自博企啟動本地中小企採購計劃以來,數以千計的中小微企與博企達成合作,推動了企業拓展業務,壯大成長。誠品咖啡有限公司董事總經理湯錦珍表示,現時該公司生意額較剛成立時增加超過十倍,茶、咖啡、咖啡機設備在本澳的市場佔有率達六至七成,合作夥伴遍及約澳門八成酒店、餐飲食肆、超市等。她認為中小企業要高瞻遠矚,時刻保持危機感,跟隨市場變化調整營銷策略,立足澳門的同時要放眼世界,提升品牌競爭力。

    澳門日報記者  何秀甄

    1.請介紹公司成立及發展經過?

    湯:個人在餐飲產業鏈打滾超過三十年,曾在澳門食品公司就職,累積了豐富的市場經驗和人脈。早在○二年我和家族成員到內地創立品牌,發展咖啡、茶等生意,到一一年正式在澳門成立公司。現時中國誠品也擁有龐大專業的生產及銷售隊伍、專業研發產品人員,澳門公司有三十名員工。公司代理超過二十個國際著名品牌,相關產品近兩千款,包括咖啡、茶、醬汁、烘焙原料、咖啡和奶茶設備等,設有凍庫和自家車隊。

    除代理業務,公司還與巴西、哥倫比克的咖啡莊園,以及斯里蘭卡的茶莊合作,打造自家品牌咖啡和茶。在江門新會建造了咖啡烘焙、專業糖包、茶包綜合生產廠,擁有完整生產鏈。在培育人才方面不遺餘力,成立了誠品咖啡培訓學校(廣州),同時亦肩負起社會責任,Q.Cafe誠品咖啡推動傷健共融,聘用智障人士,共同弘揚咖啡文化。

    2.公司的優勢有哪些?

    湯:公司雖年輕,但勝在團隊成熟、充滿活力且十分進取。對產品質量嚴格把關;價格有優勢,薄利多銷,但強調不與同業削價競爭;有創新思維,能根據市場所需,開發新產品,像柑普茶;重視與客戶的關係,主動聯繫金沙中國等客戶提供試食試用,查詢是否需要配套培訓服務,親自上門示範、推介,聚焦與客戶現場直接交流。選擇有共同理念的合作夥伴,如重視環保、履行社會責任等。理想和目光遠大,希望成為具影響力和代表性的中國咖啡品牌立足於世界。

    3.如何與博企開展業務往來?

    湯:公司在成立之初開始與金沙中國合作,當時金沙中國需要採購公司代理的一款產品,成功達成合作後雙方保持聯繫,獲得金沙中國的持續支持,採購的項目逐漸延伸至烘焙原料、飲品、咖啡、茶、凍品、乳品、西餐原材料等。雙方合作過程暢順,博企的嚴謹採購標準亦有助公司不斷提升服務水平,新採購系統已慢慢熟悉掌握。感謝金沙中國給予中小企很大支持和鼓勵,對於企業成長大有裨益,六年來與金沙中國的合作生意額亦有逾十倍增長,是公司的主要客戶之一。該公司亦在各方面配套,如物流、倉儲等不斷完善,盡量作出配合。

    4.發展有哪些困難和解決方法?

    湯:澳門市場小,咖啡文化發展比周邊亞洲城市緩慢,希望透過不同渠道將休閒的咖啡文化弘揚。市場上缺乏專業咖啡人才,通過與內地職業學校合作,打造咖啡師培訓、考核、國際認證的基地,同時舉辦咖啡比賽,發掘優秀人才。澳門經營成本比香港和內地高,如租金、倉儲、人資,結合線上線下營銷方式,開拓多元業務,盡量減低營運成本保持競爭力。

    5.未來發展計劃?

    湯:鞏固澳門的業務,重點拓展大中華市場。未來港珠澳大橋開通,部分供應商可能會傾向直接供貨到澳門,對於代理商而言都頗具挑戰,會密切留意大橋開通的情況。

    金沙:迅速回應主動溝通增優勢

    博企採購量大但要求嚴格,中小微企與博企合作能吸收寶貴經驗,提升管理水平,又能拓展業務。今期邀請金沙中國採購及供應鏈管理行政總監蔡立及金沙中國採購及供應鏈管理助理經理黃美玲講解中小微企合作。

    1.為甚麼選擇誠品為合作夥伴?

    黃:一一年,金沙中國採購部需要採購一款知名品牌旗下的食物,該公司正是那個品牌的澳門代理。在短時間內便能聯絡到該公司,對方態度積極主動,迅速作出報價,對採購部的查詢亦能及時回覆。自那次食品供貨後,雙方就開展業務往來。

    2.雙方合作情況如何?

