【中小企特區】火鍋一向是寒冬進食保暖的恩物，親友們圍坐在熱氣騰騰的鍋爐享受美食，閒話家常，份外愜意。市面上有五花八門的火鍋料理，諸多食法層出不窮，要有立足之地，還須不停鑽研創新。“一鍋風”精緻迷你火鍋專門店去年一月成立，來自香港的店主何國樑參考日本等地經驗，籌備大半年，投資近百萬元，主打健康、乾淨衛生、真材實料的一人一鍋。每月賣出約一千七百個鍋，目前已收支平衡，每月有盈餘。

旅遊轉飲食近旺區

從事旅遊業多年的何國樑經常到日本工作，發現一人一鍋定食大有可為。考慮到自己年紀漸長，不適宜到處奔波，意欲定下來在其他行業邁出新一步。由於在香港做飲食業經營成本較高，考慮到有家人在澳門居住，熟悉澳門情況，且一人一鍋火鍋在澳門並不普及，加上澳門創業門檻較香港低，決心在澳門創一番新天地。

店舖在白馬行銀座廣場附近，位處內巷，旺中帶靜。面積約三百六十呎，有十六個座位。何國樑稱，日本的一人一鍋比較清淡，湯底選擇少，故針對港澳人口味，設計了五種主要湯底，有日式、台式、韓式、中式等。早前因應季節變化，推出祛濕排毒土伏苓、月子雞、粥底等限時限量湯底，反應不俗。

套餐主要提供蔬菜盤、肉類和雜菌等。去年九月午市特別推出了韓式迷你泡菜部隊鍋。套餐定價六十多元，顧客意猶未盡還可另加其他配菜食材。他強調湯底用心熬製，選料天然，工序反覆，前後至少花費四小時。湯底是店舖的“秘密武器”，但其卻毫不吝嗇在臉書公開湯底製作過程，讓顧客放心食用。

人手缺季節影響大

他坦言，創業過程中遇到不少難題，如剛開業人手不足；火鍋受季節影響較大；午市時常大排長龍，但位置有限，顧客用餐時間在四十五分鐘左右，翻檯率不夠高，難免流失部分顧客；意欲增添更多湯底、飲品，但因廚房、雪櫃存放空間有限，暫時無法實現。品牌優勢在於細緻認真，人均消費一百二十元左右。店舖聘請了三名員工，主要消費者為在職年輕人和附近學生。雖市面上火鍋店遍地開花，但他認為各自經營形式和主打路線不一樣，不擔心形成惡性競爭。

他指，有申請青年創業援助計劃，批出資助金額用於日常營運。半年前申請了《環保、節能產品和設備資助計劃》，一直未知結果。該店加入了推介飲食的平台宣傳，主要仍以社交媒體為主。去年十一月起消費滿一定金額，回贈現金券，顧客在臉書專頁按讚打卡可獲贈汽水。該店還不時參與公益活動，將部分收入捐出，冀在參與社會公益的同時達到宣傳效果。直言店舖發展暫未有新計劃，但將來定不會發展成放題形式。雖有擴充想法，但希望先維持現狀，待生意上正軌再作打算。

圖文 澳門日報記者 何秀甄

聯絡方式：

聯絡人：何國樑

地址：澳門哪吒廟巷14及16號 昌華苑地下B座

電話：28355478

經營三問：

1、店舖在旅遊景點附近，如何吸引旅客關注？

2、如何提高晚市生意？

3、座位有限，午市人多忙不過來，難免會流失急於用餐的客人。加上火鍋食用時間較長，如何提高翻檯率？

加開下午茶增加盈利

【青企診斷】青年企業家協會表示，一人鍋在澳門雖有但不多，像今次個案的以套餐形式，主打清淡健康的則更少，應該繼續以此作宣傳策。湯底選擇不需要太多，現時主打的幾款定時輪流更換就可以。小店形式經營，太多選擇反而給自己壓力。

營運上，因為座位比較少，而且火鍋用餐時間比較長，只能在時間上調節或調配。例如加開下午茶時段分流客人，盡量利用店面增加盈利。店舖雖然在旅遊區附近，但真正到達的人流比較少，所以非午餐爆滿時段，可能需要在附近派發傳單吸引新客或遊客。

