【中小企特區】近年本澳魚蛋店如雨後春筍,有年輕人創業時作出調整,開設“澳門的90後廚房”,由網店發展至實體店,主推麻辣食物,深受食客歡迎,每日外賣訂單約60多單。然而,企業剛回本,卻遇上“天鴿”風災,負責人祇好另覓店舖東山再起,三個月下來已收支平衡,希望盡快回本再考慮氹仔開設分店。

   負責人Weng表示,店舖由他與拍檔共同開設,都是“八○後”、“九○後”年輕人。他與拍檔早年認識一位重慶從事麻辣飲食業的商人,他們親身到重慶學習兩周,掌握技藝,考慮到適合本地人口味,將重慶口味再調校為適合澳門人的口味。

   全店被浸搬舖再開

    店舖開設三年,第一年是以網店形式經營,當時他仍有工作,主要兼職形式經營。隨着訂單增加,遂決定全身投入生意,當時申請了青創30萬元貸款,於沙欄仔投資約40萬元開設實體店。

  生意逐漸向好,一年後接近回本之際,卻遇上“天鴿”風災,整家店舖完全被水淹,所有貨物、設備都被浸毀,血本無歸,幸好政府的風災貸款30萬元,當時貸款批給迅速,可解決燃眉之急。經過風災一役,他直言被“浸怕”了,決定轉移陣地,於台山另覓舖位,再投資約40萬元重開新店,開業約三個月。

   海鮮產品增加利潤

   他直言,本澳魚蛋店多達二百多家,單是台山一條街都有五家,當時心想要突圍而出,食物必須創新。該店最初主要銷售外賣麻辣雞翼、魚蛋等,但利潤較為微薄,幸好儲有一班熟客捧場,考慮毛利較低,所以後來首創了麻辣醉香海鮮冷盤,反應相當理想,每日海鮮銷量逾百斤。畢竟海鮮售價較高,售價約數十至百多元一份,個別客戶訂單額逾千元。感覺早年食客消費較疏爽,但現時客戶消費更謹慎,每樣食物收費都會仔細問,所以必須要保證食物出品質素,才可以吸引客戶消費。

   日六十單近半預訂

   該店是外賣店,每日訂單量約60多宗,近五成客戶都是提早預訂,客源由學生、街坊客,以至貴賓廳、夜場客戶。雖然有找外賣公司協助送外賣,但考慮到成本問題,所以祇是氹仔和路環才經外賣公司送貨,澳門區由店員負責。該店雖有兩位員工幫忙,但很多工序都要人手操作,由清洗食物到烹調,都要一腳踢,自己每日工作十四小時,尤其海鮮必須衛生清潔,控制好出品才可以留客。創業過程艱苦,亦經歷不少障礙,幸而經過三個月來經營,現已經收支平衡,下一步希望與更多同業合作,了解餐廳或魚蛋店對麻辣食物會否有需求,都很願意提供食物。現時仍欠政府三十萬元貸款,回本前都不敢擴張或向銀行再貸款,長遠希望回本後可在氹仔開設分店,覆蓋更多不同區域的食客。

    圖文、影片 澳門日報記者 楊冠傑

該店每日賣逾百斤海鮮
 
經營三問:

(一)該店如何增加客源?

(二)主攻外賣的該店,是否適合在氹仔開分店?

(三)該店主要透過政府的青創及風災貸款解決資金壓力,可有其他建議予店主?

聯絡地址:台山新城市花園第十座地下P舖

電話:66160910

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   單舖利潤最大化再考慮擴展

  【青企診斷】澳門青年企業家協會表示,因為成本和牌照門檻比較低的關係,外賣飲食店越開越多,由於競爭非常大,必須要有特色或主題。今期的個案以麻辣為主,從簡單和價值較低的魚蛋和雞翼演化到毛利和售價比較高的海鮮類。

