【中小企特區】近年本澳人資短缺，僱員流失增加，僱主經常為如何留人感到困擾。“鮨之佐”壽司外賣店負責人謝惠華就出資過百萬創立該品牌，並讓出股份予四名員工，讓員工成為合夥人，共同為品牌努力，希望員工有一番事業，並推動品牌成長。由於日式外賣專業店成本高，開業一個月，雖然生意不俗，但祇能收支平衡，目前仍在摸索合適的市場運作模式。

   “鮨之佐”壽司外賣店負責人謝惠華表示，在氹仔區從事日式料理店逾二十年，過去曾經想另外設立一家外賣店，開拓新的客源市場。但擔心行業專業水平未達到標準，反而令外賣店聲譽受影響，故擱置計劃一段時間。

　　一半股份予四員工

    前幾年澳門經濟發展向好，引入不少專業日式料理師傅，有助提高本澳專業水平。經過幾年努力，業界整體水平已大大提高。另一方面，近兩年本澳經濟進入調整期，舖位選擇增加，同一價格可找到更理想的。如目前租金水平的舖位，假如是兩年前相信有不少行業會加入搶舖。有見及此，去年確定籌設新品牌，專賣壽司及其他日式食品。

    經營日式壽司外賣看似容易，但其實設備價格高，投資成本不菲，加上裝修費用投資逾百萬。店舖股份結構較特別，負責人出資創立新品牌，並分配約一半股份予四位在日式料理工作十多年的員工，讓員工成為合夥人參與經營，共同為新品牌努力。首要目標是賺回投資成本，收回成本後未來利潤將會按比例分配，透過這種方式協助員工創業，並發展出自己的事業，他認為這是“助人助己”。

    店舖會定期推出新款式吸引顧客關注，如最近特別製作兒童壽司，外型、賣相較可愛，吸引家長及兒童注意。這些壽司製作考手藝，耗時較一般壽司長，成本相對較高、利潤較少。但希望讓兒童對壽司留下深刻印象，長大後能夠回頭成為常客。

　　工作上心關注品質

   其中一位合夥人朱劍聰表示，中學畢業後加入日式料理店工作至今已有十六年，當年澳門經濟環境不如現在好，就業選擇有限，搵工較難，故加入餐飲行業嘗試“做住先”，不知不覺就十六年。最初月薪約二千元，至今月入兩萬多元。店舖負責人給予股份，由員工變成半個老闆，此舉無疑可幫助年輕人創業。他坦言有想過創業，因已有一定年資。如今負責人給予機會做老闆，工作心態上有改變，會更加上心，更關注成本控制及品質監控。

    店舖也希望聘請本地人、培訓新人，但現時年輕人較多關注賭場工作，不想捱及學習手藝，不願加入其他行業發展，令各行業人資相當緊張。從打工仔榮升老闆的朱劍聰相信，請人情況不理想，長遠對澳門發展不是好事。

     圖文 澳門日報記者 黃思僑

地址:氹仔美景花園地下C舖

電話:28833114

負責人:謝小姐

經營三問:

１、老闆為員工出資，與員工成為合作伙伴，這種開業、經營模式外地有否類似經驗可以分享？

２、這種合伙方式有哪些需要注意的地方？　　

３、澳門半島有不少日式外賣店，?仔區同類店舖尚不算多，店舖應如何在競爭加劇前做好品牌形象，鞏固客源應對潛在競爭？

兩店合作增加種類

【青企診斷】青年企業家協會表示，以壽司和刺身海產為主打的外賣店近年越開越多，已經有一些外賣壽司店開始連鎖和品牌化。今期的個案企業雖然剛剛開業不久，但根據資料，負責人已經有經營日式餐飲的長期經驗，對於現在再開外賣店，可以嘗試兩店合作，加強外賣店的產品種類，例如可以把一些適合外賣的熟食在外賣店銷售，加強產品總類。

另外，既然店主已經推出了兒童壽司，如果反應好的話，可以此作為賣點，畢竟其他外賣店較少此類產品。可從其他壽司外賣店區分出來，建立品牌和獨特性。在經營上，有些外賣店已經有自己的手機應用軟體方便客人預先下單，建議個案企業可以考慮，方便客人，又可以減免員工的工作量。

資料提及負責人把一半股份分給員工，無疑對員工有很大的刺激性和鼓勵作用。既然能夠把一半股權分給員工，想必已經和夥伴建立了強烈的互信，但也要定期開會檢討策略和公司方向，畢竟現在已經變成合夥企業，而且根據資料好像沒有人擁有超過一半股權，所以一些經營新策略和執行需要尋求多方同意。