至於如何提高晚市生意，該區晚上零售店舖關門後已沒有甚麼人流，所以只能把生意盡量集中在午餐、下午和傍晚。要提高翻檯率，可以嘗試給予折扣優惠於某時段內結帳的客戶。另外租金方面，根據開業時間推斷，可能在一四年時簽訂租約，所以相對現在來說比較昂貴，且該地點晚市會比較淡，不同新橋或北區是晚市比較旺的民生區。所以店主如果再發展，建議考慮多開或遷往民生區份。

簡單損益表助申請融資

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，個案中的火鍋店以健康、衛生和真材實料為賣點，開業一年，已達支平衡且有盈餘，可見在本澳飲食市場具有一定特色和吸引力。

飲食業黃金時段都較為集中，加上火鍋用餐時間一般較長，令翻檯率受到限制。店主除可考慮於黃金時段及非黃金時段作出相應價格調整、在黃金時段於限定時間前交枱給予折扣優惠外，還可鼓勵顧客提前預約， 店主便可事先準備食材，節省在營業時間製造食材的時間。此外，火鍋店易受季節影響，可考慮在較熱的天氣推出雪糕火鍋或冰塊火鍋以減緩季節對收入的影響。店主除了可使用現時普遍流行的微信及臉書作宣傳推廣，亦可參予中銀商戶優惠推廣計劃，透過銀行平台進行推廣，提升知名度。

企業上軌道後，未來擴充業務或會到銀行申請融資，清晰的財務數據是成功申請的要因素之一。建議店主敘做簡單的損益表及將日常的營業額存入銀行以反映經營狀況。此外，飲食業一般要處理大量現金，商戶可善用銀行提供的服務，如申請信用卡收單、使用銀行電子自助設備(存鈔機)、自動轉賬和網上銀行等，減少現金處理及排除入數輪候時間，以釋放勞動力。

銀行亦有提供全面的保險服務，除有一般性的商業保險保障商店，還有較少人認識的中小企業團體醫療保險及退休金計劃。員工的穩定性為企業持續經營的重要一環， 店主可考慮為全體員工購買醫療保險或退休金計劃保障員工，可加強員工對企業的歸屬感，減少員工流失，保持穩定的服務質素。

財務小知識

損益表：反映公司在一特定期間的利潤或虧損的報表。表上清楚記載了“賺多少錢”、“花多少錢”、“繳多少稅”等資訊，報表主要包含營業收入、毛利、營業 利潤等。營業收入即從顧客身上賺到的錢，營收越高，代表銷售愈高，也就是客人多生意好；毛利是製造過程中創造的價值，毛利越高，即越可用低成本獲高利潤；營業利潤是毛利扣掉營業費用，營業利潤越高，代表商家的管理能力好，可以省去不必要的人事及管理開支，做事非常有效益。

進修餐館營運掌握要訣

【生產力角度】生產力暨科技轉移中心表示，從產品方面看，今次個案特色是一人一鍋、主打無味精健康湯底，並以定食為主。該定位與一般火鍋至少要有三五個人圍在一起、熱熱鬧鬧不同；該店一個人都可以較安靜舒適地“打邊爐”。因此，營銷策略應以女性顧客、一兩個人或小家庭為目標客戶。

現時澳門火鍋店數量不少，款式較多，例如台式、韓式、日式等。當前本澳正處經濟調整，一些火鍋店採用固定收費任食方式搶客，該店產品容易被取代。要留住舊顧客，又要吸引新顧客，便要注重食材、湯底的改革，做出有特殊口味、有獨創性和變化性產品。但不代表種類多，而是要將一種材料作多樣配搭，讓顧客覺得有得選擇。

從價格看，人均消費約一百二十元，同業中屬很低價格。本來低價競爭是巿場營銷的策略之一，但需要足夠規模和生意量來配合。奈何該店舖面積小，無論有多受歡迎，坐滿也只有十六位顧客。再者，食火鍋一般是慢食，翻檯率低理所當然。現條件下要提升翻檯率，便要在作業流程上着手（例如事先加熱、限時內結單給予優惠等）。

如果要保持現有價格策略，只能擴充營業面積，增加座位數；如不能擴充，可考慮重新定位，走高品質、高價格路線。若是後者，則需要重新為火鍋店定位，包括提供甚麼食材？目標顧客是甚麼？都要重新策劃。要更全面掌握經營要訣，可考慮進修餐館營運及營銷策略課程。

