【中小企特區】新冠疫情令居民越趨重視健康及養生，有受疫情影響的本澳居民在疫市下以桑樹為主題創辦桑社。該店負責人譚偉表示，桑葉屬傳統中醫藥，養生功效為人熟悉，將桑葉、桑葚結合現代茶包、果汁、雪糕等元素重新組合包裝，希望將相關產品融入居民日常生活，暑假期間有望收支平衡，未來希望開拓企業客戶訂單以及進駐香港市場。

   內地種桑開發新品

   譚偉表示，從事航空業十多年，過去三年新冠疫情影響下，航空業受到嚴重打擊，故疫情期間離開該行業，休息一段時間後尋找其他發展方向。家族在廣東新會有逾三百畝桑樹種植場，過去種桑養蠶獲取蠶絲，隨着社會轉型發展，早年已將桑樹開發成各種加工產品。

   桑葉是常見的傳統中藥之一，功效廣為人知。事實上，桑葉、桑果都有健康養生效用。新冠疫情後，消費者重視身體健康，關注調理身體、健康養生的產品。有見及此，將家族桑樹種植園的優勢，結合消費者需求，並重新組合包裝製作成各款桑樹的加工產品，包括桑果茶、桑葚果汁、桑葚酒、特調飲品以及雪糕等，將桑樹的健康養生產品融入生活，希望以大眾日常接觸的方式推廣桑樹的功效，因澳門生產成本較高，故目前在內地生產。

   舊區開業港客捧場

   經過約半年時間籌備，店舖於二二年四月在關前正街開業。因關前街一帶既有本地文化特色，又鄰近旅客區，加上近年政府大力推廣該區，旅客漸增，但消費意慾仍不算高，本地居民與旅客業務各佔一半。旅客中以港客佔比較高，因香港甚少相關產品，且港人對新產品接受程度高，故港客回頭客較多，甚至有港客網上預訂，店舖寄到香港等外地城市。

   店舖亦積極在本地宣傳推廣，近幾個月參加各類型展銷會，向消費者推廣主打產品的功效、特色等，讓消費者認識店舖及相關產品，逐漸建立口碑，累積一定本地客源，認為參展成效不俗，達至預期目標，證明本澳大健康產業有市場空間，大健康永遠不會過時，但包裝、產品要跟上社會步伐。桑產品在澳門屬新事物，最初預期要兩年業務拓展期，經過一年多的推廣、耕耘，近幾個月業務漸有起色，暑假達至收支平衡，未來會持續投資，完善及更新相關產品。

   冀開發星馬泰市場

   長遠發展方面，有見港客對桑樹產品甚為接受，有意拓展香港市場；另外，除持續發展消費者市場外，也希望開拓企業訂單市場，已到博企登記成為供應商，如供應予博企的餐飲部、客房部等，也可以結合企業需求訂製產品。另外新加坡、馬來西亞、泰國等地的華人市場也值得開發。假如未來市場對產品的需求增加，生產量得以提升，從而降低生產成本，會考慮在本澳設廠生產，並爭取“M嘜”認證，增加客戶信心。

   澳門日報記者　黃思僑

 地址：關前正街52號地下

電話： 6683 3206 

經營三問：

1、桑樹新產品如何在市場上突圍而出？

2、如何爭取企業訂單？

3、拓展東南亞市場有何建議？

      青企：桑雪糕或特飲可作主打

    澳門青年企業家協會對案例企業有如下建議：

    一、桑樹或周邊產品已有一定的傳統應用市場，要在零售市場突圍需要有新的包裝和產品。現在店主開發出茶、果汁、酒、特調飲品和雪糕等比較新的產品，當中雪糕或特調飲品會較易被年輕人或遊客接受，這類型產品的利潤也較多，可作爲主打。其他茶類或果汁等則可視爲手信類業務，把產品的受衆分類好才能重點推薦。

