【中小企特區】花是浪漫和詩意的代名詞，往往能為平凡枯燥的生活帶來活力。經營花店除了具備花藝專業知識，也要有美學觸覺，易學難精。Aflorista成立於一五年十一月，不僅銷售各式花束，還零售蛋糕、飲品、飾物等，是一間業務多元發展的花店。兩店主將自己喜歡的元素集中在一間店內，初期投資約十萬元，早達收支平衡，生意漸上軌道，希望落戶大灣區開設融入堂食加工作坊的概念店。

   提供多元服務

　該店負責人之一盧的兒本來從事市場策劃工作，結婚時聘用王欣平作為化妝師，兩人非常投契，因而成為了朋友。盧的兒很喜歡花，之前在酒店工作曾經接觸婚禮佈置，對花藝深感興趣，於是一邊從事正職工作，一邊開設臉書專頁經營網上花店，並不斷進修，充實自己專業知識。但有感兼職創業力不從心，於是下定決心開實體店，適逢王欣平也有相同想法，於是二人合夥開店，店舖於一五年正式成立。當時兩人都是抱着小試牛刀的心態，創業投資不高，但不料市場反應遠比預期理想，尤其是大小節日銷情暢旺，為二人打上一支強心針。經營數年有感生意穩定，決定擴大經營空間，於是今年五月搬至現址。

   店舖主要銷售鮮花、乾花、絲花、永生花、多肉植物，花束走簡約韓風，提供婚禮花藝、花品訂製、品牌活動花藝、以及花藝工作坊服務，與另一個蛋糕品牌合作，提供蛋糕訂造及外賣服務，平均每日能售出約十個蛋糕，成為花之外第二大收入來源；飲品方面主要以花茶為主。此外，還有自家設計的飾品及與一個韓國品牌合作，設計一系列該店專屬的飾品。品牌優勢在於店舖有很多元素與花互相結合，乾花種類繁多，大概有近百種。

   VIP會員三百人

   店舖位於雅廉訪，面積約一千呎，有上下兩層，樓上平時不開放，主要用以處理花卉、製作蛋糕，樓下作銷售。以社交媒體為主要宣傳方式，目前VIP會員有三百名，人均消費大概五百元。消費群主要是年輕人，年齡介乎二十至四十歲，買花以男士為主，蛋糕則以女士為多。工作坊多以受邀方式到機構進行，如商業機構為員工或會員舉辦活動；十二月邀請韓國人氣花店負責人來澳舉辦花藝課，報名情況踴躍。

   盧的兒表示，剛開店的時候，網上花店如雨後春筍出現，但一年半載時間，不少網上店舖已倒閉，認為澳門地方小，花店偏多，店舖需提升自身競爭力。時下不少年輕人嚮往做花藝師，實際上這個職業需要學習專業知識，但未來發展有前景。寄語有志在花藝領域發展的年輕人，除了要用心學習花藝基本知識，更重要是後天的靈活運用。她稱，未來希望融入大灣區，在內地開設一間規模更大的概念店，將堂食和工作坊融合其中。飲品方面即將更新餐單，計劃增加水果類產品。

     圖文/視頻 澳門日報記者    何秀甄

聯絡方式：

聯絡人： 盧的兒/王欣平

地址：澳門羅神父街47號時代工業大廈地下C座

電話：28550652

三個問題：

1、若要走入大灣區發展，如何宣傳才能打開市場？

2、店舖選址適合嗎？

8、韓風花店在澳門是否普及，加入其它業務會否更有優勢？

    發展花藝風格  建立品牌

    澳門青年企業家協會表示，今期個案店主把食物和花融入在一起，是比較聰明的選擇，蛋糕、甜點較容易吸引眼球，未來可以再發展更多以花為主題的簡餐和食品。

    經營上，可以嘗試結合不同類型的食品發展出新產品。另外，和不同類型的產品品牌合作，爭取曝光率也是宣傳一種。由於澳門舖租較貴，所以必須要找到一個模式讓客人經常過來消費。花藝是一門專業的手作，很難大量生產，現在店主以韓風花藝做招徠，短期而言沒有問題，但長遠需要發展出一套獨特風格，建立自己的品牌，可以嘗試以一或兩種花作為店舖的主打。

    店主打算未來進入灣區發展，主要要留意外國花種進口的檢驗檢疫問題，或者改用本地花種，雖然未來大灣區的市場十分龐大，但競爭亦十分激烈，所以應該要多做市場調查。

    拓展大灣區   突出澳門元素

  【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，Aflorista已經在澳門成功營運4年，可見其能迎合本澳年輕人的喜好，目前無論是在澳門還是在內地，由於人們的生活水平不斷提高，對生活的質素要求有較大的提升，時尚的鮮花及精緻的蛋糕已經成為生活的一部分，而不是什麼稀奇的奢侈品了，故此筆者對該類業務未來發展有較好的預期。

   對於進入大灣區，目前內地人對於港澳的品牌是有較高的認受性的，如計劃進入大灣區市場，建議先在珠海市場為第一步，因為珠海人對澳門的認識較多，認可程度高，容易入手，人力及租金等應付相對容易。對於如加入大灣區後的宣傳，認為必須跟隨潮流，加入主流的線上平台等，增加線上的宣傳，而且必須在店名方面加強澳門元素特色，當然也可以在本地的電視台或電台作宣傳，可以用在澳門舉辦培訓班的經驗在內地開設興趣班等。

