環保意識備受重視，不乏大型企業率先採納各種商品及策略實踐環保，達到可持續發展。有本地中小企成功抓緊環保商機，搜羅並研發環保LED產品讓博企測試，成功打開博企合作大門。易控國際有限公司註冊工程師、總經理譚衍和表示，透過與大型企業深化合作並共同成長，公司業務不斷拓展，技術不斷提升、進步，未來將持續引進更多元化產品，配合大型企業對環保產品及服務的需求。

     澳門日報記者  張麗真

    1、簡介公司的背景？

    譚：公司○九年成立，響應政府環保政策，引進環保節能產品。最初以節水器具為主，一一年LED燈具在澳市場反應熱烈，產品漸趨成熟，公司開始轉型接洽數個內地、德國不同LED品牌，並引進來澳測試和推廣。

    2、與金沙中國合作契機？

    譚：公司最初以節水產品為主，金沙中國在澳酒店房數量龐大，故主動聯繫叩門，提供產品樣辦作測試，一○年中成功接獲首張訂單。其後逐步開拓至LED產品業務，至現時，金沙中國採購的LED照明產品有八種，每年數量約一萬五千顆。

    3、公司競爭優勢？

    譚：由於LED照明產品多、市場競爭大，故公司針對非標準、即不常見的產品，走多元化路線，並願意做搜羅及研發的工作。公司與內地Henrytech工廠建立合作伙伴關係，因應客戶的特別需求，與Henrytech團隊共同研發新產品，並引進澳門。一三年公司參加投標，投標前先視察環境，知悉金沙中國欲使用低瓦數高亮度射燈取代現有的五十瓦射燈，遂開始研發新的“741”射燈替換，在八瓦的LED射燈置入大量散熱片，成功研發後參與投標、示範，最後取得訂單。獲取金沙中國信任後，不斷擴大合作範圍。另外，公司售後服務佳，除了產品有兩至三年質量保證，出現問題會即時回應，作出技術支援、維修及保養等。

    4、與金沙中國合作過程中的挑戰？

    譚：公司○九年成立，一直與金沙中國溝通順暢，經過數年努力，一三年成功開展長期合作契機，過程不易。最大挑戰是取得信任的過程，初時新產品進入金沙中國很困難，因大企有一定的規格、品質、安全標準等要求，且市場上品牌供應商知名度較高，推廣其他品牌或新產品都要較花心思。但深知要先有好產品才能打動顧客，因此即使未有訂單，亦願意投入資源開發生產新產品，即使一間房數十顆燈都願意提供樣辦作測試。

    5、與金沙中國合作後對公司成長的幫助？

    譚：公司最初只有四名員工，現增至十名，每人負責不同領域範疇，有技術、施工、管理、銷售、售後等，內地工廠研發團隊約十名成員。營業額由每年一百多萬，至近年平均一千萬至二千萬不等，金沙中國作為主要顧客佔七成份額。合作後學習到大型企業管理、營業、質量控制等模式。與金沙中國合作獲得反饋，可令產品得以修正完善，使公司技術不斷進步，像“741”射燈已達至一體化，可直接供電，不需要外置驅動器（俗稱火牛），節省火牛發熱的損耗。此外，與金沙中國合作後，亦增添公司的口碑和信心，拓闊了與其他企業的合作機會及領域。

    金沙：中小企反應迅速具競爭力

    對於與易控國際有限公司合作的評價，金沙中國採購及供應鏈管理總監蔡兆業、設施管理部可持續發展高級項目經理陳天麒表示，易控國際回應及解決問題迅速，提供與大品牌有別的產品服務，發揮中小企優勢，具備競爭力。

    1、為何選擇易控國際有限公司為合作伙伴？

    蔡：○九年成立時有最初步接洽，一三年機緣巧合下知悉該公司成功轉型LED節能產品，能多方面配合金沙中國節能環保的方向，遂與其商討合作空間，並一拍即合，隨即開展長期合作契機。易控國際做事盡責，與相關代理廠家有緊密合作關係，研發能力強，並擁有直屬於自己的銷售、技術、施工、管理團隊，提供良好質量保證及售後服務。在澳門具備一站式產品服務供應商不多，易控國際擁有一定競爭優勢，能滿足金沙中國需要。

