【中小企特區】本澳居民越趨注重飲食健康，三名本澳青年企業家孫振鴻、辜文達、孫耀宗合資逾七位數成立濠機薈澳門，並與珠海企業合作在珠海成立無土種植農場種植有機蔬菜，今年上半年取得美國無土種植有機蔬菜認證。該農場佔地面積五十畝，已使用面積約十六畝，現時主要供應澳門用家市場，期望開拓至大灣區其他城市乃至全國市場，並建立澳門無土種植標準。

   引入先進種植技術

  濠機薈澳門總裁孫振鴻、董事總經理辜文達及股東孫耀宗表示，過去曾與內地企業於東北地區發展現代農業，並成功將產品引入葡語國家市場。一四年與珠海企業合作，研究現代農業技術，將外國先進的種植技術引入亞洲，首個基地落戶香港，但成本高，且冬季短，遂將技術模型引入山東、河南等地嘗試。一七年結合大灣區的概念，選址珠海發展無土種植農場，希望發揮澳門優勢，並以澳門市場為起點，再開拓內地市場，一九年合資成立濠機薈有限公司，二○年着手發展無土種植項目。

  公司成立之初的其中一個發展方向是向博企供應有機蔬菜，因博企的需求量大，且對品質要求高，相信有機蔬菜可滿足博企對西式沙律菜、中式蔬菜的要求。不過，公司成立不久便爆發新冠疫情，受各種防疫措施影響，本澳博彩旅遊業急轉直下，旅客量大減，博企需求量也跟着萎縮，遂轉換方向拓展用家市場，博企方面則保持溝通，等到疫情結束後再合作。

   無土種植農場運作後，由於內地暫時未有關於無土種植的標準認證，遂申請美國有機蔬菜認證，並於今年四月取得美國無土種植最高級別的有機蔬菜認證，本月正式向澳門消費者供應。

  線上落單月費計劃

  公司目前祇接受線上落單，有三個月或六個月的計劃供顧客選購，以盲盒形式包裝配送，每公斤有二、三種新鮮有機蔬菜。按顧客的選購方案每周送貨一至兩次，所有蔬菜從珠海農場採摘到抵澳檢疫再配送至顧客府上不超過二十四小時。截至本月中有逾百個預訂客戶，目標本月達到二百個客戶。

  珠海農場佔地面積約五十畝，目前已使用約十六畝，年產量約七十五噸，倘五十畝悉數使用，年產量可達到二百五十至三百噸。現時有機蔬菜主要供應澳門市場，擬明年開拓大灣區市場，最終發展至全國市場。倘市場需求足夠大，目標將農場面積擴展至二百至三百畝。

  冀建澳有機菜標準

  展望未來，公司計劃將有機蔬菜批發予其他企業客戶，計劃中的博企會繼續推進，餐廳也是目標客戶之一。因本澳有美食之都名片，對食品的要求高，在澳門宣傳推廣的效果理想，內地顧客對澳門的食品認可、接受程度也相對較高，也希望將有機蔬菜發展出其他副產品，如健康飲品等。由於內地暫時未建立有機蔬菜方面的認證或標準，期望以澳門作為切入點，建立澳門有機蔬菜標準，並爭取國家的認可資格。

  澳門日報記者　黃思僑

地址：新建業商業中心15樓G-P座

電話：68866644

負責人：孫先生

經營三問:

1、建議拓展哪些企業客戶?

2、對物流配送有何優化建議？

3、對於建立澳門有機蔬菜標準有何建議？

  青企：產品定位高於國際標準

 【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，今期的個案無土種植屬於現代農業，經營者在過去若干年已經有一定的種植經驗，也制定了未來拓展客戶和發展的計劃。

  首先，從整個傳統農業市場的運作分析。我國，是一個極之成熟和整個產業鏈條十分完善的產業；蔬菜是我國甚至全球人類的必要產品，所以在大眾市場的利潤空間十分之低，新的市場加入只能夠以高質素的產品來爭取高端的客戶。所以在拓展客戶方面，必須要以高端的客戶為目標，資料提到有意爭取博企和其他酒店商業客戶。其實除了本身的質素之外，這類型客戶更加著重產品能夠取得的各項國際證書，所以對應關於建立澳門有機蔬菜標準的問題，澳門的市場極細，與其爭取建立澳門本地的標準，倒不如向著國際的標準進發，並把產品的定位高於這類型的國際標準，才能夠爭取高端客戶。

  另外，未來爭取發展零售客戶、建立品牌才是重點；因為大部份商業客戶到最後都會看成本，祇有零售個人客戶才會以自身健康和品質作為大前提。

    中銀中小企：保持大企溝通 了解需求

 【中銀財務建議】中銀中小企服務中心建議：

  1、在防疫措施有所調整的情況下，相信澳門的旅遊業會逐漸恢復，本澳博彩旅遊業的旅客量會逐漸回升，建議可加強與博企的溝通，打好合作關係，跟進接下來旅客訪澳的變化情況，與博企採購部門緊密溝通，及時了解需求變化情況。另外亦可考慮拓展更多高端餐廳，以及新興的簡餐、沙拉等對蔬菜比較有品質要求的餐廳，更可考慮與他們合作推廣自身的蔬菜品牌。

  2、生鮮對物流的配送要求比較高，尤其是蔬菜，消費者比較注重其新鮮度，因此保鮮尤為重要。濠機薈能做到蔬菜從珠海農場採摘到過關抵澳檢疫再配送至顧客府上不超過二十四小時是一大賣點及優勢。如需繼續優化物流配送，可考慮兩類型客群的需要，一方面是企業客戶一方面是個人消費者客戶，建議多了解這兩類客群對現時配送服務的體驗感覺以及需求，根據客戶的需求再結合成本分析去優化物流配送服務。

