【中小企特區】營造溫暖的家，家具十分重要。出生家具世家的張月梅一三年創立“薇設計現代傢俱”，投資過百萬，提供室內設計、裝修連家具一條龍服務，希望帶來多元的家具選擇。品牌主力發展梳化等客廳家具，由於自設工廠，梳化可以度身訂造。開業年多已回本，每月零售額約三十萬元。

張月梅在美國名校修讀工商管理會計專業，一○年回澳後，在本地大型商場工作一年。家族在內地設工廠做家具外貿生意，從小耳濡目染。在家人的陪伴下，經常參觀國際性家具展覽，發現很多家具裝飾在澳門市面難覓。本澳家具店經營模式相對傳統，大多需要很大空間擺放，無法突出品牌優勢。

主打梳化材質可改

開業時正值博彩業黃金發展期，樓價飆升，有感行業具發展潛力，決心打造與別不同的家具店。立志創業的她，花費近兩年時間到親戚的工廠了解生產流程和經營運作，累積經驗開店。她笑稱，可以自己打理一盤生意甚有成就感。該店風格走現代化路線，最受三十多歲的青年群組歡迎，主打梳化，尺寸、顏色、材質都可更改，性價比高，有一年保養。今年因應經濟環境下調價格。品牌設計團隊每年兩度推出新款梳化，亦不定期推出特惠家具，如電視櫃、椅子等。同時透過不同途徑搜羅各地產品。此外，辦公家具亦是強項，可配合企業的風格設計配套方案。一般而言，現貨亦要需時兩周才能交貨，訂造梳化需時一個月。

接單訂造減低庫存

店舖位於沙梨頭居民區，兩層約八百呎，主要顧客有居民、大學和商場等，居民人均消費約四、五千元。該公司團隊有八人，包括設計師、裝修師傅、售貨員、質量檢測員、產品開發員等，較難聘請有經驗的本地銷售員，送貨則外判。平時主要透過臉書、微信、網站和參加會展增加知名度，正籌備製作新宣傳單張。還與銀行合作推出分期付款和信用卡優惠。店舖申請了中小企業援助計劃，款項用於宣傳。

澳門居住單位普遍不大，包含收納櫃、床等功能的梳化是大勢所趨。該店經營模式有別一般家具店、設計公司，大部分家具接單訂造，店內版型不多，沒有庫存壓力。雖營運得比較辛苦，但他人難以複製，且具競爭力，她強調要清楚整個行業的運作和有足夠的人脈才能做到。苦心經營下，生意慢慢上軌道，礙於店舖面積不大，位置不顯眼，難以拓展業務。期望未來一至兩年能開設分店，但現時租金仍然高昂，加上經濟調整，需要進一步觀察市場環境。日後會考慮加強與博企的合作。

澳門日報記者 何秀甄

聯絡方式：

聯絡人：張月梅

地址：海邊新街68號新泰大廈地下B鋪

電話：28329052

經營三問：

1、該店是否應該主動接觸博企爭取訂單？

2、如何加強跨行業間合作，如裝修、建材公司等？

3、業務已上軌道，是否合適時機擴大經營開分店？

借助團隊開發非零售客

【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，家具店澳門有不少，今期的個案企業提到他們的團隊有設計師和裝修師傅，比較有優勢，應該加以利用宣傳。因為未必每個客人會另聘設計師設計家居，如果能夠提供簡單的設計顧問服務，對銷售有幫助。

現在除零售客人外，大學和商場也是主要客人，建議可設立團隊主力開發和跟進非零售類客人，甚至趁現在各博企開始着重本地中小企的採購，應該積極參與他們不定期舉辦的中小企採購推介會。在跨行業合作方面，主動和設計公司、裝修公司結盟也是鼓勵的做法。

店主有開分店的想法，應該考慮以下事項：第一，管理層或團隊能否兼顧多於一個銷售點；第二，人資預計是否能夠順利增長；第三，生產線是否已經準備好，以免生意多了，但生產時間或質素下降；第四，究竟是多開分店還是細舖換大舖，這個應該考慮清楚。因大舖呎租一般會比細舖低，人資上更容易分配，而且要考慮一般購買家具的客人，會因有多個銷售點方便他們幫襯，還是希望去一個有更多選擇、更大的店舖？

交貨期影響現金頭寸

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，根據個案企業提出的問題作下述建議。企業產品除維持受青年族群喜愛的路線，可透過市場調查發掘新的喜好需求，增加客源及公司產品多元化。“品質控制”要把好關，以“優質”商品帶動公司營業銷售上升，當具備價廉優質特點，容易形成正面評價。

企業考慮接觸博企爭取訂單以增加營業額，需注意接辦博企業務後，企業由客戶訂貨到生產付運交貨需時約2個星期至1個月，與同業比較時間較遲，形成應收帳期的增加及資金積壓。如與博企合作建立大批量供銷關係，交貨時間遲緩將成為業務發展樽頸。人力資源、現金頭寸壓力相應增加，建議可適當透過銀行融資，解決資金周轉缺口。

