【企業診斷】合資引入抹茶品牌 拓大中華市場

2020-08-31 12:36:53 editor 157

【中小企特區】抹茶及其相關產品在澳門深受歡迎,主打抹茶產品的舞伎Matcha Café由負責人Evan與好朋友合資從美國引入,取得大中華區總代理權後,去年中於澳門旅遊區開業,以此作起點輻射大中華市場。受疫情影響,現時轉型發展民生區,生意較舊店好一倍,希望拓展氹仔市場,等業務穩定及疫情過去後,以特許經營方式發展大中華區市場。

   疫情爆發及時轉型

   Evan表示,該店源由移民美國夏威夷的日本人創辦,兼備美國及日本的風格。一八年到美國旅遊時初次遇上該店,本身並不是“抹茶腔”,但嘗試過後認為味道不俗,便萌生引入澳門的念頭,與另外兩位兒時玩伴商量後便主動與該店聯絡。最初希望取得澳門的代理權,但有感一做就要做大,最終擴展至大中華區代理,經過多次磋商,成功取得大中華區的總代理權。

   澳門店作為大中華區的起點,一九年五月於南灣區開業,最初主攻遊客及周邊的上班族,開業不久便做到收支平衡,但今年初爆發新冠肺炎疫情後,遊客量急跌,居民也一度在家工作,面對高昂租金,經營壓力甚大,最後決定轉型。提早退租轉攻民生市場,落戶紅街市附近的民生區。新店租金壓力減輕不少,但營業額反而較南灣區多一倍,且客源年齡層較為多元化,新增不少家庭客。

   推出澳門時令產品

   該店主打抹茶產品,也希望在服務上作出突破,例如提供雪糕外賣服務。顧客打電話落單,四杯或以上雪糕即可外賣,為保持雪糕質量,放入保溫箱及雪櫃保存,並以私家車運送,一般可保存四小時至八小時,讓顧客即使工作無暇外出也可品嘗雪糕。由於產品的特點,大多數都會傾向現場落單,即叫即食,因此外賣比例祇佔業務兩成。抹茶較受女生歡迎,故八成以上的顧客為女性。

   他表示,疫情發生前,原本計劃立足澳門後,便探討開放特許經營拓展內地市場,並已有洽商對象。但疫情爆發後,計劃趕不上變化,外圍經濟、疫情變數太多,相關計劃暫停,繼續深化澳門市場,以及完善產品,希望在年底前落戶氹仔區,並會檢討現有產品線,因應亞洲人口味作出調整,做好整個作業流程,以及開發澳門特有的產品。因總店開放一些空間予店舖自由發揮,疫情後便發展鮮花蛋糕市場,以及針對季節的時令產品。

   運輸成本升無加價

   雖然一直有收到來自內地的加盟意願,包括主要大城市,但疫情下變化多,未知會否有第二、第三波疫情,故視乎疫情發展再作調整,留有空間靈活應對疫情變化。

   本澳人資流動性高,但可以請兼職及外僱緩解問題,目前有六名全職及四名兼職,可以應對日常營運。現時遇上的問題是疫情令全球航班、船期減少,運輸成本相對提高,該店原料全部由日本、美國進口,受影響較大,但疫情期間沒有加價,與社會共同抵禦疫情。

澳門日報  黃思僑

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地址:澳門罅些喇提督馬路162-166號 賈梅士商業中心地下V鋪

電話:2831 0383

負責人:曾先生

1、 以自營門市或特許經營開拓外地市場有哪些不同?

2、 店舖與銀行合作建立電子支付渠道有何幫助?

3、外賣門店如何在服務下令人眼前一亮?

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   拓特許經營先站穩陣腳

 【青企診斷】澳門青年企業家協會表示,甜品店是很多創業人士的一個熱門選擇,今期的個案是由美國洽談回來的日式甜品店。經營者的優勢是一取就能夠取得到大中華區的代理權,因為很多時候品牌商都會覺得澳門地方比較小,所以不輕易把整個代理權給澳門的公司經營,擔心開店速度會比較慢,所以今次經營者能夠取得整個大中華區的代理權應該要好好把握。

   根據資料,店主現在經營不到一年時間就開始談特許經營權,有一點倉猝。明白到可能店主希望盡快增加收入來源,但應該先站穩好陣腳,多開幾間門市之後,才洽談境外的特許經營權,這樣既可以穩固總代理的地位,另外也能夠更容易了解到各個特許經營商可能遇到的不同狀況。

   第二,提到店舖與銀行建立支付渠道的問題。未來電子支付渠道必然是趨勢,現在澳門的電子支付系統百花齊放,不同的金融機構都有不同的支付系統,但要滿足客戶的需要,所有電子支付的方法也應該要申請。現在開始有一些本地的科技公司提供一條龍的服務,統一安排客戶和所有的支付系統對接,省卻客戶需要每家金融機構去跑申請的時間。

   最後如何讓客人體驗到店鋪的服務,資料提到現在有送外賣的服務,還會用保溫箱和私家車送達。除了保溫箱有作用之外,用任何途徑的送達對於客戶來講是沒有太大意義的。外賣店舖要讓客戶感受到的服務,就是要以包裝和一些能夠促進二次銷售的策略,例如優惠券,來方便和吸引回頭客人。

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  外賣獎勵 增加消費吸引力

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示,本期個案中的甜品店,主打抹茶等新潮飲食品,主要的目標為年輕的客戶群體,他們有著明顯引領潮流的特質,同時也對新事物有著很高的要求。

