【中小企特區】若創業在夢想驅動下完成，也許可增加投入度及成功率。Fuoco Pastry的負責人莊靖，由於熱愛甜點，無論是求學、職場進修等都圍繞甜品進行。憑着一股熱誠，去年三月終於圓夢，投資五十萬元開設外帶甜品小店。莊靖表示，店舖以水果撻為主打，日售六、七十件，收支漸平衡。未來希望公屋或中區開分店。

    圍繞甜品進修

　莊靖表示，自己愛好甜點，大學選科已鎖定餐飲，並前往台灣就讀酒店管理烘焙學科，又到餅房實習，經過大半年後決定回澳到大型酒店餅房工作。為了加強自己的能力，之後再前往日本進修，在獲取足夠知識後，決定在相關範疇上創業。

　談到店名，在高中時曾學習結他，其中一首樂曲名叫《Fuoco》，留下深刻印象。Fuoco是指意大利文中的“火”，這是夢想與烘焙同樣需要的東西，希望客人嘗到該店出品的甜點，也能感受到做事認真的那團火。

    眼見在日本、台灣等地有甜點店專賣一款甜品，而且反應不俗，相反澳門未有，因此朝專門店的方向進發。不過，計劃初期，曾思考究竟開設咖啡店還是蛋糕店會更好？但考慮到咖啡店成本更高，因此打消念頭。最終決定投資五十萬元開外帶甜品店，主力銷售水果撻和朱古力撻，亦有芝士蛋糕、凍餅等，但堅持不做翻糖蛋糕和有色素蛋糕，希望出品更加健康。

    為了節省成本，該店選擇了偏僻狹窄的內巷。他直言選址問題也影響初期的生意，加上宣傳不足，開業首一個月，每日生意僅得數百元。隨着口碑越來越好，更多人認識後，現時每日售出六十至七十件水果撻，生意額達四千至五千元，收支逐漸平衡。而且產品用料講究，因此每件水果撻的價格也相對偏貴，每件約四十多元，主要客源為上班族。

    堅持新鮮口感

　他亦明白定價對民生區而言較為“離地”，部分街坊更會將出品與大型酒店作比較。該店使用真材實料，例如一盒藍莓已佔了成本的兩成，還有人資、時間、包裝成本等，成本負擔很大。縱使如此，堅持產品不隔夜，除保證新鮮，也擔心過夜的餅底口感有變。

   雖然是自己一人創業，但經常與客人交流分享蛋糕知識，從中獲得不少樂趣。為了刺激消費，推出自帶環保盒減五元活動，消費滿五十元獲贈印花一個，儲滿印花能換取額外禮品等。除了主力銷售蛋糕，也主動與本地插畫家和啤酒公司合作，例如本地插畫家可設計獨特的生日蛋糕牌，啤酒公司則共同創出特別的口味，例如桂花蛋糕等，讓中小企合作壯大發展。展望未來，他表示有興趣再開分店，希望競投政府公屋樓下的小舖位，或是在中區開店，吸引更多客人留意。

    圖文/視頻 澳門日報記者　周月華

地址:澳門東北大馬路海濱花園第六座地下B鋪

電話:6325 8868

經營三問：

1.若加價如何增加客人接受度？

2.水果撻不用半製品代替會否加分？

3.怎樣做好宣傳工作？

邀網紅光顧引話題

【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，做生意尤其是零售業，地點十分重要，售賣的產品也要配合地點的消費能力和當區客人的口味。不過近年流行網紅經濟、外賣配送等行業幫助，確實幫了很多小店維持。今期個案為烘培甜點店，售賣的產品比較高階，和附近民生小店格局不一定協調，所以在宣傳上則要多下功夫。

　　近年打卡成風，店舖要有打卡位給客人打卡，而且除了現在產品的吸引力之外，包裝也要吸引到客人。嘗試邀請網紅光顧也是做法之一，總之要把店舖的話題掀起來吸引人流。

　　經營上，先要了解自己的產能上限，再定銷售目標，除了零售之外，也可以承接批發訂單，短期目標是盡量以批發的量來減低食材成本，從而減低每件蛋糕的平均單價，長遠則希望零售部分能夠取代批發部分來賺取更多利潤。

　　另外，資料提到未來希望再開分店，並競投公共房屋的店舖，不過在競投前要首先了解好地區消費，從而判斷產品是否合適或需要微調；在中區的話，由於租金比較貴，所以可能只能做零售，工場需要分開。

     開放式廚房宣傳真材實料

    【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，個案中的餅店以水果撻為主打，內文亦提到水果的成本比較貴，作為外賣店，確實會較堂食店難說服客人支付較貴的價錢。如希望客人容易接受，必須要客人覺得有價值。

   現時流行社交平台，無論本地人或遊客，吃飯或是飲咖啡，也喜歡”打卡”;商戶可考慮從產品的外觀及店舖裝修入手，於店內增設位置讓客人拍下食品及店內裝潢上載到社交平台，收宣傳效果之餘，亦吸引不少為了”打卡”而願意支付九貴價錢的客人。另外，也可考慮從主要食材—水果上入手，直接從產地輸入，以減低成本。商戶如有在人流較密的地點開分店的打算，可考慮將製餅的過程公開，例如設開放式廚房，讓客人看見產品真材實料之餘，亦可製造話題，達到更好的宣傳效果。

   現時客戶亦可透過銀行產品做到宣傳效果，例如加入優惠商戶計劃及智慧付，同時利用銀行的宣傳帶動，減少宣傳的成本，更可接觸到更多客戶群。

       用自身經歷說品牌故事

　　【生產力角度】生產力中心表示，企業主關注甜點的定價，亦自覺價格偏貴。事實上，定價並不是一件產品能否成功銷售的最主要因素；顧客是否購買取決於他們能否從中獲得預期的滿足感。另外，定價也不一定和成本掛鉤，一件成本很低的產品也可以賣到很高的價錢，關鍵是它比起同類產品是否有其獨特性。

