【中小企特區】芝士有過百種類，百變吃法，平平無奇的食材融入芝士可隨時升級為芝士火鍋、芝士雞排……有本澳年輕人看準需求，自創芝士為題的烘焙店。Holy chesse芝士工坊負責人之一的李錦華(Lee)表示，這是本地首家以芝士食材為主的店舖，主打芝士撻，投資約七十萬，開業至今已收支平衡，期望一年後回本，冀創立自己風格和品牌，並在內地開分店。

反應好氹仔開分店

李錦華喜歡出外旅遊，見澳門缺乏專門出品某一項食材產品的店舖，開始與朋友商討開設專做芝士的烘培店。店舖籌備半年，今年二月正式營業。創業初期較艱難，因本身是髮型師，對烘焙不熟悉，故有想法亦難以執行。其後慢慢克服困難，透過不斷與朋友鑽研、改良產品。先送給朋友試食，獲反饋再改良，過程中有相當多挑戰，如撻皮易爛、一咬就碎等。經多次失敗，歷時兩個月才有屬於自己的芝士撻，稱店內芝士撻並非具特別噱頭，只是希望能創立自己風格及品牌。價格定位貼近市場，平均每個二十元不等。

起初店內產品只有泡芙、芝士蛋糕及芝士撻，其後陸續推出更多口味及產品，如朱古力泡芙，以及不同款式的芝士麵包。不斷努力創新，陸續推出更多產品，日後或推出讓顧客意想不到的口味，尋求更多突破。

新開張平均售出近千個芝士撻，現時每日平均售六百個，反應熱烈乘勝追擊，今年八月氹仔地堡街開設分店，分店目前能維持六百個撻的銷量。他表示，開分店前有了解市場需求，並非盲目擴張，一來氹仔區類似烘焙店不多，相信市場並未飽和。二來分店設於遊客區，針對市場及客源不一，更透露正計劃在澳門區開設第三間分店。他坦言任何投資都有風險，但評估過可以承擔，故幾位合伙人就放膽一試。

青創親身嘗試執行

除了到實體店購買，亦有接外賣訂單，平均一個月接到十多宗，部分訂單多達十幾打。宣傳除了借助互網絡，亦與機構合作，以口碑吸引客戶。對於年輕人創業，過來人的他表示，一切要親身去嘗試去執行，不能依靠任何人，如每位合伙人都可以做撻，親身操作才能感受樂趣，深入了解自己產品有何不足？

目前較大開支是人資，尤其是烘焙技術人員。中小企依靠外僱支撐，但外僱配額不足相當頭痛，唯有親自落手落腳及聘請兼職。未來希望拓展內地市場，除了市場大，對新產品接受能力高，更想向內地消費者分享澳門品牌。

澳門日報記者 張麗真

聯絡方式:

聯絡人:李錦華(LEE)

電路: 68811369

地址:總店:氹仔舊城區廣東大馬路南新花園第六座地下 G號舖

分店: 氹仔地堡街326喜來登廣場地下K舖

經營三問：

1. 熟悉烘焙技術人員難聘請，有何建議？

2.如何能有效針對目標客群宣傳？

3.對拓展內地市場有何建議，如何增加品牌知名度，建立更多熟客群？

品牌故事塑造區別

【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，芝士撻日本興起再傳到港澳，今期個案選擇創立品牌，短期可能遇到認受性問題，長遠發展自主可很多變化。經營和宣傳上，個案企業有兩店，產品包裝和店舖裝修可做到標準化，下一步除提到開分店，可嘗試建立好品牌故事，包裝或宣傳上告訴消費者產品由來、經過多少次嘗試才演變成現在產品等，讓消費者知道和區別其他店舖的芝士撻，因這食品除是熱潮還易被抄襲。如很多餅店做葡撻，為甚麼消費者會選擇某一兩間，除質量和歷史，品牌故事和塑造十分重要。

人資是長期問題，既然有分店和打算擴展，嘗試中央工場產品，處理好前期工序，最後烘焙才在店面由其他同事製作，減少專業烘焙師傅人手。打入內地市場方面，趁着內地客人對港澳地區產品較高信心，打着澳門品牌旗號有優勢，但注意內地食品衛生檢疫和澳門有所不同，一些進口原料進入內地時手續可能和澳門不同。

企業網銀助現金管理

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，烘焙餅店進入門檻較低，越來越多人投資，本個案看準澳門缺乏芝士食材市場，專門研製芝士主題餅店，思路可取。

此類產品創新，成立初期多着重觀察認可度，不光是銷量增長，特別要了解回頭客多少。宣傳與銷售渠道，除實體店建議多關注節日派對或機構批量採購，甚至與提供餐飲到會的企業合作，擴大特色產品的銷售面及知名度，以及可過互聯網、旅遊飲食雜誌及參與銀行商戶優惠計劃等，宣傳產品特色。未來開拓內地市場，摸索清楚內地人對芝士的口連鎖式經營店舖，有效現金管理及資金運轉可節省企業

人手及提高公司財務透明度，清晰掌握各分店銷情有助更準確決策，建議多使用銀行電子渠道服務，包括存、取款機及網上銀行服務等。其中企業網上銀行更可提供集團現金管理功能，安全且便捷使用一個賬號便能統一管理所有分店銀行賬戶，可採用不同資金上收及下發管理。

