【中小企特區】“西裝革履”常用來比喻風度翩翩的“紳士男”，身穿剪裁利落、設計獨特的西裝，更能突顯男性魅力，提升個人自信。隨着男士對衣着的要求越來越高，西裝訂製的熱潮漸趨火爆。來自香港的原創品牌unEnding，成立於一○年，主營男士西裝及其周邊配套產品。兩名本澳青年以加盟形式，去年將品牌引進本澳，九月正式營業，投資近八十萬元，現時每月有約十萬元營業額，已收支平衡，預期一年內可回本。每月售出約三十五套西裝（一套包括外套、西褲、恤衫、馬甲），銷情理想。

劉嘉榮、李少芬二人之前從事時裝品牌銷售、營運工作，培養了對時尚潮流的觸覺。unEnding在香港發展得有聲有色，二人認為本澳同類型西裝品牌較少，感覺將品牌引入本地具較大發展空間。

現時市面上能提供合身且有充足現貨的西裝店不多，店舖主打現貨，依據亞洲人身形設計，有超過三十種款式及數百款布料可供選擇，每個款式分四個碼，大部分顧客挑選到心儀西裝便能即買即着，節省等候訂造的時間。西裝貴精不貴多，每月有八至十個新款推出。一般度身訂做的西裝是根據客人身材量度，每件剪裁有差異，但品牌訂做堅持版型不改，在細節位保留自己特色。

零售訂造各佔一半

品牌風格屬復古英倫風，細節位展示自家設計的精髓。優勢在於個性化設計、造型百變，無論正式場合還是休閒配搭都適宜。西裝設計時尚，每套定價約二千六百元（一套三件）至三千三百元（一套四件），度身訂造製作過程需時十五至二十。零售和訂造各佔生意額的一半，還有售賣皮鞋、袋巾、頸巾等配飾。

店舖位於新馬路附近內巷，大約七百呎，周圍銀行、商廈林立，店舖在停車場旁，不少白領人士會駕車經過。消費群體主要是上班族、商務客人，人均消費二千五百元。店務靠二人全職打理，聘請了兩名兼職協助。主要宣傳方式是朋友介紹，以及臉書、微信公眾號，此外還有藝人試穿、活動贊助、接受媒體訪問等。直言品牌在香港有知名度，尤其與藝人合作，加上品牌有設計師、工廠等完整生產線，比創立品牌更得心應手。又指澳門店借助香港總店基礎發展，故相對順利。香港店雖長期累積了一批客源，但當地零售市場疲弱，競爭激烈，要再攀高峰頗具挑戰性。反觀澳門人口少，滲透率高，具發展潛力。

打造平台孵化品牌

兩名負責人成立了無止境澳門有限公司，unEnding品牌經營是其中一項業務，還包括形象指導、品牌推廣、制服訂製、原創品牌設計等業務。他們坦言最大營運困難是資金流轉較慢，因經營時間尚短，申請銀行貸款不獲批准。

劉嘉榮指，公司已成功申請“青年創業援助計劃”並獲得貸款。今年五月品牌將會推出女裝服飾。深知本地原創時裝品牌步艱難，冀構築一個平台，讓新晉設計師實習如何營運一間店舖，得到除設計以外的實戰經驗。另外，基於品牌有自家廠

房，設計師或同業可減低生產成本，可協助製作時裝系列，幫助創業人士孵化品牌。未來品牌將會加強與企業、港澳藝人合作，積極參與校園推廣。

澳門日報記者 何秀甄

聯絡方式

聯絡人：Victor Lao

地址：澳門江沙路里龍嵩街大廈地下（栢寧停車場入口旁）

聯繫電話：28920981

經營三問：

1、店舖除了零售生意還有其他業務，開拓初期銀行融資難如何解決？如何準備下一輪融資？

2、幫助年輕品牌孵化方法可取嗎？

3、品牌定位能與本澳其他西裝店舖區分嗎？

訂定周／月目標檢視回本

【青企診斷】青年企業家協會表示，本欄之前也做過類似的訂造西裝創業個案，都是從香港引入品牌，在澳門發展男士西裝服飾。既然今期個案已經達到收支平衡，並且立下一年回本的目標，就應該定下短期計劃，例如月或周的業績目標，萬一短期目標不能達到，就應該立即採取應變策略或加強宣傳，以追回營業額，必須要以當初定下的回本期作為主要發展事項。

關於地點選擇問題，大部分年輕人創業對租金都極為敏感，所以理想地點也不一定是店主的首選，但現時網絡發達，宣傳渠道很多，而且線上宣傳成本比較便宜，消費者選擇幾千元的衣服很多時候都經過考慮，所以特別旺的地點也不一定幫得上很大忙。