    二、要把品牌包裝好，做好商標註冊、若取得專利更好，這樣有利爭取企業市場訂單。若打算進駐超市、便利店或爭取如食肆、博企等訂單，則需有較大的投資和準備；準備是要有基本的品牌效應，品牌為人所知，而投資則是貨量、貨款期、上架費用和宣傳費用等，也需要有生產基地和其他更高標準，投資不小，建議確認產品能夠受大衆接受才邁進。

    三、發展東南亞市場，品牌是首要準備，因該區不乏類似產品，要仿製非難事，唯品牌效應使得產品差異化。

     中銀中小企：廣泛宣傳增產品認知

  【中銀財務建議】中銀中小企服務中心建議：

   1、健康題材的產品目前飽受社會各界關注，以健康養生的桑樹作產品具一定的吸引力及巿場需求。然而在現今產品供過於求、顧客消費體驗主導的經濟環境中，產品同質化的問題嚴重，在產品優化上獲得的邊際效益下降，而左右消費者購買產品的關鍵因素在於消費者對產品的認知。

   不要假設普遍消費者對桑樹有深刻的認識，很多消費者對桑樹的攻效，甚至連桑樹是甚麼都沒有一個了解。成功的巿場營銷必需要有令人過目不忘的產品定位，可以是標語、宣傳口徑等(例如農夫山泉，我們不生產水我們只是大自然的搬運工)，如何成功地讓消費者建立對產品的認知才是令消費者產生購買需求的關鍵，比如產品有甚麼故事嗎?與同系列的產品有甚麼不同?建議可簡潔地塑造產品故事，突顯產品攻效，充分利用互聯網宣傳優勢，多投放宣傳及營銷帶貨資源，以線上與線下雙渠道引流，才有條件在巿場上突圍而出。

   2、同樣地產品的認知很重要，爭取企業的訂單目標主要投放在企業負責人及具權力採購產品的負責人上，如何建立他們對產品的認知，以及讓他們了解長遠使用該產品的好處。當然，價值互換是與企業長期合作的關鍵，分銷也是迅速佔領巿場，擴大消費者對產品認知的良好路徑。

   3、東南亞巿場的經濟相較落後，但經濟增長速度快，潛在的業務機會較多。尤其在電子商務上，過去5年東南亞一直是全球電子商務增長最快的地區之一。東南亞地區多為年輕化國家，人口結構較優質，在電商巿場上具消費人口紅利。據數據顯示，2021年，東南亞地區平均年齡僅28.8歲。以菲律賓為例，處人口上升的典型年輕化國家，年齡中位數僅為25.7歲(中國此數據為38.4歲)。故隨着低齡消費者成長和消費能力增強，東南亞電商有望持續享受人口紅利。因此，建議在拓展東南亞巿場上多以年輕消費客戶群作調研及考量，並增加在電商平台的資源佈局及業務擴張。

     生產力：註冊商標　優惠吸客

   【生產力角度】本周個案桑社從產品定位來看，主要特色是強調各類產品健康養生功效。所衍生產品以特色茶飲、果汁、果酒以及甜品為主，如果與市場現有的各類手搖飲品店進行競爭，將會相對激烈。因此，如何突出自身產品的獨特優勢，以主打健康、天然、優質去突圍而出，是業者的重要經營課題。對此，生產力中心提出以下建議：
   一、 強化企業在本澳的品牌形象，持續推廣桑樹養生文化。首先最重要整個品牌建立，應該先把品牌商標或各個標誌註冊；其次，在原有包裝設計上再花心思，如在包裝上加入標語、桑茶故事及互動遊戲等，藉此拉近企業與消費者的連結，從而提高他們對企業的品牌形象。另外，對於推出的新產品，建議可舉辦能將顧客吸引到店內的活動，並且通過社交媒體作網絡宣傳，為其提供優惠折扣、抽獎以及來店打卡獲贈免費試飲等等，吸引消費者親臨光顧嘗試和培養複購。
   二、 如經營者希望爭取更多企業訂單，建議可先等待品牌知名度的穩步建立後，再逐步嘗試與本澳餐廳、酒店或超市合作，為其提供持續茶飲貨源的供應，逐步打開銷售市場。其次，推出更多創新且具特色的產品，如沖泡裝、即飲便攜裝、特色糕點等。另外，為了與企業能夠長期建立合作關係，建議可為其推出定制茶飲的服務，以滿足企業客戶的需求，以吸引其擴大訂單。

