為了擴大公司營業額,不少中小企都渴望與博企合作增銷量。今期悠花園就是其中一個例子,悠花園負責人施峻耀、阮麗雅(下稱“施和阮”)表示,公司業務主要是向客戶提供世界各地的鮮花、盆栽。成立初期已主動向各博企、大公司叩門自薦。根據他們的經驗,雙方要保持良好溝通、互相體諒才能達到長遠合作。

    1. 簡介公司發展歷程?

    施和阮:悠花園成立於○七年,屬本地青創微企,起初業務批發零售參半,其後逐漸演變成批發為主,為澳門部分博企提供世界各地的各式鮮花。鮮花種類繁多,達數千種,來自歐洲、南美、南非、泰國、新西蘭、台灣等地,還出售盆栽、花器、工具、製作花卉擺設所需材料。現時鮮花每周返貨三次,每次每個國家寄貨來澳約七十盒,每周約有五、六個國家地區供貨到澳。

    2.公司優勢在哪裡?

    施和阮:有別於香港供應商用船運,利用澳門國際機場進口世界各地鮮花,避免日曬雨淋,保障品質。除了從當地直接找渠道購買鮮花,該店更配備冷凍車將鮮花送到每個客戶手中。

    3. 怎樣與博企開展業務往來?金沙中國佔總營業額多少?

    施和阮:起初不知從何途徑找到合作渠道,只能以郵件聯絡,但又不知對方是否收到,擔心郵件攻勢會惹來反感。為了增加生意往來,該店絕不放過任何機會,主動到本澳每間酒店、不同零售店舖叩門。幸運地,○八年就開始與金沙中國有小部分訂單合作。明白大公司對於一些初創公司未有百分百信心,先以嘗試為主,合作約兩年後因與金沙中國增加溝通,信心大增,現時合作訂單比初期多三至四成。

    4. 中小企與博企怎樣磨合?

    施和阮:由於各類花材品種規格繁多,外行人需要一段時間才能熟悉花名、花期及產地等資料,但用家對貨品亦有一定要求,因此剛開始時需不斷向採購部提供各類花卉的簡明資料,了解需求才供貨。鮮貨消耗性大,遇上打風落雨貨運航機延誤,就會脫水枯萎,即使貨到時亦須仔細檢驗保證品質,因此微企與博企或大公司合作最重要是溝通。最初合作時亦曾出現訂貨差錯,供應給金沙中國的一批鮮花在運送途中與迪拜另一批貨調轉,迪拜人喜好白色、綠色的花,澳門則較少用得到。最後即時安排荷蘭發貨,幾經轉折,延誤了兩天時間交貨。幸好雙方保持良好溝通並得到客戶體諒,合作得以延續。所以,遇到挫折必須即時應變,避免再發生就是最好的解決方法。

    5. 公司未來發展方向?

    施和阮:未來除了繼續鞏固各地貨源供應,亦會引入更多不同產區之花卉,希望向博企及大公司提供更多新品種鮮花,例如來自南非、厄瓜多爾、日本、埃塞俄比亞等地較少見的花種。特別是肯尼亞及埃塞俄比亞玫瑰,質量可媲美荷蘭玫瑰。增加花材品種的同時,亦得以延長季節性花卉之供應周期,從而增加市場競爭力。

蔡立(左)、蔡漢榮。

金沙:中小企強化擅長領域增競爭力

    博企規模大,各種採購項目是不少中小微企的合作目標。金沙中國採購及供應鏈管理行政總監蔡立(下稱“立”)、高級採購經理蔡漢榮(下稱“榮”)講解採購合作事宜。

    1. 怎樣評價與悠花園合作?

    榮:金沙中國與悠花園建立了九年良好合作關係。悠花園主要向公司旗下各度假村酒店供應鮮花,雙方合作過程愉快,細節流程、服務、報價、溝通亦很到位。公司希望悠花園未來能引入更多新品種鮮花,提供更多元化的花材選擇及更具競爭力的服務,相信未來合作關係會繼續維持。

    2.怎樣甄選合適的中小企?