    經營上,現在店主希望盡快開設分店,但開店前,先考慮人資和租金成本是否能夠應付,還是現在單店的模式還未把利潤最大化?例如現在每天外賣是否已達到前設的目標?廚房是否已經達到頂峰而非擴展不可?除了一般的客人外,以程式點餐的是否已經飽和?有否和其他店舖如酒吧合作提供小食?應該要把上述目標達到一定水平後,才考慮開分店,而且分店地址取決於未來的主要客源,例如未來客人是商業批發的客人,是否該以租用樓上的中央廚房比較合適,如果未來客人是以零售客人為主,則需要選擇人流較多的地方。

   財務上,青年創業確實是困難,幸好澳門對於青年創業有很大的援助。但除了利用政府的政策,銀行貸款或引入股東也是比較有效的方法,建議店主可以先把賬目做清楚,而且加速產品的品牌化,讓銀行或投資者在貸款或投資前可以了解到更清晰的賬目,品牌化則是讓店舖的產品更加獨特,不容易被別人輕易抄襲而讓投資者更有信心。

    煮好後立即入盒加封,確保衛生

   銀行不同融資方案支援中小企

 【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示,個案中企業負責人介紹了創業歷程,由網店發展至實體店。由於店主創新、鑽研,已有一批捧場客。 店主亦有提到想開分店。反映出店主對公司前景及發展有一定信心。

   因為開分店須考慮很好問題,例如:請不到人、選址問題、資金問題等。建議店主現階段先建立公司品牌,必須要豐富食品種類、注重食品衛生及安全等,亦要加大力度宣傳,透過Facebook、微訊、派宣傳單、試食等增加公司曝光率。無論日後在甚麼區域開店都有一定捧場客。

   店主可向政府申請中小企貸款外,亦可以向銀行申請融資。而且銀行在支援本澳中小企業可持續發展,提供不同融資方案。若客戶提供可行性報告,亦會為客戶量身訂做融資方案。但向銀行融資,銀行需要了解客戶的情況,建議客戶先與銀行建立往來關係,利用銀行現金管理、電子管道等。

     該店以外賣形式營運

    設問卷了解滿意度

  【生產力角度】本澳魚蛋店競爭激烈,產品大同小異。該店以麻辣海鮮作主打產品,把自己和眾多競爭者區分,成功吸引捧場客。經歷風災、停業、搬遷,重開之後,仍能將客群維持,除與別不同的產品,網絡營銷應佔一定功勞,畢竟店主由網店起家。接下來要做是如何繼續維繫客人,培養更高的忠誠度,通過他們的口碑,為店舖做宣傳,令客群進一步擴大。一般而言,客人口碑的傳播比店舖的自我宣傳功效要大得多。

 客人對某一品牌的忠誠度與客人的滿意度有密切的關係,滿意度除與產品質量有關之外,還與服務有關。因此建議今後在維持品質和繼續研發新口味的同時,更要關注服務,包括食品配送的時間。顧客一般對食品送達的時間都有一個合理的期望,速度越快,滿意度越高,故不應以訂單多為理由延誤送餐時間。另外,員工與顧客的互動也會影響顧客的滿意度,例如接單時和食品交收時是否表達清晰和有禮貌。要了解客人的滿意度,可設計簡單問卷,通過社交平台請求客人回答。更可考慮送贈某一小食給完成問卷客人,以作鼓勵。掌握客人對店舖的滿意度,便知道如何做得更好。

 食物的安全和衛生是食物品質的重要組成部分,應特別關注。具體措施包括:加強店舖清潔,優化食物包裝,建立食品、食材來源追蹤追溯系統等。如業者想進一步了解如何控制食品安全的問題,可以報讀由生產力中心舉辦的食品安全管理系列課程,包括“危害分析及關鍵控制點”(HACCP)系統工作坊、推行ISO 22000食品安全管理體系等。

     店主首創麻辣醉香海鮮

案例點評:彈性定價引客,增加銷售不一定靠分店

      本次案例企業『澳門的90後廚房』小本經營,主營魚蛋和麻辣小食。這類市場激烈競爭的小本生意,雖然進入門檻不高,但是競爭通常也異常激烈。尤其像是魚蛋檔這類的小食店,更是到處有。經營者都指出,本澳大約有200家魚蛋檔,要在其中脫穎而出,並不容易,一定要想辦法增加營收,方法有許多,例如找到特色強項產品、或是進行彈性定價、加強外賣銷售等,才有機會長久經營下去。因為目前租金與人力成本都控制得宜,所以能做到收支平衡,值得慶幸。不過要加快回本速度,就要增加營收。大家都知道,營收=銷售數量*價格。就從這兩方面出發。

