【中小企特區】近年文創產業迅速成長，手作風潮興盛，由飾物到生活用品，百花齊放；結合創意進行手作體驗，創造出獨一無二的作品成為居民休閒新選擇。W Workshop Macau是一間手作工作室，主打小班教學，課程包括保鮮花藝、各類蠟燭、能量塔、手工皂和日常美容及護膚品，如護髮素、唇膏等，冀推廣健康、環保生活理念。工作室籌備近一個月，今年五月成立，店主投資約四十萬元，暫未收支平衡。

    店主黃小姐表示，個人對手工製作感興趣，尤其是手工皂，接觸近兩年半，曾到日本、台灣、韓國修讀課程。雖手工皂在韓國、日本盛行，但在澳門的受歡迎程度一般，因報讀製作手工皂的工作坊費用較高，且居民已習慣使用沐浴露。其實手工皂主要由天然油品製成，如橄欖油加上氫氧化鈉，經皂化後變成固體，相比沐浴露更天然、環保。部分皮膚敏感的人士，轉用手工皂後膚質會有明顯改善。期望透過教授學員親身實踐，加深市場對手工皂的認識。

　兼職創業每周三教學   

    為了增加工作室的教學內容，店主潛心學習了不同種類的手工製作。她自己有一份全職，平時較少時三位導師與學員相約不同項目教學，同時不定期邀請其他藝術工作者授課。目前遇到各種經營困難，包括個人專注營運時間少，明年九月才能全身心投入生意。現時透過一家台灣公司進口橄欖油、精油等不同地區的製作原料，因採購量小，成本高昂，購買原料費用佔總支出近五成。

   工作坊優勢在於課程類型選擇多，客人通常完成一個課程會有興趣上其他課程。為確保教學質量，各課程最多不超過六名學員，製作用料、工具嚴格挑選，質量有保證。課程價格與市場相若，走中價路線，雖然有訂定課程時間，但基本以學員完成作品為準。因溫度和濕度會影響手工皂的品質，工作坊為學員提供晾皂服務，需時約兩個月。

  工作室位於南灣區商廈，面積約三百呎，附近是商業中心，交通便利。平時主要透過面書進行宣傳推廣。消費者為喜歡手作的年輕女性、白領人士和中年太太，活躍客戶佔總體客源三至四成，大部分是回頭客，人均消費約六百元，蠟燭類工作坊最受歡迎。除工作坊教學，亦可為客人提供原料代訂服務。由於部分手作涉及大量工具，市場未必能輕易購買，工作坊能提供租場服務，免費提供工具讓客人自己製作。

   擬與韓協會合推證書

   她稱，待全職投入工作室營運，會考慮拓展零售和寄賣業務，發展更多元課程，如繪畫等藝術類課程。目前準備與韓國協會合作，推出大豆蠟裱花證書課程。此外，現正向教青局申請加入“持續進修發展計劃”，增加居民讀報意慾。

   圖文 澳門日報記者　何秀甄

聯絡方式：

聯絡人：黃小姐

地址：澳門時代商業中心14樓

電話：63211008

經營三問：

1、如何降低進口原料高成本的難題？

2、店主兼職經營時間少，是否應考慮與其他人合伙？

3、未來要否開發更多護膚產品，豐富業務？

   兼職創業困難   產品要有主線

  【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，今期個案以手作教學課程為主，創業者現在兼職經營，其實較早前本欄已經提過多次，兼職創業十分困難，很難兼顧正職和創業兩方面業務，除非只作為投資者而不直接參與運作。

    工作室現在取址南灣區，樓下又是巴士站，比較方便，只要宣傳能夠配合，而且課程分配得好，人流不用擔心，但要注意租金上升速度能否承受。

    經營方面，現在店主只在周末和一天工作日經營，餘下時間交給其他導師負責，這樣經營的話，要和導師建立好分成和每班人數或每班成本機制，以免連固定成本如水電材料等也未能收回。

   宣傳和推廣方面，現在好像有多種天然手作的教學，但未有一種主打，比較難廣泛吸引顧客。建議先想好一條主線或主設計，例如設計一種獨特的手工皂形狀或氣味，作為店舖主打再加以變化，讓客人印象更深。為了增加收入，應該增加零售部分，因為教學會涉及店舖大小、教學人員時間等限制。最後，建議創業人士應該全身投入而非兼職參與，才能把業務有效地發展。

與本地商戶合作增曝光率

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，手作產品由於自主創作的靈活性，近年亞韓、日對這類教學的需求增加，本澳受歡迎程度一般，如公司希望在本澳有更大發展，首先產品要有全新定位，突出品牌，不適宜同時涉多個領域發展。首先集中宣傳手工皂，店主可以根據世界各地不同的節日做限定手工皂限定銷售，突出品牌優勢，雖然產品價格會因採購成本高而提高，但有特別意義時，產品價格不是顧客購買與否的主因。

現時工作室選在南灣區，人流量較多，但地方小且租金較貴，可選擇工廠大廈作工作室，除地方較大且租金便宜，更可擺設更多產品銷售，能夠同時開設更多課程。

原料進口價格高方面，以小本經營，不能以購買量使平均成本降低，亦不建議因成本而選購次一級的原料，會大大打擊品牌優勢。現階段先以優質的產品突出品牌，待店主於明年九月可全心投入經營時，再與原料商商討其他合作方法。除推出時段限定商品出售，更可以澳門不同的節日推出限定的教學（例如情人節、聖誕節等）吸引較多想以手工製作作節日禮物的客戶群，推出親子教學班，也能增加不同人群的產品佔有率。除了網上宣傳，更可與其他本地商戶合作（例如婚禮公司、設計公司等），把公司品牌產品滲透到其他公司項目上，增加曝光率。長遠手工製作在本澳是有利可圖，只要定位清晰，以多方面宣傳，同時慢慢增加一些新的元素，保留忠誠的客戶，口碑也能大大提高。

