【中小企特區】以往利用毛冷編織各種禦寒衣物，都是為了保暖身體，甚少講究花款。今時今日除了講究毛冷的保暖程度，就連質料、顏色、針法都十分?重。澳門織美毛冷開業至今已有卅一年，眼見本澳毛冷零售巿場日漸萎縮，十一年前已轉攻內地網購平台，希望擴大客源來維持生意。

    編織課程引客

    該店負責人張翠華表示，自己年輕時已喜歡用毛冷編織各種產品，例如頸巾、毛衣、手襪、毛公仔等，當時澳門只得兩家專門售賣毛冷的店舖，故經常約同三五知己四處尋找有特色的毛冷，希望能一圓開店夢想。機緣巧合下，從香港找到合適款式，因此代理了數個來自法國、德國及英國等較新潮的毛冷品牌回澳銷售，從此與家人踏上經營之路。

    開業初期巿場上沒有太多競爭者，而且毛冷編織熱潮盛行，生意很好，光是零售每年都有二百萬元生意額。經過多年的積累，目前該店銷售的毛冷種類超過數百款，代理五個品牌分別來自意大利、英國、法國、日本等。不過，時下年輕人已有太多玩樂選擇，逐漸對手作編織失去興趣，生意大不如前。為了繼續培養編織愛好者的興趣，該店每周推出編織課程，一期八堂，逢周六、日開班，每班八至十人，收費四百元。客人可按照自己喜好選擇課程，報名情況踴躍，經常爆滿。

    除了銷售，負責人更不斷提升自己的編織技巧，以便創出更多花款供客人參考。去年專程到香港學習，考取日本手藝普及協會頒發的證書，日後可開設證書課程授課，提升專業性。

    澳無意增分店

    由於本澳毛冷零售巿場越來越狹窄，單靠零售維持生意其實相當困難。為了打破困局，該店十一年前已開始經營淘寶店，以代理進口毛冷為賣點，希望打入內地巿場。張翠華解釋，轉攻內地巿場的原因，除了是澳門編織巿場氛圍轉淡，另一原因是進口毛冷在內地巿場上具有很大的潛力。冬天，內地很多城巿都飽受嚴寒天氣，毛冷產品成為他們的必需品，內地客都非常講究毛冷款式及保暖程度，即使價錢較高，只有質量好也願意購買。

    自從走上淘寶店經營之路，為店舖帶來了大突破，生意至今仍然不錯，每年都能達到二百多萬元。澳門仍主要做零售，珠海設有辦事處專做批發及經營網店。

   張翠華坦言，該店經營了數十年，幸好沒有遇到很大經營困難，冬天生意最旺，但夏天亦不會完全零生意，只是較為空閒。因此，每逢夏天，該店會加推十字繡產品，店內亦有售編織用具、編織用書等產品。至於未來的發展方向，她坦言無打算在澳繼續開分店，反而希望專注發展網店，將更多產品款式推廣至網絡，並不停引入更多外國進口品牌毛冷滿足巿場，讓顧客有更多樣化的選擇。

澳門日報記者 周月華

澳門織美毛冷

澳門水坑尾醫院橫街4號新閣地下

電話：2857-4382

經營三問：

1.網上經營如何做得更好？

2.有可能重新激活本地毛冷零售嗎？應怎樣做？

3.對該店未來前景有何看法？

保留品牌  拓有利可圖市場

【青企診斷】隨着澳門製衣業式微和近年速食時裝(fast fashion)興起，越來越少人會買毛冷親手編織毛衣等製品。今期的織美毛冷正正是個澳門的夕陽行業，但該店了解到趨勢，早年已開始在國內經營批發業務。雖然國內製衣業也有往外移的趨勢，但作為交易平台，這個行業還是十分火紅。

作為代理商，要了解好網絡平台給予的優勢和弊處，優勢是買家很容易會找到代理商的產品種類和聯繫，弊處是買家同時也很容易能找到很多類似的競爭對手，甚至很容易就能直接接觸到廠家。互網絡發達時代要把銷售和代理業務做得成功，必須令產品多樣化和功能化，不能只靠幾種產品或款式打天下。至於對該店的未來看法，既然市場已經在國內，就應該盡量把產品多樣化，因為國內市場很大且接受性也很強。

另外，經營者要想想，澳門這個店對於整盤生意有多大意義，這個市場是否還值得重新開發。因為有的企業在國內或其他地方發展，很多時候會打着港澳品牌來讓國內消費者增加信心。既然織美毛冷在澳門已經有超過三十年歷史，保留品牌有重大意義。但打算重新激活澳門市場，則要想想有否必要，因為投入資源和回報可能不成正比；倒不如把力量集中於有利可圖的市場。

商戶可辦網上收單業務

【中銀財務建議】織美毛冷是本地老字號，若要保持企業健持續發展，必須找到銷售新亮點並配置適當市場策略。首先，企業產品必須多元化，除了售賣毛冷，開辦課程，亦可因應店主個人編織毛冷製品的喜好，自行設計及售賣毛冷製成品。由於編織品具設計特色，且產品數量有限，故盈利空間較售賣原材料高。加上澳門本地客戶消費水平較高，個性化程度高的商品有較大市場需求。店舖可賣“私人定制”概念，推出客戶自己可參與設計，由店家為其編織的情侶、家庭，夫妻等暖意毛冷系列。標榜限量、心意及買方可參與設計等亮點，提升消費者認同感，結合網上平台推售。由於此類特色較個性化，因此成本可能略高，製作時間較長，故可在入秋初期鋪墊線上線下宣傳落訂單，入冬製作完成取貨。