   自營門市及特許加盟的做法有較大區別,自營門市東主會對出品有嚴格的控制及適當的改良,會用心去經營;但當特許加盟時,必須制定每一種食品/飲品的有明確統一的標準,否則容易使加盟店失去方向,最終會使品牌的品質發生重大的變化,導致品牌的口碑變差,不利長遠的發展。

   今年的疫情,帶動了電商的業務發展,電子支付也得到加強發展。電子支付對於現今的企業,尤其是零售業非常重要,包括網上的電子收款。電子收款可以減少商號的現金收付,減少人員對現金的處理,亦迎合目前年輕人喜歡使用電子支付方式付款的習慣。同時能加強與銀行的往來,增加在銀行的銀行流水賬,在商號需要資金時,容易相關獲得銀行的審批。

   在疫情仍存在的時候,人們減少外出,外賣成為消費的重要方式,為增加消費者的外賣樂趣,可以設計外賣獎勵卡,如達到一定次數可以免費贈送特定的產品,而相關的產品必須非常具有特色,且只能通過累積次數才能兌換的,增加客戶相關產品的飢渴追求。對於到店自取外賣的客戶,可考慮設定達一定金額,可免費抗疫產品的抽獎,增加消費的樂趣。

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   制定標準作業流程

 【生產力角度】生產力中心表示,舞伎MATCHA以加盟店的方式在澳門落戶,其後又取得大中華地區的代理權,角色上有了改變。如果僅作為加盟店,只需要按照總部的規範和指引做好經營便可。成為品牌代理之後,公司便要承擔起類似總部的功能,因為它實際上是一個地區的總部了。由於疫情,公司擱置了開拓內地巿場的計劃。建議當前先做好澳門的直營店,以累積經驗,為將來發展做好準備。公司很快便要在氹仔開設第二家門店,如果能夠開設更多一些,則更有利於產品和經營的測試,為日後走出澳門打下基礎。

   作為地區代理,經營者應該充份瞭解品牌的市場定位及其價值主張,從而制定適合的營銷策略。從操作層面來看,目前最重要的是制定或完善標準作業流程(Standard Operating Procedure),因為這對將來開新店十分重要。有了完善的標準作業流程,將來的門店便可以快速複製。另一方面,建議和品牌持有者加強溝通,釐清一些問題,例如,作為代理,在經營(包括產品開發)上有哪些限制,有哪些自主權;在企業識別系統(CIS)、店面裝飾設計、商品陳列、人員培訓等方面有沒有嚴格指引等。如果品牌持有者沒有提供一套嚴格規範,公司便要在以上提及的各方面自行設計、制定。

   值得一提的是,目前的店舖和日後開設的分店都由公司直接投資、經營,其優點是易於管理和控制,缺點是投資金額大。日後若是進入內地,應該是以加盟模式營運,由加盟者投資,代理的角色是授權和管理。雖然不用作出很大的投資,但要考慮的問題更多,包括加盟條件的訂定、加盟商的挑選、後勤支援、品質控制等,這些,都未必能在直接經營中體驗得到。

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   案例點評: 搬遷店面特色銷售,危機變成轉機

澳門大學工商管理學院教授

劉丁己博士

 案例企業「舞伎MATCHA甜品店」經營一年多經歷變局,幸好反應迅速,做出調整,成果尚稱滿意,網路口碑也不錯,經營者掌握市場喜好,宣傳也不錯,企圖心強。以下根據經營者問題,從市場營銷組合(marketing mix)來建議:

(1) 產品方面(product),「舞伎MATCHA甜品店」產品足夠多元,能滿足顧客需求,之後還有其他產品開發。根據分析,「本地女性消費者現場購買即叫即食」的業務佔全體銷售業績六成以上,是營收主力,未來新產品開發一定要緊抓住這個特徵。鮮花、蛋糕以及季節時令產品是合宜方向,產品多元化要緊扣品牌特色和經營主題,不宜過度多元化,以免模糊焦點。業者提出要研發一款主打本澳特色的限定款,是好的想法,不論是「抹茶+葡塔」或是「抹茶+XX」的口味,一定要謹慎研究,好好研發,才容易成功。不然可以先推出「澳門限定」和「氹仔限定」的差異化銷售。

(2) 價格方面(price)屬於合理範圍,澳門消費者對於高品質美食願意付出較高代價,因此只要堅持良好品質,定價方面不是問題。疫情期間沒有加價是正確作法。店舖推出電子消費卡優惠也沒問題,對業績一定有幫助。目前市場反映佳,說明該店定價在消費者能接受範圍,且能創造一定利潤。

(3) 銷售渠道方面(place),未來擴張氹仔,可以進一步優化經營。因為疫情緣故,所以從原本南灣區搬到紅街市附近的民生區。不僅新店租金減輕,營業額還勁升一倍,顯示營商若能即時應對,危機亦能變成轉機。目前的地點適宜,店舖裝修清爽,客源也穩定,可喜可賀。之後擴張到氹仔,有助進一步開拓市場。氹仔中產階級、生活富裕人士、年輕白領、以及外籍專業人士多,還有科技大學和城市大學的學生消費群,和該店主題產品的經營定位也算配合,是「舞伎MATCHA甜品店」新市場的合理選擇。氹仔的外賣服務可能會比澳門本島多,業者要提前做好心理準備和規劃。

(4) 宣傳促銷方面(promotion),「舞伎MATCHA甜品店」善用網路,顧客口碑普遍良好。本澳中小企經營人資短缺,但店裡有六名全職及四名兼職,可以應對日常營運,所以網路上對該店服務也沒也太多抱怨,值得鼓勵。