資料提到店主會幫助年輕設計師孵化品牌，在商業角度必須互惠互利才可以實行，要和有意合作的設計師詳細討論好生產、寄賣、拆帳等問題，才可以開始合作經營，無利可圖的事情對於初創企業來說是負擔。發展其他業務方面，能夠維持主業質素下可以多嘗試。另外，關於融資困難，除了銀行，還可以嘗試尋找新的投資者入股，不過和銀行不同，新投資者比較在乎發展前景和速度多於定期還款能力，接觸投資者之前，必須要有合理和長遠的規劃。

及早建立銀行關係助融資

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，個案品牌選址新馬路內巷，租金應較相宜，但遊客區租金上升速度將比一般地區快，需要留意。個案選址若改在水坑尾、南灣等較多本地“打工一族”路過地方更佳。另外，店舖一直由兩名負責人及兩名兼職人員營運，兼職人員流轉量高，對產品了解可能不夠深入，未能貼心迎合客人需要，建議兩位負責人轉聘全職並進行定期培訓，深入了解西裝創作理念、優點，優化客戶體驗。

面對競爭，可藉與高校設計系學生合作提供更多元化的產品，培育年輕設計師，亦可以使品牌產品與眾不同。至於“明星效應”在本澳不大流行，本澳企業大多靠“一傳十，十傳百”宣傳方式。個案商戶可參與本澳大型宣傳平台，如參加中銀優惠商戶計劃，加強宣傳擴闊客源，換季時可配合平台宣傳推出短期優惠增加收入。建議店主多留意本地各類創業比賽，提升曝光度，如獲獎可增強消費者與合作伙伴信心。

至於資金周轉融資需求，一般而言，新開業公司由於與銀行往來數據較少，業務穩定性及收入來源仍在成長階段，較適合申請抵押類貸款，如中銀的中小企業便利貸款。公司開業一年後，隨着年度收入流水帳逐漸形成，經營成果亦有實質財務利潤支持，有更充分條件申請無抵押貸款，如中銀的周轉通寶或商融通寶。建議店主及早與銀行建立深入往來，加深彼此認識，多善用銀行提供的各類有利營商的資金管理和保險代理服務，有助中小企業獲得銀行融資。

財務小知識:

抵押貸款是指借款人提供有價資產作為保證而向銀行取得的貸款。它是銀行貸款的主要方式之一，抵押品通常包括房地產、有價證券等。由於抵押貸款對資金清償更有保障，故有利息成本低、審批快捷等特點，較適合創業初期人士迅速獲取啟動資金。同時，資產抵押一般涉及法律程序，申請人亦須注意相關費用成本。

建立財務指標掌握需要

【生產力角度】生產力暨科技轉移中心表示，近年本澳相繼出現多家以時尚設計和剪裁融入傳統裁縫工藝的西裝店，當中有本地品牌，也有如unEnding一樣的外地設計品牌，再加上連鎖經營和手工訂製的西裝店，市場上存在不小競爭。按該品牌現時行銷手法(為歌手提供服裝贊助，參與唱片專輯封面、電影、電視節目的服飾搭配等)，似有意打造顧客心中的專業形象指導。建議繼續爭取品牌曝光率之餘，一方面加強顧客體驗和關係管理，以鞏固顧客對品牌的忠誠度。另一方面更細緻和系統地了解顧客，透過顧客分類和需求分析去訂立業務發展策略。

顧客體驗由顧客接觸品牌開始。前線人員的良好服務態度只是基礎，更重要是人員的專業知識和了解顧客需求的能力，以及整個服務流程（包括售後服務）體驗。此外，要加緊制定及推出顧客忠誠方案（如購物積分計劃、會員計劃等），並監察方案推廣進度及成效，如市場反應、會員數目、顧客保留率、銷售額等。不論是男性還是女性商務服裝，都要多利用市場資訊和手上的顧客及銷售資料去分析不同顧客群體的消費特點，了解市場趨勢及顧客需求的轉變，提供合適的商品和服務，提升顧客體驗。

財務方面，建議建立財務表現的指標（例如日/月/年度銷售額、銷貨成本、利潤、庫存周轉、現金比率、營銷支出與銷售額比率等），以便更好掌握資金的需要。如有需要，店主可修讀中心開辦的財務管理課程。另外，亦可修讀服裝相關的理論和心理學課程、銷售及管理課程、時裝店策劃及營運證書課程，藉以加強經營管理方面的知識及技巧。

案例點評：保持成功路線，建立消費者偏好

本次案例企業unEnding穩步拓展，營商有道，市場營銷組合各項元素均有合宜表現，初期發展表現不俗。創業者具有熱情、專業與拼勁，市場定位清楚，技術成熟，目標消費群清晰，產品也很有特色，只要堅持下去，推廣“英倫風個性化細緻工藝，年輕修身的版型和剪裁，時尚潮流的不俗品味”的理念，同時以合理的價錢將優質的產品賣給消費者，加強培養忠誠消費者，相信會有很好的發展前途。目前重心應該擺在建立消費者偏好，並且促進重複購買。