　　該商戶近年使用網上平台銷售，但非商戶自己管理，買賣雙方的個人資料管理、購物/退貨流程成為一大隱憂。商戶應與銀行合作，開辦網上收單業務，並參與優惠商戶計劃，以電子平台作為宣傳渠道，一方面能增加宣傳渠道，另一方面貨款/退款之處理更快捷，個人資料亦得以妥善管理，整筆交易更得到保障。

　　金融小知識

遠期外匯交易(Forward Exchange Transaction)，是指交易雙方在成交後並不立即辦理交割，而是事先約定幣種、金額、匯率、交割時間等交易條件，到期才進行實際交割的外匯交易。

引3D打印結合毛織技術

【生產力角度】儘管年輕人時下有不少玩樂選擇，但喜歡獨特且具創意的趣味手作大不乏人。經營者宜多爭取向大眾展示和推廣毛冷編織品的機會；除了本地藝墟及文創市集，亦可參與和服裝相關的活動（例如澳門服裝節）。所展示的編織品亦可更多元化，讓人們認識到毛冷編織不單指冷手套、冷帽、頸巾及毛衣，刺激人們學習編織的動機。為滿足年輕客戶對產品的創意性和獨特性要求，建議經營者嘗試學習布藝設計，製作創意圖案，再配合編織技巧，織製具創意的針織服裝；亦可考慮在毛織產品製作過程中引入3D打印結合毛織技術。生產力中心設有不同的布藝設計課程，經營者若有興趣了解有關課程和3D打印的應用，可聯絡該中心。

　　此外，經營者可加強與年輕設計人合作，以他們的創意點子和對新興玩意的敏感度去構思編織品（例如配合不同節慶推出商品、為大企業設計獨家禮品等），甚至共同創立毛。

　　內地市場方面，由於經營者有實體店，又是多個外國毛冷品牌的代理，建議考慮也在“天貓商城”開店，可更配合織美的市場定位。“天貓”則是B2C（企業對消費者）平台，賣家是真正的品牌商家，商品會貴些，但較有保障。加入“天貓”的費用會較高，但享有平台營銷活動、搜索排名的優勢，而商家亦可進行分銷管理、數據分析等功能。

案例點評：加強網路銷售助業務發展

澳門大學工商管理學院

企業管理與市場營銷系副教授 劉丁己博士

次案例企業“織美（Jammy）毛冷”經營時間悠久，口碑良好，專業度高，在市場上表現十分穩定，在澳門有開設課程相當受到歡迎，在大陸也有良好業務，甚至十多年前就有網店，與時俱進，銷售基本沒有任何問題，現在是希望“好還要更好”，希望進一步加強網路銷售。建議如下：

建立專業網站推廣業務：雖然織美毛冷的業務已經很順暢，在澳門的零售與開班以及大陸的批發與網店都做的不錯，但其實在網路上，除了淘寶網店外，目前主要還是在臉書上推廣。這一點在大陸就有限制。建議模仿某些成功同行（例如：臺灣的佳興行；香港的佳穎毛冷與YOKO LAB等等），建立網站，有助進一步推廣毛冷編織手藝。一個好的網站，不光只是提供企業信息與產品介紹已，它體現了賣家對買家的尊重，對自己產品的尊重，好的網站不單單吸引懂行的買家進來，更可以為那些不太懂但是對產品有興趣的新手提供幫助（例如毛冷的基本知識、尺碼對照、最新潮流、等等），讓他們不僅對店家所賣的東西產生興趣，更要因此愛上你的網站與專業。

過這個平台培養顧客。例如：定期邀請產品創作人在網路平台上分享作品，甚至舉辦工作坊分享，增加和消費者的互動交流。另外，經營者也可以在網路平台分享最新動態，並將許多顧客的照片和心得貼上（在顧客同意的強況下），同樣是維繫顧客關係的好方法。類似的小店其實在港澳台都有不少，只要能堅持下去，並且足夠專業，一般都能維持不錯的運營情況。

加強在淘寶店的經營：例如請更專業的攝影師把照片拍得更好一些，增加對消費者的吸引力；或者讓顧客在網路評價上，寫得更好一些，並且附上圖片，這樣消費者也更能增加消費者的購買意願；或者店家可以主動提供折價券，增加新顧客上門的機會；靈活使用推薦位、讓產品信息更加詳細，等等，以上都是有助於讓淘寶店銷售業績更好的一些基本方法。

加強微信推廣：微信公眾平台的開通使微信從一款單純個體溝通的即時通訊類應用迅速轉變為又一媒體平台，同時，也為企業開闢了有機會進行一對一精準營銷的新時代。網路上有大量關於微信商業推廣的技巧分享，甚至有不少專業公司協助中小企進行微信推廣，織美毛冷經營者有興趣的話，可以進一步深入研究。

澳門市場發展至今，會逐漸萎縮也是合理狀況，經營者縱然對澳門感情很深，但是也無須花費過多心思力挽狂瀾，重新激活澳門本地市場，反而是順勢而為，以澳門為利基出發點，盡力發展大陸市場，亦是市場大勢所趨。如果實在想要在澳門市場大力推廣，則建議考慮適度多元化，採複合式經營，例如台灣某些『毛冷店中店』，加入餐飲元素，讓顧客可以邊嘆咖啡邊織冷衫，也是有效吸引年輕顧客的一種方式。