【中小企特區】位於皇朝的新武二廣福潮美食，蠔仔肉丸米等美食膾炙人口。新武二的二代接班人呂博文將品牌注入新元素，投資150萬於同區開設新店，主攻廣東粥品及閩南特色美食，預計一年半回本，新店加入品牌化管理。他希望明年可開設分店，結合粥品及麵食，滿足食客不同需要。

在英國流學回澳後，呂博文先加入銀行工作，累積經驗後，便重投家族生意，涉及物業投資領域。公司位於皇朝的舖位剛好租約期滿，曾經在同區上班的他當時心想，該區其實很缺乏粥品、腸粉類食店，便與家人商量，讓他經營這門生意，在家人支持下，便開始創業。

防變老店統一管理

新武二是家人創立的品牌，於九九年成立，現時有皇朝及氹仔兩店，主要由親戚打理。考慮到如果新武二未來如仍維持原有經營方式，不加入系統化管理，慢慢會變成老店。為了避免品牌老化，希望將該店作為試點，未來的店舖都會統一裝修、控制質量、員工有制服、環境舒適，務求令新武二走向品牌化，統一管理。

開業一個月來，該店已經收支平衡，雖然店舖是家族物業，依然有向公司交租，當然租金較相宜，但相對可令售價定位較合理。現時已經吸引很多回頭客。該區既屬於商業區，且是很多人居住的生活區，對粥品等美食潛在需求，所以生意較滿意。未來在穩定出品後，希望增加下午茶餐、早晨套餐，以粥品為主，仍有很多小食搭配，如油條、閩南牛肉羹、八寶飯等，並延長營業至晚上八時。未來將會增加新菜式，如糯米雞、炸雞卷、炸饅頭等，在推出傳統食品之餘，亦增加更多新產品，希望吸引不同年齡層客戶，並逐步再延長營業時間。

創業辛苦幸有支持

過去從事銀行業，投身餐飲業是很大轉變。過去打工、聽從上司或老闆安排；創業要兼顧的事情更多、更仔細，更要有判斷力和危機意識。家人最初曾向他提過，做餐飲很辛苦，現時親身經歷才明白，幸好他叔叔在行內有經驗，給予很大支持才慢慢走過來。他亦深深體會到其他創業者的艱難，租金、物價、成本等高漲，生意較過去更辛苦，如果該店不是自己家族公司店舖，有較相宜租金，創業路會更困難。

他每事親力親為，餐飲業要注重食物品質和衛生環境，居民廣泛使用社交媒體，祇要有一位客戶有負評，對品牌可以有很大影響，所以要嚴控出品。為了令食物品質更佳，該店食物經過不斷測試才出街，如腸粉是自家磨米漿去做，開業前期，他與師傅單是試米漿，試了八種米、經數十次試驗才成功。每天要計算備貨量，保證食物量恰到好處，因所有食材不過夜，所以不希望浪費。同時，亦要與員工有良好溝通，員工心情好才會投入工作。

展望未來，他希望將新武二品牌發揚光大，下一步目標是明年開設分店，希望在氹仔選擇較大的舖位，可結合粥品、粉麵和閩南小食，滿足更多居民需要。

本報記者 楊冠傑

經營三問：

（一）該店現時客源以上班族、住戶為主，如何吸引年輕客？

（二）該店在擴張業務上應注意那些事項？

（三）店主有家族公司提供相宜租金支持，但財務安排上有那些事項需注意？

聯絡地址：新口岸馬濟時總督大馬路星海豪庭AU舖

電話：28752097

概念店形式區分新舊舖

【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，一些經營已久或已出名食店，業務已上軌道，有一定客源和生意額，繼續在本地開拓市場，比較困難，今期企業為接班人打算以一家同名新店，在管理、系統、裝修、增加菜單品種和營業時間等改革試驗，希望未來能夠統一所有點，打造品牌化企業，長遠對於整個企業是好事。但注意以下事項：以新形象示人，可考慮概念店形式經營，宣傳上告訴客人和傳統的新武二分別，把新舊店舖區分，以較為分開的形式試驗，嘗試的東西可以更多，又不會影響舊店形象和經營。

