【中小企特區】對於工作繁重又沒有時間採購、“買餸”的人們來說，安坐家中、網上購物，省時省力。藍籃網上超市(bluBasket)聯合創辦人陳星星表示，構建“網上超市”冀做出獨特優勢，解決消費者日常採購需求。

   活躍會員約三千

   陳星星表示，藍籃網上超市於一八年一月正式投運，有四位合伙人，分別負責不同範疇，共投資七位數。當初創業構思是認為“網上超市”有市場，雖然澳門超市多且密集，但採購體驗待優化，一來不是每個超市都有送貨服務，部分貨品重，搬運相對吃力；其次是繁忙時候人多排隊費時；第三是部分偏僻地區超市不密集，採購麻煩。網上超市好處是網上動手指落單，公司便將物品送到消費者家中。現時有逾四千種貨品可供選擇，買滿二百元免運費，消費者可預約時間，有專人送貨上門，且提供各種付款方式。

   目前註冊用戶有一萬五千個，活躍會員約三千個，每月會落一至數張訂單，平均每張單金額在四百至四百五十元。網上超市優勢除了具有網購便利性外，也要營造出與一般超市有差異。當中貨物經篩選，除一般知名度高品牌外，還有來自日韓、東南亞等新產品，涵蓋種類有日用品，還有有機產品、凍肉、蔬菜、水果、甚至麵包，當中不乏是特意搜羅的產品以及本澳中小企品牌，既互相扶持，又豐富產品種類。為更好控制成本及貨量，運用IT技術解決，像了解客戶喜好，自動補貨，其中也會挑選出部分產品，辦促銷活動等。

   人資佔開支六成

   陳星星指，現時可達收支平衡，惟仍未回本，坦言由於澳門人對新事物接受度慢，加上不斷有大小超市落成，密集度越來越高。此外，因進貨量未能與連鎖超市相比，價格未必有絕對優勢。另一方面，營運投入上，網上超市雖然沒有實體舖節省大筆租金，但仍要租用倉庫，且本澳運輸成本極高，澳門司機難聘成本高，單是人資已佔開支六成。

   談及創業，他直言要相當花時間投入，“唔似返工有放工時間”，凡事親力親為，有時更要親自落場送貨，投入精力相當大。依然看好未來前景，認為網購、電商畢竟是時代趨勢，有信心未來使用族群會越來越多，為進一步拓展業務，正在洽談特別代理，以及推出具有廣告宣傳及零食販賣的自動售賣機，並支持各種付款方式，未來還將研究推出熱飲熱食，像即磨咖啡、叮叮飯，方便不同消費者。

  圖文/視頻 澳門日報記者 張麗真

聯絡人：陳先生

電話：28851186

地址；氹仔北安前地新南工業大廈三樓B

經營三問

1. 如何有效擴大宣傳，增品牌知品度和使用率？

2. 如何有針對性拓展高消費能力客戶群？

3. 如何培養客戶固定網購習慣？

   科技提醒客戶補貨

【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，在澳門網上超市算是一個新興的行業，雖然在澳門網購已經十分之成熟，澳門的居民也不時會從不同地方網購，所以今期的藍藍網上超市也可以有不少註冊用戶。在經營上由於是超市的關係，主要售賣的產品也是以日用品或食物為主；一般人到傳統超市購買日用品或食品主要是信心問題，所以藍藍在上架貨品裏面必須要有一些大家都熟悉的大品牌，讓客人有信心，另外就是儘量要爭取一些自己能夠代理到的產品，這樣在價錢或做優惠的時候就會比較有自主權，最後就是要利用好現今的大數據技術，例如在顧客購物時主動建議一些產品，一些日用的消耗品例如紙巾或飲食品，可以利用科技來提醒客戶補貨。

   在宣傳上，要了解到主要上超市購物的客戶究竟是哪一類人，再加以宣傳，務求令到傳統超市的客戶轉到藍藍消費，這類人士可以一些優惠券的模式來吸引，而且傳統超市的客戶群，一般的時間也比較自由，送貨時間比較廣。另外就是主攻雙職上班族，因為這類型客戶都是比較高消費的群體，而且也沒有什麼時間去消費，因為有預約的送貨時間，所以會方便了很多這類人士，另外就是可以利用現在一些網購取貨點，來方便客戶經過自取服務。最後要提的就是要儘快儲到一定數量的客戶，和增大現有產品種類，因為現有的傳統超市隨時也可以加大營運他們的網上購物部分，以打擊現有的網上對手，所以現階段應該仲要儘量利用好免除舖租的優勢來加強營運。

    大數據分析客戶喜好特點

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，互聯網技術發展近越趨成熟，網購已成為發展的新趨勢，而本澳在該範疇起步相對鄰近地區較緩慢，本期個案藍籃網上超市(bluBasket)針對發展本地網購開拓藍海市場，開業至今一年多取得不錯的成績，會員已有一定數量可達收支平衡。

　在擴大宣傳方面，建議可積極參與現時每年舉辦的商貿展覽會，如MIF、粵澳名優等，一來增加企業的知名度，二來有望可通過參展認識到更多供應商，擴闊銷售產品清單，讓顧客可選購更多不同貨品。此外，建議可與第三方支付平台合作，例如現時銀行亦正大力發展電子支付，可考慮參加銀行的優惠商戶計劃，通過銀行的廣大客戶群以及利用銀行的宣傳渠道，讓更多人認識得到個案企業。

　如希望拓展特定客戶群體，建議個案企業先有系統地儲存內部資訊，通過對內外部存取的大數據分析，找出目標客戶群的購買喜好及回購週期，從而對其精準營銷，例如對該類客戶熱銷的產品推出更多促銷優惠，以及可通過定期在特定節日舉辦「優惠購物節」，有利培養客戶固定網購習慣，如此一來除可有利產品促銷外，亦有助企業調控資源。

