【中小企特區】近年本澳蛋糕店如雨後春筍，競爭相當激烈。不過，市場不乏臥虎藏龍的“高手”。台灣的芋頭蛋糕相信澳門消費者並不陌生，原來當年由人稱“韋爸”的Room 8弄負責人韋永吉創立，三年前在澳門與兒子及外甥投資150萬開設餅店，主營台式、日式等烘焙產品，未來希望開拓手信市場，以及增加企業訂單增加銷量。

　　開業首年受歡迎

　　韋永吉十四歲已經在香港的餅店學師，十年後被公司派往台灣發展，後來在台灣創業開設自己的餅店，在台灣生活四十二年。他指出，台灣的禮品市場相當旺，他回憶數十年前台灣物資短缺，當年港澳流行栗子蛋糕，台灣的栗子都是進口，價格很貴；他目睹大甲芋頭質量好，遂改良研創芋頭蛋糕，更屢獲烘焙業獎項，熱銷至今。

　　近年台灣、澳門兩邊走的“韋爸”，他的兒子和外甥提議不如在澳門開店，既不會浪費技術，又可將手藝延續，遂於一六年底、一七年初投資150萬開設Room 8弄，開業首年已經獲頒最受歡迎餅店。

　　現時該店主要以外賣形式為主，烘焙產品既有台式、日式等不同元素，銷售不同類型蛋糕，如招牌的北海道牛乳卷、綠茶北海道牛乳卷等，其他還有曲奇、蝴蝶酥、芝士條、鳳梨酥等，不時注入新元素。

　　冀拓手信增銷量

　　開業以來，生意營運算理想，目前已接近回本，但礙於澳門人口少，要擴大銷量不容易。他計劃未來希望開拓特色手信市場，在杏仁餅、雞仔餅以外推出更多特色餅食手信，畢竟很多手信都是烘焙業食品，如果能開拓遊客市場，銷量相信會擴大。

現時該店正考慮進駐博企酒店，他希望可以設櫃檯銷售。另外，該店過去曾經為酒店代工生產月餅；現時亦有酒店商戶與他聯絡過，希望該店可代工生產，不過仍在洽談當中。

　　開業三年來，面對經營壓力不小，租金及原材料價格上升，且令他不解的是，已經營運三年，供應商至今都要求每次結帳，不予月結，令他經營壓力增加不少。他估計，可能因為部分產品會經台灣入口，部分材料要經澳門貿易公司訂購，所以訂購數量未達到供應商的月結要求，令經營存在很大壓力。

　　擬滬設廠擴產量

　　長遠而言，他認為除了開拓手信市場外，更要爭取企業訂單，現時正考慮在上海設廠房，增加生產線，供應內地的酒店及航空公司，現時都有客戶“敲門”，現正部署希望企業訂單可幫補澳門生意。

　　“韋爸”主要負責管理出品，他的兒子則負責銷售及管理，外甥則負責對外策劃。“韋爸”直言，兒子今年已四十多歲，屬半途出家，與其學習眾多甜品的烹調方法，不如學習管理，畢竟出品可以聘請師傅，最重要是他要學懂分辨出品好壞，這樣才可維持出品質素。

     圖文/視頻 澳門日報記者 楊冠傑

經營三問：

（1） 該店如何增加銷量？

（2） 如何才可與供應商建立月結關係?

（3） 該店有意在內地拓企業訂單市場，在資金上有那些需要注意地方？

聯絡地址:荷蘭園二馬路8C永康大廈地下

電話:2852-3386

        包裝品牌進駐博企

　　【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，蛋糕甜品店近年在澳門十分興起，無論本地的、外地學藝回來的、甚至連鎖品牌都在澳門不斷開設。今期個案經營已經經營三年左右，差不多回本。

經營上，店主對於未來的發展十分有考量，除了店舖擴展之外，發展手信業和代工生產也有考慮。可以分開兩大部分來發展：

　　發展手信必須要增加售賣點，除了自行在旺區開店外，發貨給其他零售店舖也是一個考慮之列；不過發展手信需要顧好包裝，和說好品牌的故事，因為現在很多旅遊點都不缺這種甜點式的手信，如何做好品牌說好澳門故事，吸引遊客購買是十分難思考的問題。為什麼顧客要在澳門購買一些台式或日式元素的糕點甜品？所以必須要包裝成有地道特色的，產品才能吸引手信顧客。

