【中小企特區】鮮花易凋謝，近年興起乾燥花可延續花之美。有本地年輕人因自小鍾情於花香，畢業後從事與鮮花有關的工作。一四年，租借約一百呎的樓上舖開設工作室，投資逾五位數，漸見成績，在一七年底加碼投資創立乾燥花店“Aeternus F 恆創設計”，主打乾燥花製作的禮品及商務精品等，投資額持續增加，目前收支尚算平衡。

   競爭大轉攻商務客

   該店負責人李康莉介紹，拉丁文Aeternus是指永恆，而F是Fate為緣份，希望以恆久與創新的生活態度，讓外界能感受花所帶來的無限可能。自大學畢業後，第一份工作便是酒店內關於鮮花的工作，一做便是七年，當初家人認為鮮花行業在澳未興起，前景不大。但憑藉自身的堅持，在工作上略有成績，家人雖會擔心，但亦會支持，遂於一四年開創專門製作乾燥花的工作室。當時乾燥花店在澳門較罕見，故吸引不少年輕人目光，生意逐步穩定。在三年後決定在具濃厚文化氣息的瘋堂區實現開店夢，期望為小城推廣更多關於乾燥花的美，使該門藝術遍地開花。

   隨著居民生活水平不斷提高，花藝逐漸被大眾認識，甚至成為時尚潮流。各式花店隨處可見，要脫穎而出更需花心思。為此該店決定不再局限於製作常見的花束及婚禮佈置等，開拓以乾燥花製作的禮品及商務精品，如音樂盒、相架等，與澳門本地品牌及台灣品牌合作，推出不同節日的禮品籃，打破傳統送贈果籃習慣，也有提供客製服務，目前反應不俗，客群均以年輕人及社會人士為主。

   招聘兼職維持營運

   她續稱，由於花並不是生活必需品，所以花店的銷量會受到各種因素影響， 旺季如畢業季、情人節及母親節等，會較淡季多出至少三至四倍訂單。自身對花藝的追求較高，對細節位更是力求完美，故現時仍未找到志同道合的伙伴，因此人手不足為最大問題。目前僅靠兩位兼職維持店舖正常運作，但基本大小事務都要“一腳踼”。祇有在旺季時才特意增聘兼職幫手，雖曾考慮聘長工，但旺、淡季所需人手數量不同，故就此作罷，且資金亦未能負擔。

   現時花店眾多，市場有限卻競爭者不斷出現，難免分薄客源。專攻商務禮品籃類則較少，故認為該店有一定競爭優勢，對行業前景仍樂觀。未來發展方向會以精品及禮品籃為主，因可塑性較強，也會在網絡平台上明確定位及增加宣傳。暫時未有開設分店打算，除了資金問題，她認為行業是以手藝為重，產品質量好已足夠。

   受疫情影響下，該店考慮申請“中小企業援助計劃”，因目前生意及人流下滑，業主“企硬”不肯減租， 以現時收入情況，未知能否撐到七、八月，但仍會堅持下去。

澳門日報見習記者吳文嘉

聯繫方式：

地址：澳門瘋堂新街7號新泰大廈地下

電郵：aeternus.f@gmail.com

電話：66569100

經營三問：

1、如何增加知名度、優化宣傳渠道？

2、如何拓展更多企業及客戶群體？

3、如何配合市場營銷方式增加收入？

  拓恆常訂單 增基本收入

 【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，乾燥花在澳門雖然不是主流，但也漸漸慢慢流行。今期個案店主在花藝方面有一定經驗，而且從樓上店到地舖經營一段時間，大概已摸清客人的口味和市場狀況。

   根據資料，現在店舖主要問題是人手，淡季時要請人可能有困難，但在旺季時則應接不暇。這個情況表示平時店舖的生意其實不夠，因為一個企業如果只靠一個人的話，永遠只是手作形式。

   建議開發更多市場，除了商務禮品外，一些大企業或商場的恒常訂單也需要爭取，變成公司有穩定的基本收入。現在疫情關係，很多博企雖然本身有花房，相信這段時間也希望能夠減省成本，可以趁這段期間做好一些供應大企業佈置的計劃。

   資料提到做商業客戶的禮物籃，這是一個非常好的市場。因為一般商業客戶送禮是非常“落本”，還要和其他禮品公司配搭好禮品內容，因為很多商業客戶除了美感，還需要實用的禮品來送給客人。

   現在疫情關係，很多中小企業都有資金流困難。現在無論是政府或是銀行都有很多不同的措施幫助中小企，尤其政府的一些無息貸款，可以考慮度過短期的難關，建議盡量加以利用，但前提是必須要做好計劃，考慮好未來疫情過後的開源方案。

   加盟網購銀行合作擴宣傳

 【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，個案企業由最初成立工作室至正式對外開業至今逾5年，客戶服務對象由早期創業時以傳統花店服務產品基礎，因應市場發展、同業競爭等因素轉以商業公司客戶群為主，提供商業禮品籃、精品，基於市場同類產品較少，存有一定優勢。

   現時企業已通過網上平台對公司產品進行宣傳推廣，初步取得一定成效，筆者認為若需深化增加公司在澳知名度，建議與熱門網上購物平台及銀行合作，加盟成為網上平台銷售商與辦理銀行收單服務，成為銀行收單優惠商戶，使所有持卡人及網購愛好者，都能收到商號信息，加強宣傳公司產品力度。

