【中小企特區】土生土長澳門人對屹立澳門四十多年的印尼風味品牌——美丹小食不會陌生，其獨特的南洋風味糕點小食、印尼傳統菜色，多年來陪伴着不少食客。美丹第三代負責人蘇家圖表示，老店經營、傳承不易，希望堅持老店核心價值，優化經營模式，將設中央廚房，提高產量、穩定品質，擬逆市擴充糕點門市，期望提升大眾對印尼菜的認識和形象。

   店舖養大三代人

   店舖七○年由祖父母輩創立，至今已是第三代經營，早前正式被評入澳門特色老店。蘇家圖表示，現時有一間餐廳和四間外賣店(外賣糕點小食)，一四年四月正式接手，當初接手是因為店舖養大三代人，不想放棄，同時有一班忠實顧客陪伴店舖一同成長，實在難得。自己修讀市場學，期望將所學用在店舖運營上。

   美丹經過四十年多年發展，店舖產品由最初二十多種增至近七十種，包括印尼小食和印尼菜色，同類店舖不多，競爭不大，可是要持續經營並不易。餐廳方面，由於印尼菜未被澳門人廣泛認識，餐廳多年來未能做到收支平衡，主要是以糕點盈利支持餐廳繼續營運。

　平價印象難扭轉

　所有店舖平日售出約一千五百件糕點。糕點有別於西餅、日式壽司，需要人手提前製作，賣完即止，人資、食材成本相當高昂，印尼小食則予人平價小食的印象，難以加價。二十年前每件糕點三元，利潤兩成左右，廿年後升至七、八元，利潤跌至一成半。近年，外賣平台興起，但抽成高，故難加入。團體訂單佔總收入三分之一，數量不少，惟訂單往往即日即時訂購，受制於產量固定，訂單能加快銷售速度，卻無助加大收入。

    中央廚房增產量

   老店尋求出路，需轉型優化經營模式創造利潤。糕點方面，計劃設中央廚房，加大產量同時穩定品質，料明年一月可投產，並將加開三家分店（主售糕點），設於不同區份；餐廳方面，將清晰定位，現時餐廳定位較茶餐廳高但又比不上西餐，高不成低不就，未來希望藉優化裝修，強化印尼菜品牌，與此同時擔心加價後，忠實顧客又覺得“無咁親民”，舊與新難平衡。另外打算升級系統，結合線上線下做外賣生產，以及生產香料包，讓人們能在日常煮食中品嘗印尼風味菜色。

   蘇家圖坦言，明年逆市擴張有風險，仍選擇擴張是對自己產品有信心，另一方面認為通過加大產量可控制好成本，又指經濟環境並非是美丹最大挑戰，反而是要提升印尼菜、印尼小食在消費者心中的地位才是最困難。

圖文/視頻 澳門日報記者 　張麗真

經營三問：

1. 店舖設工場及設備需要資金，倘流水帳未能反應店舖借貸能力，怎樣增加融資機會？

2. 如何提升印尼菜在顧客心中形象？擴張、經營工場需要注意甚麽？

3. 未來老店若想進入灣區，如何把握國家政策？

聯絡方式

聯絡人：蘇先生

聯絡地址：澳門柯利維喇街41街恆威大廈地下A舖

電話：28561602

   善用特色老店稱號   重點宣傳

 【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，今期的個案美丹小食在澳門已經屹立多年，並且被評定為特色老店。不過經營老店十分難，既要守住傳統老店的核心價值，同時又要優化經營和迎合現代人的口味和市場。

　經營上，現在主要分為兩大主線，第一是外賣小食，第二是堂食餐廳。根據資料現在餐廳未能夠達到收支平衡，雖然這個部分可以由糕點的盈利去支撐，但長遠來說也必須要找到出路。既然被評為特色老店，必先要盡量利用這個榮譽和稱號來做重點宣傳引起客人的注意，因為現在食品的選擇太多，就算印尼糕點在澳門是比較少眾和少有，但客人也會寧願選擇人氣店多於以味道為主的店舖，所以未來在包裝上或餐廳的裝修上也要多花心思。

　地點上，現在很多時候美丹的經營店也不夠搶眼，所以未必能夠吸引到生客的注意，經營者打算開設中央工場，這是為未來發展打好重要基石的一步。不過要考慮未來的工場，是把產品完全製作才配送到各個分店，還是留最後一個步驟給分店處理，因這個流程會影響食物的質素，包括物流的時間。