   智能管理控制成本

 【生產力角度】生產力中心表示，網上超巿的最大優勢在於顧客可以足不出戶，在任何時候拿著手機選購貨品，然後約定時間接收貨品。這種購物模式不僅為顧客帶來方便，更重要的是能迎合時下的網購潮流。網上消費的其中一個特點是：消費者會主動尋找產品資訊，然後貨比三家，包括價格的對比，再作購買決定。超巿的貨品一般大同小異，因此，除了便利性之外，價格成了超巿之間的主要競爭點。藍藍超巿的經營者提及，由於進貨量未能與連鎖超市相比，價格未必能有絕對優勢。雖然如此，經營者仍須思考整體定價策略，以建立和維持一個較好的價格形象。在一般商品的價格和實體超巿相若的情況下，網上超巿才能充份體現其優勢。

   留意到經營者為了創造更多的差異性，特意搜羅新的產品和本地中小企的產品，這不失為一個好的策略。近年，本澳出現不少有特色的日用品店，建議探討和這些店舖合作的可能性，代售其產品，以進一步豐富自身的特色。在不斷創造差異性的同時，經營者也必須關注超巿的特性──貨品種類凡多。脫離了這一特性便很難吸引消費者。當然，貨品種類越多，佔用的儲存空間就越大，經營成本越高，這可以通過電子化和智能化的管理來控制每種貨品的存量。

   實體超巿是男女老少都會去的地方，而網上超巿的顧客則主要是中年青的一群，尤其是上班一族。所以，宣傳推廣應聚焦在這一客群。建議用給予獎品、優惠等方式，與公司、社團合作進行推廣。另外，可推出一些回收減塑的活動，例如送貨時順便回收塑膠、樽鋁鑵等，支持環保的同時，起到業務宣傳的作用。

案例點評：根據特點找到市場空隙，無須價格競爭

   了解競爭市場，找到自己特點

   根據市場定位和商業競爭原則，每家企業都要瞭解自己的競爭優勢(competitiveadvantage)、價值主張(Value proposition)、以及品牌特色(brand features)，總的來說，也就是精準定位自己公司，通過其產品和服務所能向消費者提供的差異化價值以及實用意義。在行動之前，要先清晰的分析市場競爭情況。澳門本土的藍藍網上超市有幾個主要競爭對手。例如：

   以方便為特點的是一般小型便利超市，例如7-11以及OK便利店這種網點多、店舖面積小、產品單價高、種類少、經營時間長、業務多元化（兼賣咖啡，小食、麵包、代收水電費）、但是沒有外送服務，產品類型少的國際連鎖便利超商品牌；

   以選擇多為特點的是一般的中大型超市，這些超市網點相對少、店舖面積大、產品單價合宜、種類多、經營時間也長、提供大額消費外送服務，例如：新苗，泰豐，百佳，成昌，來來，大昌等等。

   除此之外，其實淘寶、京東這些超大型跨國網購平台也是案例企業的競爭對手，這些平台優惠更多，種類更多，送貨也方便，所以案例企業一定要想清楚自己的定位，才能集中資源，有效競爭。

   找到市場空隙，無須價格競爭

  藍藍網上超市未必有便利商店方便，而產品種類和價格也沒有辦法和大型超市競爭，所以重點應該在上述競爭對手中，找到市場空隙，並將重點放在「網路購物的良好體驗」以及「送貨上門的便利性」，同時可以加強「產品的獨特選擇」。藍藍網上超市可以通過提供（1）比7-11或OK便宜的產品，（2）比大型超商更靈活且門檻低的外送服務，（3）販售某些在超市和便利商店都不易找到的獨家產品，這樣產生和競爭對手的差異化，可以避開正面衝突，找到市場空隙創造利潤。

  加強數據分析了解顧客偏好

 （1）對產品進貨種類須仔細考量：雖然沒有店面，但是倉儲成本也是重大支出，所以要通過數據分析，了解目標顧客的需求，不需要準備太多他們不會買的東西，才能降低成本，讓倉庫每平方呎的商業效益（營業額或毛利額除以倉儲面積）增加。（2）大型連鎖零售商或是電商，都有數據庫，對於營業額分析和預測都很重視，但是小型網路電商未必知道。提高轉換率是非常重要的功課。轉換率（Conversion rate）指的是逛街或者上網的來客數（Shoppers）成為購買者（Buyer）的比率。一般來說，零售店的轉換率約為45-50%左右。一個公司如果能夠提高轉換率，就代表投資報酬率的提昇。（3）針對目標顧客需求提供獨家貨品：除了一般超市都有的東西，建議要針對目標顧客的需求，販售一些其他地方找不到的獨家產品，這樣才能讓案例公司的存在，更具有不可替代的地位。如能做到全澳門獨家是最好，但一般難度頗高，畢竟獨家代理或獨家銷售壓力不小；而要挖掘優質小品牌獨家代理，又考驗眼光與市場營銷能力，所以說要引進的新產品，應該得是市場接受度高，且具一定特色和賣點的產品，這樣銷售才會快，有助減少倉儲、運輸、資金等多方面壓力，同時可以讓貨流更順暢。（4）擴大網上訂貨服務對象：除了一般客戶外，建議考慮將服務範圍拓展到大型企業或是渡假村酒店、娛樂場等，鼓勵上述商業機構發起優惠團購計畫。（5）加強宣傳，讓更多目標顧客知道，建立在顧客心中的印象和好感。除了網路訂貨之外，也可以開通智能手機通信軟件的銷售渠道。

澳門大學工商管理學院教授

劉丁己博士