【中小企特區】永利紙料始創於一九四二年，過去主要販售神香等祭祀用品，後因生意等問題，店舖於一九八五年無奈結業。在創始人外孫黃兢時的傳承下，永利紙料幾年前以全新面貌捲土重來，以“永利紙料實驗室”作為老店的延伸，重新詮釋澳門傳統文化，把過去的祭祀用品轉化為更符合現代人需求的文創產品。黃兢時希望未來可持續擴大店舖規模，帶領品牌走進大灣區乃至內地市場，傳承老一輩的手藝及傳統文化。

   黃兢時大學修讀電影，畢業後前往北京工作，惟疫情爆發後工作停滯不前，便與太太陳羿辛返澳居住。回澳後在家中收拾舊物時，萌發重開“永利紙料”的念頭，冀延續老一輩的傳統手藝。但因從未接觸過製香業，二人由零開始，學習香料、花草藥知識、合香技術、製作手藝以及行業營運等。

   研製助眠減壓香品

   一年後，永利紙料實驗室作為老店的延續，於二一年五月開業。新店除了製作傳統神香，還提供包括定製的手工線香、香塔、盤香塔和香餅等用作紓緩日常壓力的香品。期間二人更不斷推陳出新，研製出具有助眠、減壓和正念等功效的新香品，並設計多種結合傳統文化及本澳特色的周邊商品，逐步把店舖打造成為本地文創品牌。

   辦工作坊建知名度

   疫情期間，大部分居民只能留在本地生活及消費，二人便把握機會宣傳推廣店舖特色以及傳統香文化。期間推出適合不同年齡人士的手工製香工作坊，教授參與者製作專屬的香品，至今工作坊參與人次超過3,000。二人認為，透過舉行工作坊，不僅提高該店在本地社區的知名度，同時可讓更多人了解這項傳統手工藝技術，認識傳統文化背後的內涵。

   疫下該店在本澳建立一定知名度，得到不少居民支持，但疫後營商環境變化，促使該店轉換營運方式。因本地消費力外流，客源由以居民為主，轉換為以旅客為重心，目前本地客與外地客比例為4:6。因此，除了持續進行產品創新及銷售外，店舖亦積極參與政府、博企關於藝術文化推廣活動，並新增產品訂製服務。過去一年與多家品牌、企業達成商務合作，為持續提高品牌形象及穩定店舖經營發揮一定作用。

   進駐博企出外推廣

   目前該店除在民生區設總店，亦已進駐上葡京及澳品薈，冀讓旅客更容易接觸相關產品，持續擴大店舖規模。同時，該店積極到外地參與市集、展覽活動，包括廣州、佛山、香港等地，認為推廣成效可觀，能夠吸引不少當地居民購買產品，加深對澳門品牌的印象。

黃兢時指出，該店現有員工三至四人，仍屬微企規模，但每月均能達到收支平衡，生意呈上升趨勢。由於產品主要在澳門生產製造，雖提供線上銷售服務，但存在物流、關稅等困難，大部分旅客想購買產品仍以線下實體店為主。為此，二人積極運營社交媒體，冀吸引更多旅客關注，到店購買有關產品。

   長遠希望能夠進軍內地市場，在內地設立銷售點及倉庫，以提高送貨時效性，拓展業務範圍，為顧客提供更優質的產品及服務，讓品牌走得更遠、更穩。

   澳門日報記者 馮靖欣

經營三問：

1.如何提高店舖在旅客群體的知名度？

2.如何更有效宣傳該項手工藝及相關產品？

3.未來擴大經營規模需注意甚麼問題？

地址：澳門亞豐素雅布基街5D號地下A 座

電話號碼： +853 6616 3058

     青企：產品精細化滿足旅客喜好

   【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，今期個案是把一個超過七十年的老品牌重新包裝，在一個品牌構建的過程中有這樣的歷史底蘊，變成整個品牌都有故事性，比起一個新的品牌更有可塑造的空間。個案企業明白傳統的祭祀用品市場已經越來越細，懂得把傳統的產品轉化為文創產品，很大機會能夠延續下去。

   首先在經營上，現在疫情已經過去，從實際數字上也可得知現在的遊客數字非常穩定。疫情後整個旅客市場的消費模式也改變，從以往的高消費，主打奢侈品的市場，變成以體驗式和買小商品作為主流，所以產品定位必須要以旅客作為主力的消費群體。如果要提高店舖在旅客群體的知名度上，產品必須要投其所好，所以必須要瞭解現在旅客，尤其是內地旅客的喜好和消費習慣。

   第二如何有效宣傳。必須要告訴消費者產品的工藝和獨特性，讓消費者覺得個案企業的產品並不是工廠生產出來的大規模消費品，這個和第三個問題，即未來擴大規模方面，要循序漸進，並不能以產量和過低的價錢來吸引消費者，應該要以整個品牌故事歷史和產品的工藝性來吸引消費者購買。所以必須要精細化自身的產品，因為造量和做規模的話，內地已十分之成熟和競爭十分激烈，所以現階段必須要包裝好品牌把產品的基礎做好。

     中銀中小企：擴規模注意品質控制

   【中銀財務建議】中銀中小企服務中心建議：

   一、本澳旅遊業由過去側重幸運博彩轉變為休閒娛樂，訪澳旅客亦由金碧輝煌的綜合酒店走向本地民生小店。現時近七成來澳旅客群體來自中國內地，可積極拓展國內旅客的市場。當中又不乏年輕人，手工製的香品對其有一定吸引力，同時熱衷在網絡上分享旅行點滴，店舖可透過國內熱門社交平台進行宣傳，定位手工作坊和產品作為來澳旅遊必備的體驗和伴手禮。

