【企業診斷】台烘焙起家 澳店延手藝拓市場

2019-10-21 10:24:09 editor 412

    【中小企特區】近年本澳蛋糕店如雨後春筍,競爭相當激烈。不過,市場不乏臥虎藏龍的“高手”。台灣的芋頭蛋糕相信澳門消費者並不陌生,原來當年由人稱“韋爸”的Room 8弄負責人韋永吉創立,三年前在澳門與兒子及外甥投資150萬開設餅店,主營台式、日式等烘焙產品,未來希望開拓手信市場,以及增加企業訂單增加銷量。

  開業首年受歡迎

  韋永吉十四歲已經在香港的餅店學師,十年後被公司派往台灣發展,後來在台灣創業開設自己的餅店,在台灣生活四十二年。他指出,台灣的禮品市場相當旺,他回憶數十年前台灣物資短缺,當年港澳流行栗子蛋糕,台灣的栗子都是進口,價格很貴;他目睹大甲芋頭質量好,遂改良研創芋頭蛋糕,更屢獲烘焙業獎項,熱銷至今。

  近年台灣、澳門兩邊走的“韋爸”,他的兒子和外甥提議不如在澳門開店,既不會浪費技術,又可將手藝延續,遂於一六年底、一七年初投資150萬開設Room 8弄,開業首年已經獲頒最受歡迎餅店。

  現時該店主要以外賣形式為主,烘焙產品既有台式、日式等不同元素,銷售不同類型蛋糕,如招牌的北海道牛乳卷、綠茶北海道牛乳卷等,其他還有曲奇、蝴蝶酥、芝士條、鳳梨酥等,不時注入新元素。

  冀拓手信增銷量

  開業以來,生意營運算理想,目前已接近回本,但礙於澳門人口少,要擴大銷量不容易。他計劃未來希望開拓特色手信市場,在杏仁餅、雞仔餅以外推出更多特色餅食手信,畢竟很多手信都是烘焙業食品,如果能開拓遊客市場,銷量相信會擴大。

現時該店正考慮進駐博企酒店,他希望可以設櫃檯銷售。另外,該店過去曾經為酒店代工生產月餅;現時亦有酒店商戶與他聯絡過,希望該店可代工生產,不過仍在洽談當中。

  開業三年來,面對經營壓力不小,租金及原材料價格上升,且令他不解的是,已經營運三年,供應商至今都要求每次結帳,不予月結,令他經營壓力增加不少。他估計,可能因為部分產品會經台灣入口,部分材料要經澳門貿易公司訂購,所以訂購數量未達到供應商的月結要求,令經營存在很大壓力。

  擬滬設廠擴產量

  長遠而言,他認為除了開拓手信市場外,更要爭取企業訂單,現時正考慮在上海設廠房,增加生產線,供應內地的酒店及航空公司,現時都有客戶“敲門”,現正部署希望企業訂單可幫補澳門生意。

  “韋爸”主要負責管理出品,他的兒子則負責銷售及管理,外甥則負責對外策劃。“韋爸”直言,兒子今年已四十多歲,屬半途出家,與其學習眾多甜品的烹調方法,不如學習管理,畢竟出品可以聘請師傅,最重要是他要學懂分辨出品好壞,這樣才可維持出品質素。

     圖文/視頻 澳門日報記者 楊冠傑

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經營三問:

(1) 該店如何增加銷量?

(2) 如何才可與供應商建立月結關係?

(3) 該店有意在內地拓企業訂單市場,在資金上有那些需要注意地方?

聯絡地址:荷蘭園二馬路8C永康大廈地下

電話:2852-3386

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        包裝品牌進駐博企

  【青企診斷】澳門青年企業家協會表示,蛋糕甜品店近年在澳門十分興起,無論本地的、外地學藝回來的、甚至連鎖品牌都在澳門不斷開設。今期個案經營已經經營三年左右,差不多回本。

經營上,店主對於未來的發展十分有考量,除了店舖擴展之外,發展手信業和代工生產也有考慮。可以分開兩大部分來發展:

