【企業診斷】美妝店拓批發 月生意額兩百萬

2019-04-29 01:20:08 editor 382

【中小企特區】日韓美妝產品因品種多、價錢親民,受女性歡迎。“草莓小屋”主要銷售日本、韓國及歐美的化妝品,還有日用品和零食等,開業至今一年半,負責人顏麗莎表示,該店提供過千款產品供客人選購,靠口碑吸引不少內地熟客及代購光顧,每日銷售量穩定,每月生意額達二百萬元。

顏麗莎表示,五年前曾任職零售行業,當時已有兼職代購美妝產品,留意到代購行業近年在澳非常盛行,認為未來有巿場,決定夫妻檔拍住上,開店全職投身創業。該店由一百多呎的小店起步,隨着業務越來越成熟,貨量增多,一百呎的空間已經不夠用,因此去年在小店附近再開一家同類分店,名叫“草莓小屋”。

內地代購入貨佔多

她表示,起步時投放了四百萬元作為營運資金,但零售小店較難得到顧客的認可,經營首九個月生意相當緊張,其後靠着熟客和口碑,業務漸漸成熟,現時售賣的產品已超過一千款,而且投放成本越來越多,雖然尚未回本,但漸見曙光,每日銷售量穩定,平均每月生意額能達到二百萬元。

經營上也遇到不少難題。她表示,人手是店舖的重要資本,但澳門人工太貴,即使聘請本地人也難做得長久,所獲配的外僱額數量不多,若請兼職也難平衡成本,因此人資成為最困擾問題。此外,目前手上正與十多個供應商合作,如果全部報價單一下子送來,要應付資金周轉也不容易。不過,該店選址在關閘附近,整條街有不少同類型美妝店,很多內地旅客經過都會光顧,加上有內地代購向該店入貨,佔生意約八成,因此地理位置也有優勢,才能穩住生意額。

赴韓覓產品增優勢

面對眾多競爭,她坦言除了要大打價格戰,產品種類、服務態度也需要兼顧,除了要緊貼巿況,也要尋求更多渠道向供應商取最低價產品,以韓國品牌為例,該店今年起親力親為直飛韓國,到處搜羅部分受歡迎且定位較高端的產品,首先在價錢上增強競爭優勢。

未來發展?有想法再開分店,但還在等候合適店舖位置及租金,畢竟該行業靠“量”來維持,擔心其他區份未能達到貨量需求大的優先條件,因此只能繼續做好現有業務,搜羅更多好產品。宣傳方面,該店未有開拓網上零售業務,只和相熟的內地代購者維持合作,未來也有意加大宣傳,但仍要思考從何入手。

本報記者 周月華

地址:華大新村第二街17-31號華大新村(第二座)華強樓地下A座地舖

負責人66268640顏小姐

經營三問:

1、有意申請中小企援助,手續能否簡化?

2、拓展內地涉關稅手續如何?

3、如何做好內地及本地的宣傳?

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        爭取代理權提升競爭力

     【青企診斷】澳門青年企業家協會表示,由於關稅及產品信心的問題,外國產品零售的生意在澳門能夠有發展的空間,這種生意模式類似近幾年發展得十分蓬勃的藥房。客路一般都有針對性,主要為國內的遊客,或者一些在澳門工作,但每天出入的外地員工。這個行業的量十分之大,不過市場競爭十分之激烈,同時也受著政策不斷改變的影響。

  根據資料,現在店主主要在產品方面著手,甚至主動到韓國找一些比較特別或受歡迎的產品,這個發展方向十分之正確。如果取貨量夠的話可以直接談代理權。其一是可以在價格方面有一些優惠,二是可以令到自己有一些與別不同的貨品,甚至其他本地零售商也要向代理取貨。

  資料提到店主希望進入內地的想法,但前提是先把澳門的市場做好,取得一些產品代理權後才進行內地市場。因為進入內地市場,等於開一間普通的零售商店。店主也知道有關稅的問題,也有檢驗檢疫的問題。很多時候內地客人購買,貨品都是帶回內地自用,而且有一些時候顧客也會利用一些灰色地帶來避開內地一些關稅。因從正常途徑進入內地發展,會因為關稅的關係,產品在價格上沒有佔優,所以在宣傳上應該要做好澳門品牌的優勢,同時引入一些別人沒有或未曾引入的產品,來增強自己的競爭力。

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     銀行融資審批流程較快

    【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示,針對個案的問題有如下建議:1.本個案為本澳中小企商戶,在符合澳門特區政府中小企業援助計劃規定的條件下,可直接向政府有關當局申請及提交所需的文件,但一般需要按照政府部門既定的審批流程及條件。本澳銀行亦有針對本澳中小企業作支持的融資計劃,相信審批流程及時間相對較快,故建議商戶先集中與本地一間銀行建立業務往來,使雙方建立長期及穩定的互信關係,可讓銀行清楚了解商戶的經營狀況及資金流情況,便於商戶日後向銀行申請融資時更為暢順快捷,有助增加商戶的流動資金作業務擴展。

2. 商戶計劃將產品供銷到內地市場,將涉及貨品報關及關稅問題,商戶必須遵循內地法規及按正常程序辦理進出口報關手續,且需要密切留意內地法規的變化。建議商戶先向本澳經濟局或貿促局諮詢了解有關情況及手續。

