【中小企特區】位於高園街的皇椰椰子世家本店兩年前開業，在懷舊的美食上加入新元素，打造出澳門品牌。負責人梁順安表示，該店以椰子雪糕聞名，開業首兩個月已回本，現時每月保持獲利，未來希望加大向餐廳供貨的數量，將生意額提升。   

梁順安表示，自己並非首次在澳創業，吸取過往經驗，依靠以往人脈，能做好日後鋪墊。是次打造澳門椰子雪糕的品牌，原因是朋友的爺爺五十年前曾在白鴿巢推車仔檔，售賣汽水、椰子冰、雞蛋仔等特色小食，後來因政府收回牌照，唯有結束車仔檔生意。時至今天，為了延續昔日情懷，決定令椰子雪糕重出江湖。

    兩月回本台設加盟

    皇椰椰子世家除了開設本店，同期亦有進駐路?某博企的美食大街檔攤，兩者合共投資了六十多萬元，開業首兩個月已回本，現時每月保持獲利，且在澳門、台灣分別設有一間加盟店。他坦言，以前的椰子雪糕無加奶，時代改變，客人口味不同，現時會加入少量奶和糖作改良，不過會盡量保留椰子冰的口感。該店椰子雪糕的包裝專門找設計公司設計，以澳門特有的藍白色路牌為設計意念，希望給客人懷舊及中葡融合的感覺。

    談到經營困難，皇椰本店鄰近大三巴，平時有不少旅客及居民光顧，高峰期一日可賣出八百至一千個椰子雪糕，但因店舖銷售冷凍食品為主，每到冬天雪糕生意就會大跌，更出現滯銷。初期感到無所適從，後來經過仔細思考，嘗試在冬天推出椰子燕窩等熱食迎合發展。而且，受椰子招牌的局限，亦不敢貿然推出其他水果產品，擔心巿場反應不佳。 

    供貨餐廳運輸局限

    為了將雪糕銷量擴大，該店亦與本澳餐廳合作，供應椰子雪糕，每日供應量約四百至五百個。不過，因送貨人手緊張，擔心自己一人力不從心，向餐廳供貨一下子不可過大，若然要另請雪櫃車送貨又受到成本局限，感覺較為難。

    宣傳方面，該店在澳門的宣傳主要透過社交平台，因旅客是主要客群，故另外付款內地的宣傳公司，向珠海、廣州旅客推廣店舖，認為善用資訊科技對營商都有好處。

    未來發展，他直言在澳門不考慮再開零售舖，反而會?重加大對餐廳供貨，如果遇到合適投資者，希望從ISO認證上努力，讓產品有機會進入內地巿場。此外，亦會繼續開拓皇椰茶餐廳冰室的板塊，將味道延續下去，讓更多人接受和認識。

    圖文 澳門日報記者 周月華

地址: 皇椰椰子世家 高園街4c

電話: 6662 7229 梁先生

經營三問：

1.該店希望與內地有生意往來，但擔心貨品運輸、商標註冊等問題？

2.未來希望繼續向餐廳供貨，但擔心餐廳檔次不一會自我比較？

3.送貨人手短缺，為節省雪櫃車成本，要親力親為，怎樣解決？

配合天氣開發椰子熱食

【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，以某種食物做主題的甜品或小食店越來越多，今期個案很短時間就能夠獲得盈利，並把握到博企希望吸引本地特色食店的風潮在博企開檔，並且能夠同時發展到批發業務，供貨給餐廳。

冬天臨近，建議多開發些以椰子為主的熱食，雖然現在有椰子燕窩，但客人有機會覺得價錢昂貴而卻步，所以應該多開發其他大眾化的椰子熱食，除了可以抵銷冬天雪糕產品銷售下跌的生意額，還可以多樣化的椰子食品擴展批發的業務。當產品達到一定數量或擁有更多品種時，就可開展自己的送貨車隊，或者外判送貨單價的成本，以至繼續發展中央工場支持未來的批發業務。

　　考慮進入內地要加大現有的生產力或一些例如ISO的認證，這方面店主已有考慮，但建議在進入內地之前，必須要在澳門擁有更多的市場佔有率和曝光率。另外，商標註冊在內地可能需要很長的時間，建議如果有打算，就盡快找法律顧問處理。

申請銀行融資盤活資金

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，個案商戶具一定知名度，短期內迅速回本，在市場具競爭力。為進一步擴闊商機，商戶計劃拓展內地和向更多的餐廳供貨，建議商店建立固定經營模式，設嚴謹監控機制確保食品品質。長遠可考慮在內地設生產線，物業租賃、人工等均成本較低，沿用澳門特色包裝，註冊內地商標，並可考慮將其商品包裝成可於超市售賣。

商戶打算向不同檔次餐廳供貨，建議商戶應訂立固定售價，避免惡性競爭，事先與商戶簽訂協議可與餐廳商議嚴格執行規定。另可要求合作餐廳在當眼位置擺放廣告紙，該公司可設計有品牌特色凍櫃，讓顧客見到包裝就知道是個案企業出品。