隨著公司品牌優勢的建立，可吸引裝修、建材公司的關注，從中選擇良好商譽裝修、建材公司進行跨行業合作。此外，參與贊助大型活動和舉辦慈善促銷，可增加知名度及大眾關注度。企業開分店是成長必經階段。面積更大、近大街的舖面對整體形象及銷售有幫助，但優質商舖租金不菲，反之優質工廈廠房單位可作考慮之列。此外設分店需要注意：1.市場份額是否足夠支持企業繼續成長與擴張；2. 產品是否容易被替代，競爭者是否容易進入市場內進行競爭；3.消費者對產品的消費習性是否容易改變 ；4.完善的物流及倉存管理，避免存貨過時或積壓。

布藝面料設計助客製化

【生產力角度】今期個案走現代設計路線，迎合年輕顧客追求時尚和個性的特點，其客製化服務解決家居面積細小、成品家具擺放難的問題。未來大量公屋落成，一般面積較小，客製化需求會增加。一般“客製化”祇是改變大小尺寸或顏色，如能讓顧客參與設計，創造出獨特的家具，則有助增加與其他品牌的差異性，吸引更多顧客。另外，建議在原基礎上，進一步把產品向多功能化方向發展，因為家居面積細小除帶來放置難題外，還引起對空間利用的重視。除了梳化床等較普遍的功能家具，空間利用的創意可無窮。個案企業的現代風格與多功能設計風格十分脗合，年輕顧客容易接受。

巿場拓展方面，把握政府提倡大企、博企優先向本地中小企採購機遇，惟本身應在設計團隊、內部管理和工作流程方面加強，方能滿足大企、博企的要求。生產力暨科技轉移中心網站設有“中小企服務及採購專頁”，進入“中小企營商資訊”分頁，便可了解到六家博企的採購需求，供應商可針對這些需求，主動聯絡有關企業。中心還開辦布藝面料設計課程，除教授絲網印布、紮染、蠟染等傳統技術，還教授數碼印布、鐳射激光切割等新技術。如要製作小批量樣辦，可使用中心的設備和服務。另有色彩配搭、皮革數碼設計及製作課程，相關知識和技術或可運用於家具及配件設計。如有需要，可向中心查詢詳情。

案例點評：加強網路宣傳與營銷

本次案例“薇設計現代傢俱”2013年底開業至今穩健發展，抓住澳門經濟快速發展機遇，開業一年多就已經回本，可喜可賀。從營銷組合來看，產品（product）款式現代新穎具有設計時尚感，頗受目標顧客，亦即年輕族群喜愛。同時有現貨、訂製、以及國際新品引介，可以說是相當全面。價格（price）適中，性價比高是受市場青睞的賣點，在目標顧客群可以負擔的範圍之內。渠道（place）的選擇和宣傳（promotion）的方式也都正常合理，基本沒有太大問題。不過如要更上層樓，進一步擴大品牌影響力和知名度，如果不考慮調高商品價格（畢竟性價比高目前仍是重要競爭優勢），從市場營銷的角度來說，還是要再增加銷售額。現有產品線有現貨、訂製，以及國際新品引介，已經足夠，要針對現有市場進行擴張增加營收，需要考慮的是“市場滲透（market penetration）戰略”。市場滲透有許多作法，根據“薇設計現代傢俱”的情況來看，可以在銷售渠道和宣傳上多下功夫。

不論國內外市場，許多實體家具店舖商都面對無店舖零售商，以及國際大型綜合賣場的雙面夾攻，生存空間受到壓縮。“薇設計現代傢俱”既然主要面對年輕消費者，可以在網路銷售上，基於目前現有基礎，繼續精進。經營者提到，目前店舖業績穩定，是否要加開分店？筆者認為，目前租金依然高企，與其換到大店舖，或是加開實體分店，倒不如強化網路銷售（等於是加強精力開網店），即使中小企業網頁資助計劃沒有獲批，但仍值得思考向這一方面前進。澳門新一代消費者（尤其年輕人和白領族群）在購買家居用品時，都會選擇到網路上瀏覽、比較、甚至直接下單選購（宜家家居就是最好例子）。在消費者越來越習慣網路購物的時候，“薇設計現代傢俱”除了臉書、微信、網站等現有方式之外，可以考慮強化網站建設，增加線上銷售渠道。高清圖片、詳細尺寸介紹，以及家居情境搭配等，都是可以提供消費者線上參考，進而增加購買的良好作法。當然，要成立一個專業的線上展示、銷售或促銷的系統，牽涉到一定的資源和精力投入，需要審慎評估。

另外，在市場滲透戰略中，宣傳和促銷是一大重點。針對特殊季節（如聖誕節、中國新年、中秋節等等）的主題式促銷，可以為消費者創造驚喜，也能不時炒熱氣氛。有時推出現實限量的清貨大促銷，也是吸引新老顧客光顧的好辦法。當然經營者目前對於商業促銷方面，已經頗有心得，如何繼續強化，應該不是太大問題。除了傳統促銷宣傳方式，還是要加強網路方面的宣傳。同時，向博企推廣、和相關業者（如裝修與建材公司）合作，都是開發新顧客的標準作法，不妨通過本地中小企商業配對與採購計畫，多多掌握並爭取博企方面的訂單商機。

澳門大學工商管理學院

企業管理與市場營銷系副教授劉丁己博士