，希望政府未來可多向中小企採購。

 澳門日報記者 楊冠傑

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經營三問：

（一）店主經營策略應否要調整？

（二）財務上如何盡快收支平衡？

（三）自家品牌的海綿旅遊產品應否增加銷售渠道？

把握政策向外開拓市場

【青企診斷】青年企業家協會表示，因為資訊發達的關係，今時今日貿易公司越來越難做，很多時候買家都可以直接聯繫到廠家，省去中間人的差價，從而降低成本。所以，現今經營貿易公司，需要以售後服務和產品多樣化來取勝。

今期的個案企業主要提供酒店拖鞋，因為政府鼓勵博企本地採購，繼而成功取得生意，建議公司應該趁現在開始有生意和政策支持，盡量把產品多樣化，讓酒店客人盡量可以一站式買得各種損耗性的產品，以強化本身的優勢。因為政府鼓勵博企向本地中小企採購的政策，在自由市場下的澳門不一定能長久。且應該嘗試利用澳門作為葡語系市場的平台作用，把產品推到各個葡語系國家。

另外，個案企業也經營自家設計的海綿產品，建議多放心思在自家產品上，例如加強包裝，並加以推廣到不同範疇，例如公司禮品、零售旅遊產品等。因為擁有成功的自家設計產品才能讓自己更加有競爭力。最後，趁現在開始有訂單，應該慢慢由兼職經營變成全職。因為隨着訂單越來越多，要處理的事情也會越來越複雜，客人要求的售後服務也會增加。

採購合同可獲訂單融資

【中銀財務建議】1. 對一般初創階段企業，經營重點將更多放在了解市場與同業競爭，以及投放推廣資源以獲得第一批客戶。初創階段企業會碰到許多困難與挫折，許多甚至在初創階便夭折死亡，通常源於財務不佳、缺乏競爭能力等。喜見本期個案企業守業三年終“發市”，此時更應反思自身，有沒有條件建立經營團隊、企業有否提供後續服務能力、產品競爭能力是否足夠、經營收入是否具備貸款還款履約能力等等。

2. 筆者仔細瀏覽個案企業的網站，對其海綿產品也甚為喜愛，也了解東主花了不少心思讓產品參與會展，相信觀眾會對水果海綿或印着澳門世遺景物的海綿有印象。然而，海綿產品品牌未夠突出，個案中酒店拖鞋及浴室用品屬B2B商品，但海綿類產品則屬B2C手信產品模式，建議個案東主多研究品牌建立與鋪開銷售網，例如通過與本地設計師合作重新包裝產品造型與宣傳，與手信店合作銷售等，把產品打造成為具澳門特色的旅遊手信。

3. 企業財務穩健性是銀行融資審批的重要一環，建議創業者應有足夠的經營風險管控能力，尤其對財務收支方面的風險管理。現時憑藉政府或大型酒店的採購訂單合約，可以有渠道取得銀行訂單融資，但須注意企業亦須有一定自資比例，且因大型企業對供應商品的驗收條件較高、資金回收期也較長，企業的財務穩健性與供貨渠道能力也是企業尤其需注意的。

財務小知識:

訂單融資(Order Financing)，根據供應商提交銷售合同或訂單，在買方信譽良好、供應商技術、生產或供貨能力有保障條件下，由銀行提供專項融資服務，幫助企業解決購買原材料或生產備貨等方面的資金需求，擴大貿易機會。一般而言，訂單融資是根據合同金額的一定成數作審批，企業需承擔部分資金，因屬發貨前的融資業務，故對賣方的經營能力、履約還款能力及市場競爭力等有更高的要求，此外企業與買方業務往來關係的持續性與穩定性亦是主要審貸考量點之一。

打造優質供應商竅門

【生產力角度】酒店業是服務型行業，講究服務質量和細節，酒店用品是直接體現酒店服務水平的細緻程度，因此對酒店來說（尤其是高星級酒店），選擇一家優質的酒店用品供應商非常有必要。供應商要理解到酒店（及其他機構客戶）重視的不只是單一次交易的商品質量，而是供應商能否有效地確保每次交易均能提供符合它們要求的商品和服務。

換言之，酒店心目中的優質供應商要設有一個“質量管理系統”，去實行提供客戶所要求的產品或服務的作業流程。這些流程包括確立客戶的需要、期望及要求；與客戶的溝通；設計、開發、採購、生產、付運作業；不合格品的控制；售後服務和持續改善。建議企業可採用ISO 9001國際管理標準為藍本去完善其質量管理，並按需要考取認證。為協助中小企業管理系統化，生產力暨科技轉移中心設有相關培訓課程、支援服務和資助計劃。

在經營能力方面，建議企業主加強財務管理、互聯網貿易和商業銷售三方面的知識和技巧。有效的財務管理可令企業主更好掌握企業的營運表現和資金需求；要在互聯網上進行貿易業務，在發佈及瀏覽貿易資訊、進行貿易洽談、簽訂貿易合同、安排商品進/出口和支付貨款等各方面亦需學習一些竅門；儘管有優質的商品和服務，若商業銷售技巧不足，例如如何識別有潛力客戶、編寫建議書、報價和進行銷售演說等，亦會妨礙到業務的發展。

