【企業診斷】文具企主攻B2B 研發APP擴市場

2021-03-29 13:58:35 editor 65

    【中小企特區】現代社會無論生活、學習、營商都離不開文具配套,新極速文具文儀有限公司創辦人、總經理勞新亮表示,公司○四年創辦,由最初期的兒童文具轉型至商業文具,並以商業文具B2B為核心,擴展至飲品範疇,業務涉足粵港澳三地。因應科技應用普及,創建網絡採購平台,為顧客提供不一樣的服務體驗。疫情後,科技加速融入生活,正投資開發手機應用程式,未來發展B2C市場。

     勞新亮表示,○四年創業前於博企從事莊荷工作,但不希望耽於安逸,在家人支持、鼓勵及幫助下,希望把握機遇創一番事業,遂於家人指導下創辦該公司。最初於民生區地舖創業,主攻兒童文具市場,期間經歷颱風水浸、業主大幅加租等難題,艱苦經營下逐漸找到新方向,遂於一○年啟動轉型,逐漸向商業文具轉型,並結束地舖,以工廈為基地,主攻商業文具B2B業務。

     網上落單三天交貨

     因應互聯網應用普及,以及考慮到港珠澳大橋通車後將加劇區域競爭,一五年構思網絡採購平台,並於一六年推出市場,做好企業客戶服務,為顧客帶來不一樣的服務體驗。公司並推出服務承諾,企業客戶由落單成功至收貨不超過三天,倘客戶收貨後發現與訂單的數量有差距,公司願意無償送還,節省客戶及公司重新對單、尋找文具的時間。公司的企業客戶包括博企、零售品牌、各行業中小企等,隨着業務發展壯大,版圖擴展至粵港澳三地,珠海以後勤服務為主,港澳主攻業務拓展。

     去年新冠肺炎疫情爆發,對公司帶來一定影響,如受航運成本上漲、上游生產商加價等一系列因素疊加下,文具貨品成本平均上升一成,個別產品更升逾三成,但考慮到疫情下全澳經濟重創,各行各業營商及居民生活有壓力,故沒有轉嫁成本,全年營業額有單位數跌幅;同時,疫情加快科技融入人類生活,公司因應趨勢加大投資,如研發手機應用程式,針對粵港澳三地的散客市場,由B2B擴展至B2C,目前尚未轉化為盈利,故去年錄得一定虧損,但看好長遠市場。

     人資為主科技為輔

     雖然疫情後,人類已離不開科技,但他認為,科技祇是推廣、銷售的輔助工具,最核心依然離不開人,需要依靠人資做好銷售及客戶服務工作,因此去年疫情下不僅沒有裁員,更在粵港澳三地增聘人手,今年按計劃也會繼續增聘員工,繼續為客戶帶來不一樣的服務體驗。

   澳門日報記者 黃思僑

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電話:28362020


經營三問:

1 對開發手機應用程序擴展散客市場有何建議?

2 如何應對未來的區域競爭?

3 成本上升下,如何不加價增加收入?


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    青企:佈局灣區降成本增收入

  【青企診斷】澳門青年企業家協會表示,今期的新極速文具在澳門經營已經有一段長時間,已成功轉型,脫離了地舖的零售的模式,轉為主攻商業客戶,具備網絡平台,發展得十分成功。

    商業客戶和零售客戶的要求很不同,零售客戶一般需要比較多的選擇而量比較少,經營不容易;商業客戶則要求實用性和送貨的速度,雖然價錢單價可能會比零售的低,但因為量會比較大,所以能夠抵消。

     現在希望通過既有的技術,由商業客戶外,增加零售客戶;不過要創建一個零售客戶平台十分不容易,因為現在已經有很多很大的網購平台,他們經營的範圍也十分之廣;所以要開發零售客戶群,必須要有一個很獨特的產品清單,例如一些獨家的產品才能夠吸引客戶採購。

     另外,區域競爭方面,由於粵港澳大灣區的商貿往來未來會越來越密切,所以必須要利用到整個大灣區不同城市的功能內優化企業的營運,例如要預先佈局那個城市作為倉存、那個城市作為銷售、那個城市作為後勤管理,利用好每個城市的優勢盡量降低成本以增加收入。

     增加收入方面,未來必須要做好開源節流的工作,開源是如何把銷售團隊和市場擴大,而節流則著重如何利用現有科技來減省後勤部門管理的人手。


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     中銀中小企:精準標籤 成功推廣增

  【中銀財務建議】中銀中小企服務中心對案例有三點建議:

