【中小企特區】時下流行健康、養生，有年輕人善用疫情留家防疫時間研究發酵茶，並創立澳門品牌。澳門醞釀有限公司創辦人歐綺楹、廖俊輝表示，公司於二○年九月成立，主要銷售結合東方元素的發酵茶，由最初三種增至六種，並逐家逐戶拍門推廣及走入各大小展會展銷，至今已有逾百家合作伙伴，月售八千瓶。今年疫措放寬後走入廣州南沙區開設餐飲及生產基地，冀以廣州為中心拓展到大灣區其他城市。

   配合養生健康要求

   廖俊輝表示，本身對釀酒有一定經驗，二○年初疫情爆發後留家抗疫，在家期間上網研究發酵茶的各種特點，認識到發酵茶是益生菌發酵的茶飲產品，適合現代人追求健康生活的要求。發酵茶在西方社會較為流行，在亞洲以至內地近年才興起。疫情後，消費者注重身體健康及精神狀態，對保健類等大健康產品需求增加，遂投入時間研發發酵茶，結合東方茶葉及果味、花香元素，最初研製出三款發酵茶，現時則增至六款口味，包括黃茶、紅茶、黑茶、青茶、白茶及茉莉花香片等，希望為本澳消費者帶來新產品，為本地經濟多元發展創造新貢獻。

   合作商戶超過百家

   歐綺楹表示，由於發酵茶在澳門屬於全新的茶飲產品，餐飲企業、消費者需要時間認識，最初親身上門向餐飲企業逐家拍門推廣發酵茶產品，而本澳企業及消費者很有人情味，願意給年輕人機會嘗試一些新產品，公司並會收集試飲意見改良產品，提升產品質素。同時，參加本澳以至大灣區的各類型大小展會活動，以最低成本走入社區、展會向消費者推廣產品，摸索目標人群及潛在客戶，目前顧客以廿五至四十歲的女性及中產、注重健康養生的人士為主。

   疫情期間，由於出入境不便，居民多留澳消費，故當時產品九成屬本地客支持；年初通關後，居民外遊及北上消費方便，需求減少，反而旅客市場增加，來自博企的訂單有增加趨勢。目前合作商戶已逾百家，月銷八千瓶。

   落戶南沙前店後廠

   公司成立至今逐漸建立穩定的客源群體，希望到其他市場探尋發展機遇。今年開關後，了解到廣州南沙區有不少支持港澳人士創業的政策，包括租金及住宿優惠等扶持政策，遂與另一個朋友合資在當地拓展業務，在當地政府的優惠政策下承租五千呎的店舖，以“前店後廠”的形式發展餐飲及生產基地，在當地建立發酵茶生產線，希望以廣州為中心，逐步拓展至其他內地大灣區城市。

   澳門的薪酬、材料、運輸等經營成本較高，故澳門製造的產品價格相對較高，消費者在選購飲品時會有所取捨，但公司在澳門創辦，未來會堅持澳門品牌、澳門製造，目前在工廈保留生產線，未來希望在地舖設點，向旅客、居民展示，增強消費者的信心。

   澳門日報記者　黃思僑

經營三問：

1、如何突顯澳門製造的品牌價值？

2、在澳門向旅客推廣有何建議？

3、以廣州店舖為中心，支持澳門、拓展大灣區市場有何建議？

     青企：保留澳門研發中心價值

  【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，飲品市場在澳門很難立足，主要是因為飲品市場都由環球大牌子壟斷，涉及各個領域，由礦泉水、蒸餾水，果汁到酒精再到碳痠飲料；本土獨立品牌要殺出市場和生存並不容易，要做好品牌的經營和市場宣傳。

   今期個案以亞洲比較新興的發酵茶做主業務，疫情期間在澳門開業而且已有固定產品和客戶；開關後往內地和大灣區發展，這是很多在疫情期間誕生的初創企業的下一步，因為必須要擴大市場才能足以生存和發展。

   首先，凸顯澳門製造的品牌價值。其實內地客戶對於澳門品牌既熟悉又陌生，首先是同根同源但在文化上也有差異，內地消費者對於港澳品牌也會看高一線，所以未來在內地有廠房生產，但也要保持在澳門的研發中心和在澳門可以作為小批量生產特別款式和口味的中心。

   第二向旅客的推廣。無論是向旅客或本地客戶的推廣，除了品牌自身的推廣之外，分銷商或零售商都十分之重要，因為現在的飲品種類太多，分銷商也很難做到獨家，如何刺激分銷商和零售商的策略十分之重要，所以應該要有對於分銷和零售商的激勵計劃，例如拿貨越多優惠則越多，以刺激他們主動向消費者推銷。

   最後，以廣州店舖為中心支持澳門及發展大灣區市場。廣州市是大灣區的中心地點，又是省會，而且廣州對於港澳文化十分認同和受落，若果能夠以廣州為中心並站穩住腳，對於整個業務品牌都十分有幫助，而澳門則可以作為品牌的發源地和對外的產品中心。

