獲品牌商信任取獨家代理

    餐飲設備憑服務攬博企訂單

    自博企啟動中小微企採購計劃以來,獲得不少中小企積極迴響,躍躍欲試,駿華餐飲設備供應有限公司是其中之一。業務總監葉民安(下稱葉)表示,公司成立短短兩年時間,因參與了中小微企採購計劃,供應產品最初約一千項增至現今的兩萬項。並因與博企合作,增強品牌商信任,代理及獨家代理產品已有1、2千項。主因公司掌握到市場上最新的產品資訊,增強了對產品的知識,憑着快速回應、具競爭力的售後服務等優勢,獲得博企訂單不斷增加。相輔相成下,推動了公司的業務。

    1. 請簡單介紹公司成立背景?

    葉:過去有從事餐飲設備供應經驗,一五年初成立公司,當時此行業發展相當成熟,若再做基本餐飲設備十分困難,故定位高端市場,並希望針對餐飲設備有高要求的公司,例如博企。

    2. 中小企採購平台對企業發展有何作用?

    葉:過去因工作關係,與博企採購部有聯繫,有助打開業務關係。但有了中小微企採購計劃平台後,接觸到更多採購需求,例如金沙中國提出報價的產品,很多時成了其公司掌握市面上新品牌、新產品的渠道。公司不斷搜羅產品資料的過程中,強化了專業知識,間接豐富了供應產品內容。而且博企採購的產品標準規格要求高,有助優化產品系列。

    3.博企採購過程是否需要適應?

    葉:最初推出此計劃時,很多不明白的細節與流程需要探討,由於金沙中國亦給予指引,經過不斷摸索累積經驗後,慢慢熟悉了。

    4. 公司的優勢在哪裡?

    葉:公司強調服務宗旨,如收到查詢電郵要24小時內回覆,希望用積極態度獲對方欣賞。此外,盡量做好售後服務,舉例公司在澳區獨家代理的產品,若產品損壞要維修,公司會提供同型號產品借給客戶,產品修妥才收回,令客戶方便放心,其他產品亦朝此方向發展。

    5.博企採購計劃對公司發展有何影響?

    葉:由於產品內容豐富了,受其他客戶關注,增加合作機會。最初供應的產品有約一千項,如鑊已有100多種選擇,現在約有2萬項產品。且與大企合作,成為業務的支持,加上獲品牌商信任,如今代理及獨家代理產品已有1、2千項。公司最初只有3、4名業務人員,逐步擴大人手增至逾10人,今年還計劃增聘人手,現時更有自己的倉儲。

    6.若交貨時間延誤,如何處理?

    葉:之前曾發生交貨延期,原與供應商達成的交貨日子要延誤,立即與客戶磋商能否延期。為了準時交貨,甚至空運來澳,不惜代價,是否賺錢不重要,希望建立值得信賴的形象,有助未來獲得更多機會。

    7.公司拓展市場時,有否資金壓力?

    葉:因籌備公司時有制訂發展藍圖及資金安排,故未有遇到困難。當業務擴張時,獲得銀行融資相輔相成。建議一般創業企業要有所準備,銀行審批貸款主要根據公司的業務表現及背景考慮。

    8.公司未來發展方向?

    葉:針對資訊科技發達,計劃推出設計平台,根據客戶構思的廚房概念、尺寸、設備等資料,用電腦提供3D設計圖,讓客戶更易於了解實際環境,給予更多啟發,有助促進業務。另外,計劃把陳列室優化,加入“演示廚房”概念。

    金沙:擴闊產品增邀請報價機會

    博企項目規模大,林林總總的採購項目,為中小企帶來無限機遇。金沙中國採購及供應鏈管理高級經理蔡漢榮(下稱蔡)講解採購合作事宜。

    1. 如何與中小企開展合作?

    蔡:自建立中小微企採購計劃後,公司每收到中小企要求加入成為供應商,一般會約見了解背景、實力及擅長等,對合適供應的產品發出報價邀請,一般從小訂單開始。

    2. 與博企合作要遵守哪些要求?

