【中小企特區】近年部分老店因未能傳承而退出市場，手藝老店買少見少。創辦逾四十年的祐記龍鬚糖，早年由二代傳承人阮銀釗繼承衣缽，一七年與志同道合的合夥人黃家麒合作，二人合力將龍鬚糖重新包裝，在傳承傳統口味的基礎上，開拓新品種，吸引年輕人關注。傳承人主要負責龍鬚糖的研製等內部事務，合夥人則負責對外推廣等工作，互相分工，希望將龍鬚糖手藝發揚光大，傳承中式手藝糕點。

   不欲傳統手藝絕跡

   阮銀釗介紹，該品牌由父親於上世紀七十年代在香港工作時創辦，一九八六年回流澳門經營，由流動小販做起，走遍澳門半島大街小巷，最後於紅街市附近落腳。直至二○一○年、一一年左右，父親希望他能學製龍鬚糖手藝，至於是否傳承品牌日後再決定，遂由外國回流澳門。他直言，一一年以前無想過接手龍鬚糖，直至學製後，發現澳門相關手藝幾乎絕跡，與朋輩探討後，加上自己價值觀有所改變，希望將手藝在澳門傳承下去，便於一二年正式接手。

合夥人黃家麒表示，自小就品嘗龍鬚糖等中式小食，對於部分傳統糕點手藝沒落、消失感到惋惜，遂於一七年與該品牌接觸，表達有意將龍鬚糖傳承、發揚的合作意向，雙方經磨合達成共識，目標將品牌及龍鬚糖手藝傳承發展。考慮到阮銀釗在研發、製作龍鬚糖已耗不少時間，故自己主要負責對外宣傳工作、包裝品牌等。

   研新口味引年輕人

   阮銀釗表示，為吸引年輕人關注及品嘗龍鬚糖，在原有味道上，研發其他新口味，如茶味、朱古力味、肉鬆味以及雪糕、水果味等。零售包裝已有六種口味，但雪糕和水果味龍鬚糖需現場即食。

龍鬚糖獲評選為澳門非物質文化遺產，他們表示，為進一步傳承及發揚龍鬚糖的傳統手藝，去年有構建龍鬚糖體驗館的想法，並於今年初正式開業，開放予居民、旅客報名參與，早前農曆新年期間，也有舉辦親子體驗製作龍鬚糖活動，反饋正面。因澳門大多數體驗班以西式糕點為主，中式糕點反而不多，體驗館可以填補空白。該館不局限於龍鬚糖體驗，也可與其他領域的傳統手藝合作，讓顧客感受本澳多元的傳統手藝，更好地達到傳承手藝的目的。

   藉新媒體擴大宣傳

   目前品牌有兩間店舖，暫時以澳門發展為主，未計劃落戶外地。去年疫情爆發後，訪澳旅客大減，生意大跌五成以上，因應旅客無法訪澳，與物流公司開拓郵寄服務，至今已可郵寄至全國。未來會繼續研發新口味，並把握新媒體趨勢，加強對外宣傳推廣，早前有內地網紅到店內推介，希望透過不同方式，讓各地人士感受澳門龍鬚糖的特色。店舖主要面臨請人難，因龍鬚糖是手藝功夫，易學難精，需要時間、耐性反覆磨練，但人資流動性大，在人資不足下，正研究如何簡化工序提升產量。

澳門日報記者   黃思僑

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 經營三問：

    1、傳統手藝糕點如何進一步提升產量？

    2、傳統手藝品牌如何留住員工？

    3、對於傳統品牌結合新媒體宣傳推廣有何建議？

    青企：配搭周邊產品成套餐

 【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，今期的個案作為一個傳統的手作糖果，已經營到第二代，根據資料第二代的經營者已經逐漸把企業品牌化。隨着整個工業食品的生產成本的自動化、生產成本下降、標準化的流程，只有把企業品牌化才能夠突出產品的不同之處和提升企業價值。

   中國特色的傳統糕點其實很多，澳門作為多元文化的旅遊城市，餅食類店舖的經營者很早就品牌化企業，但糖果類的比較少，今期祐記龍鬚糖可以填補這個空缺。

   品牌化除了在包裝方面要著手，提升產能也是其中一個重點，未來大部份貨品要中央生產是必須的，但在店面或未來的旗艦店必須要保留現場生產及供客人示範的生產場地；或現場即時生產一些比較需要即時食用的產品來吸引客人。隨着內地的崛起和澳門旅遊城市的發展，這種現場感受又可以帶走的小手信會隨着疫情的過去而有所起飛。

   在結合新媒體宣傳方面，有故事性和親身感受十分重要，經營者要帶出這種產品的歷史，店主經營的理念因由，顧客才能夠有所體驗。除了龍鬚糖之外，經營者還可以考慮配搭周邊的產品例如飲品，搭配成一個整套的下午茶小點；短期可以和其他飲品店、餐廳作一些跨界合作，未來還可以自己研發經營。