人手短缺、節省雪櫃車成本，商主可考慮與同業合租雪櫃車，或與餐廳等商議上門收貨。商戶可開拓網上訂貨服務以增客源、提高商店知名度和客戶便利性。此外，為擴大業務，現時每月保持獲利前提下，有條件可考慮向銀行申請融資，盤活資金，解決人手及本澳運輸問題，增大送貨量。

商業小知識：

特許加盟權(Franchise)是特許人向受許人提供一種獨特的商業經營特許權、經營諮詢、協助促銷、將其商標及其他標識授予受許人使用，並向受許人收取一定比例的權利金及指導費的一種拓展經營模式，兩者之間是一種契約關係。

注意食安可考取認證

【生產力角度】要讓消費者談起澳門傳統手作椰子雪糕，很快便聯想到今期個案，經營者應審視其品牌比澳門其他百年品牌及懷舊冰室的定位，優化行銷策略，突顯“優良傳統、現代演繹”形象。本澳有傳統商號經過重新包裝，品牌形象加入現代元素，加上產品革新，成功吸引年輕客群。

品牌走懷舊路線，消費者情感共鳴至重要。現今雪糕、甜品主流消費者是九○後的Z世代，他們講的是“感覺”和情感消費。一個良好的食品品牌要能傳遞出開心分享、自我享受等訊息，深入人心。社交媒體宣傳時，特別注重與消費者的互動體驗，以及傳遞公司活動行銷訊息。經營者須意識到，品牌名稱、 標誌(logo)及包裝等外觀因素可協助客戶識別一家企業，但產生情感共鳴，可為品牌說一個真實、可信的好故事，主題可以是有關創業者、出品成份，也可是有關消費者。

食品種類現階段較宜繼續以一種主要原材料（即椰汁）做不同產品的策略，增加食品項目種類，又提高生產效率，令操作簡單化和標準化，確保食品安全和提升品質穩定性。經營者要注意遵守食品安全的法規和指引，並可參考HACCP、ISO22000食品安全管理標準。生產力中心免費提供有關工具書給中小企業使用。若考慮考取相關認證，亦可向中心諮詢意見和獲取資訊。

案例點評：知識產權保護與合適定價助市場擴張

本次案例“皇椰椰子世家”從市場營銷組合（marketing mix）來看，整體品牌形象清晰，主打懷舊特色在市場上獨樹一格。產品（product）在市場上具明顯差異，有特色，相當成功；價格（price）也十分合理，開業兩個月就回本，目前每個月都保持獲利，可見深受消費者喜愛；渠道（place）遍及澳門多個熱點以及臺灣，善用加盟店的方式擴張，目前更擬進軍大陸市場，發展順利值得鼓勵；促銷推廣（promotion）方面也有十分專業的表現，不論是零售店的品牌識別設計、包裝、以及整體推廣，都有很高的水平，成功塑造出與一般本土冰品或甜點不同的感覺，也成功吸引了一定的顧客群。

首先，經營者提到，打算進軍中國大陸市場，但是擔心貨品運輸與商標註冊等技術問題。首先，貨品運輸部份，當然是要建立完善且標準化的流程，通過申請國際標準化組織（International Organization for Standardization，即ISO，不是IOS）的國際標準認證是一個非常合理的作法。ISO對這方面有清楚的介紹（好比食物或冷凍冰品必須遵守：食品危害分析、HACCP管制、環境清潔分區作業、衛生管理工作日誌、食品製作過程管制、倉儲管制、包裝／運輸／出貨管制，等等相關流程規定），細節向ISO認證機構查詢即可。

其次，要進軍大陸市場無疑要在申請商標註冊上面好好努力。關於這部份，澳門經濟局的知識產權廳以及澳門貿易投資促進局都有相關的輔導服務，像是“皇椰椰子世家”這類的中小企可以善用政府服務。本周三（10月26日）在澳門旅遊活動中心的大會議廳有相關研討會，會有兩岸三地許多主管官員和專家學者出席，歡迎蒞臨瞭解。

第三，“皇椰椰子世家”未來希望繼續向餐廳供貨，發展商業對商業市場（business tobusiness market）是正確方向，至於擔心餐廳檔次不一，而存在在不同渠道內，產品自我比較的問題。這是一個常見的零售與定價困難，不是很難解決。（1）首先可以在供貨的時候，明確在契約中清楚寫明，在不同類型餐廳的零售價格區間，便可以有效解決這個顧慮。試想，可口可樂也是在不同類型、不同檔次的各類餐廳都可以買得到，但是完全不存在自我比較或是互相競爭的問題，“皇椰椰子世家”不妨可以參考可口可樂或其他強勢軟飲料品牌零售的經驗。（2）當然在初期拓展階段，也有比較簡單的辦法，那就是先鎖定同樣檔次或特定類型的餐廳，然後定下統一售價，這樣一樣可以避免自我比較或是互相競爭的問題。

澳門大學工商管理學院

企業管理與市場營銷系副教授 劉丁己博士