　建議設了中央工場之後，應該把一兩間店設在一些人流比較高啲旺區，寧願店面小一些並只做外賣經營，也需要設在旺區吸引到客戶的眼球。

　第二部分就是餐廳的經營，街舖堂食餐飲在澳門越來越難經營，人資成本是主要的經營困難點，而且印尼菜系在澳門不算是一個主流的菜系派別。所以未來的宣傳要十分重要，主要讓大眾更加認識和普及印尼菜，價錢定位必然是在茶餐茶餐廳之上，甚至乎應該和一般餐廳看平，因為現在我們的消費水平提高，客戶都寧願挑選一些質素比較好的餐廳，反而價錢可以是其次。

　最後進入大灣區的問題，大灣區給予港澳很多的政策，尤其美丹是政府授予稱呼的特區老店，在大灣區發展應該比較容易和暢順，不過也應該由近到遠發展，建議可以先由珠海橫琴開始，雖然現在橫琴新區人氣不多，但現在一些澳門的餐廳也在橫琴新區內開業，建議可以現在開始在橫琴新區內選擇合適的地點，計劃一到兩年後才入駐。

   經常收支帳戶交收   助融資

   作為一個本地澳門人，相信對美丹印尼小食絕不陌生，店舖在澳經營逾30多年，必定擁有其獨特性。站於銀行角度，如果企業需要融資，必須充分了解企業的發展方向、經營狀況及將來需要面對的風險。

   由於本澳大部中小微企均以家族式經營為主，未有制訂完善的財務報表及銀行帳戶流水，雖然這樣，但銀行也會從其他方面去分析及考慮客戶的還貸能力，如持牌/負責人的個人資產累積、店舖多年來的持續經營能力等，此外亦可通過參與政府的信用保證計劃增信，均有利取得銀行融資。

   長遠而言，仍建議申請開通銀行卡收單服務（如：V /M、銀聯、支付寶、微信及BOCPAY），以及多運用銀行自助設備，把日常收支經银行帳戶交收，可讓銀行更能清楚了解店舖經營情況，另也可以應對各式各樣的旅客及居民消費，且減輕店舖的現金處理壓力。

   5S提升中央廚房管理質量

 【生產力角度】生產力中心認同，隨著外賣分店的數目增多，設立中央厨房將有助保證出品質素和控制生產成本。要發揮中央厨房應有的效益，需要將質量和食品安全管理標準化，並建立前綫銷售與後勤生產的良好聯繫。

    要令出品的質量和安全性始終如一和可靠，需為中央厨房訂立涵蓋採購、儲存、生產、運送、監控和培訓的「標準操作程序（SOP)」，並落實執行。中小型企業可採用「5S」工作現場管理方式去凝聚員工對標準化的共識、從而優化厨房環境和提升日常運作效率。

 「5S」源自日本，是整理(Seiri)、整頓(Seiton)、清掃(Seiso)、清潔(Seiketsu)和素養(Shitsuke)五個原則的簡稱。有企業在實行了「5S」管理後，能有效改變了廚房常出現的髒亂現象； 管理者能清楚知道物品的擺放位置及補充貨源的最佳時間，減少出現因人為過失而造成物品過期的情況；有序的存貨管理亦令積存的物品大大減少，令積壓的資金相對降低，產生了明顯的成本效益。

   在食品安全方面，可從管理系統及員工培訓兩方面著手加强。除環境和人員衞生外，食品安全管理還包括食材採購、儲存、生產，以及從中央厨房運送至門市等過程中的食品安全風險控制。經營者可參考市政署的食品安全操作指引，以及生產力中心之「食品安全管理工具書」，並安排員工參與食品衛生督導員和食品安全管理標準課程。

   要令中央厨房的生產和前綫的銷售流程協調，建議多加分析從零售POS系統所收集到的交易數據。這些數據除了能協助理解客戶的消費行為和偏好外，也可讓經營者更準確地預估食材的購買數量，減少出品短缺或食材報廢，從而節省運作成本。