  (一)增加銷售數量增營收:

    一般是要開發新顧客,或是希望老顧客更多光臨。典型方法包括:(1)產品類別增加但專注特色:可以吸引更多消費者,但是也要避免太多產品,模糊主要產品特色或是增加經營難度。目前經營者除了一般的魚蛋之外,還有麻辣雞翼與麻辣醉香海鮮冷盤這兩樣麻辣特色產品。一般小食店要建立獨特品牌形象,並且與市場上一般的小食店做出區別,一定要掌握住一個專精的獨特優勢,也許是製作特別用心,也許是材料獨特,也許是不惜血本只用最好材料,也許是獨門醬料,之類的。並且一定要強打這個優勢,才能消費者產生深刻的記憶。目前看來麻辣食品是主要特色,這方面宜保持,如果之後行有餘力,可以考慮開發一些市場上沒有的獨特新產品,但也應該繼續把握『麻辣』這項產品特色,才能維持『澳門的90後廚房』的差異優勢。(2)要增加新顧客,開分店確實是考慮選項之一。但是目前『澳門的90後廚房』資金不算寬裕,加上氹仔舖租不便宜,所以如果沒有找到十分適合的店舖(例如:租金特別便宜,地點特別合適,等等),不是很建議現在開分店。何況該店主要定位是外賣店,近五成客戶都是提早預訂,所以氹仔市場目前可以暫時通過距離稍遠的外賣方式覆蓋。(3)多做宣傳促銷也是吸引更多顧客的好辦法。小食店要節約成本,當然是要持續使用網路、臉書、手機通訊平台來推廣業務。而更重要的是通過好產品與好服務,爭取顧客認同,獲得良好口碑效應(word-of- mouth effect),澳門地方小,只要做的好,顧客很容易就自然幫你介紹。開業至今也有不少熟客支持,可見口碑不錯,宜繼續保持。

 (二)彈性定價增營收:

    除了增加銷售之外,另外考慮可以在價格上下工夫。目前價格也還在合理區間,但要增加營收,甚至促進利潤提昇,可以考慮較為彈性的定價方法。市場營銷中有兩種常見的定價法值得經營者參考。一種是『天天低價法』(Every Day Low Price),是指零售商總是希望儘量保持商品平均是低價,儘管有些商品價格也許不是市場上最低的,但給顧客的印象是『所有商品價格均比較低廉』。這樣做好處不少,例如減少流血價格戰(一旦顧客意識到價格是合理的,他們就會更多、更經常地購買,不用和台山其他五家魚蛋檔拼低價)、減少廣告開支(穩定低價格就是主要賣點,減少了進行大量促銷所需要的廣告)、銷售量穩定(這樣能夠適度減少食物材料的浪費成本,等於提高商家的邊際利潤),等等。另一種常用的則是『高低定價法』(High-Low
Pricing),指的是日常價格較高,但是經常針對某些商品進行短暫性的低價促銷,促銷價格常常遠低於對手的天天低價,並且每週、甚至每天更新促銷商品,還會在商店內外,舉凡採購快訊、店門口廣告、店內的吊旗、貨架標示等,都用醒目大字提示顧客哪些商品正在促銷。這樣通過高低價產品搭配銷售,常常能以低價促銷品吸引消費者,並藉機促成較高價產品的販賣。『澳門的90後廚房』有特色高價產品(麻辣醉香海鮮冷盤),也有一般平價魚蛋產品,所以應該是比較適合採用高低定價法。訣竅是通過採買時令平價材料,不定期進行低價特色產品促銷,可以吸引到顧客光顧。但是低到多低不是問題,如何吸引消費者連帶購買較高價產品,才是重點,需要經營者費些心思。

澳門大學工商管理學院
企管與市場學系副教授 劉丁己博士