    黃:雙方開展合作亦是該公司成立之初,可謂共同成長。整體而言,合作過程順暢,產品反應不俗,該公司主動適應金沙中國轉換新採購系統,態度正面。金沙中國與該公司合作生意額亦不斷提升,由六年前的數十萬元,上升至今年一至七月的逾五百萬元。該公司供應三、四十個產品,包括咖啡、茶、淡奶、茄汁等,主要用於餐廳、員工飯堂等。其規模亦不斷壯大,員工人數增加了一倍,車隊有四架車,還開設了咖啡店。

    3.誠品有限公司的優勢?

    黃:該公司重視與客戶的聯繫溝通,回覆電郵查詢反應快,對自身業務全盤掌握,倉儲管理做得好,能定期更新手頭上貨物資料,很少出現缺貨情況,即使將會出現缺貨都能主動報備,要求推遲一至兩日交貨。貨品質量有保證,價格有競爭力,售後服務出色,如售賣淡奶會提供開罐器。還能派員上門教授調配奶茶等課程,金沙中國餐飲部如有需要會跟該公司聯絡,安排員工培訓,增加專業知識。

    4.挑選食品供應商需具甚麼條件?

    蔡:產品的質量和價格是首要條件,其次就是服務水平,不管是售前服務還是售後服務都同樣重要。體現在供應商能否迅速作出報價,耐心回應金沙中國的查詢,主動介紹新產品,交貨及時和補足庫存;做好倉儲管理,定期檢查食品包裝是否到期;當交貨時出現瑕疵品接受退貨並盡快補貨,跟蹤產品反饋意見,多主動聯絡採購部門,提供產品試用試食等。

    5.與金沙中國合作有甚麼途徑?

    蔡:經過不斷完善,現時供應商意欲與金沙中國建立合作關係的渠道比過去豐富,供應商可在金沙中國官網登記資料、在生產力中心開發的“採購寶”採購配對平台了解採購資訊,金沙中國亦會不定期舉辦不同主題的邀商配對活動。

    6.未有合作的中小微企是否較難與金沙中國合作?

    蔡:金沙中國每年末都會就不同產品擬定下一年的標書,即每年供應商都需要重新報價。一方面,供應商可以提前預計金沙中國一年的採購量,做好倉儲準備;另一方面,供應商亦可根據數量跟下游供應商取得更有競爭力的價錢。此外,金沙中國在標書上會註明投標數量僅供參考,最終供應商成功投標時,所提供的數量會在合理區間上下浮動。通常由於運營的擴張,不少產品的採購數量都會有一定自然增長,當中會預留一部分數量予中小微企,為從未合作過的中小微企提供機會,金沙中國亦能從中挖掘有潛力的合作夥伴。

    金沙小貼士:

    金沙中國鼓勵供應商在合作過程中,主動推薦新產品。實際上,無論金沙中國和供應商都在嘗試找尋新產品,新產品被用戶接受前需要一定試用周期,供應商在確保穩定供應量的同時不妨多主動出擊,介紹新產品予金沙中國試用。其次,供應商應持有樂於適應新事物、新變化的開放態度,願意學習和配合採購流程、採購系統等更新變革。

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    重視合同訂立免糾紛風險

    【法律面面觀】中小企業在與博企的合作中,積極主動的溝通、迅速及時的回覆能夠搶佔先機、取得更多訂立合同的機會。但對合同訂立過程中尤其是報價與回覆中的法律問題,應予以足夠重視。

    通常情況下,企業向客戶作出報價並表示希望與客戶訂立合同,如無特別說明,法律上即被視作一種“要約”,客戶同意接受該報價的回覆在法律上被視作一種“承諾”。要約對發出報價的企業具有約束力,一旦客戶接收或者知悉,則不可廢止。承諾則是合同成立的標誌之一。如對自己作出的報價、同意或者拒絕有反悔,應在法律允許範圍內作改變。根據《民法典》,如對自己發出報價反悔,企業可在客戶接收報價前(或同時)使對方接收到撤回報價通知,該報價無效。如一方對自己發出“拒絕”回覆反悔,則應使“同意”的回覆先於(或同時與)“拒絕”的回覆到達對方或被對方知悉;如一方發出“同意”回覆(即承諾)反悔,則應向對方發出廢止該“同意”信息,廢止信息應先於(或同時與)承諾到達對方或被對方知悉。