    立、榮:公司經過整體考量作出選擇。以鮮花採購為例,由於本澳提供鮮花採購的公司不多,金沙中國會視乎價錢、服務質素及產品質量,亦會考慮鮮花壽命長短、產地而採用。澳門現時只有數家公司提供類似服務,價格、產品質素各有優勢,公司偏向採用進口高質鮮花。悠花園就是經過公開投標而促成合作,除了價錢要合理,也要達到一定質量水平,可配合公司需求才會維持長遠合作。

    3. 中小企有何渠道接觸金沙中國?

    立:可透過公司的網站或生產力暨科技轉移中心等獲取相關採購資訊,企業亦可自薦,這是個公開、公平的渠道。但無論是透過甚麼形式,公司都很樂意與企業約時間面對面交流,希望了解供應商的背景,例如何時成立、產品種類、貨源、價格、與其他客戶合作經驗等,最好有中、英文版本的資料介紹。中小企給人感覺可能是產品品質、服務能力較大公司低,要改變大客戶的一貫印象,他建議把有限人力、物力放在擅長領域。將擅長領域做到最好才能具有優勢,方能跟大供應商競爭。留意到不少中小企在價格、產品及售後服務上都較具競爭力。

    4. 中小企與金沙中國合作需注意甚麼?

    立:金沙中國運營多年,不少供應商會主動叩門合作,但公司本着找到更具競爭力的供應商合作為任務,眼見市場不斷變化,經常有新產品推出,因此採購不可只着眼現有供應商,希望用更開放眼光歡迎新供應商,例如更多年輕企業加入。隨着金沙中國採購資訊更透明公開,現時中小企與公司合作較以前方便,叩門合作溝通相對較易。不過,促成合作後要求不一定會降低,因公司希望買到價格合理而高質量的產品。提醒中小企若供貨上出現問題要及早跟公司溝通,才能把問題解決,莫拖到最後一刻。以鮮花採購作例子,如果出現季節不當造、天氣等無可避免因素,只要中小企有意主動做相應調整,例如另外預備好相同數量的鮮花代替,公司亦會諒解,給予中小企充足時間調配。

     金沙小貼士:

    本地中小企微企供應商若在供貨上出現問題,要及早跟客戶溝通,商討解決方案,莫拖到最後一刻。特別是受風災影響無法如期交貨的中小企微企,可提前與金沙中國採購及供應鏈團隊協商交貨時間,金沙中國收貨部會酌情延長辦公時間,以便處理供應商的特別要求。

      釐清合約關係   明晰權責義務

      【法律面面觀】為積極回應特區政府提出優先採用本地供應商與扶持本地中小企的政策。今次案例企業向金沙中國供應鮮花就是這種合作模式的一個範例。從法律層面看,中小企業與博企合作,可能會涉及兩方面法律關係及內容:

    一是中小企業與博企之間的合約關係。從合同類型看,主要涉及產品供應合同,該類合約除了適用《民法典》中有關買賣的法律規定,還特別適用《商法典》中供應合同的有關規定。從合同履行角度,根據誠實信用原則,中小企業作為產品供應方,有義務按時向採購方的博企提供保質保量產品。合同履行過程中,如因故不能適當履行供貨義務(如案例提及鮮花可能因貨運航班延誤影響品質,以及因訂單差錯導致貨不對辦),供應方應當與採購方積極協商溝通尋求解決之道,切忌以次充好。瑕疵履行不僅可能要承擔相應的違約後果,還會在業界留下不良口碑錯失更多商機。

    二是中小企業與產品供應商的合約關係。與博企進行採購合作過程中,中小企業雖是供貨方,很多情況下只是某類產品的批發商、經銷商,為了穩定供應鏈,中小企業需要不斷尋找貨源,越來越多將目光投向了內地與國外市場,如今期案例供應的鮮花產品從國外進口。國際貨物買賣較一般貨物買賣複雜,為避免日後引起不必要的紛爭,中小企業在向國外供應商採購產品時,需對產品的數量、品質、交貨時間、地點、付款方式、貨物風險的轉移、違約責任、爭議的解決方式及適用的法律等重要事項作具體明確約定。海外採購產品的行為在本澳還受到《對外貿易法》的規制,從事進口貿易活動時尤其要注意該法律中關於准照制度與申報單制度的有關規定,確保進口產品活動符合程序規定。