   案例點評：擴大銷售增加利潤並適度轉型

   近年有不少傳統老字號關門歇業的消息，引起民眾的緬懷和不捨。澳門許多老字號品牌遭遇困難，包括消費者需求和習慣的轉變、缺乏接班人、缺乏創新、面臨昂貴租金、人才流失、以及國際連鎖店進入澳門市場引起衝擊，等等。老字號品牌如何在激烈競爭中維持不敗，甚至再創輝煌，是一個值得關注的議題。

   小食擴大銷售點增加利潤

   本次案例企業「美丹印尼小食」的現任經營者具有優異的經營智慧，對市場營銷和企業經營都很有一套，因此美丹在其手上，有很好的發展。其中，加開分店擴大糕點銷售以及通過中央廚房控管品質，是非常正確的方向，沒有任何問題，如無意外，兩年之內銷售額可能增加50%甚至100%。

   懷舊營銷加創意包裝發展主題餐廳

   印尼餐廳方面，第一步是要了解消費者需求，然後第二步才是清晰定位。目前餐廳定位較茶餐廳高但又比不上西餐，的確十分尷尬，加上印尼菜在澳門確實不是特別受到肯定，推廣起來有一定難度。與其主打「正宗印尼菜」，不如考慮以「創意」出發，有機會留住老顧客，吸引新顧客。這也就是標準的市場滲透戰略。口味上可以堅持本色，強調正宗的印尼風味，通過懷舊營銷留住老顧客，而包裝宣傳上則主打吸引眼球創意元素，例如尖塔狀的印尼薑黃飯、顏色繽紛且選擇多樣的巴東小菜，都能夠為喜歡拍照打卡的消費者帶來驚喜。

   主題餐廳適度轉型

   特別值得討論的是，上述主題餐廳如果希望轉型，之後餐廳應該走印尼菜西餐、或是咖啡店定位？個人認為，印尼菜短時間之內很難提高市場地位，在東南亞菜系來說，在越南、泰國、緬甸、菲律賓等等菜系的包圍之下，印尼菜也不容易突出，所以提升印尼菜在顧客心中地位不是一件簡單的事情，建議不用強調印尼菜西餐，反而主打「印尼咖啡輕食餐廳」，以蘇門答臘，蘇拉威西，以及南部爪哇的幾款豆為主題，主打曼特寧、黃金曼特寧、塔瓦湖、陳年曼特寧、爪哇老布朗等知名系列，然後搭配原本就強的印尼甜點小食，順便促銷印尼美食，走「咖啡＋輕食」路線，或許是比較可行的方法。

   主打獨家特色熱門產品

   美丹的印尼小食是主力產品，建議可以創造熱門排行榜，標誌店中排名第一，第二，第三的熱門商品，讓新的消費者有種一定要嘗試的感覺，另外，不定期推出「店長推薦」、「限量發售」、「季節限定」等等款式，都是很好的營銷方式。兩個例子：日本東京吉祥寺旁有一家甜品專門店叫做“小笹”只賣兩種產品：羊羹和最中餅兩種點心，是一家不折不扣的小店。但是因為對於兩樣產品的完美專注與堅持，一家小店也有一年港幣2000萬的銷售。日本“八天堂”是一家聞名海外的日本麵包店。經營過程起起落落，最終經營者決心改變經營模式：從銷售多款不同麵包轉向只銷售最擅長的奶油麵包。結果因為專注特色產品，最後“八天堂”打出名堂，成為日本最出名的奶油麵包專門店。

   網路宣傳吸引新顧客

   採用新宣傳渠道絕對是必要的手段。要提高市場份額、增加顧客流量，宣傳方法的更新和改進是必不可少的。老字號常用的舊宣傳渠道如電視廣告、報章廣告等，宣傳效力在不斷削弱，花費亦非常高昂。一些相對廉價，效益更大而且更創新的宣傳方法值得老品牌去嘗試和學習。舉例來說，社交網絡廣泛應用導致了很多網絡作家、評論家、KOL(意見領袖) 的興起，網絡名人發表的一個受歡迎的帖子可以在短短幾天內達到數十萬的網絡觸及率。如果邀請網絡紅人為品牌代言推薦，不僅在公信力上比品牌自誇自賣更能說服受眾，同時還能更廣泛地觸及新一代的年輕消費者，擺脫老土過時的刻板印象，煥發年輕活力。

澳門大學工商管理學院教授

劉丁己博士