【中小企特區】打工仔生活繁忙，未必有時間煲湯進補。在本澳開業八年的澳門街南北貨，睇準市場需要，在代客泡發花膠、海味等服務上，增加外賣燉品、甜品。該行在非洲烏干達自設工場，有助控制質量，未來會推出無添加罐頭海味，方便年輕客人。

澳門街南北貨總經理陳楚權表示，該公司原本在香港從事海味批貨，最初供貨澳門店家，目睹本澳產品種類較單一，欠缺優質產品，遂於○八年來澳開門市。當時市場上海味品質較差參，價格普遍較貴，該公司希望改變這情況，令海味質量標準化。開業以來深受消費者歡迎，至今累積有1.2萬會員。

上游做起擬增罐頭

該店至今開設四分店，正準備在關閘開新店，主要考慮該區人口密度較高，且方便遊客。新店租舖經營，不計入貨產品，單裝修費約十萬元。澳門市場雖細，但五間分店不算多，現代人日漸關注健康，對海味養生食品需求有增無減。近年獲多家超市邀請進駐，連同門市及超市供貨，本澳零售點已逾二十個。

他認為，澳門市場有增長空間，以香港為例，一個五萬人屋邨有四、五間海味店，可見市場需求越來越大，關鍵是開拓新客源。現時客戶大部分是本地居民，人均消費約500-600元。考慮到消費群中有四成為四十歲以下客戶，很多不太懂挑選海味及發泡花膠、海參等食材，現已為客戶代發海味，未來將增加自家製外賣花膠及自家生產罐頭海味，現時技術可保質兩年不加防腐劑，更加方便年輕客戶。一方面推廣健康簡單進補，同時令產品更標準化。

該公司過去入口南美花膠，隨着當地發展工業海水開始污染。五年前轉往非洲烏干達，投資約400萬元開設工場，從上游做起，尋找適合的魚做花膠，教授員工天然人手生曬花膠。最初兩年虧本，因花很多時間教導員工。

冀隨政府出外考察

現時投資項目基本回本，未來希望開拓更多銷售點及合適的上游供貨點。澳門作為中葡平台，希望政府帶領中小企多到葡語系國家考察，尋找合適的供貨點。當年拍檔前往非洲開工場，正值政局不穩，要聘請兩個“啹喀兵”確保人身安全。如果未來在政府帶領下，到葡語系國家尋求商機，相信成功率會更高。

針對內銷市場，會透過參加更多本地展覽，令年輕消費者對公司增加認識；博企近年積極增加本地採購，該公司亦希望開拓新市場，供貨酒店餐廳，以及與博企合作，不定期為博企員工提供貨品銷售。

澳門日報記者 楊冠傑

聯絡方式

地址：祐漢樂富新村地下C座

電話：28720003

經營三問：

（一）對於拓展年輕客源有哪些建議？

（二）該公司擁有批發優勢，如何開拓更多銷售渠道？

（三）要開拓博企市場，需要強化哪些條件？

提供食譜開發年輕客源

【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，今期個案企業○八年至今發展穩定，一步一步擴張，並向上游業務發展，拓展出整條產業鏈。根據資料，個案企業有四成屬於四十歲以下的年輕客戶群，這類客戶群一般要求比較高，不會花太多時間購物，所以要提供更多增值服務。現在提供的代發海味服務正是他們所需，如果能夠在網頁、包裝上提供食譜將會更加好，更容易開發年輕客源。

另外，增加積分優惠既可留住顧客，也可同時收集客戶的購物情況和品種，以便統計客人口味。零售方面，連同超市售賣點現已發展到一定程度，但要注意銷售點的服務能否到位。現在既然有上游業務，對比其他一般批發商來說是優勢，應該放更多資源開發批發業務，趁各博企向本地商戶招手採購，更加要把握機會，盡量參加各個博企在商會舉辦的本地採購講解會。但批發業務有機會遇到客戶賒賬，所以需要有比較強大的現金流。

“微商”結合會員制吸客

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，（一）開拓年輕客源，個案企業已設官網、微信號及FACEBOOK專頁，進行一般貨品介紹、最新優惠活動等。建議可在父親節、母親節等節日舉辦促銷。另外，不少年輕在職人士需輪班工作，一來不太懂得挑選參茸海味等食材，二來未有太多時間處理，建議針對該客戶群將特定貨品包裝成簡易養生湯包，增加潛在購買意欲。

（二）拓展銷售渠道方面，可考慮發展“微商”，借助微信的社交平台讓更多消費者關注。亦可考慮開設網購渠道，結合官網會員註冊，通過官網直接落單，企業送貨上門；每逢佳節向企業客戶推出禮品包。此外，建議增設或多推廣網上會員註冊，以優惠（如折扣、小禮品等）吸引客戶，有效增加專頁及官網的關注度。（三）個案企業已於原產地自設工場、源頭做好品質監控，建議企業繼續注重高品質、高服務，加強品質監控，取得更多專業認證，建立品牌形象，增加消費者信心。

