【中小企特區】音樂可以陶冶性情，令心情放鬆，懂得彈奏一曲更能增添優越感。但不少人仍存在錯覺，認為學習樂器應該從小培養，成年人想學甚難。去年底開業的夾子音樂中心則以自編教材作賣點，配合不同年齡層的學生施教，即使零基礎學生同樣無難度，並想借音樂支持本地業界更好發展。

    夾子音樂中心去年底正式開業，兩名創辦人黎翰澄、林銘森投資約八十萬元，中心課程包括鋼琴、古箏、結他、烏克麗麗、唱歌等，現有學生五百人。他們表示，兩人因工作而認識，大家都有玩音樂，留意到現時澳門市場對音樂中心的需求及不足之處，認為有機遇。因此決定辭掉工作合辦音樂中心，趁年輕放膽嘗試。

    30師資學生年齡廣

    放眼巿場，同類型音樂中心林立，要突圍而出必然要有自身優勢。該店的特別之處在於客人年齡層廣，無論是幾歲小孩，甚至年屆七十歲長者都無任歡迎。實行教材自編，一對一教學。課程編排為四堂，每堂四十五分鐘，收費約六百至七百元，亦設有免費試堂服務，增加客人的興趣。其中“流行鋼琴”最受歡迎，即使是零基礎的學生都毫無難度。師資方面，現時該中心有超過三十名導師輪流上堂，多數是經朋友介紹，亦包括澳門著名樂隊成員在內，希望以融洽的教學氣氛吸引有能力的人才加入。

    兩人以前任職金融行業，嘗試引入大企業管理方式在開店上，如經營過程中分工合作，一人負責宣傳，一人負責營運，各自發揮優勢。課程編排更加看重制度，擺脫傳統制約，有系統地做好課程管理，將上課時間分配得更好，將工作漏洞處理得更好，事件變得自動化，省卻了很多步驟。

     資金不足申請青創

    要令中心提高知名度，對外宣傳相當重要。除了靠學生口耳相傳，該中心運用了另類宣傳手法，如以臉書、微信等平台作為宣傳舞台，不定期將中心導師的演奏及個人表演上傳至網站，瀏覽次數及“按讚”數量超乎所想，短短數月有此成績相當理想。

    談到經營困難，有幸遇到的都能即時解決，如課程安排盡量協調到位。現時主要是現金流不足，打算申請政府的青創援助計劃，逐步解決問題。至於中心未來的發展方向，由於學生數量比預期多，現正籌備在黑沙環區開設分店。該區是民生區，相信能滿足客人需要，預計半年後開業，亦有興趣開設舞蹈中心。此外，亦希望與不同機構合作，支持澳門音樂業更好發展。

     圖文 澳門日報記者 周月華

地址：澳門花王堂街16B新運大廈地下H

電話：6662-0441(Anson/Sam)

經營三問：

1.在澳經營音樂中心需要注意甚麼？

2.現金流不足如何解決？

3.怎樣幫助本澳音樂界更好發展？

       培養全職打造星級團隊

      【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，自從政府推出了持續進修計劃之後，多了很多職業培訓課程和證照考取，很多以興趣為先的持續進修課程也大行其道，今期個案以音樂相關課程作招徠。

　　經營方面，澳門學音樂課程非常多，要突出十分不容易，但個案中心則以比較新穎的音樂教學模式吸引客人，強調能夠在短時間內掌握技巧，除了繼續以這個宣傳模式，多參加公開活動也能夠為中心增加知名度，例如社團活動等；另外，若果能夠多取些專業認證，可加強實力和知名度與其他同業競爭。師資方面，盡量培養自己的全職導師，建立星級團隊也是宣傳手段一種。

　　現金流方面，資料提到有不足問題，除了應該利用好青創援助計劃，還有中小企業援助計劃，銀行貸款也是經營一盤生意必須的資金合作夥伴，未來可以考慮每間分店引入不同股東分擔成本風險。

有效安排出租教室練習

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，個案經營模式主要是提供音樂授課平台，連接澳門音樂導師與有意學習音樂人士。中心提供多種樂器課程，以教材自編、輕鬆學習作招徠，並考慮開設分店，成績不俗。

學習音樂源於興趣，故店主除在網絡社交平台宣傳，企業亦可利用政府資助設立專業網站，如得學員同意亦可將學員音樂成果上載網站，令更多潛在客戶了解課程成果，達增加興趣之效。另一方面，考慮與其他機構合作，如與幼兒教學機構辦親子音樂教學工作坊、支持大專院校歌唱比賽或與社團合作、開設興趣班等。多管齊下，提高企業知名度，同時吸引更多潛在客戶對中心的認識，誘發學習興趣，增加客戶來源。另應爭取申請成為澳門政府“持續進修計劃”的資助機構，減輕學員成本負擔，增加課程的吸引力，增加企業的收入。

