中小企受惠賭權開放

    中小企經營不時面對挑戰，能夠在逆境中尋找新的生存之路，才可令企業持續發展，今期“中小企採購”介紹的正是成功例子。溢利商業用品有限公司總經理勞新權表示，公司成立於九三年，當時澳門製衣業蓬勃，公司主要從事製衣業辦公室文具用品及包裝用品配料。○五年全球取消配額，澳門製衣業步向式微，隨着需求減少，他於○三年調整業務方向，發展辦公室用品並供應博企，令業務穩步發展。

    本報記者  楊冠傑

    （一）公司業務情況如何？

    勞：賭權○二年開放，澳門金沙尚未落成，但早於○三年仍是前期辦公室時，公司已開始供應文具，是金沙中國最早期的供應商之一，合作至今已踏入十七年，現供應金沙中國旗下所有度假村酒店辦公室。隨着根基打穩，現時公司亦供應文具給政府、六大博企及多個貴賓廳。

    （二）與博企合作對生意幫助大嗎？

    勞：金沙中國是該公司最大採購量的客戶，平均每年增長15-20%。遇到新項目開幕前期，採購量更會倍增。現時該公司產品款式多達萬種，供應金沙中國的文具產品款式多達三、四千，除了文具，影印紙、碎紙機、文件收發機、傳真機、節日飾物等都是日常會採購的產品，現時平均每天都會到金沙中國旗下度假村酒店派送文具用品。與博企合作對生意幫助很大，現時年生意額逾千萬元，當中博企佔了35-40%，政府部門佔比例最高。

    （三）公司與博企合作有何得着？

    勞：與博企合作除了對生意有幫助，最大得着是開闊視野和眼光，為中小企帶來很多突破。尤其擁國際經驗的博企講求效率，本地企業及居民過去習慣相對較慢的節奏，但與博企合作必須靈活應變，所以很難得十七年前就有機會與澳門金沙開展合作，令自身業務不斷進步和擴展。

    從合作中觀摩金沙中國的危機管理亦令他受益匪淺，簡單如企業應對颱風期間飲用水儲備有相關部署，令廿四小時運作的企業有充足供應滿足客人，這點讓他對日常備貨考量增加了前瞻性，且採購產品更加國際化，可以應付企業所需。

    （四）與博企合作有何難忘回憶？

    勞：最難忘是金融海嘯期間，環球經濟氣氛不太理想，採購量不高，當時很希望可以與金沙中國建立更長遠合作。但當時採購量不大，如何與廠方議價？故他與金沙中國商議簽署五年採購協議，為公司注下強心針。有了五年採購量支持，便可與廠方有較大的議價和提質空間。

    （五）公司未來有何發展大計？

    勞：博企很重視環保，所以公司引進了葡國的環保影印紙，更取得森林管理認證。因屬直接進口，成本較傳統影印紙更優惠，金沙中國亦是最早採購環保影印紙的企業。另外公司最近在歐洲引入環保收銀機紙，下一步會向博企推介。展望未來，公司會視自身為服務業，客戶希望引進的任何產品都會嘗試引入以滿足要求，以提供一條龍服務為本。參考歐美國家及內地一線城市的營運模式，辦公室採購會朝向多元化服務，未來不排除業務覆蓋範圍包含手機及飲品。

    金沙：完善資訊促進採購順暢

    金沙中國採購及供應鏈管理高級採購經理蔡漢榮表示，澳門金沙於○四年開幕至今，公司一直需求大量文具用品，但十多年前澳門甚少商業性質的文具供應商，溢利商業用品有限公司是較少數提供企業文具的公司，並透過合作促進企業提升發展水平。