    澳門立法及司法見解研究會研習團隊   陳 怡

      銀行憑訂單配套融資額度

    【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示,澳門以世界旅遊休閒中心為定位,致力發展為高質素的旅遊城市。本澳大小型酒店超過100家,房間3.6萬間,平均入住率達8成以上,因此大型酒店對鮮花有需求。今期個案由零售商轉型為批發商,並以大型綜合酒店為主要客戶群目標明確,具發展條件。

    個案企業優勢在於空運鮮花,貨源也來自世界各地,因此在宣傳上要突出產品多樣性與產品更新鮮,擺放時間更長的競爭優勢。宣傳方面,可以透過電子管道進行,如現在流行的臉書、微信等通訊軟件,突出產品優勢。同時,也可以透過參加商會活動或大型展覽會,增加公司知名度。

    除了以酒店為主要的客戶群,個案企業宜針對本澳中小企發展2類客戶。1、本澳有不少零售花店,可透過大型節日如情人節等銷售旺季,推出特別品種或給予價格優惠,吸引新客戶。2、與廣告婚禮公司合作,年輕一代對夢幻婚禮有追求,鮮花在宴會佈置中有重要作用。透過調整客戶結構,豐富客源,有利公司健康發展。

    個案企業為鮮花批發商,供應商在外地,銷售本澳市場,相信會產生一定數期。隨着業務發展,可能會有資金需求,因此建議盡早與銀行建立往來。公司營運資金,外匯買賣、匯款、轉帳等交收集中於公司帳戶內。因一般中小企均沒有詳細的財務報表,豐富的銀行交易紀錄,銀行對其業務資金流向有充足的了解,有助授信業務的開展。此外,中銀可以客戶的交易流量或大型企業訂單等資料配套融資額度,以支持本澳的中小企發展。

      電郵推廣得宜   低成本高效益

    【生產力角度】博彩企業對於物流管理通常有嚴格的標準,從貨品包裝到整個運送過程需全程監控,供應商亦有績效指標對其評估,包括:是否準時提貨、準時配送,貨物有否損壞,若有損壞,程度如何等。供應商給博企的資料越詳盡,越能增加獲得更多訂單的優勢。這些資料包括:貨物裝載地點、海運或空運的集裝箱裝卸計劃、質檢文件,以及運載方式等。以鮮花供應行業為例,鮮花屬於生命周期較短產品,供應商選擇物流運送及貨物保存方式時需要謹慎挑選。物流方式選對了,能令公司增加與博企合作的成功機會。

    本個案提到企業主動向博企、大公司叩門自薦,是積極進取的做法。中小企還可結合多種方法向目標客戶推介業務,例如個案負責人提到電郵推廣。電郵是最低成本,能隨時實施推廣的手段。有調查顯示,電郵推廣促成訂單和銷售額比社交媒體廣告高得多。然而要使電郵推廣獲得最大成效,值得留意:一、篩選好相關推廣對象,有實際需要接收者;二、內容個性化,針對不同人和不同需要設計內容(如知道接收者的姓名,應在抬頭寫上其稱謂),每次主題和內容應有差別;三、連結其他宣傳渠道,如公司網站、社交媒體專頁等;四、適當控制發送頻率,以免造成煩擾;五、提供退訂郵件方法,向接收者提供不再接收你的推廣電郵的選項。

    本地中小企要接觸各家博企還有其他途徑。如不同博企經常和本地社團合作舉辦面向中小企採購說明會、洽談會等,企業可主動參加。生產力中心網站設有“中小企服務及採購專頁”,進入該專頁再進入“中小企營商資訊”,便有六家博企的採購資訊,企業可在網上下載登記表及相關文件。企業還可以透過中心營運的移動裝置應用程式“採購寶”獲取博企及其他機構、企業的採購資訊,並申請成為供應商。值得一提的是,企業要清晰描述自己的產品或服務。

    來源:澳門日報