舊店已有穩定生意額和知名度，很多客人會衝着舊店品牌來幫櫬，如果接班人有打算嘗試新事物，可以多開一個品牌經營。現在很多上軌道食店要發展，會多開一條、甚至兩條新線路經營，以擴大客戶群。因為新店經營，好的管理系統在舊店能夠用得上，也能夠做到改革舊店的管理，同時能夠發展到新路線，把單一食店演化成多種路線的飲食集團。

兼顧堂食外賣爭取市場

【中銀財務建議】

中銀中小企服務中心表示，本案例企業已有較成熟企業化管理觀念，有心將老字號結合現代化運營。店舖位置便利，附近上班族是潛力市場。但附近食肆選擇不少，建議宣傳和服務加點心思，方能脫穎而出。

除社交媒體宣傳，還可購買澳門較知名的食評網站及公眾號廣告，請專業網絡營銷團隊寫食評，增加品牌曝光率。保持出品質量及不斷研發新產品，幫助維持食客對新鮮感的追求。

服務上如能兼顧堂食和外賣，有限用餐時段服務更多食客，便利中午沒時間外出用餐上班族。如有意拓展到會服務，可利用送外賣機會向不同公司宣傳菜式，爭取市場。這需要企業有良好的培訓機制，時刻把握機會將營銷理念傳達給員工。

租金雖然有家族企業支持，應該有獨立財務管理，應開設銀行賬戶，記錄收支情況。未來開設分店等擴展計劃時，有清晰流水帳作貸款申請資料。同時擁有健全財務報表，有利於企業分析自身經營情況，發現自身問題及時改正，讓企業發展更暢順。

財務小知識

貨幣性負債(Monetary Liabilities)：是指以貨幣形態存在的各項負債，包括應付賬款、應付票據和長期借款等金額固定的各項負債，當貨幣貶值時，貨幣性負債會給企業帶來額外的利益；當貨幣升值時，它則會給企業帶來額外的損失。

建作業流程助擴張管理

【生產力角度】連鎖式、品牌化經營需要成功地將單店“獲利模式”複製到各分店，故此今期經營者需要更精準掌握單店能賺錢的關鍵點。就餐飲店而言，食品種類和品質固然是核心，一旦融入品牌經營模式，注重市場營銷和系統化管理。

打造品牌，首先要非常清楚自身定位和目標客戶群，推出相應定價和品質策略，以及符合客戶群需求的食品、氛圍、裝修和服務。粥麵店屬傳統街坊式生意，“常常用餐、不易吃膩、價格相對便宜”特質，但作為品牌店，建立起符合現代消費群的觀點、興趣的品牌文化，提升層次。個案企業應主動使用社交媒體和內容式的行銷策略。

系統化管理包括財務管理、採購管理、人力資源管理、食品安全管理和店舖作業流程管理等。以店舖作業流程管理為例，可着手建立標準作業流程(SOP)，讓每個店員盡快上手工作，令品質一致、服務到位，為日後開設分店打下基礎。資訊科技應用對連鎖管理可扮演重要整合角色。例如引進POS點餐系統，提高落單效率，統計食品銷售情況：哪些食品最受歡迎，哪些銷情欠佳等。可即時獲知業績動態，了解客戶喜好和選購行為，更有效營運和營銷決策。

生產力中心設有中小企營銷和管理系統課程，以及營商和資訊科技諮詢服務。中小企經營者可聯絡該中心，以獲得相關協助。

案例點評：保持特色並引入品牌系統化管理

本次案例企業是『新武二美食』，該企業主要是以廣潮福風味的粉麵打開市場，從市場營銷組合（marketing mix）來看，產品專注有特色，價格合宜也有競爭力，店面渠道皆選在人流多的便利之地，而宣傳也因為口碑良好而達到不錯效果。新一代經營者擬引進系統化管理，加強品牌管理，重新塑造新形象，避免品牌老化的問題，這是正確作法，值得投資進行。『新瓶裝舊酒』是許多具有歷史的老字號品牌，進行品牌創新或再造的標準作法，本澳本身即有許多成功案例；成效不難學習。而增加早晨套餐、下午茶餐、延長營業時間，推出新產品，也都是標準針對現有市場進一步深化（市場滲透market penetration）以及嘗試拓展新客源（市場擴張market expansion）的標準措施；相信也會收到一定的效果，但是與此同時，必須要注意：

