“天成”是一家座落於澳門舊區不甚起眼的小店，自一九五六年成立至今，歷經近六十三個年頭，歷史悠久。天成由一家油漆顏料店，成功轉型為一家清潔物料供應商，家族式運作將該店一代傳一代，其第三代亦已預備接棒，讓公司團隊活力十足。天成總經理吳綺蓮及助理經理梁嘉欣表示，與金沙中國合作十五年來共同成長，產品、管理不斷優化，未來計劃續擴產品範圍，並於內地設點增競爭力。

    1. 簡介天成

    吳：天成於一九五六年成立，最初經營油漆顏料，經歷至八○年，當時大眾的清潔意識逐漸提高，清潔物料開始盛行，家家戶戶開始採購不同產品進行清潔，故由顏料店轉型為清潔物料供應商，提供針對性、專業清潔用品和用具。公司人員具備行業專業知識，現時可供應的產品已超過一千種。

    2. 與金沙中國合作契機爲何？

    吳：○四年澳門金沙開業之初，公司獲採購部門主動接觸，最初僅是供應小型用品，像毛巾、伸縮桿、窗刮等簡單清潔日常用品，其後逐步增加到各式各樣的清潔物料。金沙中國隨後開業的每間度假村內，各部門對清潔物料均有不同需求，且要求不一。公司宗旨為幫助客戶解決問題，故積極從不同渠道採購、搜羅產品，以滿足客戶需要，過程中同時讓公司開拓更多産品。

    3. 與博企合作如何助公司成長？

    吳：由於金沙中國要求的產品類型多元，公司會不斷按照有關需求開拓產品種類和範圍。因此，由合作初期至現在，不論訂單數量以至產品種類均有明顯增加。另外，金沙中國提供很多平台和學習機會予中小微企，透過參加金沙中國舉辦的邀商產品展示專場，累積參展經驗。同時，金沙採購學院提供不同課程，有助增進中小微企的整體營運知識，修畢全部七門課程的公司，更享有優先採購的機會。

    4.  有何優勢與金沙中國長期合作？

    吳：公司經營清潔物料多年，有一定專業知識以及採購渠道。面對金沙中國特定要求，都能盡量配合，像會從美國、歐洲尋找並訂購獨有產品。同時，公司有自己倉庫，因此交貨、補貨都能配合貨期。

    5.  公司有何發展計劃？

    吳：計劃在大灣區設點，減輕貨運物流成本，同時，擬進一步擴大產品範圍。環保產品是未來趨勢，正學習更多關於環保清潔產品的知識和標準，更新和儲備更多專業知識，以幫助客戶解決不同難題和需要。

    澳門日報記者  張麗真

  金沙：團結靈活  與時俱進提升實力

    能與金沙中國達成多年長期合作關係，必然有其過人之處。金沙中國採購及供應鏈管理高級經理陳錦明表示，作為中小微企，天成團結、靈活、有競爭力，且能與時俱進，不斷提升實力。

    1.雙方合作契機

    陳：金沙中國自澳門金沙○四年開業，與天成一直緊密合作。天成擁有多年歷史，有一定口碑，且具備清潔物料專業知識，產品亦多元、種類廣泛，是一家優質供應商。

    2.天成優勢

    陳：天成除能配合金沙中國基本需求外，且具相當靈活性，包括送貨、退貨以及特别要求都能即時配合，其家族式營運方式，部門工作人員能直接將訴求傳達，免去層層的溝通協調。天成的服務態度及售後服務非常好，事件跟進及時，問題能迅速得到處理，且價格亦具有競爭力。一方面有自身倉存、物流；另一方面沒有多餘不必要的開支，成本控制得宜，價格有優勢。

    3.對天成評價

    陳：雖然天成成立已六十多年，但作風年輕。金沙中國自扎根澳門開始，一直與其第三代接班人溝通。年輕人懂電腦化操作、英文，且用心學習，協助優化內部管理、運作，與時俱進。自合作以來，訂單量、產品種類均不斷擴大及提升。

    4.雙方合作難忘事

    陳：天成位於低窪地區，一七年“天鴿”風災，其店舖、貨物受到一定程度損毀。當時天成有禮地婉拒了金沙中國可提供的協助，仍依然能配合送貨要求，反映其應變能力、靈活性相當高，並具備一定實力，十分難得。此外，金沙中國所舉辦的活動及課程，天成均全力配合，用心投放資源參與，且不斷求進步的態度實在難得。

    5.雙方合作多年感受

    陳：與天成合作多年溝通暢順，他們開拓了一些本地市場應有的清潔產品種類，並且對其專業領域熟悉度高，並能利用自身渠道，滿足客户各項需求，當中部分未曾遇見的產品，天成都能採購回來。樂見天成積極開拓環保產品，金沙中國一直致力推行可持續發展的度假村營運模式，採購亦以環保產品為主要方向，凡有環保成份及取得環保認證的產品將優先採購。

    金沙小貼士：

    中小微企資源未必如大型企業般充足，建議可更好利用自身靈活性，但前提是中小微企願意配合溝通，如遇問題需要及時反映，共同解決。

    跨境採購  遵對外貿易法

    博企注重給予中小企機會，與中小企供應商共同成長，使澳門本地中小企在合作期間不斷擴大經營範圍，優化產品結構，拓寬採購渠道，對於企業的發展有極好的助力。

    部分中小企自與博企合作後，開始拓展海外採購渠道，以配合博企對於供應產品的高要求和特殊需要。在過程中，一方面中小企要學習對外貿易的專業知識，了解貿易的具體流程，並懂得根據物流設置來配合貨期；另一方面，中小企要認真學習澳門對外貿易法律，避免因違法違規給企業自身和博企帶來不良後果。