     中銀中小企：包裝宣傳強調與澳關聯

   【中銀財務建議】中銀中小企服務中心建議：

   １、如何突顯澳門製造的品牌價值？

1.） 醞釀有限公司的核心是「所有時刻都在醞釀」，建議可以在產品包裝或宣傳材料中強調產品與澳門的關聯，例如使用澳門的地名、歷史，世遺名稱等元素制定聯乘合作計劃，如結合大三巴品牌及發酵茶系列，讓消費者透過產品獨特性，認識澳門，帶出澳門品牌的價值。

2.） 醞釀有限公司可以通過宣傳和社交媒體等渠道推廣澳門製造優勢，籍此同時展示澳門的嚴格品質標準及專項技術等。同時也可與澳門傳統老字號的茶葉零售商合作，推出讓消費者了解到產品的高品質和澳門製造的特色。

3.）醞釀有限公司可以不斷提升產品的品質和創新，同時配合特區「1+4」適度多元發展策略，開發出更多具澳門特色的產品。讓消費者對澳門製造的產品具備信心和認可。

   2、在澳門向旅客推廣有何建議？

1.） 醞釀有限公司可以利用旅遊業和餐飲業的合作，提供旅客優惠，在餐廳提供試飲或推廣活動等，增加市場的曝光率和銷售機會。

2.）可以利用社交媒體宣傳，例如微信、微博、小紅書等，拍攝視頻和照片宣傳產品和品牌，吸引更多旅客和博客的關注和購買。醞釀有限公司可以將產品特式設計成旅客紀念品，又或者建立吉祥物品牌，展示在產品的包裝，吸引旅客認識並購買和收藏。

3.）同時醞釀有限公司可以參加澳門和其他地區的旅遊展覽和活動，向外地參展商和旅客展示，提高品牌走出澳門的機會。

   3、 以廣州店舖為中心，支持澳門、拓展大灣區市場有何建議？

1.） 廣州作為廣東省的省府，人口、資源及平台也相對豐富，廣東人亦喜歡喝茶。在廣州開設店舖後，可以進一步加強茶類產品的品牌宣傳，吸引更多不同類型的客戶。考慮提供多元化的產品，除發酵茶外，也可推出發酵酒等，並持續研發新口味的茶及茶類副產品，滿足不同客戶的需求。

2.） 醞釀有限公司可以不斷提升產品品質，保持產品的特色和高檔水準，以贏得客戶的信任和忠誠度。

3.） 除了實體店舖之外，醞釀有限公司可以進一步拓展線上銷售渠道，例如建立自己的網上商店，或者在電商平台上開設網店，吸引更多客戶。

4.）醞釀有限公司可以加強與澳門和大灣區合作，如當地旅遊業者、餐飲業者、產品展覽等相關業者合作，增加宣傳和銷售機會。同時，醞釀有限公司可以與當地投資者合作，建立品牌代理考慮在大灣區開設更多店舖，進一步拓展市場。

     生產力：做好定位　突出賣點與形象

  【生產力角度】本周案例澳門醞釀有限公司開業至今已有一段時間，從產品特性來看，發酵茶主要特色是主打健康有益，具有一定獨特性，但以整體茶飲市場來看，要在充滿競爭的市場中脫穎而出，仍需深耕經營，對此，生產力中心提出以下建議。
   一、 建議經營者持續做好產品定位，突出主要賣點，突出品牌形象。例如，針對目標客群加強宣傳發酵茶健康的元素，如含有大量的咖啡碱、能幫助加速脂肪氧化，維持瘦身的效果、相較於一般茶葉對腸胃的刺激相對較少等等。另外，企業亦可針對重視體態及健康的消費群加以提供更多合適產品和服務，再結合新媒體平台作宣傳推廣，以“健康瘦身”等賣點在新媒體平台上進行宣傳，並在平台上與粉絲進行互動、分享資訊及客戶心得等，以良好口碑逐步構建企業的品牌的形象和價值。
   二、 在面向旅客推廣方面，鑑於這類消費群體比較喜歡嘗新、接受度亦高，因此在不影響自身品牌價值的情況下，前期可考慮嘗試與不同手搖店聯乘合作，推出聯名品牌產品，擴大銷售渠道和曝光度。另外，建議可以在特殊節日或澳門景點進行宣傳，舉辦能將顧客吸引到店內的限時活動，並且透過新媒體平台作推廣，例如提供優惠折扣、抽獎等等，吸引更多消費者關注，進一步擴展市場。
   三、 鑑於澳門醞釀有限公司在本澳、廣州兩地設有生產線，要讓本澳及大灣區市場有信心，首要提升生產管理的專業性。在原材料質量及衛生方面，可考慮實行“HACCP 危害分析和關鍵控制點”去加強食品安全風險的管理。另外，如企業在本澳工廈具備廠牌，而產品在廠牌生產範圍內且其他條件符合申請資格，可考慮為產品申請「M嘜」澳門產品優質認證，透過實行自願性產品優質認證計劃以提升客戶信心及市場競爭力。
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     加強渠道推廣，增加銷售