提升員工福利降離職率

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，人力資源短缺是澳門中小企業東主面對主要難題之一，個案中的企業主在開店初期直接出資，將股份攤分予員工，這種員工持股計劃確實可以吸引、保留和激勵人才，且可有效地解決“請人難，留住人才更難”問題。但值得注意，若員工取得一定經驗並資金充裕下，不排除會另立門戶。所以與員工一同分享收入成果之餘，老闆須注重與員工之間的溝通和關係，例如工積極性。此外，企業主亦可為僱員購買團體醫療險和成立團體退休金等。員工福利得到保障，離職率將明顯改善，繼而推動員工積極性，利於企業發展。

過往有不少日式外賣店因口碑一般、營業額頂不住租金等原因結業。個案企業主有逾二十年日式飲食經驗，開業後已有應對方針。雖現仍處於探索期，一旦有特別經營策略時，必須要持續推行，否則令顧客難以適從，留下模糊印象，流失客戶。建議可多推出像“兒童壽司拼盤”等產品吸引更多不同客戶群，如中午時分推出行政套餐吸引附近工作客戶，或提供與一般日式外賣店不同的食材及料理，或固定於特定日子推出優惠，吸引穩定客源。建議可選擇一些較知名且具有購物支付功能的第三方平台作推廣和銷售，以增拓銷售渠道和便利客戶。

商業小知識﹕離職率(Turnover rate)離職率是企業用以衡量企業內部人力資源流動狀況的一個重要指標，可了解企業對員工的吸引和滿意情況。離職率過高，員工一般情緒較為波動、勞資關係矛盾較嚴重，企業凝聚力下降，可致人力資源成本增加、組織效率下降。但並不是說員工的離職率越低越好，保持一定流動性，企業可利用優勝劣汰的人才競爭制度，保持企業的活力和創新意識。

食品安全管理書籍免費索取

【生產力角度】今期個案位於氹仔區，所面對的競爭其實不小，因不單是同類型日式食品外賣專門店，還有其他替代性競爭者，包括日式料理餐飲、便利店/超級市場外帶壽司，以至其他外國料理，例如泰式、韓式、意式等食堂。以今期個案現時的店舖位置和開店時間（平日，下午三時起；周六、日，中午十二時三十分起）來看，主要顧客應是學生、年輕人或家庭。以“平價、便利、新鮮”去招徠顧客是必有及必須堅持的元素。

參考一些日式壽司外賣店的經驗，之所以能持續經營，基本共通點是能堅持食材以至米飯部分要有一定質素，製作過程也有標準作業程式，以確保品質穩定。在這基礎上，個案企業更要加緊建立和強調自家特色（例如季節限定食材、即叫即製、創新產品），以滿足客戶嘗鮮的慾望。再加上全盤的銷售推廣策略（例如積分優惠、定期促銷、節日禮盒等），才能令品牌在顧客腦海中與其他競爭者區別開來。

為令顧客對店舖食材的新鮮度及安全性的掌控感到放心，必須保持店面明亮乾淨，並加強這方面的培訓工作。生產力暨科技轉移中心除設有食品衛生督導及食品安全管理課程，亦有一套食品安全管理工具書，供中小型企業免費索取。

案例點評：高品質養客等待口碑效應發酵

本次案例企業“鮨之佐”在氹仔經營的業務是中高檔日本食品外賣專門店。經營者具有豐富經驗，基本上市場營銷組合的幾個要素（產品、價格、渠道、宣傳）都沒有太大問題。由於堅持品質，所以成本頗高。開業至今僅一個月，經營者要有耐心，堅持高品質路線，慢慢養客，等待口碑效應發酵。

員工合夥制度有好有壞

目前店舖老闆採取與員工共同出資，讓員工成為股東暨合作伙伴的模式。這種合夥人制度（partnership）是許多專業律師行、會計師行、國際諮詢公司所常用的方式，因為在這類型的企業，專業人員是企業主要競爭力的來源，所以留住人才是第一要務，這樣做的主要目的就是讓員工也成為老闆之一，共同持有股份，為企業全心努力付出，同時共享成果。後來這種方式也漸漸擴散到不同行業，例如兩岸的高科技產業中，台機電、聯發科、萬科、華為、海爾、小米等等品牌，都有類似作法（臺灣方面甚至因為讓員工分紅的制度，而創造了一波電子產業的大躍進，後來因為政策限制了這樣的做法，還導致了人才外流，產業競爭力下降的問題）。而隨著行業競爭加劇，現在也有不少餐飲業者選擇讓員工持有股份，甚至成為重要合夥人的制度。臺灣著名的餐飲連鎖品牌“王品集團”就是很好的例子。王品集團近十年來於兩岸快速擴張，主要成功因素就包括了其激勵機制和員工入股的經營模式。