    （一）合作過程如何磨合？

    蔡：十多年前，澳門較少企業對文具用品有大量需求，且要求款式種類較多樣。最初溢利向澳門金沙提供的文具款式較少，貨物來源集中內地和東南亞。但公司對文具種類和質量要求相對多及較高，溢利聆聽要求後，很樂意配合引進新產品。合作至今暢順，並定期與溢利舉行會議，了解合作上會否有進步空間，以及未來會有哪些新的元素適合企業使用等。

    （二）對溢利評價如何？

    蔡：溢利提供的服務較貼心，價格亦很合適，至於優質服務更是金沙中國較重視的元素。公司會向溢利提出產品要求，對方回覆會提供不同選擇，價格、交貨日期、產地等亦很清晰，提供完善資訊可促使採購程序順暢。金沙中國實行的“金沙環保360”全球可持續發展計劃，目的是減少公司業務發展對環境的影響，溢利相應引入環保文具產品，達到金沙中國的環保政策要求。

    （三）博企如何透過與中小企合作，促進企業成長？

    蔡：最高興的是，溢利與金沙合作後生意額增長很快，且較預期理想。相比部分中小微企與博企合作過程中，依然保留原來的經營模式，溢利則靈活變通且很快學習香港及國際商業辦公室的供應模式，無論質量和價格都具相當競爭力。受惠於博企穩定的文具需求量，溢利現時已可直接向歐美供應商取得港澳代理權。

    （四）合作最難忘的事？

    蔡：金融海嘯時期很多企業受影響，中小企都擔憂博企未必能持久續約，為了令企業合作更放心，溢利提出簽署五年合作時，金沙中國都很願意配合，溢利亦可以與廠方有更好的議價空間，達至雙贏。

    （五）金沙對文具採購與其他產品有何不同？

    蔡：由於文具涉及種類及數量較大，所以公司採購系統內有總採購單，不同部門訂貨時祇需要使用該一站式電子採購系統內的採購單，溢利就可以直接收到訂單，所以每日可能收到很多訂單。雖然訂單量較大、每張單需求較零散，但使用了採購系統後，操作相當便利。

    溢利亦應金沙中國要求，在採購系統上投入資源建立採購目錄，所有產品都上載至目錄內，部門同事採購時除可看到產品介紹，亦可瀏覽相應產品照片。相關採購目錄亦有利其他公司或政府採購使用，提升營運效率。

    金沙小貼士：

    商業文具涉及款式和種類繁多，供應商需注意交貨期。另因為博企涉及不同部門發展需要，庫存亦需要做好準備，當中資金流管理亦須注意。

    長期採購合同風險防控

    本澳博企與中小企的合作愈發密切，今期個案公司與博企簽署五年採購協議。五年採購量支持公司度過金融海嘯，同時為尋求突破提供平台，可謂中小企與博企長期合作、相得益彰的典範。

    採購商與供應商希望穩定交易關係時，可能會選擇簽訂期限一年乃至數年的長期採購合同。該合同頗有優勢，可增進企業之間互信，建立穩定供貨渠道，節省談判時間及次數，降低交易成本。但長期採購合同時間跨度較大，受市場波動影響可能會上升，從而產生交易風險：若合同存續期間內市場價格出現較大波動，假設依合同定價繼續履行，可能對合同其中一方不利，重新商定價格則可能存在障礙；另外，長期合同對履行穩定性要求較高，對供需雙方履約能力也是考驗。

    為令締約雙方利益最大化，長期採購合同簽訂及履行應做到合理注意、及時發現並控制風險。筆者建議：首先，締約過程中為確保按約履行，企業可合理審查對方的營業資質、商業信譽乃至過往的履約記錄，確認履約能力；其二，若供貨商提供貨物為第三方生產，締約前確保生產能力，避免第三方產品質量、數量未達標導致供貨商違約；其三，簽約前謹慎審查合同，避免漏洞。