礙於澳門居住環境狹小及音量問題等，家中擺放樂器練習相對困難，店主可考慮更有效安排教學課程時間，騰出教室以租務形式為學員提供練習場所，資源有效利用，增加收入來源。初創時期於銀行融資相對困難，可先向政府申請《青年創業援助計劃》。另建議企業在開立銀行帳戶後，多利用銀行的電子服務（如：網上銀行、信用卡收單等）處理公司收付賬，減少日常的現金處理，使企業現金流盡可能反映在銀行的帳目上，方便企業隨時查閱和整埋，更主要為日後辦理融資時提供積極作用。此外，亦可通過加盟中銀優惠商戶，利用銀行龐大的客戶群加強商戶的宣傳效果。

     建立自身教學導向內容

　【生產力角度】特區政府推出持續進修發展計劃，提升了市民參與音樂、舞蹈等博雅課程的興趣，故市場上亦出現了不少走“體驗、享受音樂”路線之音樂教室。由於目標客戶可以是兒童、青少年以至成年人士，故市場競爭未達到汰弱留強的階段。但仍建議音樂中心要明確市場定位，識別和鞏固自身的競爭優勢。

　　一家音樂教室可用具知名度的老師作為賣點，但要注意的是，為確保長遠發展，教室應擁有自己的教學導向和內容，避免成為一個只供不同老師教學的空間；因為這樣會導致教學分散在每一位老師的身上，出現無法代課或接手前一位老師的學生，以至學生隨着老師流動的情況。另一方面，作為教室負責人，需要具備相當魄力和能力去進行老師關係管理，當中包括設立一些激勵制度，例如老師在學費收入上分成，其所佔的份額會隨學生數量增加而增加，藉此鞏固與受歡迎老師的長期合作關係。

　　宣傳推廣方面，除在社交網絡發佈短片，亦適宜加強活動行銷。例如組織好友一起學習音樂聚會，舉辦學生音樂分享會等（可在本地舉行或往外地交流），讓教室也成為音樂會所；又或嘗試舉辦一些結合音樂/樂器與自由繪畫(art jamming)等藝術創作的跨界(crossover)活動。

　　選擇分店位置時，要注意周遭環境是否適合開設音樂教室。例如，是否鄰近學校區或住宅區，交通是否便利，附近是否有停車場等。同時也要關注室內環境，尤其要關注隔音設施是否足夠。

案例點評：新市場與新產品有助增加銷售

澳門大學工商管理學院

企業管理與市場營銷系副教授 劉丁己博士

本次案例企業『夾子音樂中心』，開設各類音樂課程，包括鋼琴、古箏、吉他、烏克麗麗、唱歌等，十分豐富，市場反應不錯，宣傳很到位，免費體驗課程也受歡迎，已經吸引學生有五百多人，計畫開設分店。經營者具有金融管理的專業背景，所以具有成熟經營手法，基本上沒有遇到經營困境，只要獲得青創援助計劃或其他融資，相信還能更上層樓，有幾點值得參考：

第一，加強市場渗透（Market penetration）：也就是將現有產品在現有的市場進行加強銷售。澳門本地市場的業務擴張快速，主要得利於澳門居民生活水平提高，以及政府支持『持續進修教育計畫』。同時搭上了政府近年來推動『產業適度多元化』的政策，本澳的影視、文創、音樂、等等業務，更受到重視和關注。未來除了繼續緊跟政策，持續耕耘，與本澳文創市場一同穩健成長之外，考慮發展商業市場（business tobusiness market）也是可能方向。例如，除了一對一的教學之外，（a）可以多和社團、學校或公司合作，推出為團體客戶量身訂製的團體興趣班，（b）未來和音樂方面的專業協會，合作推出具有認證效力的進階專業證書班，也是之後可能商機。同時，未來可以考慮為學有所成的學生組織成果發表會，不僅有機會提高學生學習成就感，也能提高顧客忠誠度，甚至讓更多人分享學習成果，加強社群經營與顧客關係管理（customer relationship management）。

第二，加強市場開發（Market development）：也就是以現有產品開拓新的市場進行銷售。如果有機會，宜考慮適度將業務範圍延伸至內地鄰近的市場（例如珠海）。目前主要顧客都是澳門本地居民，雖然生意很好，但畢竟來源比較單一，若是之後持續進修計畫政策有調整，能會對業務產生立即且比較顯著的影響。未雨綢繆、行多一步並不為過，適度開發新市場，也是之後長遠發展的考量方向。

第三，產品開發（Product development），是指推出新的產品針對現有的顧客消費群來進行銷售。目前經營者考慮推出舞蹈班，便是屬於這部份，甚至還有可能拓展新市場，是正確方向，值得進行。另外和販賣樂器的廠家合作，當然也是增加營收和現金流的方式。說到提高現金流，既然有穩定的客戶群支持，經營者可以在增加持有現金部位的目標下，考慮推出類似『水票』的大量優惠券或是『充值卡』，也就是鼓勵學員一次以較優惠的價格（例如九折，甚至八折）購買較多的音樂課程，或是學音樂就學員，報名舞蹈班可以有熟客優惠，這樣經營者可以讓現金較快回流，而對音樂或舞蹈學習有長期興趣的學員，也可以因為大量消費獲得一定折扣，對於公司財務和學生學習都有助益，這是一個常用的市場營銷雙贏推廣戰略。