消費者偏好（preference）是指消費者對一種商品（或者商品組合）的喜好程度。消費者根據自己的意願對可供消費的商品或商品組合進行排序，這種排序反映了消費者個人的需要、興趣和嗜好。例如男士要買中低價位的現成西裝時，是不是會將unEnding列入考慮清單？與其他競爭對手相比（例如：G2000這類的），消費者對unEnding是不是有較強偏好？而當競爭對手的價位甚至略低於unEnding的時候，希費者是否依然優先選擇unEnding這個品牌？這些都是檢驗消費者偏好時，很基本的方式。消費者偏好的建立通常受產品的品質、服務、價格、品牌等等不同因素的影響，例如：

（1） 品質偏好。產品品質是消費者進行購買決策時考慮的主要因素，沒有品質保證的西裝品牌想要建立消費者偏好等於無稽之談。西裝品質包括功能、特性、材質、剪裁、設計、使用壽命、穩定性、可靠性等等，不僅要有unEnding自己所感知的品質特性，而且還要讓消費者感覺得到其品質特性，所以當顧客對產品感知的品質越接近實際品質或實際品質超過顧客感知的品質時，顧客就會購買自己滿意的產品。一定要做出特色，才有辦法脫穎而出。瑞士手錶是以高品質贏得消費者青睞的典型案例，瑞士鐘錶業曾受到美國批量規模生產和日本廉價電子錶的同業衝擊，但其沒有盲目跟進，而是以堅持生產更高水準、高精度、高價值的機械手錶產品抗衡同業競爭，最終以高品質和高性能重新奪回了市場份額，並且再次擦亮全球鐘錶王國的招牌。unEnding如何能在同等價位的競爭對手中，突出自身的優異品質，可以是形成消費者偏好的重要方法。

（2） 服務偏好。除了產品本身，良好的服務也能創造附加價值、同時創造消費者的購買偏好。銷售的過程中，消費者從產生購買願望到實現其購買行為，是由多種因素促成的，有時候服務滿意度時常起著決定性的作用。企業要通過優質的服務為消費者創造更大的價值，從而提升產品滿意度和對企業的忠誠度。許多人買西裝時，重視的不僅僅是西裝本身，還包括了整體購買時，對服務水平的評估。unEnding提供形象造型顧問服務是一個重點，但許多西服精品店（boutique）也都有類似服務。許多中價位的西服店知道其奢華程度無法和五星級西服品牌匹敵，而價格也不如某些平價西服店，因此夾在中間的突圍重點，主打的就應該是具特色、個性化的服務品質。unEnding應持續以客戶要求出發，任何一項服務都認真對待客戶提出的建議、即時解答他們提出的各種問題、並且聽取售後的評價和意見等，將客戶的滿足感與優質服務緊密聯繫在了一起。

（3） 價格偏好。價格偏好一般有兩種特性：（1）不同的消費人群有不同的價格偏好。有些消費者偏好低價商品，因為低價通常意味著經濟實惠；有些消費者則偏好價格高的商品，因為高價通常意味著品質好，或是看重其具有的價值符號作用。例如，對低端消費者而言，山寨產品很具有吸引力，因為其有著極高的性價比；對高端消費者而言，高價格的高檔商品則頗受青睞。（2）同樣的人群對不同的商品也有不同的價格偏好。購買低度涉入的產品時（例如：紙巾、瓶裝水、即食麵等等），消費者很可能更具價格敏感性，他們經常僅根據價格作出購買決策，競爭產品只要略微降價，就可以使消費者放棄當前品牌轉向降價品牌。因此，降價或贈送優惠券可能足以影響消費者購買行為。但當消費者購買其認為較重要的商品時（也就是高度涉入產品，例如：房屋、汽車、電腦、音響、家庭裝修、甚至高價西服，等等），價格敏感性則下降，也就是說貴一點也可以接受，重點是要用的安心、用的耐久。unEnding目前既然走的是中價位路線，就要想辦法往更附加價值路線前進，這樣未來有機會獲取更高的利潤。

（4） 品牌偏好。指消費者對某一品牌的獨特喜好程度。消費者對某一品牌的偏好可能是由於經過重複購買和評估後，發現其總體價值或者使用體驗優於其他品牌（比如：蘋果手機）；也可能是喜愛該品牌形象的文化內涵和所體現的價值追求。例如：傑尼亞（Ermenegildo Zegna）的現成西裝就是很貴，但仍然有一批死忠消費者支持，就是因為其品牌價值。這個奢侈品牌不僅僅因為整體產品品質好，更是該品牌所帶來的身份象徵意義和品牌文化內涵吸引了眾多消費追隨者。長遠來說，如果unEnding能往這個方面發展，那就再好不過了。

澳門大學工商管理學院

企業管理與市場營銷系副教授劉丁己博士