    2、金沙中國採購環保節能產品有何標準？

    蔡、陳：金沙中國要求供應商提供每一件環保節能產品的參數，公司會從技術上分析參數能否符合節能環保採購要求，針對效能、價格、輸出、壽命等要素作評估。雖然環保節能產品價格較傳統非節能產品高出數至十倍不等，但長遠而言，環保節能產品擁有多項優勢，除環保節能亦可節省日常維修保養等人力資源和成本，支援酒店廿四小時營運。LED節能產品比傳統非節能產品耗電量低，在不影響顧客體驗前提下耗用更少電能，達致節能可持續發展。以LED燈為例，相對傳統鎢絲燈泡所節約效能超過五倍、對比慳電產品節能一半，加上提供最少三年保修期，以廿四小時來計算，三年持續正常運作不成問題。

    3、易控國際有限公司的優勢？

    蔡、陳：易控國際積極從各地搜羅節能產品，將其引進澳門，一家酒店已需要上千款LED產品。易控國際作為中小企，願意提供特色產品及訂製產品和服務，有別於其他知名品牌的規範性產品及服務。以威尼斯人渡假村為例，易控國際推介拉絲LED產品，以接近鎢絲視覺效果，呈現古典柔和燈效，滿足多方的使用需要。

    4、金沙中國對新研發產品的採購標準？

    蔡：研發產品分為兩種，主流是知悉顧客需求，供應商提供解決方案，按需要研發產品。另一種是看準市場空白，自行研發推廣新產品。金沙中國會蒐集產品資料派送到相關部門進行需要評估，評估合適後會考慮跟進。

    5、如何評價易控國際公司的產品質量？有何值得學習的地方？

    陳：金沙中國向易控國際採購的LED燈數量多，偶爾會有問題出現，但該公司總能高效回應需求、致力解決問題，與各部門人員緊密溝通。團隊可提供一站式跟進服務，迅速處理問題，保持金沙中國營運順暢。像有酒店外牆需要換上節能LED產品，該公司在符合安全工作環境下逐顆燈檢查更換，提供貼心到位服務。

    金沙小貼士：

    蔡：環保節能產品日新月異，供應商須時刻跟上市場需求及技術變化，做到節能環保與新元素融合，企業及供應商都應不斷求知求進步。關於服務方面，以易控國際為例，靠自己團隊一站式跟進研發、生產、銷售、技術、施工、管理、維修及保養，減省不必要外判，對服務質量及解決問題都有正面幫助。

    客戶需求導向  溝通實現共贏

    縱觀該中小企發展歷程，可將其成功經驗概括為以下幾個方面：

    首先，該中小企是為響應政府的環保政策而設立的，緊握環保商機，而為達成與目標博企的合作，更是主動了解後者的需求，甚至為滿足後者的需求而專門研發新產品，體現市場導向和客戶導向的先進營銷策略。

    其次，尋求與博企合作的過程中遇到溝通問題，該中小企可化挑戰為機遇，經多年努力終於實現順暢溝通。中小企深知與博企達成合作不易，在合作前期投入大量資源，提供產品予目標客戶試用，終於叩開客戶大門；合同履行過程中嚴把產品質量關，提供優質、安全和令客戶滿意的產品；供貨後繼續提供優質、及時的售後服務和質保服務，妥善解決產品使用過程中出現的問題，體現了善意原則。

    很多國家和地區的法律制度都將善意原則作為一項民法基本原則，澳門也不例外。《民法典》第752條第2款規定，“不論履行債務或行使債權，當事人均須以善意為之”。值得一提的是，澳門民法中的善意原則即使在比較法上也是相對嚴格和含義廣泛的，不僅約束雙方當事人在合同成立之後的行為，也約束他們在合同形成階段的行為（例如《民法典》第219條規定的締約過失責任），既要求雙方當事人嚴格按照合同字面內容作出履行，亦要求他們忠誠合作。