  發展手信必須要增加售賣點,除了自行在旺區開店外,發貨給其他零售店舖也是一個考慮之列;不過發展手信需要顧好包裝,和說好品牌的故事,因為現在很多旅遊點都不缺這種甜點式的手信,如何做好品牌說好澳門故事,吸引遊客購買是十分難思考的問題。為什麼顧客要在澳門購買一些台式或日式元素的糕點甜品?所以必須要包裝成有地道特色的,產品才能吸引手信顧客。

  發展代工生產,必然能夠增加營業額,雖然賺的不會太多,但能夠把平均生產成本降低。提到希望可以在博企酒店專櫃銷售,這反而有點困難,基本上博企都有自己的餅房,就算沒有餅房,在外取貨也會貼自己品牌,以本地店舖形式進駐博企商場則可以考慮,趁著現在很多博企希望引入澳門本地特色小店,首先把品牌包裝好再嘗試進駐,這樣比較容易成功。

  提到希望往內地發展,並打入內地的酒店甚至乎航空公司市場,在走這一步,澳門的生意必須要有很好的基礎,並且在進入內地前,必須要與銀行洽談好未來融資的可行性或條款,因為在內地的發展可能會很快很急,而且需要的資金也會很大,建議先入內地的酒店和商場做起,因為供應航空公司食品又是另一個衛生的要求,有可能需要另外一條生產線來處理。

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豐富產品迎合新需求

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示,針對提問作以下分析:

1.增加銷售額

可以透過各種方法增加銷售額或尋找新市場來擴大經營規模。 要增加銷售額,可能需要引進新產品或服務、擴大市場、開展更多的市場活動或改善客戶服務。 如果你是生產商,這也許意味著你需要增加產量來滿足需求。

引進新產品或新服務為你的客戶提供更多的產品或服務選擇。 需要研究市場,了解市場是否對所計劃供應的產品或服務有需求。 可以考慮利用你現有的客戶作為一個測試組,從測試組得到的意見可以幫助控制某些風險,及了解怎樣改進產品或服務。 要特別重視推廣宣傳,這樣公眾才會了解的產品或服務。

擴展開拓新的國內市場

擴大新的市場可能開銷很大,但可以擴大你的客戶基礎。 市場研究可以幫助你了解潛在的新市場及製定策略。 你還需要考慮推廣、銷售、分銷以及增加產量,以迎合新需求。

提升銷售渠道評估及優化你的銷售渠道可以幫助你接觸更多客戶、強化市場控制及改善盈利。 

以下例子是你可以採取的方法:

•為你的銷售人員提供更高級別的培訓

•與獨立經銷代理簽約或僱傭你自己的銷售人員

•增加零售店

•使用轉售商

•執行電子商業策略

營銷活動

也許能改進你的市場活動效率。 追踪現有的經銷或廣告產生的效果,如果效果不及預期,便應該改變策略。

研究你想要獲得的客戶特質,從而知道怎樣接觸他們從而製定市場策略。

2.與供應商建立月結關係

首先,當然盡量把量做大,在供應商面前才有議價能力;不然的話,可退而求其次,先跟供應商談談比較短之結帳時間,之後讓交易有一定數據參考再把結帳時間慢慢提升;

例如:先再提供商提出15天結帳日期,如順利的話再可慢慢提升;這既可給予數據供提商參考,又可達到本身之目的。

3.拓展內地企業訂單市場

資金其實跟於本地銷售沒兩樣,更重要需注意的更是銷售渠道,必須清楚了解現今內地的銷售平台與方式,如可建立微信(支付)平台?於淘寶等內地銷售平台開店?這都為打入內地市場的第一步;至於資金可能亦要先於國內開立帳戶,好讓存入內地得來資金。

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     檢視定位開拓新市場

 【生產力角度】生產力中心表示,要發展手信業務,建議經營者先檢視及確定其市場定位,是繼續作為一家地道“台式”店,又或是銳意成為融合了台式烘焙技術的“澳門”手信店,才能為日後的產品開發、品牌形象和行銷等策略定下方向;若選擇的是“澳門”手信店,便應考慮添加澳門元素。

