【中小企特區】近年本澳經濟結構改變，企業需因應經濟形勢探索轉型發展。創立於一二年的萬利集團最初以地產中介業務為主，執行董事蔡志勇、總經理吳培瑜表示，因應行業環境、經濟形勢逐步轉型發展，業務由地產中介擴展至商場租賃管理、共享辦公室及代理外地餐飲品牌。未來希望繼續將海外餐飲品牌引入澳門以至粵港澳大灣區發展，把握大灣區戰略發展機遇。

   蔡志勇表示，公司成立於二○一二年，最初主要經營一手及二手物業的房地產中介業務，隨着本澳經濟、樓市快速發展，業務迅速增長，因應行業環境及經濟形勢，並逐步擴展至海外及大灣區內地市場。

   三商場二百企進駐

   考慮到未來可持續發展，於新冠疫情爆發前已在保留房地產業務的前提下邁出轉型發展步伐，包括商場經營管理租賃，將舊式商場重新裝修整合，為進駐的中小企提供裝修、設計、市場推廣等，提升中小企的存活率；吸引不同類型的中小企進駐商場，從而提升商場人流，活化商場以至周邊區域。經過多年發展，至今經營管理三個商場、合共建築面積五萬呎的空間，有約二百個中小企進駐。此外，還有經營共享辦公室業務，為海外企業、本地初創中小企提供具價格競爭力的共享辦公室。

   新冠疫情對本澳經濟、各行各業都帶來較大不確定性，公司業務亦然。如受疫情封關、政府派發消費卡、居民留澳消費等因素影響，較多居民小本創業，以經營零售、餐飲居多，帶動商場租賃需求增加；同時，因疫情封關，海外企業未能來澳，共享辦公室的需求減少，需要多推優惠吸引本地中小企進駐。

   引入台三文治品牌

   去年本澳對外通關後，繼續深入推動轉型發展，到日本、韓國、新加坡、台灣等地考察，圍繞餐飲業尋求合作伙伴，希望將外地的餐飲品牌引入澳門。各項工作有序進行，其中與台灣著名三文治品牌——洪瑞珍率先確立合作，以品牌代理方式將洪瑞珍引入澳門，品牌方並派駐團隊協助，經過四個月時間籌備，在澳門取得牌照後自設廠房生產三文治，並於去年底開設零售專門店，至今全澳已有四個零售點，遍及主要旅遊區、博企商場、大型商場、民生區等。

   吳培瑜表示，公司在取得品牌方的支持及同意後，雙方共同因應本澳市場特點推出本澳限定產品。如洪瑞珍三文治結合本澳旅客量龐大的市場特點，特別推出澳門限定版鳳梨酥，產品包裝、紙袋等都加入澳門元素，如包裝禮盒在原有設計基礎上額外印上澳門的區花——蓮花；紙袋加入澳門景點元素，並針對旅客喜歡好意頭的習慣，在袋口寫上好意頭的字句，讓旅客在產品中感受到澳門特色。

   尋餐飲業合作伙伴

   展望未來，公司會繼續拓展外地知名品牌的代理權，主要圍繞餐飲品牌，與品牌方共同合作將產品引進澳門，並將餐飲品牌擴展至大灣區市場，把握發展機遇；同時，也可協助內地品牌引入澳門，走向國際。

   澳門日報記者　黃思僑

地址：澳門氹仔海洋廣場3樓E、F座

電話：85910888

負責人：蔡先生/吳小姐

經營三問：

1.企業轉型發展需注意哪些問題？

2.如何提升商場人流、吸引中小企進駐？

3.代理外地品牌走入灣區發展有何建議？

     青企：引入不同行業租戶 吸引人流

   【青企診斷】澳門青年企業家協會對經營三問提建議：

   今期個案由純粹的房地產中介轉型成為帶服務的商用物業管理，再發展為代理餐飲的代理生意，足可見澳門的商業環境正在轉型，由過往地產市道蓬勃帶旺了中介業務到現在大經濟環境轉差，私營房地產市場收窄，變成經營模式要轉營，提供商場統一管理的服務，再到現在嘗試引進外地不同品牌來澳門。

   第一個是企業轉型發展要注意的事項。首先從管理層到整個團隊都必須要接受新的事物，並要有快速和強大的本地市場觸角，瞭解到本地的消費層（包括遊客）的消費模式。另外就是要注意引入的品牌來到澳門是否有水土不服和價錢差異太大的問題；很多時候經營者都希望把外地的模式和產品帶到澳門，但一到澳門之後就發覺市場不就，或者經過運輸和人資等問題後價錢太貴，本地消費者未必能接受，所以在轉型時必須要了解好澳門的消費水平。

   第二個提高商場人流和吸引中小企進駐方面。澳門人長久以來都以逛地舖為主，本地經營的商場比較難吸引到客戶進駐，很多時候原因都是租客組合的問題，業主一般只注重租金收入變成哪一個行業能夠給予比較高的租金就引進那一類行業，變成商場全無特色，千篇一律；一個好的商場是需要有不同的行業組合才能吸引人流，可以減免同場同行的惡性競爭，所以在設計商場客戶時必須要有周全的考慮，可能要犧牲短期的利益。