3. 對於內地及本澳市場開拓及宣傳,建議商戶可以緊貼近期國家發展戰略及國家賦予本澳對橫琴及大灣區發展規劃的優勢定位,就自身經營的情況與之相結合,了解國家目前經濟發展的動態,如我國近年網上微商平台及電子支付的急速發展,應對商戶主營行業有幫助,亦可藉助內地網上的銷售平台做好宣傳,建立穩定的客戶群及口碑;本澳方面,可透過與本澳一些電商平台進行合作,或加強與往來銀行合作,通過各種電子渠道、網路媒體及社交平台進行商品宣傳,以增加商戶在市場上的知名度。除此以外,商戶日後亦可考慮拓展其上下游產業鏈,包括從代購轉至貿易進出口,由化妝品代購等單一產業擴展至其他商品貿易,為企業長遠發展打下穩固基礎。

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      建議重點做好供貨者角色

    【生產力角度】生產力中心表示,代購業務多以薄利多銷的方式來經營,由於貨款周轉的原因,需要較多資金的投入。經營者如符合資格,可申請澳門特區政府的中小企業援助計劃,最高可獲得60萬澳門元的免息貸款。申請的首要條件是在財政局登記營運最少滿 2 年,另外,還需要滿足其他的條件,詳情可向經濟局查詢。

代購行業是一遍紅海,經營的貨品種類大同小異。因此,應從差異化方面去思考未來的發展路向。首先是產品的差異。建議盡可能搜羅一些同行少有的產品和新興的產品,做到“人無我有”。其次是服務的差異。當所有競爭者都售賣同一貨品時,除了價格競爭外,就是靠服務取勝。建議在銷售過程中保存好客戶資料(包括他們經常購買的產品),定期與客戶聯繫,了解他們的需要,解答他們的疑問,主動推介適合他們的產品,為他們提供個性化的服務,做到“人有我優”。

推廣方面,由於個案企業擁有實體店,建議利用不同的網上社交平台作宣傳,做好線上線下的互動。在代購或電商行業,實體店本身是一種優勢,因它可以增強客戶對店舖的信心。線上宣傳有兩方面的功能:一是推介商品、促成交易;二是通過線上互動,強化與顧客和潛在顧客的聯繫。後者比前者更加重要,因為只有實現與顧客和潛在顧客的有效互動,才能有效推介商品和促成交易。因此,網上社交平台同樣需要好好經營,包括及時更新產品訊息、及時解答客人的問題。

至於開展內地的業務,鑒於內地《電子商務法》年初生效,規範了電商和代購業務的經營,代購者亦被視為電商經營者,必須依法辦理市場主體登記,履行稅務責任。這意味著代購巿場已進入汰弱留強的年代。故此,建議目前重點做好供貨者的角色。

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案例點評:專注批發,薄利多銷努力衝量

針對案例公司『草莓小屋』的問題,提出建議,主要包括現有客戶的維持、目標顧客的擴張、以及對想要經營本地零售業務的建議。

(1)現有批發客戶繼續衝量,強調正品但薄利多銷

本次案例公司『草莓小屋』主要客戶是商業客戶買家(business buyer),對於這類客戶來說,如何提供正品和低廉價格,是長期合作與業務增長的關鍵,同時還要根據主要目標顧客,找到自己的主要特色,進行更有效率的推廣和促銷。目前主要顧客以內地代購商為主,基本佔店舖生意八成,草莓小屋可以多些了解這些代購商的需求,並且向十多個供應商反映,盡量抓住市場需求,爭取加大採購量,降低單位成本。薄利多銷是一件辛苦的事情,但如果能維持足夠大量的穩定業務,倒也能夠接受。 值得注意的是,這兩年有些關閘附近的平價商店受到消費者質疑產品的質量和來源,建議草莓小屋可以強調自身的產品質量和來源保證是可靠的,這樣或許可以在薄利多銷的基礎上,創造一些價格上調的空間。

(2)進一步了解顧客需求,適度引進中高價產品

進一步瞭解顧客需求,適度引進更特別的中高價或甚至獨家商品,當然是增加利潤率的好方法。經營者自己也提到,未來考慮將業務拓展到韓國中高價產品,甚至親自到韓國入貨,是合理作法。新採購產品如能做到特色獨家是最好,但一般難度頗高;而要挖掘優質小品牌特色銷售,也很考驗眼光與市場營銷能力,所以說要引進的新產品,應該是市場接受度高,且具一定特色和賣點的產品,這樣銷售才會快。

(3)目標市場與顧客的擴張可通過合資夥伴

希望直接到大陸市場展店,不做代購而要達到「入貨銷售一條龍」的模式,也屬合理,目前針對大灣區市場整合已有不少便利政策,對之後業務推廣一定會有不小幫助。但現階段草莓小屋人手不夠,對大陸市場也不夠熟悉,建議還是先找大陸可靠的合作夥伴,成立合資夥伴,然後由大陸夥伴搞定大陸貿易的相關法令,讓利省麻煩,專業的事情交給專業的人做,或許比較合適。

(4)本地零售業務不急,未來建立新品牌

澳門本地零售業務不好做,建議現階段宜多觀望,不要貿然拓展。原因如下:首先,澳門中小企的零售業務受到內地電商網路銷售和本澳大型連鎖超市的夾攻,生意本來就越來越辛苦,大環境不利於中小企零售商;第二,本澳零售業務講究特色和質感,但草莓小屋最擅長的是大量低價戰略,而不是精品零售業務推廣,所以要貿然轉型,一定相當辛苦。如果之後想做本地零售業務,宜在未來時機成熟時,採用新品牌,才能藉此區分和原本大量批發薄利多銷的母品牌草莓小屋的不同。此外,如果要開拓本澳市場,與其搞零售,不如回到最擅長的批發,目前澳門政府鼓勵大型博企與酒店向本澳中小企採購的政策,草莓小屋同樣可以善加利用。

澳門大學工商管理學院教授 劉丁己博士