　　發展代工生產，必然能夠增加營業額，雖然賺的不會太多，但能夠把平均生產成本降低。提到希望可以在博企酒店專櫃銷售，這反而有點困難，基本上博企都有自己的餅房，就算沒有餅房，在外取貨也會貼自己品牌，以本地店舖形式進駐博企商場則可以考慮，趁著現在很多博企希望引入澳門本地特色小店，首先把品牌包裝好再嘗試進駐，這樣比較容易成功。

　　提到希望往內地發展，並打入內地的酒店甚至乎航空公司市場，在走這一步，澳門的生意必須要有很好的基礎，並且在進入內地前，必須要與銀行洽談好未來融資的可行性或條款，因為在內地的發展可能會很快很急，而且需要的資金也會很大，建議先入內地的酒店和商場做起，因為供應航空公司食品又是另一個衛生的要求，有可能需要另外一條生產線來處理。

豐富產品迎合新需求

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，針對提問作以下分析：

1.增加銷售額

可以透過各種方法增加銷售額或尋找新市場來擴大經營規模。 要增加銷售額，可能需要引進新產品或服務、擴大市場、開展更多的市場活動或改善客戶服務。 如果你是生產商，這也許意味著你需要增加產量來滿足需求。

引進新產品或新服務為你的客戶提供更多的產品或服務選擇。 需要研究市場，了解市場是否對所計劃供應的產品或服務有需求。 可以考慮利用你現有的客戶作為一個測試組，從測試組得到的意見可以幫助控制某些風險，及了解怎樣改進產品或服務。 要特別重視推廣宣傳，這樣公眾才會了解的產品或服務。

擴展開拓新的國內市場

擴大新的市場可能開銷很大，但可以擴大你的客戶基礎。 市場研究可以幫助你了解潛在的新市場及製定策略。 你還需要考慮推廣、銷售、分銷以及增加產量，以迎合新需求。

提升銷售渠道評估及優化你的銷售渠道可以幫助你接觸更多客戶、強化市場控制及改善盈利。 

以下例子是你可以採取的方法：

•為你的銷售人員提供更高級別的培訓

•與獨立經銷代理簽約或僱傭你自己的銷售人員

•增加零售店

•使用轉售商

•執行電子商業策略

營銷活動

也許能改進你的市場活動效率。 追踪現有的經銷或廣告產生的效果，如果效果不及預期，便應該改變策略。

研究你想要獲得的客戶特質，從而知道怎樣接觸他們從而製定市場策略。

2.與供應商建立月結關係

首先，當然盡量把量做大，在供應商面前才有議價能力；不然的話，可退而求其次，先跟供應商談談比較短之結帳時間，之後讓交易有一定數據參考再把結帳時間慢慢提升；

例如:先再提供商提出15天結帳日期，如順利的話再可慢慢提升；這既可給予數據供提商參考，又可達到本身之目的。

3.拓展內地企業訂單市場

資金其實跟於本地銷售沒兩樣，更重要需注意的更是銷售渠道，必須清楚了解現今內地的銷售平台與方式，如可建立微信(支付)平台?於淘寶等內地銷售平台開店?這都為打入內地市場的第一步；至於資金可能亦要先於國內開立帳戶，好讓存入內地得來資金。

     檢視定位開拓新市場

　【生產力角度】生產力中心表示，要發展手信業務，建議經營者先檢視及確定其市場定位，是繼續作為一家地道“台式”店，又或是銳意成為融合了台式烘焙技術的“澳門”手信店，才能為日後的產品開發、品牌形象和行銷等策略定下方向；若選擇的是“澳門”手信店，便應考慮添加澳門元素。

    不論是烘焙或手信市場，競爭只會越來越激烈，故品牌建設便更形重要，尤其是當產品因生產技術進步、品質與規格的同質性越高，如果沒有品牌帶來的差異化，將無可避免陷入價格競爭的惡性循環。品牌建設不單是指名稱、標語、商標和包裝等視覺上的識別，還包括產品屬性、價格、歷史、聲譽、服務和消費體驗等元素，因此經營者需要在行銷策略和管理上作更全盤的部署。