   本澳每年都會舉辦不同形式展覽會，建議企業可參加以文創、精品為主題展覽會，推廣公司產品服務，增加公司知名度與公司產品的認受性，拓展商業客戶群體。

　受疫情影響，生意的減少及人流的下滑，加上經營的固定成本開支，個案企業考慮申請政府援助計劃，筆者認為是可取的，但需要及早在日常財務往來方面與銀行建立關係，累積經營數據資訊，方便向政府、銀行提出融資需求。

線上推廣教學增認受性

【生產力角度】生產力中心表示，Aeternus F主打乾燥花製作的花禮及商務精品。鑒於乾花產品在澳門仍未十分流行，很多人尚未接受甚至還未認識。因此，建議經營者多進行消費者教育，例如，可透過網上平台，推出簡單的教學影片，讓消費者了解有關知識。當然，在教學的過程中要適當滲透公司產品的資訊，吸引他們來店舖參觀，藉此開拓新客源。另外，維持舊有顧客也十分重要，建議多些透過線上媒體，加強與舊客的互動，從中了解他們的偏好，繼而調整產品系列，增加顧客回購的機會。

　　乾花的特點除了能長久擺放之外，還在於其產品的多樣化和設計上的獨特性。因此，提升公司的包裝設計也是重要之事，宜在這方面多下工夫。一件產品的包裝設計、圖案樣式，甚至是獨特字體和顏色的選擇，都加強了顧客對產品的識別。如果同業間包裝款式都大同小異，將減低設計的突顯效果。其次，精緻的包裝有助提高產品的體驗感，皆因每一項細節都能增加顧客的體驗。例如，精美的包裝盒可以循環利用，讓它不限於單次使用；堅固的包裝在運輸物流上有助防止物品損壞。

　　現今的包裝設計已經被視為產品的其中一部分，甚至是必須品。它不僅提供顧客體驗的功能，還作為企業品牌的傳播媒介。例如，一個實用的包裝袋，很多人都會將之再利用(裝載其他物品)。這一個簡單動作，無形中在宣傳公司的品牌形象，亦帶來了包裝的基本功能以外的附加價值。

　　最後，經營者利用自己的優勢主攻商務客，這是好的策略。但在目前疫情仍未結束、商務客減少的情況下，宜努力開拓個人消費者的巿場，以度過難關。

   辦主題採購日增知名度

 【學者分析】建議案例企業「Aeternus F乾燥花店」通過調整市場營銷組合（marketing mix）來增加收益：

   產品部份（product），因為各類花店在澳門很多，加上酒店和會展活動策劃公司還有自己的合作花店，所以競爭頗大，「Aeternus F乾燥花店」產品線與產品類別一定要明確清楚，具有特色，於市場上具有一定差異化才有較大競爭力，幸好乾燥花的競爭情況沒有鮮花這樣激烈，所以還有市場空隙。澳門面對疫情調整期，會展、旅遊、演唱會、婚禮旅遊、員工招待、家庭活動，等等各種人群聚集的活動都一律冷卻，主力客戶包括各大娛樂場和酒店運營商在上半年業務更是降到谷底，所以趁市況冷清時，「Aeternus F乾燥花店」趁機可以好好開發客戶，設計產品，準備下半年預計會有業績大反彈的機會。除了主要的乾燥花禮及商務精品，也可以適度開發並銷售不同產品。例如乾燥花禮、永生花座、花盆、乾燥花球等等，都是可能的方向。

   價格（price）方面與定位相符，由於產品具有特色，也有環保理念，定價還能接受，之後建議配合淡旺季和捆綁銷售等定價策略去刺激消費者購買；例如非特定假日一般是花藝銷售淡季，所以可以給予一定折扣促銷，另外。例如父親節、母親節等等特定節日，乾燥花或許是比鮮花更為適合的選擇，如何推過推廣，來增加消費者對於非鮮花類的興趣。淡旺季銷售不同產品搭配。例如乾燥花禮、永生花座、花盆、花球等等。

   銷售渠道方面（place），如果業主不願意減租，建議可以向經濟局相關部門反映，由相關部門溝通介入協調，或許有減租機會；當然長遠之計是約滿之後盡快轉移陣地，換到租金比較便宜甚至免租的某些創業孵化中心或工廈，世界這麼大，實在沒有必要只在一個地方死磕。當然網路上的訂貨銷售渠道要暢通，這才能開啟網路營銷更多創收機會。

   宣傳推廣（promotion）宜持續加強：網路與口碑營銷是基本配備，有機會多舉辦主題特色採購日，有助擴大知名度。既然以乾燥花製作的花禮及商務精品是主要產品之一， 建議加強拓展商業市場與機構用戶方面的宣傳。例如向政府部門或社團機構推廣乾燥花的環保價值，直接和社團、企業、政府機構合作推出訂購優惠，或是推出團購方案，用自然優惠的方式先打入市場，之後必然會有機會拓展到其他機構客源。除了持續在社交媒體和網站上推動之外，建議可以主動和上述機構相關人士接觸，將重點產品，當成員工團體採購或是員工福利計畫的一部分，一旦成功，將是很大的商機，也是商業對商業（business to business）的合作方向，不管從企業社會責任角度，或是環保紀念角度出發，嘗試爭取這些大客戶，只要一個月一個訂單，就是好的開始，一旦累積到一定數量，業務將大幅穩定成長，長期做下去也十分可觀。所以說除了和一般消費者市場宣傳推廣之外，一定要想辦法拓展到商業市場。

澳門大學工商管理學院教授劉丁己