（1）如何繼續保有原本『廣潮福風味粉麵』的主力特色，避免變成什麼都賣，但都不見得賣得專精的場面。 當然市面上有許多以『快餐連鎖』形式揚名的飲食集團，最終多是以品牌集團經營、標準化流程、店舖消費便利舒適等等因素取得成效，然後通過市場資本運營運作的方式更上層樓。但通常這類連鎖快餐店都是在一開始有堅實顧客基礎以及一定長時間歷史之後，才進行較大幅度的擴張和調整；而且擴張到一定程度之後，集團式品牌經營就未必是以專注食物美味為第一優先；當然也不是說所有小店邁向集團化之後，就必然走味，例如越南連鎖河粉店的龍頭品牌『Pho24』雖然在越南四處遍地開店，但其食物品質依然維持很高水準，就是難得的例子；而『大家樂』的成功案例也是未來長線發展時，另一個可以參考的對象。『新武二』如何往好的方向前進，需要在市場擴張的過程中，仔細研究市場動態，保持警覺。

（2）開發年輕人市場是很合理的方向，但是本澳年輕人飲食有國際化與逐漸西化的趨勢（好比說日本拉麵和意大利麵近年就比較受歡迎），如何在爭取年輕顧客的同時，繼續留住傳統上班族和老街坊主力顧客，也是一大挑戰。許多經營者如果在資源有限的情況下，深思熟慮之後，一般會採取『保本戰略』，也就是先穩住自身原本在市場中的獨特定位，也就是集中型差異化（Focus differentiation）；等到真的業務繁忙到日進斗金的情況，或許是下一步推出多元化產品的更適當時機。大改餐單或許不是最穩健作法，但是引入品牌系統化管理，更新品牌形象，加強品牌和面識別度，應該是一個比較安全有效的方法。

（3）市場營銷一向重視差異化，更鼓勵企業創造『獨特的銷售主張』（USP，UniqueSelling Proposition）以求能在一片充滿類似競爭對手的紅海市場中，創造自己的一片藍海市場。所以說『新武二』要衡量是否要淡化原本強烈的『廣潮福風味粉麵；特色招牌，而改走『產品多元化長時段經營』的另一個途徑。筆者認為，延長時間經營、早市、午茶都是沒有問題，不過產品多元化則可能要更謹慎一些。建議進行消費者調查並推出試賣，看看消費者反應如何。或許牛肉羹、炸雞卷會是合宜選項？八寶飯、糯米雞、炸饅頭可能不見得受消費者青睞？筆者不知道，只能從消費者的市場實際反應得到真正結果。之前作者提過產品多元化的議題。在都會區精華商業地段由於鋪租高，如果單一產品無法足夠火爆到創造足夠穩定或是爆炸式的利潤，一般店面都會考慮販售多樣化產品，但即使如此，依然有許多店家，堅持以主力產品為中心，僅做相關產品多角化，鞏固核心競爭優勢。馬來西亞著名的小店『金龍咖哩魚頭』，店裡只賣一種料理：就是咖哩魚頭，能選擇的只有份量（一人份、小份、中份、大份）與有限配菜（菜和腐皮），但不論夏天或冬天，依然是顧客絡繹不絕。日本京都有一家是很受歡迎的『壹錢洋食』，店裡也只提供一種食物，就是お好み焼（類似大阪燒的京都燒），薄餅上的配料一般有牛肉、蔥蒜、蝦米、蔬菜、雞蛋、魔芋等，可以微調，但是該店就只有一種餐點，一樣是生意極好。法國波爾多的一家『 L'ENTRECÔTE 』餐廳，菜單上也只有一款牛排套餐，雖然有不同作法，但主菜就只有牛排一種。以經營粉麵店來看，『新武二』對品質和原味堅持高標準，並在食材挑選和配菜組合上，具有彈性，已經在市場上形成特色，如果再推出適當相關新產品，甚至少量週邊餐點來增加新鮮感，相信 應該還是會得到市場的肯定和認同。

劉丁己博士

澳門大學工商管理學院

企業管理與市場營銷系副教授