最後一個問題就是代理外地品牌走入大灣區的建議。整個大灣區的市場非常龐大，單是廣佛莞深這些一線或新一線城市已經有齊中高低端的客戶市場，但同時間也面臨著激烈的競爭，所以在引入品牌時應該優先考慮一些比較難抄襲的品牌和產品，才能比較容易切入灣區市場。

     中銀中小企：了解顧客需求

   【中銀財務建議】中銀中小企服務中心對經營三問有以下建議：

   一、切忌專注於過去與現在的成功，要明確地知道顧客需求。選出合適的領頭羊、研究市場與具體策劃、建立好一套管理系統、找對的人及資源。

   二、先區分商場位處民生區或旅遊區，另通過收集人群數據進行分析，了解消費者的行為喜好、購物偏好等個人化資訊，從而進行更精準的營運策劃和租戶結構組合。

   三、注重兩地法律條款的不同，以及注意兩地居民口味不一致，內地餐飲業競爭大。

     生產力：引入品牌企業打響名號

   【生產力角度】生產力中心建議：

   一、萬利集團未來有意引入更多外地品牌來澳，為此，建議業者在引入時需注意幾項關鍵因素，包括餐點品質、供應鏈廠商及人力運作等，每個環節都會影響企業在市場上能否脫穎而出。以企業內部的人力資源為例，因餐飲業中服務流程非常重要，建議業者設計工作流程、確立企業文化，讓每位到店的員工能透過職前培訓確保服務品質一致、服務到位。

   二、在提升商場人流，吸引中小企進駐方面，可嘗試吸引一至兩家具名氣的品牌企業進駐，打響名號，進而提升商場人氣和熱度。其次，對於吸引中小企業加入方面，可提供不同類型的優惠補貼，如推出免租期或宣傳補貼方案等方式，吸引他們進駐商場。另外，逐步擴大商場的配套附加服務，例如提供直播間、商品體驗間以及玩樂休閒空間等設施，以打造具本地特色的澳門商場為目標，突顯與其它商場的差異，展現品牌特色，令顧客留下深刻印象。

   三、在拓展業務方面，業者可嘗試有序發展出企業特色，突出品牌優勢。例如重點宣傳一些主打品牌和精選單品，多舉辦促銷活動、食品試吃活動等。在線上推廣方面，透過數字化營銷工具面向居民和遊客實現分眾營銷。將合作企業的產品資訊或期間限定產品的活動，透過微信公眾號、小紅書等社交平台作進行宣傳及推廣等、針對分眾客群作出精準營銷。

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   案例點評：慎選受歡迎的代理品牌進社區

   相關多角化轉型正確，慎選代理品牌

   萬利集團從房地產中介業務，轉型到商場租賃管理、共享辦公室及代理外地餐飲品牌，屬於十分合理且正確的相關業務多角化轉型，可繼續維持。未來如果要繼續將海外餐飲品牌引入澳門以至粵港澳大灣區發展，建議引進品牌到澳門時，宜選擇政治取向正確無爭議、且較深受澳門與廣東省消費者喜愛的品類或品牌，有助避免系統性風險與增加營利能力。澳門本地市場規模雖然有限，但加上遊客市場則營利機會大增，本澳主要遊客來自廣東省，因此選擇受到澳門與廣東省消費者喜愛的品牌，成功機率較高。

   商場整合活化經營考驗管理與營銷能力

   將舊式商場重新裝修整合，並為進駐的中小企提供裝修、設計、市場推廣，需要較高的營銷與管理能力，但要是能將這種商場經營管理租賃的業務擴大複製，未來具有不小市場潛力。建議在進行商場整合活化經營時，一定要突出其獨特的市場差異化，才能有效鞏固社區客群，並吸引週邊民眾甚至吸引遊客前來幫襯消費，藉此擴大消費群體，增加客流與營收。

   善用有效優質方式網站宣傳

   究竟是先提升商場人流，才有優質中小企進駐？或是有了優質中小企進駐，才能吸引商場人流？這其實是一個雞生蛋、蛋生雞的問題。對於萬利來說，建議首先以特色商家組合，確保社區的基本人流量，然後再通過有效宣傳方式，吸引跨區居民與遊客造訪消費。對於年輕與中產的自由行遊客來說，港台遊客以臉書或IG最受歡迎，針對內地遊客則最好使用小紅書與抖音。

   裝修工程市場也有利潤

   除了商場租賃管理、共享辦公室及代理外地餐飲品牌之外，上述業務其實都牽涉裝修工程。寫字樓和商舖的裝修，在澳門是一項需求熱門的市場，疫情期間有許多店舖結業或轉手，這對裝修工程公司來說，也是拓展業務的好機會。在淘金熱潮時，保證能賺到錢的穩健生意，其實是賣鏟子的。建議萬利集團可和值得信賴的裝修工程公司，建立良好關係，如有商舖整合、空間規劃翻新等需求時，可以快速有效應對市場需求。甚至有機會的話，也可以嘗試自行成立裝修工程公司。如同之後萬利遇到商舖轉手或交易時，都可以爭取商舖裝修或翻新的生意。

澳門大學工商管理學院教授 

劉丁己博士