   打造手作學習聯營平台

 【生產力角度】今期個案的商業模式，是以開設多元化手作班為工房帶來穩定收入和人流，培養顧客興趣，吸引購買材料和繼續參與課程。市場上已有不少持續進修中心開辦手作課程，再加上文創單位，店主要維持工房競爭力，定位應作更長遠考量，其中包括將工房打造成一個手作學習聯合經營平台。

教學培訓不能單靠店主；長期能吸引到不同類型的手作導師進駐工房教學，並與其他一般教學中心區分，為“合夥導師”提供有附加值的資源，包括教學空間、工具材料、學員，以至線上/線下展示和推廣機會，銷售由店主、導師和學員製成的手作品。

工房其中一項重要工作，是在文創產業圈裡逐步建立知名度。除自行舉辦課程，可嘗試與其他文創單位合作（若要申請加入持續進修發展計劃，先掌握有關資格規定和申請要求）。此外，建議店主將手作品放在文創單位展示或商店寄賣，多參與文創市集和“澳門時尚廊”不定期在聖祿杞街所舉辦的創意工作坊，將工房帶出戶外，與社區消費群接觸，取得他們對產品的回饋，優化作品為日後拓展零售或寄賣業務打下基礎。

進修方面，有見工房手作品包括天然美容及護膚品，可考慮參與美容護理、香薰油調配等專業課程，加強對教學和零售業務的營運管理知識。

最後一提的是，店主還需一段時間才能全身投入經營業務，這期間出現財務風險的可能性更高；故此，店主要計算好所需的營運周轉金、估算損益兩平衡點，找出毛利率較高之課程，控制呆帳及存貨量，有效避免周轉不靈的情況。

案例點評：建立主題形象突出特色

案例公司W Workshop Macau是微型綜合手工產品教學工作坊，以生活小物製造為主要教學類型，教學項目雖多但班級規模都偏小（不超過六人），開張至今半年左右，營運尚未穩定。如果只求實現個人理想，而不計較盈虧，可繼續現有模式無妨；但如果希望儘快收支平衡，甚至回本，則可能要些微調整。從市場營銷組合（marketingmix）進行基本分析：

產品方面（product），目前經營項目已經很多，其實無須特意開發新的教學課程，好比經營者提到的護膚品製作或者是大豆蠟裱花製作，就不一定非要開發，但如果有很強烈的市場需求則可以考慮。另外，與其他專業導師合伙開課，也是可行，不過要確保課程的內容主題，和目前的比較接近，才能建立主題形象形成特色。實際上，要增加營收的方法不見得是增加產品線，反而可能要從根本下手，那就是要增加總顧客量。經營者提到正在申請加入持續進修課程，就是非常正確的想法，一旦加入持續進修課程的清單，就有助於吸引更多消費者來訪，一旦來的人多了，原材料的平均成本也會適度下降，這是連鎖效應。由於經營者本身有正職工作，經營工作坊屬於兼職創業，所以授課時間也比較有限。除了維繫目前顧客，開發新顧客之外，加強推廣精緻生活品味也是重點。手作禮品（例如結婚禮品、滿月禮品、特定節日禮品）市場的開發也是一大方向，澳門社團多，交流贈禮機會不少，如能切入這塊是一大利多。另外結婚和小孩滿月這種特殊節慶，一般也會有禮品需求，如能加大客製化禮品市場，會有意想不到的持續宣傳效應。

 價格方面（price），目前收費價格屬於中等，都在消費者可接受範圍，但是工作室只有一個空間，建議可以採用『不同時段不同收費』的方式，錯開時間，進行不同課程，這樣有機會在熱門時段加價適度增加營收），冷門時段減價藉以增加人數（一樣可以適度增加營收）。長遠來看，工作坊宜擴大營運規模與營運時間。目前每週的開班時間有限，業務規模與商業效益受到限制。未來如果能夠進一步拓展，和更多專業導師合作，有利長線發展。現有時段每班人數可以適當提高。另外鼓勵二人以上同行優惠之外，建議還可以提高價格，或是推出進階版課程。一般工作坊的參與者熟能生巧，反覆練習會提高學習者興趣，如果能夠通過更多體驗讓消費者產生更大的成就感，而不僅僅只是蜻蜓點水，有機會讓學員完成作品之後，還想繼續體驗。成就感是促進持續學習的一大重要驅動力，所以這部份，建議經營者可以多花心思，讓消費者願意有更多時間花在課程上，便有機會將短期客戶轉化成長期客戶。另外，不像一般工作室僅經營體驗教學業務，W Workshop Macau之後如果獲得授權，可以與韓國協會合作推行『大豆蠟裱花證書課程』的證照業務，就會讓業務更加多元且專業，還可以培養未來志同道合的合作夥伴，那麼證書課程的定價也有上調空間，有助營收。

 渠道方面（place），工作室的地點選址堪稱合宜，雖然面積偏小，暫時也只能這樣，優勢在於地處市中心商業區，十分便利。未來如果加入持續進修計畫，有更多的學員來上課，常常爆滿，那便要考慮換一個更大的地方。目前原材料已經佔去佔總支出近五成，比較吃力，所以如果換地點，之後的店舖租金一定要控制在合理範圍，才不會變成只是在幫原材料商和業主打工。

 宣傳方面（promotion），宣傳渠道包括FB、Instagram等網路平台與口碑推薦，也是正規作法，既節省成本又有效果，宜繼續保持。

澳門大學工商管理學院

企管與市場學副教授劉丁己博士