【企業診斷】月亮藏大三巴 三青年拓手繪文創

2018-05-17 22:48:49 editor 50

【中小企特區】旅客到一座城市,都會購買手信或紀念品作為伴手禮,因深刻的紀念往往能勾起在城市中的特別回憶,別具意義。O-Moon禮品店今年七月成立,投資金額八十萬元,店舖將各種實用性產品融入不同澳門特色元素,且全手繪創作,獨特風格成功吸引不少旅客。創辦人期望店舖能成為旅客、本地人買禮物、紀念品的必到之處,並在日後能打開與大企業及社團合作之門,將更多澳門禮品帶給更多人。

O-Moon取名諧音澳門,位於十月初五街,由三位本地年輕人合資創立。Moon有月亮意思,店內每個月亮產品仔細一看都暗藏着一個大三巴,象徵澳門。店舖裝修以藍白色作主調,既是葡國人喜歡的顏色,亦是中國青花瓷的主要用色,融合中葡特色,符合澳門形象。

澳門元素入實用品

其中兩位負責人胡智杰與伍錦聲表示,澳門屬旅遊城市,但來澳旅客幾乎只買吃的特產,鄰近台灣、日本、韓國當地都有精品可讓旅客作為伴手禮。澳門特色禮品有需求,且市場還未被發掘,故萌生開店想法。

店舖產品眾多,主要以實用為主,有充電寶、USB、雨傘、飾物,亦有撲克、籌碼等博彩元素,既面向遊客,亦針對本地人。定價符合大眾預期,由數十元至數百元不等;設計上,除了知名大三巴、媽閣廟、旅遊塔亦有不起眼的石仔路、路牌、街燈、三輪車、街邊欄杆、凳子等特色元素。店內可見。產品旁邊會放置設計手稿,助客人理解設計,並創造與客人溝通的方式。

生產遇上色差困擾

店舖籌備半年,三位負責人分別擔任產品設計、皮具設計、營銷管理的角色,互補不足。坦言創業較大困難並非資金問題,而是與廠商溝通、時間分配及人資問題,目前各負責人都另有主業,投放時間有限,兩邊兼顧需要適應期,再者不同產品要與不同廠商溝通,有時不能取得共識,導致出現質量、色差、貨不對辦等困擾。另外,由於店舖產品融入設計理念,需要逐一向客人介紹,但人資上目前依靠兼職支持,要對兼職作培訓有一定難度,一來流動太快,二來即使培訓,熱情亦有欠缺。

該店開業至今生意尚算理想,除了旅客,亦有社團主動聯繫要求為協會量身設計產品。直言都算好開始,不過現時產品未夠豐富,且旅客購買量仍不足夠,故未來會着力設計更多實用產品。需要慢慢摸索顧客需要,並儲下更多資金、人脈資源,打開更多與企業的合作大門,穩定生意並助品牌發展,將澳門特色禮品宣傳出去。

圖文視頻 澳門日報記者 張麗真

聯繫人:胡智杰

地址:十月初五街124A號(大龍茶樓對面)

電話:63513490

經營三問:

1.店員缺乏熱情、流動性高,如何穩定及令員工對工作抱有熱情?

2.如何精準預測客人喜好及提高客人購買量?

3.是否應開拓網上銷售渠道,還是保留實體?倘若開拓網銷,如何能兩者兼顧?