王品的激勵機制就是“即時獎勵、立即分享”，等於每天結算利潤，讓員工可以看得到所能分享的績效，然後每個月都立即將利潤回饋給員工，這樣就激起了員工每天的鬥志。而之後的“幹部入股分紅制度”更是一大亮點，即每開一間分店，主要幹部，包括店長、主廚以上的主管都可以依比率認股，於是，主要員工也是股東。門市一旦開始賺錢，所有出資者依持股比率分紅。只要店舖賺錢，等於所有股東除了工資之外，還能額外賺錢。這樣一來，主管可以入股分紅，一般員工也能享有每月結算的獎金，一起分享獲利的實質回饋，所以大家就會一起拼，形成良性循環。讓優秀的員工當家做主，成為合夥人，可以讓員工轉變打工心態，從過去為老闆幹轉變為自己幹。

有其限制需要配套

但這個制度同樣有其限制，就是如果經營者方向不清楚，導致店舖營利狀況不佳，那麼主要員工作為股東，就可能對經營方針與戰略提出質疑，導致內部意見不一致，甚至因此造成內部組織不和諧。這樣的話，企業的經營方向就會遇到挑戰。所以說，預防措施就是要在入股之前，就清楚寫明相關規定，例如領導職責歸屬（例如股東有權建議，但必須尊重管理層最終決定）、出資的共同比例、入股退股的機制和方式等等。同時，相關配套管理措施也要全部到位。

例如：（一）經營績效和成本對內必須完全公開透明。一般企業不公開財務，通常是因為老闆賺太多卻不想分，公開了怕員工吵鬧。但一旦主要員工都是股東，那麼就應該公佈營收和成本資訊，讓員工監督管理層。當員工成為公司股東時，就會格外在意成本和獲利。財務公開後，員工更會幫著一分一毫緊盯成本，找出獲利的方法。（二）顧客至上。大家都是股東，那麼到底聽誰的意見為主？當然在入股合約書中，就寫明最終決策還是由“老闆”拍板，但是老闆不是上帝，也會犯錯，因此必須尊重顧客的意見。一般顧客拿到意見調查表，多半愛寫不寫，所以企業必須鼓勵顧客提出意見，藉以作為老闆改進營運的最重要參考。（三）遵照標準作業流程和明確的KPI。由於主要員工都是股東，大家一起拼，有錢一起賺，老闆就不必時時擔心員工偷懶或犯錯，員工也就能從有形的回饋與無形的尊重中，獲得工作成就感。只要照著主要經營戰略和標準作業流程執行，就可能達成績效KPI（關鍵績效指標）；達成績效後，大家就能立即分享盈餘，產生下次依照標準作業流程執行的動力。

養客等待口碑效應發酵 

在競爭加劇前做好品牌形象的致勝關鍵，還是最根本的產品質量和服務水平。只要產品好、服務佳、價格也合理，相信持續一段時間便可以慢慢培養一批顧客。“鮨之佐”針對的是氹仔市場，一般目標顧客具有以下特色：重視生活品質、喜愛美食、注重家庭用餐氣氛、工作繁忙時間不多、但是具一定經濟實力的中產人士。產品方面除了要維持高品質水平之外，如何推出消費者喜愛的品類，減少不必要的成本開支，是初期重點。經營者自己有日本料理餐廳，對於成本控制和進貨管理有成熟經驗，自然知道如何買到很便宜但又不錯的原料。如何根據市場行情和季節，取得高品質但低成本的原材料，相信不是太大問題。

價格方面，堅持中高檔路線合理。初期發展階段，可以適度推出“每日特價一品”吸引顧客。但是不宜全面降價，否則將影響整體品牌定位。銷售渠道沒有問題， 促銷部份，重點宜擺在如何用比較有質感的宣傳方式，吸引目標消費者嘗試購買。至於重複購買，甚至吸引客戶成為固定客戶，則還是要維持產品質量和服務水平，並且適度推出“顧客忠誠計劃”或“會員制度”，甚至嘗試和自有日本料理餐廳合作，共同推出親子烹飪料理體驗班，可以拉抬餐廳生意，也能給“鮨之佐”帶來正面宣傳效果。

澳門大學工商管理學院

企業管理與市場營銷系副教授 劉丁己博士