   中銀中小企：歷史口碑結合新宣傳

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心對案例提出三建議：

   1. 若傳統手藝糕點進一步提升產量無疑是建設生產線機械化，如杏仁餅、竹昇麵等具歷史文化意義的食品，在現時商業社會上亦有區分機製或手打，但當中口感、意義、文化必然與人手製作大有不同。
  2. 首先應為員工灌輸該品牌價值、歷史由來、企業文化等，再為其配對合適崗位，令其創造員工價值，使其對維持公司發展有持續使命感。
  3. 傳統品牌的經營模式一般比較保守，因此不太願意大力宣傳或擴充業務而承擔更大的經營壓力，若經營不善最終導致品牌結業等風險。但其優勢是具歷史意義及口碑，這是多年累積的價值，如結合新媒體宣傳推廣應著重於介紹該品牌核心產品，讓顧客認識品牌原有的歷史韻味，最大化地讓顧客印記該品牌就是該項產品的代表。

  生產力：製作標準化　培訓員工增產

 【生產力角度】生產力中心表示，龍鬚糖是歷史悠久的中國傳統食品，一直以來用手工製作。由於各種原因，相信難以進行自動化生產。就算有意願進行自動化，也需要大量的研發投入。要提升產量，較為現實的做法是培養熟練的製作人員。為了做到質量、口味基本一致，以及維持品牌的良好口碑，建議把製作的每一個步驟、細節和要訣記錄下來，寫成標準操作流程(SOP)，用於人員培訓。只要工作人員按照既定的流程練習，假以時日，應能做出質量基本一致的產品。

   至於如何留住員工，除了給予巿場相應的薪酬和福利之外，更重要的是能讓員工看到前景。以製作人員為例，要讓他們知道有一條從學徒到師傅，由師傅到主管的上升階梯。這樣他們才有留下來長期工作的意願。另外，要對新聘請的員工進行觀察，判斷他們是否有興趣從事這一行業或所做的工種。有興趣者一般都較專注於工作，對產品研發、改良也會積極提出意見和建議。這類工員可作為培養對象。

   宣傳推廣方面，既然手工製作是必須的，建議將製作過程作為一種表演，在店舖內邊表演邊售賣(這也是舊日街邊檔的特色)。疫情發生後，店舖生意大跌一半，足見以往旅客生意佔的比例不少。當前，澳門的旅客基本上來自內地，建議重點在內地人士較喜歡用的社交媒體進行推廣。當中，可加入龍鬚糖的歷史由來、製作用料、製作過程等內容，以凝聚更多粉絲。

案例點評：塑造高價值文化品牌的顧客體驗營銷

澳門大學工商管理學院教授 

劉丁己博士

提供高附加價值顧客體驗

祐記龍鬚糖這種強調現場人手製作的食品工藝行業職人，比較適合走高附加價值的精品路線，不是特別適合某些大規模自動化，機器化生產的食品製造流程。建議祐記龍鬚糖要強調不只是賣中式甜點，而是提供「良好的消費者體驗」。也就是要把整套製作龍鬚糖的過程（其實是表演）變成商品的一部分，轉化成高附加價值顧客體驗，一併賣給消費者。不論是鐵板燒、日本料理捏壽司、包小籠包、片烤鴨、酒吧調酒、專業煮咖啡、精緻茶道，都是將純粹商品升級變成顧客體驗。過程中消費者經常都會為專業職人的技術所折服，並且在服務過程中目不轉睛欣賞，時而發出讚嘆。因為這些食物和飲品的製作過程，已經上升到十分專業的高度，而不僅僅只是製作食物，而是一場視覺享受的表演。這樣產品價格可以大幅提高，但是願意參與的消費者一般都十分樂於接受。牽涉到特定食物製作的行業，賣的都可以不僅僅只是食品或飲品本身，還把製作者專業製作技術的這一個重要部份（也就是高附加價值的部份），轉化成一種表演，讓消費者去體驗，去欣賞。

成立體驗館，和旅行社合作

龍鬚糖獲評選為澳門非物質文化遺產，對於祐記是很好的消息。中央政府一直希望澳門加強產業多元化，並且多往文化產業發展，打造國際綜合旅遊休閒中心的形象，龍鬚糖體驗館的構想很好，也能強化澳門文化品牌形象，加上疫情已經逐漸穩定，旅行團下半年有機會重新來澳旅遊，建議祥記加緊成立體驗館，並且和旅行社協商合作，有機會抓住下半年蓬勃商機。當然也要加強宣傳推廣。

推出簡易版與新產品促進銷售

產品多角化是跨大銷售和營收的常見方式。傳統龍鬚糖作為旗艦產品，純手工製作部份可以在體驗館中表演，作為主要文化賣點。但在擴大商業銷售部份，為減輕人力資源負擔，可以同時推出「簡易版龍鬚糖」和其他相關受歡迎的手信產品，除了一定要現場即食的產品，建議也要推出其他能保存較久、能讓遊客帶回家的其他新產品。