近年本澳不少中小企再創業,成功例子亦不少。今期訪問的大華窗簾一直積極提升自身能力,博企、酒店更是其主要客源。該公司項目經理吳淑賢表示,與博企合作後,可以更清楚了解國際客戶的要求,且往往酒店都會有很多急單,很考驗應變能力。透過累積經驗,不斷令自己增強信心,開拓新客源同時,亦會嘗試多接具挑戰的訂單。

    1.請介紹公司發展歷程。

    吳:大華窗簾在本澳已經營三十多年,原店主打算退休,約一年多前她向原店主“拜師學藝”,接手這門生意。現時公司以酒店、博企客為主,佔生意額六成;政府工程佔三成,最近承接了初級法院新大樓的捲簾工程;一般散客約佔一成。隨着慢慢積累經驗,酒店如果有合適項目都會主動通知她,可考慮入標報價。生產方面,本地有工場,如遇上數量較大或急單,就會與其他廠家合作。倘若是大項目,因為澳門製造業人員不足,就會與內地廠家合作。

    2. 如何與博企開展業務?

    吳:其實大華在行內較有知名度,原店主一直有與博企、酒店合作,所以接手後都繼續循這方向發展。不過,因為很多舊客戶都知道原店主退休,初期流失了部分客源,當時亦不敢太主動開拓客源,擔憂應付不來。慢慢熟悉業務後,憑着口碑,逐漸增加客戶。現時公司主要向酒店提供戶外坐墊、坐墊套、咕口臣、床帶、布料供應等,其中與金沙中國合作的訂單金額約50萬元。

    3.作為博企的供應商,公司有哪些優勢?

    吳:對於博企而言,該店最大優勢是反應迅速。雖然新酒店落成時需求數量更大,但本地中小企未必能應付,平時翻新、維護的工作則很適合中小企。以該公司為例,當酒店有需求致電要求提供服務時,當日或翌日已可到酒店現場,更可帶上不同布料讓客戶選擇,這些都是本地中小企的優勢。此外,外語能力也很重要,很多酒店主管都是外國人,如果能直接用外語與他們溝通,對合作更有幫助。

    4. 中小企與博企合作如何磨合?

    吳:回想初期,接到酒店大型項目報價時,不清楚該報何價位,太低怕風險大,太高價又怕流失機會。與博企的合作過程中,她體會最深就是:溝通很重要。要主動向客戶了解需要,一般都會因應客戶需要,去尋找合適的布料,如酒店最注重防火、防污、耐磨。並需充分了解客戶要求才去設計、打板,避免生產後才發現不合要求。

    5. 分享中小企與博企合作的收穫?

    吳:過去從事過不同的工作,對學習新事物較快上手,企業較棘手的報價系統都很快熟悉運作。金沙中國提供的中小企採購培訓課程,令本地中小企對供貨流程有更充分了解,如物流、收貨標準、驗收標準、包裝要求、運貨時貨物的擺放方式,都很實用,可借鑑經驗,令中小企成功機會大增。

    6.公司財政情況如何?

    吳:現時接近收支平衡,公司開支主要是訂貨、員工薪酬等,有時遇上大量訂單,需要訂貨較多,入貨可能需要二、三十萬元,幸好有家人支持,希望盡快交單,客戶可以盡快付款。未來希望可以申請政府的中小企援助計劃,幫補營運開支。

   金沙:中小企快速回應優勢大

    博企規模大、需求多,各方面採購項目都是中小微企希望合作的目標,今期邀請金沙中國採購及供應鏈管理副總監黃浩能向大家講解,中小企如何能夠達標,成為博企的供應商。

    1. 為何選擇大華窗簾為合作伙伴?

    黃:大華窗簾在行內較具有知名度,早年與金沙中國已有合作。在新店主接手後合作更為暢順,且大華有自己工場,回應速度很快,質量較優和有保證,交期較快,價錢合理。同時注意到新店主年輕有魄力,具潛質成為合作伙伴,因此與大華窗簾維持長期合作關係。

    2. 雙方合作至今情況如何?

    黃:酒店主要是房務部和餐飲部與大華聯繫較多,如提供的戶外坐墊有損耗或需要更換,一般是急單較多,往往需要供應商盡快到場處理。大華一般都是即日或翌日便會到場處理,處理這些急單時,很能夠幫上忙,這些是本地中小企很大的優勢。而且供應商報價準時,合作部門及用家部門都很滿意,溝通上也很理想。

    3. 雙方在合作過程中如何磨合?

    黃:一年多前大華由現時項目經理吳淑賢接手時,最初大家並無發現,因為產品質量並無很大變化。透過後來溝通,金沙中國向供應商提出供貨及質量要求,發現產品質素越來越好。金沙中國旗下有酒店將開展翻新工程,計劃交由大華負責,主要提供數百個咕口臣及床尾巾等。

    4.如何確保產品質量?

    黃:金沙中國很注重質量,採用酒店用品供應商前,都會先考察廠房。因為要實地看廠房規模才知道是否具備能力處理相應的訂單量。有些廠房設於內地,公司質量監察部門都會親自去考察,這些都是公司的內部審批準則,不會假手中介公司處理,更不會祇抽驗產品,而是採取源頭監控,這樣才可確保產品質量。

    5.對相關行業的中小企有何建議?