    蔡:首先產品要求達標,價格合理,交貨準時,以至良好的售後服務等。同時,願意配合金沙中國制訂的採購流程步驟。儘管很多中小企缺乏與大企合作的經驗,這並不影響合作,最重要願意嘗試。例如採購額達到一定金額,便要登錄採購系統平台提供報價,這是一套國際性系統,剛開始使用會有困難,金沙中國會為中小企提供指引流程,但有的供應商未必願意踏出第一步。採購額相對較小的訂單,公司會直接透過電郵邀請報價,並會說明產品條件、以至截止報價日期等,亦遇到過了指定日子才提供報價的情況。

    3. 金沙中國採購的標準?

    蔡:公司有嚴格採購守則,一般訂單最少要有三家供應商報價,但優先考慮本地中小企。如駿華提供產品類型廣泛,中西式餐飲設備均有供應,令獲邀請報價機會提高。

    4. 中小企如何增加更多合作機會?

    蔡:博企採購的產品很多時本地市面沒有,尤其廚房產品需要度身訂造,因廚房尺寸現成產品未必符合,甚至主廚從網上得知的產品港澳沒有代理,要通過供應商尋找。又如擴闊產品範圍,要配備更多支援人員,因部分服務要求提供24小時支援。

    5.駿華哪些優勢令採購金額提升?

    蔡:該公司是本地中小企,具有售後服務的優勢,若急需一些試用產品,可以很短時間提供,倘產品壞了要維修,駿華提供同類產品暫時頂替使用,連香港供應商亦沒有這方面服務。故在採購時,售後服務是其中一項重要考慮因素。金沙中國向駿華的採購額,由最初數千元,累計至今已有兩百多萬元,採購項目已擴至逾百項。

    6.中小企未能與博企持續合作,原因是甚麼?

    蔡:中小企有時會認為與博企合作有困難,如要遵守採購流程,度身訂造產品,要符合認證標準、產地來源,品質監控嚴謹,需要學習適應這些要求。而很多時取決於合作誠意,如用電郵邀請中小企報價,即使未有相關產品供應,只要回覆便可。最重要是不怕麻煩,並以長期合作為目標,不宜以短期一張訂單可以賺幾多錢衡量。而且中小企與博企合作,亦可以為中小企的商譽加分。

    7.對中小企結算貨款有何安排?

    蔡:不論是大中小微企,財務部一律會準時付款。採購系統有清晰的流程,例如收款結算程序一目了然,若依足守則,資金鏈不會有很大問題。如公司最近把“蒸籠”的一年採購交由駿華供應,總數達萬個,駿華可以針對蒸籠產品進行資金準備。

    金沙小貼士:

    成本控制——建議持續提升供應及服務的競爭力,檢視及研究更有效率的供應鏈及服務管理。

     度身訂造受承攬法律規範

   【 法律面面觀】隨着互聯網興起與發展,電子商務成為重要商業活動模式。為降低成本,越來越多企業傾向直接通過網絡進行採購業務。如包括金沙中國在內的一些博企,通過中小企業採購平台提出報價產品,並以電郵邀請中小企業提供產品報價。就合同簽訂而言,一方提出“要約”為另一方“承諾”認可後,合約方可成立。從法律層面,採購商報價邀請屬於“要約邀請”(或“要約之引誘”),無任何法律約束力。但從商業角度,報價邀請關乎到採購商與供應商日後能否進一步展開商業合作的重要一步。採購商若同意供應商提供的報價並直接簽發訂單給供應商,則構成承諾,雙方買賣合約遂成立。故中小企業要擴大商機,須強化電子商務的思維與理念,快速回應採購商邀請提供產品報價,增加與採購商的合作機會。

    產品質量及售後服務也是選擇供應商的重點考量因素。一般產品買賣,根據《民法典》第872條及第914條規定,供應商交付的產品應符合合同約定,若供應商交付的產品在擔保期限內出現運作上瑕疵,採購商有權要求供應商修補、更換。值得注意的是,當採購商要求供應商為其度身訂造特定產品時,雙方的法律關係特別由《民法典》中有關承攬的法律規定予以調整。如根據《民法典》第1134條規定,承攬人負有按定作人要求加工、製作並提供無瑕疵產品的義務。當承攬人提供的產品存有品質或者運作上之瑕疵時,根據《民法典》第1147條至第1149條之規定,定作人有權請求承攬人承擔修補、重作、減少報酬、賠償損失等違約責任。此外,當採購商採購的產品屬於快速消費品或者消耗品時,通常與供應商簽訂長期供貨合同。該類合約,除了《民法典》中有關買賣的一般規定,還特別適用《商法典》項下“供應合同”的規定。