    作為手信，除了講求口感口味外，產品開發和設計（包括包裝）要具旅遊紀念性和文化特色；訂價方面應配合品牌定位和以市場為導向、付款方式亦要更便利；銷售渠道要綫上綫下兼顧；宣傳推廣方面需加強採用内容行銷和品牌故事行銷的手段，以更好發揮社交平台及網店的網絡行銷功能。

    要有效開拓企業市場，需多從商業客戶角度去考慮它們的需要。 商業客戶（尤其是綜合旅游休閒企業）對食品供應商的要求除了產品本身外，還有供貨的穩定性和靈活性，以及對食品安全的保證。為增添客戶信心，供應商可參考ISO 9001 質量管理及HACCP 危害分析和關鍵控制點去完善其生產管理及食品安全管理。生產力中心設有管理認證咨詢服務及相關課程，並免費提供食品安全管理工具書予業界使用。

   案例點評：品牌為主代工為輔同時發展擴大市場

   經營小本生意不僅需要手藝，也要營銷和管理技巧，Room 8弄蛋糕店(即韋爸工坊)，開業不久就深獲歡迎，還得了不少獎，目前以外賣形式為主，開業三年多已經差不多回本，值得恭喜。要進一步擴大發展就要增加銷售和利潤，建議如下：

   1. 通過獨家產品突出品牌：從市場營銷的角度來看，目前產品類別多，個別有優勢，但整體品牌形象與知名度在市場上還有很大成長空間。建議要(1)推出獨家產品，突出差異化，才能將Room 8弄的市場地位再提高一個檔次。專注在專長品項，有利品牌建設。因為糕點與手信業在澳門競爭非常激烈，在這一行「不僅是經營蛋糕店，而是經營品牌」，如要打造「專業高端創新」的品牌形象，需要以高品質的產品與堅強的實力作為支持。 (2)同時，Room 8弄宜分析目前業務與營收的比重，才知道之後究竟要以零售為主，還是以批發為主；另外，到底是以訂製為主或是成品為主，這也是拓展新市場與提高銷售額的戰略考量。專注在最擅長的經營方向，擴大接單業務能力，加上產品優質，相信必然能獲得更多的訂單。

   2. 依靠品牌與產品擴大銷售市場：澳門市場和大陸市場都是可能機會。(1)在澳門，如果條件適合且租金不貴，進軍酒店設櫃推廣品牌是好的方向。同時，澳門許多企業或酒店，為了加強外部營銷（對顧客）以及內部營銷（對員工）的關係管理，都會編列一筆預算用於添購顧客關係管理的禮品。烘焙糕點可以進一步訂製化或個人化，又可以分享食用，因此是用於迎賓、生日、或是特殊節日使用的良好禮品。Room 8弄可以多多在本地社群推廣。另外，和本澳其他咖啡店合作，寄賣到其他咖啡店，也是一條可能方向。經營者有能力製作不同口味的蛋糕和餅乾，所以有機會和不同咖啡店合作。 (2)在大陸，尋找合作夥伴開拓商機，那更是未來有機會銷售大幅成長的突破口。在大陸設廠房，增加生產線，供應內地的酒店及航空公司，可以嘗試。值得注意的是，大陸糕點零售市場雖大，但剛剛進入時，建議還是以商業對商業(B2B)的合作開始，以企業用戶為主，而不要專注在複雜的零售，比較容易成功。

   3. 品牌與代工雙線擴張，有助降低材料單位成本：如果本澳的酒店的條件適合，願意委託Room 8弄代工生產，短期之內對於營業額的提高，以及利潤的增加，也是有幫助。更重要的是，除了維持原本有的品牌產品銷售之外，再加上為澳門高檔酒店代工生產糕點月餅，便能擴大生產量，原料一旦有較大需求，便能通過大量採購優勢，向原材料供應商取的談判籌碼，有機會利用大批量採購降低單位成本。

澳門大學工商管理學院教授

劉丁己博士