　　Fuoco營業地點位於內巷，開業短短一年多，銷量逐漸提升，相信和產品的質量和獨特性有關。店主經常和顧客分享蛋糕知識，建議利用這些互動的機會，了解顧客對產品的滿意度和意見，適時對產品系列和口味作出調整。

      Fuoco目前已有一定的口碑。下一步要思考如何提高品牌的知名度，其中一個方法是說好品牌故事。店主愛好甜點，大學修讀烘培學科，又曾經在酒店餅房工作，然後又再出外進修，進而創業。這一段由中學、大學，再到工作、創業的經歷，可以寫一個很真實、很感人的故事。通過故事，帶出店主對甜點的熱愛、對工作的熱誠，以及對品質的追求，從而引起甜點愛好者的共鳴，使他們與品牌產生情感的聯繫，進而成為忠實顧客。品牌故事可以在社交平台、宣傳單張、宣傳海報等不同媒介上呈現。

     該店的主要顧客是上班族，將來若要開分店，中區是可以考慮的地點之一，因該區寫字樓密集，同時又是遊客區，當可做更多的上班族和遊客生意，對知名度的提升有幫助。當然，中區租金較貴，必須在顧客量和租金之間取得平衡。

    案例點評：優先擴大消費者群體，之後再考慮調價

   本次案例企業是特色甜品外賣店Fuoco Pastry，主打中高檔水果撻、朱古力撻、芝士蛋糕、凍餅等甜點，主理師傅充滿熱情，持續進修，產品焦點清楚，品牌形象鮮明，市場定位較高，對本地消費者的進一步拓展有一定限制，未來擴大目標顧客群有發展空間。開業初期艱辛，目前約能作到收支平衡，且有一定忠誠顧客群體。目前銷售業績良好，但如要進一步發展，必須想辦法吸引更多消費者光顧。以下從市場營銷組合（marketing mix）來分析：

  （一）產品（product）方面，Fuoco Pastry聚焦少數優勢產品（水果撻、朱古力撻、芝士蛋糕、凍餅等甜點），雖然有限，但仍然具有一定選擇空間；這些高品質的產品，其實對於在乎品質的消費者和潛在消費者能形成吸引力，即使和酒店出品的高檔甜點相比，依然有一定競爭力，如能堅持精品定位，長期穩定地做精做強，有機會擺脫少量產品銷售的季節限制，並且延長產品生命週期。產品具有一定特殊性，亦能滿足消費者不同選擇，宜繼續保持其成功因素。

  （二）價格（price）方面，一般甜品店的主要顧客，不外乎是學生、年輕白領及粉領、中產階級、生活富裕人士，等等，其中又以女性顧客居多。而Fuoco Pastry的甜點品牌整體地位和產品質量均屬中高檔次，因此相應的中高檔價位沒有問題，建議繼續維持。甚至Fuoco Pastry經營者提到，由於成本較高，希望進一步加價，這部份筆者非常贊成，但可能不是現在，目前看來更重要的是擴大消費者群體，而不見得是在現有顧客基礎上加價。為了反映成本，一個方法是加價，另一個方法是降低成本，降低成本不一定要犧牲品質，例如加大銷售量，降低單位成本就是一個辦法。現在與其冒險提高零售價，不如考慮進一步擴大銷售群體，多向重視生活品味和高品質甜品的企業或機構爭取團體訂單，提出訂製化服務，這樣不僅能提高銷售量，也能對利潤有貢獻。澳門當然有很多到會服務商或是酒店可以承辦這類聚會或活動，但如果FuocoPastry可以找到合作夥伴，或是在飲品上加強，那就有機會擴大營運範圍。在未來營運更加穩定之後，再來探討針對零售價格微幅調高的可能性，這樣安排或許更加合適。

  （三）銷售渠道（place）方面，雖然品牌定位和目前店址不算特別匹配，但是主打外賣，所以還算可以接受。如果經營者想到進一步擴大市場，增加渠道是一個很好的方向，但前提是取得鋪租便宜的地點。政府公屋的公益鋪頭是個選擇，雖然未必符合品牌定位，但根據現實情況只好妥協。建議分店可以用副牌形式，以利零售價格彈性處理。至於是否繼續以外賣形式為主銷售，或是適度轉型為內用咖啡廳，要看具體位置決定，現在不急。因為外賣型店舖對空間要求較省，小場地小租金有助保持資金彈性。如果一定希望吸引更多顧客留在店中消費用餐，不妨考慮設置幾張可以靈活移動的高腳迷你小圓桌，讓顧客站立享用美食即可。這在歐美宴會、派對都是常見的形式，並無任何不妥。如能以上述方式提供有限內用服務，應該已經足夠。一般顧客或遊客在店裡享用幾件精緻甜點，其實15至20分鐘已經足夠，如要大費周章設置桌椅並提供服務，會增加經營者的成本，同時也不見得能夠因此提高顧客滿意度。

   （四）促銷（promotion）部份，基本上該店在網路上十分受到好評，在本地消費者之間也享有不錯口碑，因此本地消費者部份可以說是比較穩定。如果要進一步開發其他市場，那可以想辦法多參與各種針對其他顧客的宣傳計畫，例如文化局與旅遊局某些針對遊客發行的宣傳刊物或活動。或者也可用某些小小獎勵，積極鼓勵外地遊客在消費後，多向他們的來源地進行推廣宣傳（例如打卡、上傳照片之類的），這種網路口碑營銷方式，亦不遜色於政府官方主導的推廣計畫。

澳門大學工商管理學院教授

劉丁己博士