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股東各有主業 須全職負責人

【青企診斷】澳門青年企業家協會表示,除一些傳統以食品為主的手信店,真正有澳門設計元素和特色的文創產品並不多,這類有設計和本地特色的文創產品有發展空間。今期個案中,幾位股東有不同負責範疇,但之前本欄目也提過,兼職創業有一定難度,且股東們有另外主業,建議全部或部分轉為全職。營運上,創業初期兼顧事情十分多和繁瑣,需要磨合,全職負責人十分重要。店主提到銷售以兼職為主,流動性和熱情也欠奉,全職股東是必需的。

員工方面,以提成吸引主動性;培訓除了一般銷售技巧,定期讓他們了解產品的由來、工序和意義也有需要。產品方面,因新店對消費者口味未能及時把握,引致個別產品滯銷或某些產量不足,需要長時間摸索。短期以價錢解決,如銷售較好的產品提價,銷售較差則減價促銷,以免過度積壓,影響現金流。

宣傳方面,資料提到製作社團產品是一個發展方向,也可接觸大企為他們設計紀念品,雖然單價可能比零售低,但銷售較穩定。網店是將來趨勢,若針對遊客,實體店體驗和吸引力會比較大,網店可主力針對其他商業客戶。

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做好記錄 資金交收經銀行

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示,個案店舖職工兼職為主,以時薪計算,由於月總收入偏低,員工缺乏長期工作意願,影響積極性。可考慮增加全職員工,或從薪酬考慮增加浮動薪酬比率,鼓勵多勞多得;亦可從員工福利着手,如團體醫療、團體人壽保險等保障,僱主成本不高,僱員滿意度及歸屬感增加,有關保障小微企業尚未普及,凸顯競爭優勢。

個案中企業開業時間不長,品牌或產品需時間被市場接受,店舖產品眾多,部分銷情與預期存在差距,建議進行市場調研,是產品定價還是產品本身的吸引力不足?可考慮贈送自家製小紀念品,推動客戶填寫問卷,為企業作宣傳。

宣傳推廣方面,店舖可建立微信公眾號,發佈店舖產品,不時推送旅遊資訊或澳門特色的活動,先吸引遊客來澳再帶動店舖消費。建議以自由行旅客或年輕人作為宣傳對象,在主要以交流分享旅遊經驗為主的平台發佈旅遊攻略,加入店舖的產品介紹,也可在主流社交網站如臉書等廣告。亦可與銀行合作,參加銀行的優惠商戶計劃,提高店舖知名度。

建議公司日常營運做好記錄,資金交收可經銀行處理,以便企業日後拓展業務需尋求銀行融資時,有助銀行了解企業經營狀況,作為貸款審批有利因素;企業也可利用銀行提供的現金管理、收單服務、網上銀行及代發薪金等電子化服務,節省人員處理現金的時間及風險,間接減省企業人力成本。

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原創設計懂顏色材質效果

【生產力角度】生產力暨科技轉移中心表示,產品設計方面,今期禮物精品店的銷售對象主要是遊客,除考慮本地還需緊貼潮流趨勢,創造具本地特色,又迎合潮流的產品,提升購買慾。產品質量提升方面,建議委託生產時,明確告訴廠商要採用的材料和顏色,因使用不當材料和顏色,可能得不到想要的質量和效果。設計者要對不同材料和顏色有一定認識。塑膠原料大類有十多個品種,細分種類更多。設計師一般根據彩通(Pantone)顏色編號選用顏色。如生產安排都很清晰地和廠商交代,仍得不到想要出品,則從其他方面找原因。如有需要,生產力中心可提供協助。

宣傳方面,可考慮集中遊客方面,如參與澳門文化局的文創地圖,加強與本地及外地文創團體合作等,亦可借助出入境口岸、博物館、旅行社、文創單位等場合宣傳。值得一提,雖然文創紀念品是遊客在旅途中購買居多,增加網售未必產生很大銷量,但對提升店舖知名度很有幫助。成本不大的前提下增設網售可考慮。

人員訓練上要提升店員的熱情,建議創作人在人流多的時段在店舖親身推介,向店員示範如何介紹產品的創作理念及特色,即時取得顧客意見;同時,藉與店員交流,培養店員的忠誠度及工作熱情。