   本次案例企業「澳門醞釀」（Macau Boozy Brew Kombucha），主營具東方元素的發酵茶，在澳門與南沙有據點。發酵茶近年在西方社會較為流行，但只是小眾市場，在澳門就更是剛剛起步，市場規模不大，消費者對其認識也不夠深刻，也還未在世界上掀起潮流，需要一定精力推廣，但好處是同類產品競爭還不大，有一定機會，根據案例企業問題，給出建議：

   加強渠道推廣，增加銷售：目前「澳門醞釀」的主要銷售渠道是餐廳，採取B2B的商業模式，作法合理，建議「澳門醞釀」之後在澳門市場繼續擴展餐廳銷售網路，尤其加強年輕人喜歡的輕食店或健身房，同步增加對博企的推廣，擴大澳門銷售量。同時，在廣州或其他灣區城市也可按類似模式，與年輕人喜愛的餐廳、西餐店或酒吧合作，增加知名度與銷售量。目標是要能做到澳門同類產品銷售第一，就是突顯澳門製造品牌價值的最佳證明。

   符合養生趨勢，強調健康賣點：發酵茶主打健康，至於口感如何則是見仁見智。發酵後的營養成份其實對腸道消化頗有幫助，在餐廳用餐時，發酵茶是比啤酒、汽水、果汁等飲料更健康、更時尚的選擇。建議「澳門醞釀」加強說明發酵茶的好處，強調促進腸胃健康、有益養生、有助長壽等潛在優點，有助於吸引目標顧客多消費。「澳門醞釀」一定要突出自身優勢，才能鞏固認同自己品牌的消費者。發酵茶如果採用低糖配方，更符合目前健康潮流，低熱量、低咖啡因、純素、無麩質的特色更突顯健康形象。相較於一般飲料，發酵茶是健康時尚選擇。目前發酵茶主要目標消費者多為注重健康和養生的消費者，自然是以健康功能為第一優先。但類似產品也不少，無糖茶飲、無糖酸奶、中醫草本養生茶、涼茶等等，也都有類似效果。所以為了和其他競爭產品區分開來，短期之內要快速打開局面，有一定難度，但健康養生潮流是未來趨勢，相信只要營商模式與方向正確，堅持下去必有回報。

   和遊客多的餐廳或網紅合作，爭取爆紅並推出跨境送貨到家服務：要推廣遊客市場，就要先讓遊客嘗試。建議「澳門醞釀」和遊客多的餐廳合作，或是和小紅書的網紅合作，推出爆款，要是遊客喜歡，則可以提供電商跨境送貨到家服務。因為飲料瓶很重，遊客攜帶不便，要加強向遊客推廣，讓遊客購買，就要提供便利的購買方式。跨境電商或跨境送貨服務在澳門越來越成熟，也有許多便利渠道，難度應該不高。

   和手搖茶飲店合作：各類手搖茶飲店是最近十年的熱門趨勢。發酵茶要想打敗潮流，幾乎是不可能的任務，但是可以考慮和強者聯手。建議「澳門醞釀」和目前強勢手搖茶飲店或是調酒店合作，推出聯名品牌產品，共同營銷推廣。許多茶飲被認為是「廢水」，長時間飲用被認為並不健康。而發酵茶則具有互補效果，不論是去油解膩，或是促進腸胃健康，都能平衡廢水或酒飲的不良形象。發酵茶可以發揮自帶光環的健康特質，和某些希望轉型的茶飲品牌或酒吧良好合作。其實發酵茶喝起來清爽順暢，很適合目前高溫極端氣候的地球人飲用。

   定價策略有調整空間：發酵茶其實是茶、糖、水、茶菌等四個主要元素構成的發酵飲品。一般做法是將菌加入糖和茶的混合湯，進一步過細菌、酵母、茶湯、糖分等共同作用發酵後，產生的發酵飲品。在之前的類似案例中，本人也提過，用「發酵茶」或是「康普茶」等方式來宣傳雖然比較便利，也可以讓消費者直接聯想到茶的健康屬性，但缺點是會直接造成消費者將發酵茶和其他茶飲對標比較，於是在價格與成份上，發酵茶就容易陷入被動。雖然參考歐美市場的發酵茶定價，澳門發酵茶價格不算高，但是歐洲各方面的條件和澳門都不一樣，而且澳門各類茶飲的價格差距很大，有很貴的，也有很便宜的，所以目前發酵茶目前的定價方式，和許多飲品比較，並不具有競爭優勢。建議「澳門醞釀」未來思考怎樣採取更靈活的定價方式，是進一步推廣時需要考慮的問題。

澳門大學工商管理學院教授 劉丁己博士