   二、神香作為本澳傳統的三大手工業，在上世紀中後期逐步式微，老店無奈只能跟隨大潮流結業。新店在近年以全新面貌捲土重來，亦參與政府和綜合酒店藝術文化推廣活動，可藉店舖超過80年的悠久歷史，為訪澳旅客和本地居民講述本澳傳統手工業的發展興衰，為產品增添文化、歷史和創意的元素。

   三、手工製作的產品可能存在未有標準品質檢驗，在未來擴大經營生產規模時應注意產品的品質控制，避免出現因質量參差而對口碑造成影響。同時積極鑽研新技術，使產品不只局限於祭祀和擺設，更多地應用在生活的方方面面。而本澳有公營機構和商會合辦推出的品質認證計劃，加入計劃可大大增加產品的知名度和公信力。

     生產力：打造澳門特色“品牌香”

   【生產力角度】有見製香店在產品設計、開發及包裝已有一定基礎，生產力中心認為應加強品牌建設，打造更具澳門特色的“品牌香”。品牌建設不單是指品牌識別(即品牌的標誌、標語、廣告宣傳等)，而是涉及整個品牌的市場策略和管理活動，包括市場定位、目標顧客的確定、品牌價值觀的設定、品牌故事的傳達、品牌體驗的塑造等方面，目的是通過提供優質的出品和服務，建立與顧客的情感聯繫和獲得顧客的忠誠度。

   首先，應更明確品牌的核心價值觀，這涉及到製香店在行業中的獨特優勢和理念，例如是使用天然材料、追求可持續性、注重工藝技術等；這些價值觀有助建立起目標客戶對品牌的認同感。另一需考慮的要點是如何能確保產品的品質、安全性及可靠性並增“可視度”，以建立品牌信譽和口碑，令客戶對品牌感到更加信賴。

   在宣傳推廣方面，宜多採用故事及內容營銷手法。除有關品牌的歷史故事，也可以講述與品牌核心價值觀、香氛、創作靈感及製作過程等相關的故事。除發佈新品訊息外，也可多分享與産品相關的有趣且有價值的資訊，例如是香氛知識和使用建議、産品評測等，積極與目標受衆互動。同時，亦不要忽略由用家生成的內容活動，例如鼓勵用家分享他們使用産品的相片、短片及經驗心得，以通過用家口碑和推薦，吸引更多客戶關注及購買有關産品。此外，亦可考慮建立一個用家社群，聆聽他們的反饋和需求，以不斷提升品牌形象和産品。

   為日後擴大經營規模打下基礎，其中一個要點是建立起標準化的營運流程和操作手冊，以在產品製作、品質控制、庫存管理、產品銷售及人員培訓等方面能維持一致，讓客戶能獲得同樣的高品質消費體驗。

   生產力中心為中小企設有與營銷、品牌策略及管理系統相關培訓，亦特別推出了新媒體輔導服務及應用課程，詳情可聯絡該中心（電話：28781313、電郵：cpttm@cpttm.org.mo)。

   以合作提高品牌定位與知名度

   與相關業者加強商業合作推廣

   各式香品有助眠、減壓和正念等積極作用，香品也能發揮很好的陪伴與輔助作用，雖然一般消費者未必需要，但對於商業市場卻有不少需求。因此，建議永利紙料實驗室與相關業者進行戰略合作，尤其對於有需求的本澳酒店、精品店、高級餐廳、水療中心、心靈成長教育中心、藝文中心、茶藝館等不同機構，加強合作，並且進行與茶道、書法、打坐、冥想、瑜伽、漢服等具有主題活動推廣，還要爭取在企業茶會、公司團建活動、或是高端私人聚會中出現，提高品牌知名度與形象，聯合推廣，尋求雙贏。

   與博物館合推紀念商品，加強推廣，爭取旅客青睞，提高品牌價值

一般文創商品想成為殿堂級紀念商品，常用的方式就是和官方或具有公信力的機構，如建立合作關係，或合作推出紀念商品。據此，建議永利紙料實驗室嘗試和澳門相關博物館或藝術館，合作推廣澳門文化，建立關係，推出聯名紀念商品，除了可以爭取更多遊客青睞與選購，也能提高永利紙料的品牌價值與定位。加強在小紅書、抖音、微信朋友圈上具質感與活力的推廣，有助加強品牌在主要旅客群中的知名度。

   零售市場強調消費者價值，推廣禮品市場

   香品對大多數人來說不是生活用品，但卻是一個可以提高生活品味的優質選項。不過市場上有許多類似產品可供選擇，例如香薰蠟燭、精油噴霧、香水等等，有的需要燃燒，有的不需要，各有特色，也各有支持者，所以如何突出線香、盤香、香塔的優點，還要費一番功夫。如果只是強調傳統的心靈寧靜、身心放鬆、個人品味，那上述產品都能達到，何況市面上還有許多來自歐洲、泰國、日本、台灣、印尼、印度、尼泊爾等不同國家或地區的線香產品，價格範圍差異也頗大，永利紙料實驗室是在澳門生產製造，品牌上有淵源，但在價格方面未必佔優勢，因此要突出自身特色爭取認同，還有一定挑戰。如何強調線香類產品的獨特差異性，可能還是要從產品的歷史與消費者價值著手。建議更深挖掘品牌本身的歷史意義，強調產品能帶來的消費者價值，也可以通過歷史劇讓消費者更認識香品重要性，並且藉此開拓消費者禮品市場，增加銷售與知名度。澳門人際關係緊密，加上假日節慶多，還有結婚、小孩滿月、慶生日等等各種特殊場合，禮品需求不少，如能加強禮品市場，或許會有不錯的銷售與宣傳效應。

澳門大學工商管理學院教授 

劉丁己博士