此外，亦注意到企業現時向酒店供應的主要是一般客房用品，易陷於價格競爭，故除了確保商品質量和持續改善服務水平（例如交貨期），企業需要更有前瞻性地根據酒店的採購趨勢去提供具更高附加值的用品，例如健康促進（身體護理用品）、節能環保（低碳用品）、科技應用（智能化用品）和創意生活（精緻化用品）等。

案例點評：找準目標客戶，推出特色產品

本次案例主角“穗豐國際貿易”主力經營酒店拖鞋及海綿製品的貿易；通過初期階段的艱辛經營之後，目前在政策支持下，終於出現轉機。之後如何乘勝追擊，必須深思熟慮。先看降低成本部份。一般營商的租金、設備和人力開支，穗豐都沒有太大負擔，目前主要通過網路和展銷會推廣業務，成本算是控制得當，而不可避免的主要支出是參加展銷會的費用，但這是必要投資，因此沒有太大調整空間。如果一定要進一步縮減開支，可以考慮和其他相關業者（例如：浴巾、浴袍、或者其他酒店用品的製造生產商）合作，一同創造規模效益，減少業務推廣開支。現階段要提高利潤，主要可以考慮從增加營收方面進行。要增加營收，除了繼續堅持商業對商業（businessto business）路線，還要持續獲得政府的重視，同時可以考慮將業務推廣的重點，擺在幾個主要部份：

（1）找準目標顧客。穗豐要考慮一下，究竟主要目標是澳門酒店？或是其他地區酒店？目標顧客是高檔酒店？中檔酒店？或是經濟型酒店？是不是所有類型的拖鞋都做？還是必須有幾樣專精的主力商品？目前類似的商業對商業網站（例如：阿里巴巴、中國酒店用品批發網、全球酒店用品網、以及各類批發市場，等等的，實在非常非常多），有成千上萬的類似商家在競爭，大家都是差不多，因此想要要在網路商城或展銷會中突出，還是要根據主要目標顧客，找到自己的主要特色，進行更有效率的推廣和促銷。穗豐目前剛剛接到兩單意，主要是受惠於澳門政府鼓勵酒店向本澳中小企採購的政策，在營收上出現轉機，但是要持續下去，就要確保產品質量合乎客戶需求、提供優質服務，並且維繫好客戶關係。展望未來，如果目標是高檔酒店，或許要以高品質產品取勝。如果目標是經濟型酒店，那毫無疑問就是要以價格低廉取勝。而要是主攻中檔次的酒店，那就要根據客戶需求設計生產他們所需要的高性價比產品。茫茫商海中，一定要有特色產品和核心競爭優勢，才容易突出自我，獲得商機。

（2）推出有特色的拖鞋和海綿產品，贏得市場。酒店拖鞋和海綿這些都屬於酒店一次性產品，穿過一次或用完都丟，其實很不環保，如何考慮引進更多強調環保無毒的綠色產品，重點推介綠色環保、低碳節能酒店用品，也是差異化的路線。比如環保洗漱用品，可以在定制的環保盒內裝入極簡包裝、品質精良的洗漱用品，減少外包裝的資源浪費。生產以可再生資源為材料、可自然分解的生物塑膠袋、牙刷柄等等。或者推薦容量適當的瓶裝洗漱品牌裝產品，以減少包裝的消耗更進一步達到減少垃圾排放、環保節能的作用。這個方向有助於酒店客戶提高自身企業形象、保護地球，同時也可以替穗豐創造一個新的營收路線。一定要強調產品的環保附加價值，強調企業社會責任對客戶品牌形象提昇的附加價值。主動向目標客戶提供資料、主動接觸本地酒店、參加商品展推廣的方式都是正確的基本方式，只不過環保意識在澳門尚未受到足夠重視，加上同行競爭激烈，所以可以理解之前業務推展比較緩慢。建議繼續堅持商業對商業路線，並持續尋求政府的支持和重視，持久抗戰。除了不斷參展，也要想辦法和大型酒店的相關採購部門、各地酒店業協會、旅遊局、等行業組織和機構取得聯繫合作，效果或許更好。要訴求這些環保的拖鞋和海綿，是一項提昇企業形象的投資，有助企業營商，增加收益，提昇形象，那麼推廣會更加順利。

（3）替客戶創造便利，考慮提供一條龍整合產品方案。如果不走酒店拖鞋特色專家路線，也可以走整合方案路線。這也就是說，為了酒店客戶的便利，不僅提供拖鞋和海棉產品，或許也可以考慮一併提供各種酒店用品（例如牙刷、棉簽，甚至床單、浴袍、等等）的貿易和代銷，這樣幫客戶解決採購問題，提供一站式服務也是個辦法。基本上酒店用品（一次性用品與非一次性用品）的生產大本營就是在大陸，相信穗豐的模式也是接到單之後再委託大陸的製造商生產，不過大陸這樣的競爭者和類似貿易公司真的是非常的多，而且許多都號稱可以提供一條龍整合產品方案，如果穗豐也要走這個路線，就要想辦法善用其立足於澳門的優勢，例如出境參展推介的便利，政府的優惠政策，等等。

澳門大學工商管理學院

企業管理與市場營銷系副教授 劉丁己博士