    澳門立法及司法見解研究會研習團隊 陳 怡

    差異化關鍵為客戶解決問題

    【生產力角度】本澳中小企業大多數是小微企業。博企對中小企採購一般從細訂單開始,這既有好處,亦有弊處。好處是小微企業較容易滿足小訂單的數量和質量要求,同時慢慢學習和博企的相處之道,學懂了,將來大派用場;弊處當然是不能從中獲得很大的利潤。相處之道殊不簡單,意味着要按規則和流程辦事,要符合認證標準和品質要求,要以禮相待(例如及時回覆對方的報價邀請和各種查詢)。這些做事方式不僅適用於和大企業建立業務關係,對其他中小企業亦然。

    自從各大博企推出中小企採購計劃後,吸引不少本地中小企注意,並有相當數量的中小企受惠。但即使已受惠的企業,也不應過份依賴博企的業務,應視之為提升產品和服務品質、規範管理、與時俱進,開拓更廣闊巿場的重要途徑。以本案例公司為例,爭取到博企的業務後,實力大大增強,產品由一千種增至兩萬種,東主眼光已轉向博企以外的客制化服務。再者,中小企業為數眾多,博企要考核、篩選,最終能成為合作伙伴者始終有限。縱然未被錄用,競爭過程中或多或少熟習了遊戲規則,得以強化自身。

    華駿成功的其中一個因素是差異化戰略。雖是老生常談,卻是千古不變真理。巿場上大量同質化產品,如不把自己的產品與競爭對手有效地區分,恐怕難以獲得博企青睞。必須注意,走高端路線並不等同於差異。該公司的差異在於有能力、有專業知識在巿場上搜羅到新產品;售後服務方面,能在設備維修期間,借出同型號產品供客戶使用,以解決客戶的困難。未來針對大眾巿場的客制化服務,有可能成為該公司差異化策略的另一個點子。

    差異化可以因應企業條件和行業特性有所不同,可以是產品差異,服務差異,也可以是經營模式差異,最重要能為客戶解決問題。

    銀行提供採購訂單融資方案

    【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示,個案企業有明確發展定位,認識到傳統餐飲設備市場競爭大、利潤空間窄,故選擇走差異化路線。面向高端市場提供個性化餐飲設備供應,能迎合本澳大型博企酒店要求,加上提供貼身完善的售後服務,接辦訂單越來越多,成功在較短時間內讓公司取得成長。

    大型企業的採購有自身一套系統與流程,標準亦有別於一般企業,往往價格並非最主要的考慮因素,關鍵是產品或服務能否滿足企業內部管理要求和實際業務需要,提升其創利能力或服務效率。因此,產品服務質量與多樣性、供應穩定性、訂單回應和送貨效率、售後支援與維修服務等,均是中小型供應商在與大型企業合作時需多加重視的。個案企業正是把握到博企的採購所需,強調其服務承諾,甚至提供產品暫用服務,積極的經營理念與態度漸獲好評,並累積到一定信譽,成功建立起競爭優勢,公司終取得較好的盈利與發展空間。

    因此,對於博企供應商而言,公司資源或資金投入不限於貨品周轉環節,為提升公司供應服務水平,諸如運輸隊、產品展示廳、提高產品倉儲量、取得代理權、購置自動化生產線或管理系統等,均是建立差異化優勢必不可少的資源投入。中銀與中華總商會合作之供應商融資方案,可為企業提供資金周轉支持。除此以外,能與大型博企建立長期穩定合作關係的供應商,可增強銀行信心,訂單以外的投資亦可獲得更大的資金支持。如企業可向銀行提出具體可行之發展計劃,亦有利銀行為供應商度身訂造企業融資方案,包括一次性融資、循環周轉額度、擔保書及信用證額度等,利用低成本資金更快速地擴大公司業務。