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案例點評:針對目標顧客調整營銷組合

案例公司“O - MOON”主打澳門旅遊手繪紀念品的製作與銷售,目標顧客是遊客,開業至今還在努力階段,所幸沒有太大資金壓力,但希望提昇銷售。經營者提出的問題,主要是關於產品、宣傳、渠道,以及銷售手法的優化和提昇。從營商基本的營銷組合(Marketing mix)來著手建議。

產品(product)部份,產品類別與款式很多,主要是具澳門特色的實用產品,這方面其實世界各地的旅遊紀念品店都大同小異,沒有太多問題。不過如果要突出特色,將消費者的參觀轉化成立刻購買,就需要另下一番功夫。這裡可以借鑑一下世界著名旅遊國家(如西班牙、法國、英國)的紀念禮品店的作法。例如,如果要強調產品特點,是否能夠推出“全澳門獨家”,並且一定要強調“只此一家,別無分號”的特色產品?或者從定價(price)著手,通過便宜手段吸引客人,那就是即使是其他禮品店也能找到的類似產品,是否是保證“全澳最低價”?再不然就是定價先定高一些,塑造高檔形象,然後在針對特定產品,多打折扣,提供優惠,畢竟澳門主要的遊客來自亞洲,而亞洲消費一般很喜歡打折或優惠,看到打折或優惠再購買,總是會有一種“賺到了”的感覺,所以通過定價搭配優惠,是一個很有效的推廣促銷方式。經營者也提到,部分產品預期多人買,結果少人買;某些產品預期少人買,最後多人買。其實這就是市場,消費者的偏好和實際購買行為,只能通過實際市場運作和銷售業績獲得答案,如果說一定要找到方法,事先預測消費者的需求和偏好,那最好的方法就是針對目標顧客,進行詳細且仔細的市場調研。市場營銷常常討論的STP就很有幫助。市場調查應該詳細瞭解市場細分(segmentation,主要消費者的收入?年齡?偏好?生活型態?)、找準目標顧客(target,針對外地遊客或本地遊客?或是專注商業用戶銷售?或是都要?),並找到自己獨特的產品定位(positioning),最終使自身的產品與競爭對手的產品,形成差異和錯位,才能減少競爭,增加特色,促進銷售。

宣傳(promotion)方面,要吸引更多遊客造訪,就要先瞭解主要的目標顧客。如果目標是鎖定團客,那就要和旅行團或導遊好好合作,自然會有源源不絕的團客造訪;如果目標顧客是自由行遊客,那就要在網路和旅遊指南上,多做推廣,讓店舖產品的特色和店舖的位置,給更多自由行遊客知道。如果兩者都想兼顧,那就兩種推廣都考慮,不過是否會有定位上的衝突,經營者要衡量取捨。

渠道(place)方面,其實網上銷售渠道的開設和保留實體店兩者並不衝突,不一定要只選一個。不過經營者需要想清楚,一般遊客的消費模式,究竟是到實體店買,還是到澳門之後,在網上買?還是說由客人在外地,會專程上網買澳門紀念品?坦白說雖然網路銷售和網路商城非常流行,但如果是面對來澳時間短暫的遊客,或許實體店是更能獲得即刻銷售效果的銷售渠道。這也是為什麼世界各地主要旅遊城市總是有不少實體的旅遊紀念品店,依然經營的非常好,而沒有被淘寶或是阿里巴巴上面的網路商城給取代。畢竟消費者到一個新的城市旅遊,就是想到自己去逛,自己去體驗,並且享受那種親手從外地購買紀念品的感覺,這就是典型的情境式消費。試想,你到法國巴黎觀光的時候,如果價格不貴,是否的確會考慮在紀念品買幾個艾非爾鐵塔造型的鑰匙圈或明信片,送給朋友?還是你會等到回家之後,再到網上去買?站在一般消費者和遊客的立場想,就能知道在做遊客零售生意時,應該側重實體店或是網路店了。

澳門大學工商管理學院

企業管理與市場營銷系副教授 劉丁己博士