    此外值得注意的一個細節是，該中小企花費四年時間方與博企達成合作，實在不可謂不艱難，相信這也是很多中小企在市場開拓和推廣階段面臨的共同困境。該中小企成功的一個關鍵正是不遺餘力地向目標博企提供產品試用。事實上，《民法典》第918條及以下規定了“試用買賣”，即“以標的物合於其原定用途且具有出賣人所確保之品質作為停止條件之買賣”（第918條第1款），對於真誠尋求合作但仍未獲得彼此信任的兩家公司而言，該制度不失為一個可資參考的選項。

    綜上所述，中小企在起步和發展階段不妨嘗試以市場和客戶需求為導向，以優質產品和服務取勝，確保良性溝通和互動，堅守善意原則，從而獲得自身發展和壯大的良好機會。

    澳門立法及司法見解研究會研習團隊馬哲

    銀行助企業長遠發展

    大西洋銀行表示，個案企業為本地一家以經營環保產品為主的中小企，早於○九年開業時便與博企合作，最初以節水器具為主。其後於一一年，隨着LED燈具漸趨普及化，開始轉型引進國內及德國一些LED品牌，並在澳進行測試及推廣。經歷兩年內不間斷地無償提供產品予客戶測試，最終於一三年成功投標與金沙中國合作，並由最初的營業額每年一百多萬，上升至近年平均由一千萬至三千萬不等。

    新產品要打進澳門市場，尤其要打入博企確實困難，尤其提供樣本予客戶測試沒有收入，經營上會存在資金壓力，投入資源亦相當大。大西洋銀行建議，除了確保現有貨源質量及穩定本地市場佔有之外，個案企業大可涉足內地市場。一七年中國LED產業重新步入快速發展的軌道，技術、市場都有相對的提升。隨着博企在澳門的發展，個案企業擁有穩定的合作團隊以及研發能力，加上一定的資金實力和良好的資本運營能力，相信能在產業中得到長足發展。

    本行設於橫琴之分行便可對本地個人及中小企業於內地的業務發展及擴充提供援助及支持。另外，本行之中小企業團隊可為企業提供專業意見、分析及建議，亦可度身訂造一系列的融資方案。倘若在業務發展、營運及資金上出現問題，不妨與本行商討。

    大西洋銀行供稿

    考取ISO環境管理樹立信心

    從今期個案可歸納出一家中小企業要成為大客戶的長期供應商之三個竅門：要不一樣、要比份內該做的做更多，以及要顯示出有做大做強的企圖心和策略。大客戶已經有配合得很好的一大群供應商，當大部分競爭對手只是被動地回應大客戶要求，而一家供應商則主動出擊，因應大客戶的需要提供一些獨特產品、服務和解決方案，便有能力擠身成為大客戶的長期合作夥伴。

    某商業雜誌曾訪問七家國際企業的採購主管，對中小型供應商在初次接觸大客戶時有甚麼建議。他們認為，中小型供應商接觸客戶前先要多做一些功課，包括了解大客戶的業務，以及大客戶希望供應商扮演甚麼角色。洽談時，要能明確表示可為大客戶做些甚麼，尤其在哪方面比其他供應商做得更好、能提供甚麼不一樣的價值，但同時切忌誇大及失實。

    這些採購主管亦指出，他們對中小型供應商和對大型供應商的質量和信譽要求其實是一樣的；不希望在購入產品或服務後會最後演變成企業的問題，令企業承受不必要的風險。質量方面，供應商可建立起一個質量管理系統，以確保有能力持續地提供優質的產品或服務，並同時能作出持續改善；本澳已有不同行業供應商選擇考取ISO 9001認證去增強客戶信心，環保企業亦可考慮將ISO 9001質量管理與ISO 14001環境管理相結合。

    國際企業與供應商合作時，會相當關注當中的誠信風險；它們會要求供應商確認遵守“供應商操守守則”，供應商自身亦應考慮有效落實一套誠信管理措施，以避免有人在採購、銷售、存點貨物、財務管理等過程中，因受不住貪念誘惑而鋌而走險，做出影響供應商利益的行為。供應商可參考ISO 37001防貪管理系統所建議的架構和措施，按自身的規模、性質和所面對的貪污風險，去進行防貪管理。

    若中小企業想進一步了解如何進行誠信風險評估，又或上述ISO管理系統，可聯絡生產力中心標準、管理及培訓考試部 (quality@cpttm.org.mo)。

    生產力暨科技轉移中心供稿