案例點評： 適度調整以加大接待能力

本次案例業主“一鍋風”引進了日本和臺灣十分普遍且深受歡迎的個人小火鍋，目前定位健康無添加的精選清爽中高檔路線。發展尚稱良好。筆者也以神秘顧客方式，專程親自造訪該店。從營銷組合來看，產品特性包括精緻路線一人份剛剛好，真材實料讓人賞心悅目，食用方便，符合目前澳門民眾需求；價格方面，以中高檔路線定位來說，還算合理；渠道部分，選址在人流眾多的白馬行附近沒有問題，午市還有供不應求現象，證明受到肯定；促銷上也做的不錯，不僅多家媒體報道，網路曝光度高，也善用公益宣傳及口碑效應，顧客反響不錯。從以上分析可知，的確有其成功的原因，而開業數月已達到收支平衡，更是說明生意發展良好，深受顧客喜愛。可以預見的是，未來一年依然會有良好發展，不過如要更上層樓，倒是有幾點值得注意，更有望取得更大成功。針對經營者問題進行分析：

（一）增加午市客源部分：建議午市營業時間提早（例如提早到11:30開始），這樣多出半小時時間，估計又可以多吸引一批顧客，因為確實有不少白領和學生，為了避開午餐擁擠人潮，會彈性提前出來用餐。而針對這個11:30-12:00的時段，除了原本午市免收加一，可以給予九折“早鳥”（early bird）優惠，作為鼓勵。另外，店內坐滿僅僅十六個座位，接待能力的確有限，空間規劃上是否有進一步發展空間，例如有更好的座位安排方式？該店前方有大片空地，在合法情況下，是否能夠進一步善用擴充？例如戶外區？或者戶外不能擺座椅，是否可以設置“立吞區”（站著吃東西的區域）？有關空間使用法規，宜瞭解之後再行研議。

（二）如果要增加翻檯率，也有簡單具體方式：首先湯底可以在上菜時，就是高溫狀態，這樣節省客人慢慢加熱慢慢煮的時間，預計可以節省十分鐘。其次，點菜程序（選湯底、選套餐等等）可以於客人在店外等候時先行完成，客人進店後直接上菜，預計又能節省五分鐘。第三，醬料可以將事先預備好的組合小碟直接送給客人，讓客人自行添加，無須桌邊服務（上次筆者去用餐時，經營者還親切在桌邊服務，感覺確實不錯，但也延長了用餐時間）。不過上述方式，都可能和經營者主張的精緻慢食精神與中高檔定位有些許出入，如何在實際操作時做的漂亮，不要讓客人感到時間壓力或過於匆忙，需要經營者仔細斟酌。當然直接設定用餐時間也是一招，但這樣似乎就有點過份了，不宜貿然實施。

（三）店舖在旅遊景點附近，理論上是比較容易吸引旅客關注。但是港台等地觀光客對於這種一人一鍋的方式十分熟悉，如果他們專程來澳旅遊，未必會優先選擇這種用餐形式。而地點位在觀光區確實也不是完全有利於吸引本地居民的晚市生意。因此，晚市如何吸引更多顧客，是一個挑戰。例如：是否在晚餐時段推出特定口味的湯底（僅晚市供應）來吸引客人？或者午市熱賣的鍋（例如韓式部隊鍋），延續到晚市也繼續賣？晚市惠顧時給予優惠（例如額外贈送一盤小菜或主菜）吸引顧客來訪？這都是可以考慮的方向。當然，為了吸引更多遊客造訪，加強旅遊雜誌和網站上的介紹，讓更多遊客知道，也是必須進行的指定動作。

（四）如果再繼續一兩年，生意依然穩定上升，那便可以考慮擴大營業規模，增加市場容量的措施。開業初期，午市爆滿可能是消費者嘗鮮效應，但如果經過上述方式增加接待能力後，依然供不應求，那就代表真的具有很大能量更上層樓，之後如果要加開分店，可以選擇在澳門傳統上人流較多且學校多的地區（如高士德、祐漢之類）或者氹仔也是加開分店很好的選擇。在氹仔居住和上班的中產階級、白領、娛樂場從業人士很多，也是之後的一個用餐熱點。總之，不論是稍微延長午市營業時間、增強接待能力以及市場規模、或是未來加開分店，都是進一步發展時值得考慮的方向。

澳門大學工商管理學院

企業管理與市場營銷系副教授 劉丁己博士