    針對長期採購合同履行中市場劇烈變動，交易雙方最先應採取措施是積極談判，尋求利益平衡；若談判不順利，則可援引《民法典》第四百三十一條一款：當事人作出訂立合同之決定所依據之情事遭受非正常變更時，如要求受害一方當事人履行該債務嚴重違反善意原則，且提出該要求係超越因訂立合同所應承受之風險範圍，則該受害當事人有權解除合同或按衡平原則之判斷變更合同。同時，合同履行中的其他問題亦可比照《民法典》債法中買賣合同相關條文處理。

    澳門立法及司法見解研究會研習團隊  王星

    電子平台拓營銷新方向

    滙業銀行欣賞個案企業為了讓客戶享受優質服務，積極配合引進新產品迎合市場需要。因應博企客戶重視環保，主動引入環保文儀產品，以達到客戶需求。為求令其業務更加成功，本行對個案企業有以下建議：

    1.鼓勵個案企業可先專注辦公室文儀用品採購，以凸顯其專業優勢。同時主動了解市場供應及預計客戶需求情況，建議多參加國際文儀產品展覽，留意適用的新產品。可以考慮成立專責採購小組，於全球搜羅新款文儀，然後挑選會受市場青睞的產品引入澳門市場，讓客戶選購時有更多選擇。

    2.個案企業可優化現有採購目錄，將之轉化成產品採購電子平台，上載新品推介、產品介紹並附上參考照片，方便客戶隨時瀏覽及獲取最新產品資訊，從而刺激客戶消費意慾。另建議個案企業物色人流多地點作為實物展示區，讓客戶在線上觀看心儀產品後，可到線下的展示區試用產品，進行O2O方式營運。

    3.由於文儀用品款式種類較多，加上有時交貨期會較趕急，為應付客戶突發要求，建議個案企業可引入自動補貨系統 (Top Up System)，對於客戶經常採購的文儀產品設定最少存貨量，當該產品存量降至低於最少存貨量時，採購員立即主動補貨，保證常用文儀產品能夠無間斷供應。

    總的來說，顧及長遠發展，本行建議個案企業可先與銀行建立良好關係，做好財務計劃，維持足夠流動資金，落實建立電子銷售平台及自動補貨系統等的額外開支。

    滙業銀行

    關注客戶可持續採購政策

    從今期個案總結出，中小企業要成為綜合旅遊休閒企業等國際或大型商業客戶的長期供應商，要與時並進，與客戶一同成長和發展。關注的趨勢是客戶可持續採購政策。

    一家已訂立可持續採購政策企業，採購過程中，考慮如何優化環境、社會影響和成本的效益，鼓勵供應商引進對環境和社會負責任的商品和服務，以達到社會可持續發展的目標。具體來說，企業將識別、選擇和購買對環境和社會產生較少不利影響的商品和服務，大致分為環境保護、符合社會責任、社企產品、支持生物多樣性和可持續發展等。

    有國際集團例子，其可持續採購政策中訂明，在合適情況下，會首選1)使用最少原生材料、2)以可重複使用或可回收物取代一次性使用物、3)在整個產品或服務的生命周期對環境影響最小、4)避免使用或使用最少量的包裝、5)減少能源或水的耗用量、6)減少或避免有毒物品、7)耐用性（即避免一次性使用物品或有保養要求）和8)高可回收性（即廢物處理方面的考量）之商品和服務。換言之，要成為該集團優先考慮的供應商，要符合條件，如遵守供應商行為守則和適用的環境及社會法規；列明可持續發展價值觀及承諾的管理政策；採用有顧及環境和社會因素的品質管理系統，或曾獲得可持續管理認證或獎項等。

    供應商首要加深認識不同產品的可持續特性和相關認證標籤的內容和含義（例如“環保紙”只是統稱，紙張的可持續特性可分為：經“可持續森林管理計劃”認證的紙製品、可回收再造、以再生纖維製造，以及有限度採用漂白劑等）。若需進一步了解可持續採購的資料，可聯絡生產力中心標準、管理及培訓考試部（電話：2878-1313；電郵：quality@c