商業小知識：

質量控制(Quality control)是指通過監視質量形成過程，消除質量環節所有引起不合格或不滿意效果的因素，以達質量要求而採取的作業技術和活動。

建立制度強化食安管理

【生產力角度】要成為博企或高級食肆食品供應商，企業要有可靠良好信譽及質量保證，食品安全更是客戶關注重點。參考成功海味店營運經驗，一般定期派專人探訪供貨商，了解他們的經營模式及視察廠房運作，建立有效食品追溯制度，當出現食安事件時可快速釐清涉事食品的源頭及流向，將影響減至最底。

當擴展至食品生產，要實行更全面的食品安全管理系統，不單從原料採購、收貨、貯存、加工/生產整過程中有可能產生的食品危害，還有基礎衛生。近年國際已達成共識，認為食品生產商實施一個對食物安全風險作重點控制的管理系統是最能有效確保食物安全。這個名為“HACCP（Hazard Analysis and Critical Control Point，危害分析和關鍵控制點）”的風險管理系統着重從原材料、處理、準備、生產至運送過程中找出關鍵控制點，通過識別、評審及監控這些關鍵控制點減低食品安全風險。

在澳門有食品生產商考取HACCP認證，部分更取得ISO9001或ISO22000國際認證。生產力中心設有相關課程，並能提供諮詢服務、認證資助和食品安全管理工具書給中小企業參考使用。此外，不少海味乾貨與環保息息相關（例如花膠是否來自瀕臨絕種的魚類等），建議多關注社會的期望和要求。

案例點評：垂直整合多角化並擴大顧客基礎

澳門大學工商管理學院

企業管理與市場營銷系副教授 劉丁己博士

本次案例公司“澳門街南北貨”經營得宜，市場成績不俗，頗受市場肯定。長期來看如要進一步擴張業務。建議可以從三點著手，第一點就是目前經營者規劃的垂直整合多角化經營戰略，第二點就是擴大目標顧客基礎，第三點則是從新產品上面著手。

第一點，是良好執行垂直整合多角化經營戰略。該戰略又稱為縱向多角化經營戰略，意思是企業從產品或服務的生產、製作、加工、銷售、售後等過程，進行行業擴展，一般分為“後向一體化”整合（Backward integration），以及“前向一體化”整合（Forward integration）。一般俗稱的“一條龍生產/服務”，其實就很傳神地表達出垂直多角化的精髓。後向一體化是指往上游整合，例如製木工廠決定種植森林，確保原材料的質量保證和供應無虞，就是這一種方式。案例公司“澳門街南北貨”往非洲烏干達發展投資設工場，在當地從上游做起，自己尋找適合的魚做花膠，天然人手生曬花膠，就是非常好的作法。至於前向一體化經營是指企業往下游整合，好像製木工場同時設有家具銷售賣場，確保掌握銷售前線狀況。這種經營的好處是企業可以向前控制批發商、零售商，將產銷結合。當然企業要注意市場的特性。要是這種產品在市場的競爭程度比較高，那麼這種戰略的風險也就相對會大一點。對於“澳門街南北貨”來說，目前在銷售端已經有良好的超市銷售合作點，同時又打算開新店，因此同樣表現亮眼，作法合宜，宜繼續保持。

第二點，是擴大顧客基礎。除了傳統年長顧客，難得的是現時客戶不少屬於重視養生保健的本地年輕族群，一定要好好維持，做好顧客關係管理，因為這些人將是穩定的營收來源。此外， 除了上述人群，應該可以朝另外三個可能顧客群進行推廣。第一個是“企業客戶”，包括大企業的年度福利採購、博彩公司或是貴賓廳的款客採購、甚至是政府機構的大量訂單、等等。如何將贈送保健海味包裝成“送美味、送健康的高檔選擇”，同時爭取進入本地中小企採購清單，將是兩大挑戰。如果能夠爭取到這一寄賣或是互相合作），則又是個全新的機會，值得另外討論。第三個可能的顧客群，則是“私人訂製市場”，類似花膠或海參這種產品，雖然不算頂級奢侈品，但也都至少是中高價位，對於勇於嘗鮮的本澳年輕消費者來說，都算是“負擔得起的奢侈品”（affordable luxury）。不過畢竟如案例經營者所言，其實很多人也不是很會處理或料理，所以除了方便裝（罐頭）之外，甚至可以針對婚禮、私人派對宴會、彌月等情況，推出私人訂製版本的養生紀念品裝或禮品裝，不僅有助於提高產品利潤，更能夠藉此創造口碑，達到免費且有效的宣傳效果。

第三，則是比較長期的考慮方向，那就是新產品戰略。除了現有的花膠、海參等主打產品外，未來可以持續通過參展和出外考察的機會，適度引進某些具有競爭力的特別獨家商品。澳門具有進出口稅務優勢的貿易平台，又和葡語系國家有深厚歷史淵源，因此如果引進的是歐系或者葡系的特殊商品，則應該更容易說服本澳消費者、甚至是遊客購買。新產品如能做到全澳獨家是最好，但一般難度較高，所以說，要確定引進的新產品，是市場接受度高的，這樣銷售才會快。而新產品引進後，更可以舉辦類似“新品發表會”，邀請現有過萬會員一起來參與，通過聚會派對方式，不僅有助銷售新品，也能聚集人氣，維持良好顧客關係。