   目前Aflorista由於業務的發展，開拓新店，選址在雅簾訪認為位置可以，且店舖面積適合，能較好配合業務的發展。由於店舖的發展目標是中高端客戶群，客戶到店消費一方面追求時尚，另一方面也追求一份寧靜，客戶在選購心儀的鮮花後能選購美味的食品，實在是另一種亨受。文中提及的業務發展較多，由此產生的人員必定會多，由於本澳的人力資源珍貴，場地的面積局限，故此建議在業務方面建議宜精不宜多，重要凸顯自己的特色，一些服務可以外包或合作，比如婚宴佈置、化妝等。多元發展是願景，但需要按實際情況出發，不但要發展，同時要平衡投入及收益，否則多元發展一紙空談。

   澳門發展花店業，如能在保持澳門人特有的需求上，加上韓風可以令顧客有新鮮感，可以在眾多的花店中保持不敗之地。至於其他的元素，筆者認為對於發展企業，引入別人的風格只是權宜之計，最終是要樹立自己的優勢品牌，在質量、造型等樹立自己的特色才是長遠之計。

   對於花店的宣傳，一方面可以憑借線上的宣傳，增加人氣，另一方面可以針對大型企業的員工憑員工證即可享受優惠等。花店的目標客戶群為年輕一族，適度的多元，在買花賞花之餘又可以吃到美味的蛋糕或其他飲品，在澳門甚至在大灣區也是能大展拳腳的。

    設計生活話題行銷

  【生產力角度】生產力中心表示，是次花店個案採用了複合模式去經營，相比起傳統花店，這種透過結合及開發周邊商品和服務的“花店+”模式，不失為打造花店特色和拓展收入的一種好方法，唯要注意不論是在本地或大灣區市場，“花店+”模式已是行業的競爭常態，不會給予經營者太大的優勢，故建議經營者將定位從“賣產品”轉至“賣品牌理念”。

    從其品牌標語“Flower & Lifestyle”看來，經營者的理念應是想將花與生活連成一起，但現時的行銷方式未足以在客戶腦海中形成“Aflorista”就代表某種生活態度的聯繫。在Facebook及Instagram專頁上的貼文是漂亮及精緻的，能吸引讀者“點讚”及“分享”，但這不等於就能產生“忠誠”度；若欠缺對品牌在情感上的認同，喜愛新鮮感的客戶是很容易轉向其他類似和不同風格的競爭者。

    為加強客戶對花是日常生活一部份的意識，經營者可嘗試不只是圍繞情人節、母親節、生日、婚宴等“跟著節日走”的消費層次去進行宣傳，而是主動設計一些生活話題去進行行銷。此外，亦應考慮打造一個或一系列能反映品牌理念的“招牌”商品(signature product)，以加深客戶對品牌的認知度，並與其他競爭者分隔出來。

    另一方面，隨著商品的多樣化和業務的拓展，建議加強數據收集和分析去進行有效管理。為了解每月盈利/虧損和邊際利潤等情況，經營者要掌握每月固定的營運費用、採購成本和銷售額等基本數據；為更好制定平日/節日採購和行銷計劃，亦應分析花材的周轉數據、節日的成本及銷售數據，以及全年銷售數據的波動等。生產力中心設有中小企財務、行銷和品牌管理課程供業界參與。

   案例點評：針對灣區特色進行差異化宣傳

    案例公司Aflorista多元主題花店由網店轉型實體店至今已經回本，業務多元，除了花卉之外，蛋糕銷售業務也漸上軌道，令人欣慰。未來要讓業務增長，並擴張到灣區市場，建議在灣區城市開設概念店要加強宣傳一種生活方式。走進灣區城市開設概念店是很好的想法，在宣傳上有以下建議：

   （1）要突出Aflorista所重視的生活方式，應該定位成一家「以花為主題的生活方式體驗店」，而不是單純的一家花店。例如瑞典的宜家家私和日本的無印良品，都不僅僅是販賣產品，而是推廣一種生活態度，傳遞一種生活理念。一旦獲得灣區消費者認同，便能有助於各類業務的拓展。不論是擴大花卉採購的貨量及種類、降低單位成本、增加蛋糕和各類進修課程的營收，等等。在灣區市場，可以瞄準中產以上、重視生活品質的消費者，效果可能比較明顯。

   （2）自身增加宣傳方式：除了目前在澳門的宣傳渠道之外（臉書FB、Instagram、與口碑），在灣區市場要加強針對大陸消費者重視的渠道，例如微信朋友圈、小紅書、等等。這類方式算人際口碑傳播的數碼版，如果做的好，既能節省成本又有效果。同時，多舉辦高質量、具影響力的主題活動，也能創造一定影響力和宣傳效果。

   （3）加強合作，增強宣傳效果：Aflorista在灣區也可以考慮和其他業者合作，拓展產品能見度和可能商機。例如固定將花藝作品，通過適當合作方式展示在灣區現有的主流商場、音樂教室、高級餐廳、等等潛在顧客會出現且關注花藝的場合，這也是一個新的銷售和宣傳渠道。另外，灣區有不少業者走高端優雅路線，因此對於花卉和餐點的安排有較高的需求。所以不論是會展、旅遊、演唱會、婚禮旅遊、員工招待、家庭活動等等，都是Aflorista的機會。當然也可以反向合作，就是讓上述商家提供一定優惠條件給想買Aflorista作品的潛在顧客，達到雙向合作。

澳門大學工商管理學院教授

劉丁己博士