1、手機應用程序是一個線上銷售的載體,便於消費者獲取及傳播。但是最終使平台具有活躍度才是實現銷售的基本。因此平台的引客、留客、活客是關鍵。建議在程序搭建時需要清楚了解目標客群。因為公司銷售此前主要是B2B,因此平台銷售對象是散客時,要篩選好目標客群,現在的電子平台較多,通常客群標籤越精準,推廣成功的機率會更高。以及在開發的過程中籌備平台搭建完成後的營銷方案,以縮減平台一開始虧損到盈利的時間。
2、區域的競爭肯定是愈趨激烈,因此在競爭中要考慮保持已有盈利以及開拓新的盈利模式。B2B的業務,已有的採購關係建立以及網絡採購平台,是作為已有銷售盈利的保障。傳統業務的盈利是公司持續經營以及開拓新的B2C模式的一個保障。進而在B2C上開拓更多盈利機會。
3、如果不加價,想增加收入,則要考慮開源節流。開源可以拓展更多的客戶,無論是傳統的企業客戶還是想要通過線上渠道去拓展的散客。節流則是考慮在供應整個環節上的成本,每一環是否有能夠壓縮的。


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     生產力:尋找新產品 電郵推廣入手

   【生產力角度】生產力中心表示,新極速文具文儀因應巿場需要調整經營策略:由兒童文具到商業文具;由實體店到網上銷售平台。如今,公司已建立起一定的競爭優勢,例如,貨品齊全、服務承諾、快速配送等。鑒於公司現時專攻B2B業務,適宜進一步在這一領域拓展,因為機構無論大小,無論是其麼類型,都要使用文具文儀,巿場的潛力是存在的,問題是如何爭取他們成為自己的客戶。建議重點從兩個方面下功夫。

     第一,積極尋找新的和好的產品。辦公室用具、儀器是否受歡迎取決於其是否方便易用,以及能否有助提高工作效率,而新的或者好的產品往往能滿足這方面的需求。然而,一般的辧公室人員(甚至採購人員)都不會特別留意新產品的出現,這就需要店方去發現和推介。

      第二,進行全方位的宣傳推廣。公司目前有利用專屬網站的宣傳,也有利用社交媒體宣傳,但如何吸引更多的人去網站訪問以及到社交平台與店方進行互動是關鍵。可以嘗試由傳統的電郵推廣開始。文具文儀和辦公室的關係最密切,而幾乎每個辦公室員工,每天都會打開郵箱查看電郵。通過發送時間間隔適當、書寫得體、內容吸引的電郵進行推廣,進而引流到公司網站和社交平台或許有一定的效果。當然,發送的對象必須精準,這就需要公司負責人平時通過不同的交場合結交朋友,從而尋到合適對象。

      至於公司有意開發散客市場,建議要先做好規劃。對個人客戶而言,對文具的需求有限,反而應考慮在一般生活用品和家居用品的領域向他們提供服務。關於為這一客群開發應用程式,有兩個方面要思考:一是開發費用,二是如何能讓更多的人下載。如果花了大筆費用開發而程式未能成功推廣開去,便會造成損失。店方可考慮另一方案,就是在社交平台(例如微信)下面開發一個小程式,這樣可既可節省資源又較容易推廣。


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案例點評:了解法規優勢與顧客需求減成本增銷售


澳門大學工商管理學院教授 

劉丁己博士

(1)善用CEPA減成本增銷售

「新極速文具」可以善用法規和制度差異,通過《CEPA貨物貿易協議》在灣區找到優勢:該協議於2019年1月1日起正式實施。協議系統地整合了過往CEPA及其十個補充協議的有關條目,並豐富更多合作內容,包括就所有內地稅則號產品制定原產地標準及提供更靈活的原產地認定方法,進一步提升貨物貿易的通關便利化水平,促進兩地的貨物流通,推動澳門製造業持續發展,當然也有助於零售業的發展。協議有粵港澳大灣區專章,在大灣區內先行先試具突破性的貨物通關便利化措施,協助澳門業界融入國家發展大局,共同推進粵港澳大灣區建設。建議「新極速文具」了解《產品特定原產地規則》就可以知道哪些產品可以借重法規優勢尋求內地市場,增加銷售;或是可以引進成本較低但是高質量的產品進入澳門,在不加價的前提下增加收入。此外,善用上述優勢,適度引進新產品也有助於銷售業績,要引進的新產品,應該必須是市場接受度高,且具一定特色和賣點的產品,這樣銷售才會快,有助減少倉儲、運輸、資金等多方面壓力,同時可以讓貨流更順暢。


(2)針對目標顧客需求減成本增銷售

建議「新極速文具」可以根據主要目標顧客的偏好和需求,精準提供客戶所需,降低搜索與存貨成本。同時根據自己的主要特色,進行更有效率的推廣和促銷。如果主要目標是博企、零售品牌、各行業中小企的商業文具,就要以客戶需求取勝;博企可能傾向優質產品,中小企考能更傾向高性價比產品,針對不同需求提供不同產品比較適合。如果要轉向一般零售顧客,銷售單價低且商品項目可能變廣,對於企業的人力資源配置會有不同要求,建議拓展前多想一想。既然目前優勢在機構用戶,建議還是要更專注機構用戶,而非零售用戶。商業文具的銷售可多和大型酒店的相關採購部門、各地酒店業協會、政府、行業組織和機構取得聯繫合作,善用政府與業界推廣的「澳門本地中小企採購合作計劃」,或許能創造更大商機。