    如欲防止在發出報價一段較長時間後,市場物價變動較大,之前報價對企業仍有約束力而造成損失,則根據《民法典》第220條之規定,報價一方可定出或雙方可以約定“承諾期間”,超出期間則不受發出的報價約束,即可取消、改變報價或其他條件。根據《民法典》第221條規定,如承諾期間後收到客戶同意按報價訂立合同回覆,但不能證明回覆是逾期發出,則發出報價企業應決定合同是否成立,並即時通知客戶,否則產生兩後果:一是合同不成立,二是由發出報價企業對損失負責。

    根據《民法典》第225條規定,如客戶回覆對原報價條件作出附加、限制或其他改變,則視為客戶對原報價拒絕,回覆成為客戶發出新“要約”,對客戶有約束力;同理,如發出原報價企業回覆中對客戶條件改變,構成新的要約,對該企業有約束力。

    澳門立法及司法見解研究會研習團隊  文穩

    同一銀行帳戶方便理財

    【滙業財務建議】本個案企業成立之初已經與金沙中國合作,隨着合作項目逐漸增加,企業同時汲取經驗及成長,並在本澳取得高市場佔有率。個案企業在澳門這個小型市場發展順利,全賴企業保持具競爭力的定價,嚴格為貨品品質把關,同時推出全面的售前和售後服務,包括主動提供試食試用新產品,親自上門示範,培訓員工使用各種配套。憑着認真和進取精神,成功取得大企業信任。

    個案企業與金沙中國合作時,為了應付龐大需求,除了長期儲備多個月的貨物,以便馬上出貨,並為貨品和貨倉購買意外保險,保障公司免受嚴重損失。

    大企業通常以記賬形式購入貨品,通常交易的單筆款項相當巨大,多筆未收款項會為中小企造成沉重財政負擔,可借助銀行的中小企融資計劃解決資金周轉的燃眉之急。許多本地中小企沒有專責部門處理財政,欠缺完整的財務報表,建議企業將資金存放同一銀行賬戶,支出和收入便一目了然。擁有明確的企業財務報表後,便能更有效管理公司資金運用。

    澳門中小企經常面對營運上的不同問題,例如:個案企業壯大規模後,無法再使用傳統管理方式,應如何節省處理出入貨和收支紀錄的時間?企業面對大量貨物運輸,選擇將運輸外判給第三方物流公司,應注意哪些事項?公司業務增加,貨倉儲存大量貨物,需要更新合格的消防設備,卻不知如何入手?以上種種問題,企業可透過“澳門中小企業協進會”與本澳其他中小企聯繫,交換營商經驗,找尋合作商機。另外,個案企業為培育企業專才,與內地職業學校合作培訓專業咖啡師,可考慮與“滙業中小企培訓學會”合作,於澳門分享成果,有助培育咖啡人才及打造品味咖啡文化。

滙業銀行供稿

    擴充規模與否全方位考慮

   【 生產力角度】博企採購向本地中小企傾斜,為中小企造就不少商機,很多企業借機會擴展業務,誠品咖啡就是眾多例子之一。值得注意的是,就算已成功和博企建立合作關係,博企採購只能作為發展業務其中一項考慮因素,而非全部。有從事食品供應的小微企承接博企訂單後,產量要增加,原有家庭作坊式的生產無法滿足產量要求,要在工業大廈設立廠房,日後還要考慮設立自家冷凍車隊,涉及一定投資,為與不為,值得深思熟慮。

    首先是銷售渠道配合。企業增加投資,擴充廠房,提高生產能力,希望盡量發揮產能,否則會造成浪費,甚至令經營陷於困難的境地。儘管博企的採購是擴充生產誘因,企業仍要考慮拓展其他的銷售渠道,例如進入超級巿場、出口到澳門以外的地區銷售等。這對於只在本店零售或以散貨形式批發的傳統店舖,尤其涉及冷凍、包裝的食品供應商來說,存在一定挑戰。開拓其他銷售渠道更涉及品牌的建立,包括商標的註冊、保護等全面規劃。

    其次管理配合。中小企爭取與博企合作,不應只視為爭取銷售量的提升,應同時視為爭取管理水平提升,後者對企業長遠發展顯得更為重要。博企的採購,從採購流程到售後服務,從成品質量到生產、倉儲、配送有嚴格管理制度,中小企業如能從中學習、適應,對自身競爭力提升有莫大助益。何況,企業擴大生產後,原有的管理模式也需要作出較大的改變。最後經營創新的配合。既可以是產品創新,也可以是服務創新。大型企業,尤其是跨國企業,無不以創新來維持競爭優勢。因此,對創新產品和服務有持續的需求。但是,這不代表企業只需等待賣方提出新產品、新服務的採購要求,而是主動去開發或尋找,並向賣方推薦。是中小企提升自身競爭優勢的途徑之一。

    生產力暨科技轉移中心供稿