  3、目前澳門暫未有有機蔬菜標準的情況下，可參考其他國家的標準先確定公司本身自己的標準，並利用這些標準打造自己的品牌，在推廣品牌的時候帶出標準，逐漸通過銷售與推廣進行市場教育，令更多市民了解有機蔬菜標準。另外亦可加強與同業者的溝通，看是否有大家較為共識的標準，有機會可以進一步政府有關部門的溝通，了解政府對有機蔬菜標準的部署及看法。

  生產力：與食材業者合推蔬菜箱

【生產力角度】生產力中心認為，無土種植蔬菜正好迎合了現代消費者對健康生活的追求，在香港及內地已出現了不同品牌，農場規模動輒在千畝以上，部份亦以粵港澳大灣區為目標市場，經營者宜審視其市場定位及核心競爭力，並加強營銷策略和品牌建設。

  在供應餐飲業的B2B(企業對企業)業務方面，若以綜合旅遊休閒企業的高端餐飲市場入手，要注意這些客戶所關注的除了高質量及價格合理的蔬菜供應保證外，還有種植、加工以至配送過程中的可持續發展作業。例如，為避免浪費能源和減少碳排放，農場有否利用天然陽光作光合作用；為降低對生態環境的影響，農場是否有一些能確保空氣質素、能使用可持續水源灌溉等的設施；在種植過程中是否不會使用轉基因種子、任何化學農藥及含重金屬成份的肥料，以當中有甚麼質量監控及管理程序。

  若銳意發展B2C(企業對消費者)零售市場，除渠道策略外(網上零售、自營門市、進駐連鎖式超市等)，還應注意產品策略。除了提升技術去嘗試研發不同優質蔬菜外，也應探索提供比“盲盒”有更高附加值的商品。例如是否可與其他食材業者合作推出聯名主題蔬菜箱(火鍋蔬菜箱、燒肉蔬菜箱等)，為不同烹調主題配搭出合適蔬菜、肉品或海鮮，以免除消費者在配搭食材方面的煩惱。

  在優化加工及物流作業方面，離不開產品溯源，以及包含著冷鏈管理的食品安全風險管理，並應善用物聯網技術作環境監測和各種數據統計，透過標準化種植和全程可追溯去實現全過程標準化和智慧化作業。

  生產力中心設有國際管理認證支援及中小企技術中介服務，亦有定期開辦營銷及品牌管理課程，可聯絡該中心標準、管理及培訓考試部(電話：28781313、電郵：quality@cpttm.org.mo)。

   案例點評：持續商業合作與品牌推廣

   本次案例企業「濠機薈」主打無土水耕有機蔬菜種植與銷售。特色明確、定位清楚，緊抓現代人對食品安全標準與蔬菜營養無毒要求越來越高的趨勢，符合市場需求，是一門值得長期投資的好生意。以下針對問題，提出建議：

   雖然因為疫情導致業務企業客戶銷售下降，但相信疫情過去之後，業務會再次上升。從產品銷售來看，建議持續加強和博企、度假村、餐廳等客戶保持聯繫，同時可聯繫有提供員工餐的金融機構和國營企業，嘗試拓展市場。

   除了一般銷售之外，建議可考慮推出研學遊示範農場基地，開放給有興趣的顧客體驗參觀訪問，除了提昇品牌形象，還能增加收入。對於忠誠顧客，可以舉辦「週末農夫親子體驗營」，只要一部穿梭巴士，就能讓消費者全家體驗有機農場之旅，瞭解公司概況，增加消費者忠誠度和黏性。

   重視健康、有機、環保理念的零售市場消費者雖然越來越多，但始終還不是多數，目前仍只有特定消費族群比較重視，但相信疫情之後，消費者對食品安全和健康意識越來越重視，未來這個市場的規模可以預期地將會逐漸擴大。但是目前來看，建議專注在批發給商業客戶是比較合理的作法。如果一定要針對終端消費者做零售的話，建議加強品牌推廣與網路宣傳，才能加強零售市場品牌知名度。

   有機蔬菜成本高，價格也高，要增加銷售，必須先建立消費者對該品牌有機蔬菜的信任，然後再努力宣導「健康無價」的概念。很多消費者都知道健康無價，但真的願意花多一些錢吃健康無毒蔬菜的人卻又不見得這麼多。何況對於有機蔬菜是否真正無毒，也缺少品牌認識。一直以來許多消費者都習慣了購買價格低廉的食物，卻忽視了一分錢一分貨的道理。建議在宣傳上，推出可追蹤的蔬菜生產電子履歷或QR Code，增強品牌公信力，並且和消費者更多地強調「健康飲食有益健康」與「濠機薈是健康有機蔬菜優質品牌」這兩個概念，例如可以在外送包裝中強調：「每天多花三元錢，給孩子吃真正無毒又營養的有機蔬菜」等等，總之用意就是要讓消費者在做出消費決策前，再次意識到健康的重要性。在增強消費者信心和建立品牌的宣傳戰略上，除了要有一套專業清晰的「品牌識別系統」之外，還可以在包裝上，通過條碼或QR CODE提供蔬菜電子生產履歷，讓消費者可以直接追蹤到產品的詳細生產過程，用來建立良好的品牌形象。

澳門大學工商管理學院教授

劉丁己博士