    不論是烘焙或手信市場,競爭只會越來越激烈,故品牌建設便更形重要,尤其是當產品因生產技術進步、品質與規格的同質性越高,如果沒有品牌帶來的差異化,將無可避免陷入價格競爭的惡性循環。品牌建設不單是指名稱、標語、商標和包裝等視覺上的識別,還包括產品屬性、價格、歷史、聲譽、服務和消費體驗等元素,因此經營者需要在行銷策略和管理上作更全盤的部署。

    作為手信,除了講求口感口味外,產品開發和設計(包括包裝)要具旅遊紀念性和文化特色;訂價方面應配合品牌定位和以市場為導向、付款方式亦要更便利;銷售渠道要綫上綫下兼顧;宣傳推廣方面需加強採用内容行銷和品牌故事行銷的手段,以更好發揮社交平台及網店的網絡行銷功能。

    要有效開拓企業市場,需多從商業客戶角度去考慮它們的需要。 商業客戶(尤其是綜合旅游休閒企業)對食品供應商的要求除了產品本身外,還有供貨的穩定性和靈活性,以及對食品安全的保證。為增添客戶信心,供應商可參考ISO 9001 質量管理及HACCP 危害分析和關鍵控制點去完善其生產管理及食品安全管理。生產力中心設有管理認證咨詢服務及相關課程,並免費提供食品安全管理工具書予業界使用。

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   案例點評:品牌為主代工為輔同時發展擴大市場

   經營小本生意不僅需要手藝,也要營銷和管理技巧,Room 8弄蛋糕店(即韋爸工坊),開業不久就深獲歡迎,還得了不少獎,目前以外賣形式為主,開業三年多已經差不多回本,值得恭喜。要進一步擴大發展就要增加銷售和利潤,建議如下:

   1. 通過獨家產品突出品牌:從市場營銷的角度來看,目前產品類別多,個別有優勢,但整體品牌形象與知名度在市場上還有很大成長空間。建議要(1)推出獨家產品,突出差異化,才能將Room 8弄的市場地位再提高一個檔次。專注在專長品項,有利品牌建設。因為糕點與手信業在澳門競爭非常激烈,在這一行「不僅是經營蛋糕店,而是經營品牌」,如要打造「專業高端創新」的品牌形象,需要以高品質的產品與堅強的實力作為支持。 (2)同時,Room 8弄宜分析目前業務與營收的比重,才知道之後究竟要以零售為主,還是以批發為主;另外,到底是以訂製為主或是成品為主,這也是拓展新市場與提高銷售額的戰略考量。專注在最擅長的經營方向,擴大接單業務能力,加上產品優質,相信必然能獲得更多的訂單。

   2. 依靠品牌與產品擴大銷售市場:澳門市場和大陸市場都是可能機會。(1)在澳門,如果條件適合且租金不貴,進軍酒店設櫃推廣品牌是好的方向。同時,澳門許多企業或酒店,為了加強外部營銷(對顧客)以及內部營銷(對員工)的關係管理,都會編列一筆預算用於添購顧客關係管理的禮品。烘焙糕點可以進一步訂製化或個人化,又可以分享食用,因此是用於迎賓、生日、或是特殊節日使用的良好禮品。Room 8弄可以多多在本地社群推廣。另外,和本澳其他咖啡店合作,寄賣到其他咖啡店,也是一條可能方向。經營者有能力製作不同口味的蛋糕和餅乾,所以有機會和不同咖啡店合作。 (2)在大陸,尋找合作夥伴開拓商機,那更是未來有機會銷售大幅成長的突破口。在大陸設廠房,增加生產線,供應內地的酒店及航空公司,可以嘗試。值得注意的是,大陸糕點零售市場雖大,但剛剛進入時,建議還是以商業對商業(B2B)的合作開始,以企業用戶為主,而不要專注在複雜的零售,比較容易成功。

   3. 品牌與代工雙線擴張,有助降低材料單位成本:如果本澳的酒店的條件適合,願意委託Room 8弄代工生產,短期之內對於營業額的提高,以及利潤的增加,也是有幫助。更重要的是,除了維持原本有的品牌產品銷售之外,再加上為澳門高檔酒店代工生產糕點月餅,便能擴大生產量,原料一旦有較大需求,便能通過大量採購優勢,向原材料供應商取的談判籌碼,有機會利用大批量採購降低單位成本。

澳門大學工商管理學院教授

劉丁己博士

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