商業小知識：

顧客回頭率，指非首次購買顧客佔總顧客數比重，反映企業對客戶維持能力及顧客對企業的忠實程度。顧客回頭率提高不僅為企業節省營銷成本，也可通過口碑帶來新業務。企業可通過優質產品及服務推陳出新、建立會員制度記住顧客購買偏好、推出老客戶優惠回饋等提高顧客回頭率。

建立直營分店管理模式

【生產力角度】生產力暨科技轉移中心表示，今期個案產品以獨特和創新作賣點，反應良好。隨着日後分店數目增加，維持出品和服務品質的穩定性和一致性更顯重要。經營者需加強標準化管理，不單指烘焙工序，還有門市運作流程，包括設備的使用、員工服裝、儀表、行為舉止等。

只有形成一套成功直營分店管理模式，印證市場定位、品質管理、出品服務、行銷策略和獲利模式，以及知道有甚麼問題和如何解決，才能為日後的發展打好基礎。若考慮日後以加盟拓展業務，這樣基礎甚為關鍵，因作為加盟總部，不僅要有管理制度，要能傳授成功經驗及提供完整經營方法予加盟創業者。

內地開分店有幾方面考慮：一是出品原料供應和安全性、物流運輸、銷售渠道、培訓等；二是對利潤和成本影響較大幾項因素，如稅制、社保和勞動法規等；三是立即註冊商標使品牌得到保護。

進軍內地前建議先建立更強品牌優勢。經營者有志打造本地原創品牌，要深入構思如何增強“本土”元素並有效將品牌理念傳播。為品牌“說一個真實、可信賴的好故事”，主題可是創辦人故事、出品成份故事，又或是消費者故事。還有利於阻止新競爭者加入。宜未雨綢繆，率先在顧客心目中形成品牌偏好。

案例點評：確立獨特品牌定位有助擴張

澳門大學工商管理學院

企業管理與市場營銷系副教授 劉丁己博士

本次案例企業芝士工坊主打芝士相關烘焙產品，主力銷售明星是泡芙、芝士蛋糕及芝士撻，另外也已經拓展產品線至不同口味的芝士撻；在澳門經營得法，銷情良好，至今已有兩家分店，頗受本澳與外地消費者肯定，可說是前景不錯。經營者對於品牌經營及宣傳方面，希望能更進一步發展。

葡式蛋撻原本就是澳門的形象產品，所以賣『撻』先天上就佔有優勢，不用拼命說服消費者嘗試；而在飲食潮流西化的澳門，芝士又是深受現代消費者喜愛的原料，所以可以理解為什麼芝士撻成為遊客和本地消費者都喜歡的首選產品。目前看來，企業定位尚稱準確且突出，經營模式合理，店舖地點和宣傳模式也都合宜，但是要從不錯變成很好，在從很好變成第一，就需要更為專業的品牌定位和強勢宣傳。建議芝士工坊可以更加突出『芝士專家』的形象，努力通過宣傳，在消費者心中建立『澳門第一名（或最專業）的芝士烘焙專家』的形象，這樣會更有利於鞏固本澳市場以及拓展外地市場，建立不可取代的品牌形象優勢。芝士專門店在歐洲十分普遍，而在日本、新加坡、香港、臺灣等亞洲主要市場也都有比較成功且成熟的經營業者。要想進一步擴大品牌優勢，建立芝士專家形象，可以考慮一些常用的營銷手法：

芝士武林大會（Cheese tasting competition）：舉例來說，喝紅酒的人有許多喜歡參加盲評（blind tasting）來提高品酒樂趣，同時對自己的味覺與知識也是一種精進，更是邁向專業的一個重要挑戰。建議芝士工坊可以比照辦理，進行相關類似活動，這樣不僅能有效提高銷售、吸引喜歡嘗鮮的消費者、更重要的是建立芝士專家的形象，從一般烘焙業者變成專家之後，未來在價格的制定上，就有更大彈性。何況這樣做也能吸引一幫芝士燒友，有助鞏固忠實消費者群體。

 舉辦芝士相關主題（theme）活動。世界各國的芝士都各有特色，所以芝士工坊可以藉由推廣不同類型的芝士產品，舉辦和各個國家或地區相關的不同主題活動。舉例說，可以舉辦『車打芝士節』或是『特色藍芝士祭』或是『法國芝士園遊會』等等。甚至於在有重要運動賽事的時候，和其他業者，一同合作舉辦主題特定活動。例如十月份澳門美高梅著名的『德國啤酒節』（Oktoberfest2016）就是個很好的合作契機。如來不及合作，芝士工坊自己也可以搞一個『德國啤酒遇上芝士』之類的推廣活動。

在當今資訊過量以及資源有限的情況下，如何選擇有限的宣傳渠道來增加店舖在本澳甚至是未來中國大陸市場的知名度？ 一般來說，要一炮而紅就必須投入大量資源進行宣傳，不然就要用較長的時間來逐漸建立口碑。各類網路宣傳（臉書宣傳、視頻網站推廣製作過程、通過智能手機加強人際宣傳）都是基本方式，但是如何更多地在專業宣傳場合曝光，傳遞高品質與專業的芝士專家形象，更是值得耕耘的重要方向。

相信只要耐心長期經營，持續深耕，加上適度擴張，慢慢在消費者心中建立『芝士工坊＝澳門最專業的芝士專家』這樣的形象，那麼未來業務就會更加順利，營商之路也會走更加平順。