    澳門《對外貿易法》主要規定對外貿易的一般原則，以及貨物及其他財貨或產品運入、運離和經過澳門的制度的一般原則。值得注意的是，中小企應根據法律規定辦理相關出口／進口／轉運准照，且不可轉移或交易（但屬獲許可讓與的情況除外）。或者，應根據法律規定辦理進出口／轉運申報單，完成對外貿易法定程序。另外，中小企不應忽視《對外貿易法》中的罰則部分，如在許可的地點以外進行對外貿易活動、貨物扣押的規定、無准照 / 申報單的處罰規定、違反貨物來源及目的地的處罰規定、罰款繳納規定等。

    筆者認為，在澳門大力加強博企與本地中小企採購合作計劃的利好時期，部分有跨境採購需求的中小企更應在拓展採購渠道的同時，謹慎遵守澳門對外貿易法律規定，有利於企業進一步順利發展，也有利於與博企之間形成長期、穩定、深層的合作關係，實現雙贏。

    澳門立法及司法簡介研究會研習團隊  施思

    訂立發展目標  善用灣區優勢

    天成作為一家有六十多年歷史的本地公司，為各類型客戶提供針對性產品服務，得到各大小企業的業務合作關係。此外，天成的領導團隊對市場觸覺非常敏銳，現今亦計劃配合大灣區設點發展、擴展環保產品業務，既減省公司成本支出又可提升競爭力。本行就發展方向提出下列建議：

    1) 訂立詳細發展計劃，確立長、中、短期目標。訂立發展計劃有助於保障企業健康發展，目標是發掘出企業在發展時將會面臨的問題，提早訂立解決方案，更重要判斷出企業未來的發展趨勢、市場定位及將會面臨的競爭壓力；另一方面強化企業的執行力，確立優先順序處理目標事項，合理分配各階段的財務預算，以便在實施計劃時有足夠資源達成目標。

    2) 充分利用大灣區優勢。粵港澳大灣區建設是新時代國家改革開放下重大發展戰略，大灣區規劃賦予更多資源分配，除有效破解澳門空間載體不足及人力資源難題外，物流運輸亦是大灣區建設重點發展項目之一，對企業設廠、物流及管理成本將大大降低。

    3) 打造企業自身價值。社會對綠色消費概念逐漸提升，部分大型企業推行及使用綠色產品視為社會責任，同時鼓勵消費者綠色消費。綠色行銷能顯現一家企業的文化，除塑造企業形象，應考慮引導其客戶綠色回收，獲得產品再利用價值，也有可能因此降低成本。

    4) 現金流管理。企業發展過程中，現金流往往是發展瓶頸，企業在本澳已營運六十多年基礎，業務對象亦為本澳大型企業，建議企業可考慮與銀行研究辦理貸款融資，現本行亦有一系列貸款融資方案，其中包括“中小企融易貸”，貸款額上限為物業估值100%及“中小企免抵貸”，無抵押貸款額度最高600萬澳門元。企業可透過本行“工銀跨境企業通”服務，本行可為客戶遞交內地工商註冊登記至當地核准登記機關，以便配合企業於大灣區發展。

工銀澳門市場部

   強化環保知識  增博企採購合作

    經營環境不斷變化，變化原因很多，包括新競爭者出現、新產品和技術面世、消費者需求改變、本地或全球巿場變化、新政策法規實施等。經營環境的轉變，有時會影響個體企業，有時則影響整個行業，輕微者，令企業利潤減低；嚴重者，令企業倒閉。面對轉變，有人興奮，有人憂慮。既然環境轉變無可避免，經營者必須有所準備。首先，要以積極樂觀的態度去面對；其次，要認真評估轉變帶來的影響；第三，改變公司經營策略、方向，迎接挑戰。

    本個案公司是一家有60多年歷史的老字號，經營了23年油漆顏料生意後，轉營清潔用品業務，正是看到當時清潔用品向多元化、專業化方向發展趨勢。如果當時選擇繼續經營油漆顏料或許仍能繼續生存，但改變了經營方向後，開拓了更廣闊的業務前景。

    本個案另一個啟示是不斷學習。我們經常說現在是學習型社會，不僅適用於個人，而且適用於企業。個案公司轉型做清潔用品後，面對以前較少接觸的產品，必然涉及不同類型產品知識。作為銷售者，必須不斷學習，充分掌握，才能做好營銷工作。與博企合作後，經營產品種類越來越多，意味要學習的知識也越來越多。一個學習型的企業不僅體現其對產品知識的追求，同時也體現其對營商知識的追求。個案公司積極參與博企舉辦的培訓課程，學習如何配合博企的採購計劃，又能學習、借鑒大企業先進的經營管理模式。

    值得本地中小企注意的是，博彩企業一般重視環境保護，將之視為一種社會責任。在作出採購決定時，他們會把環保作為考慮因素之一，例如，擬採購的產品在使用時是否會污染環境、是否採用再造物料製成、是否能循環再用、是否符合能源效益的要求等。作為供應商，如果具備多些環保方面知識，進而應用於日常營運，無疑能增加和博企合作的機會。

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