   三、 在拓展海外市場方面，建議業者可考慮申請GS1澳門商品條碼，建立澳門品牌。拓闊海外銷售渠道。現時不論是電商平台或線下銷售點如超市，紛紛將商品條碼視為上架的必要條件。因此，企業為商品申請條碼將會有利於長遠業務發展。此外，如業者為商品增設商品條碼，除了有助增加產品銷售渠道，更能提升產品的識別性，助力企業進一步拓展更多商機。
   生產力中心面向企業提供營商及管理一系列課程報讀，詳情可致電28781313‬或瀏覽中心網頁www.cpttm.org.mo查詢。

     案例點評：強調獨特產品特色爭取更大市場

    以下根據案例企業問題，提供建議：

   （1）澳門品牌+內地生產模式可行：澳門建工廠的固定成本高， 加上在澳營商的手續及審批流程比較嚴謹，時間成本也高，這些難點短期內如果無法改變，則建議目前繼續維持「澳門品牌，內地生產」的模式，善用大灣區的政策優勢與機遇，之後也可以順勢進軍大灣區與其他內地市場。如要加強澳門特色，可以推出「澳門限定版」的特色產品。

   （2）建立年輕健康品牌形象，推出週邊產品：喝涼茶、喝煲湯都在廣東有悠久歷史，不論男女老幼，養生茶飲是廣東人生活的一部分，所以不需要教育民眾養生茶飲的重要性。但有傳統也就有包袱，如何年輕化並且在競爭中突圍成為重點，其實許多老字號中藥店的發展也要尋求創新。不過桑社是新品牌，產品特色比較鮮明，感覺沒有太強的「藥味」，同類產品競爭相對較小，所以沒有傳統中藥舖的負擔，建議可以強調桑社的專業性與自有農場生產的特色，作為健康生態安全養生的銷售賣點，同時以年輕潮流的品牌形象，從宣傳、網站、包裝等方面，都走年輕化路線，打造年輕養生茶品牌形象，增加年輕消費者的接受程度。繼續保持合宜的周邊加工產品，擴大市場銷售機會。例如桑葚濃縮膏隨身包、桑葚養生茶粉、桑葚味無糖氣泡水，桑葚果凍、桑葚養生精華膠囊、等等不同類型產品。在佛山三水有很多飲料加工廠，可以代工生產相關飲品，要是桑社有興趣，可以進一步與中小企平台團隊聯繫。

   （3）先調研東南亞市場可行性，再採取相應行動：東南亞市場很大，但各自有不同偏好。越南、泰國、馬來西亞、印尼等，都有不同市場需求與消費者偏好，有的喜歡五顏六色飲料，有的喜歡口味超甜，有的一定加冰塊，有的可以接受熱飲。因此與其說進軍東南亞市場，建議先對東南亞每個國家進行調研，了解哪個市場最容易接受桑樹相關飲品/產品，並考慮是維持原味，或是針對當地口味進行微調，再決定進入當地市場的方式（例如是獨資還是合資？是設廠還是貿易出口？是直營還是加盟等等），會是比較科學有效的作法。

    （4）加入「本地中小企採購合作計劃」：「澳門本地中小企採購合作計劃」是針對本澳小微企、澳門製造企業及澳門青創企業三種類型企業，希望大企業提供機會，彼此精準合作，過去幾年效果良好，頗受好評。許多澳門龍頭大企業都承諾要協助本地工商界，分享經濟發展成果，與澳門共同成長，積極配合澳門特區政府優先本地採購及扶持中小微企，建議桑社針對「澳門本地中小企採購合作計劃」，向博企與大型企業提出登記，爭取成為合資格的供應商或供應練中的一環，有機會在過程中優化企業整體運營層次，同時增加銷售訂單。

澳門大學工商管理學院教授 

劉丁己博士