    黃:從事窗簾或坐墊的行業,一般都需要現場度尺,這些需要專業經驗,才可以令產品貼服,多一分少一分,都會影響成品效果。金沙中國很注重產品安全,布料不能選擇一般家用的,必須有防火、防污、耐磨的要求,這些都會向供應商提出,需要達到相關標準才可供貨,這些要求對中小企將來與其他酒店合作都有幫助。另外,建議中小企剛開始與博企合作時,可由細單做起,採購部定期會將需求上載網上,可多留意。

       窮追服務質量   有麝自然香

    【法律面面觀】今次的窗簾服務商與博企、酒店等互相合作,學習經驗。法律層面上,該企業日常經營範圍在民法中主要涉及到買賣合同。企業主接手窗簾企業之初,客源發生一些變化,但是企業主並未急躁和一味拓寬客源,而是循序漸進,重新積累口碑,使得客源更多。

    企業主在提升產品服務時花了不少工夫。例如發揮自身優勢,及時跟進客戶服務需求,帶上不同產品供客戶了解與選擇,並且根據客戶特點提供相應的產品,如酒店注重防火、防污的產品,做到個性化服務,讓客戶充分享有消費的選擇權,也讓其感受到賣家充分的善意,符合了《民法典》在合同準備及形成階段對善意行事的硬性要求。另外,企業也充分注意到“主動溝通”的重要性,充分了解客戶的需求再去設計、打板,這就為簽訂買賣合同內容的具體化提供了保證,避免因雙方意願不契合造成合同具體內容缺失,使得任何一方受損失。

    企業主提到經營中經常遇到客戶主管大部分為外國人,外語溝通在買賣中十分重要,而涉及到的交易用語,必然對買賣合同的內容與效力產生影響。需要強調,澳門日常外語交流常用到英語,與本澳的官方語言乃至司法語言在法律用詞上有差異,不管是雙方通過英文交流達成意向寫成的合同,或是任意一方提供事先準備固定格式的合同——其中的條款稱為合約的一般條款,均需要在溝通中尋求精確的解釋,對於後者則有更詳細的法律規定,這點之前系列文章已詳述,企業主對外語的重視十分正確。總之,該企業主在售賣前後提升了產品的服務深度,把銷售行業做成了高質量的“銷售服務行業”,在與博企的合作中不斷進步。

    企業主訪問中提到資金融通上有些許困難,有助解困的前提要素《中小企業援助計劃》及《青年創業援助計劃》在申請時予以注意。

    澳門立法及司法見解研究會研習團隊  王華

       銀行支持中小企採購融資

    【中銀財務建議】企業承傳中,要不斷創新革新,才能永保企業的活力,就像個案中的企業,繼承人通過拜師學藝,將原店主的手藝、經營業務承傳,通過博企提供的中小企採購課程,學到供貨流程,物流、收貨標準、驗收標準、包裝要求等,更能符合現時博企、大型酒店、政府採購要求,承傳人努力提升自身能力,將公司革新,讓傳統的本地經營模式,進入到具現代企業經營標準新里程碑。

    公司現時收支接近平衡,故“大膽開拓,小心策劃”正適合個案企業現時經營策略,由於公司接手後,已逐漸贏回口碑,如能了解市場、客戶所需,提供消費者真正所需的產品,能減少產品浪費,節省成本。但正如受訪者所表示,客源增多,公司開始有一定知名度,博企酒店邀請入標報價機會亦大增,對公司周轉資金需求壓力增大,公司極需一個合適融資方案,以解決業務增加所帶來資金壓力,但亦需留意公司發展後的人力資源問題,慎防人力不足。

    企業向銀行或政府申請融資貸款,應及早與銀行建立往來關係,建立現金流,為日後融資作準備,亦可憑藉銀行為企業提供的現金管理、網上銀行及代發薪、自動繳費服務,減省人力及時間成本,同時可參與中銀商戶優惠計劃,透過銀行廣大平台對外推廣,增加知名度,中銀亦與澳門中華總商會合作,以向參與“本地中小企採購合作計劃”的企業提供金融支持服務方案,推出“綜合旅遊休閒企業採購——供應商通寶”融資產品,所申請額度可用於多家綜合酒店的訂單,同時亦可申請政府70%信用保證計劃,以解決公司營運資金問題。

     參考國際標準   制訂質量策劃

    【生產力角度】博企一向對合作供應商的要求極為嚴謹,以家具採購為例,他們將供應商的產品作多方評估。首先是產品設計考量,例如,顏色及款式種類的多寡,花紋、視覺、布料的圖案是否合適等;其次功能性方面,通常能提供產品額外附加的功能會較具優勢;產品結構完整性方面,要求到貨產品能保持對稱(如有印花或圖案的產品)及一致性,以確保供應商每件產品沒有差異,不允許產品出現破損、掉色等情況。

    若要保證產品質量,首先要制定生產目標,針對現狀作質量策劃,目的為了進行質量管理及生產作業時符合質量控制要求。另外,質量策劃須按照顧客需求,制定產品的質量目標,建立產品在設計、生產過程中的品質控制流程。

    生產過程中應如何實施質量控制,有幾種方法可供參考:一、質量控制必須事前進行,因生產過程中,難免有質量問題出現,控制得越早,損失就越少。在生產過程中建議進行產品隨機檢驗、控制;二、需全體員工參與,因問題常接二連三地發生,單憑幾個檢驗人員控制質量不夠,須全體員工參與。

    從上總結“品質是設計和生產出來的,而不是檢驗出來的”。要達到這種管理效果,可以國際ISO 9001品質管理標準為藍本,建立切合自身資源能力和運作需要的管理體系。家具的生產方法既有機械製造又有手工製造,涉及材料品種繁多,物理性能亦多變化,要掌握好每項環節絕非易事。ISO 9001能為企業在生產和提供服務過程中提供一個框架和系統化的流程,流程涵蓋理解和掌握顧客需求、提交報價、處理訂單、作好採購管理和存貨準備、生產符合顧戶要求的產品,以至包裝、運送和售後服務,當中涉及企業處理顧客要求變更、採取有效的問題糾正和預防行動,以及作出持續改善的能力。

    來源:澳門日報