【中小企特區】手作產品最大價值在於每件都是獨一無二，傾注創作者的心血和夢想。近年本澳手作行業百花齊放，不少手作品牌應運而生。嘉嘉年華成立於一○年的羊毛氈手作品牌，店主劉嘉媛由兼職轉為全職打理，工作室提供仿真動物訂造服務，同時亦有開設工作坊，顧客可於店內選購羊毛以及羊毛氈工具。小本經營生意投資約五、六萬元，現已收支平衡。

劉嘉媛本來從事傳媒市場推廣，一○年本地手作業開始興起，恰巧當時迷上了羊毛氈，便透過網上視頻、看書、報讀課程學習，從接觸羊毛氈到肯定自己的作品大概經歷兩至三年時間。後來參加了塔石藝墟，作品得到顧客的賞識，逐漸建立信心。於是在針織廠開設了工作室，並在周末工餘時間，開班教學和製作訂單，偶爾亦有社團邀請作為導師開辦興趣班。

易學難精製作三日

去年底，適逢有朋友租下一個兩層的舖位，問其是否有興趣租用閣樓。掙扎了一段時間，考慮到自己的工作前景，兼職料理工作室又“兩頭不到岸”，於是把心一橫辭職，專心發展品牌。她指出，羊毛氈是一種易學難精的手作，雖然整個製作過程不難掌握，但比例、形狀等要懂得調控，這尤其需要耐性。羊毛氈在日本、台灣很流行，六、七年前在澳門手作界曾火熱過一段時間，但可惜後繼無力，近兩、三年市場上鮮有聽聞有專做羊毛氈的手作店，因而開辦興趣班和買羊毛氈材料的地方都偏少。該品牌的特點在於精益求精，重點項目是仿真狗仔，可根據主人提供的照片，製作羊毛氈狗仔，製作時間因應難易程度，大概需時兩至三日。除了提供訂造服務，店內還售賣羊毛氈材料。為方便顧客選購，店主還親自設計製作材料包。此外，工作坊時間彈性開放，人數介乎一至四人，費用由一百元至八百元不等，根據不同項目而定。

每月主題定價困難

工作室位於新橋區內巷，面積約兩百呎，地方雖小，但佈置精緻溫馨。主要客群為女性，年齡約十六至卅五歲。仿真動物售價五、六百元。主要宣傳方式是面書和顧客口耳相傳。她期望半年內可保持收支平衡，未來將不斷提升技能，每個月訂一個主題開辦工作坊，如十二月是薑餅人、一月是招財貓等，聚焦不同主題吸引學員。另外還會研發不同種類的仿真動物，如貓、兔子、倉鼠等，開拓新客源。

將興趣變成事業的想法很美好，但實踐起來卻是滿佈荊棘。她說，定價非常難平衡，過低無法維持生計，過高又無人問津。實際上，手作產品很花創作者的時間、心機，但部分消費者不以為然。暫未打算申請政府的創業援助，冀能用自己積蓄維持經營。她認為手作業有發展前景，但並非賺大錢的項目，本澳中小企忽視包裝和市場策劃，應重視店舖、產品設計包裝，吸引顧客注意。又建議創業者先工作再創業，累積人脈和了解市場運作，對創業有幫助。

澳门日報記者 何秀甄

聯絡方式：

聯絡人：劉嘉媛

地址：澳門千日紅圍3號金華樓地下（永樂戲院對面快捷電業旁小巷盡頭）

經營三問：

1、個案企業應該發展其他手作項目豐富業務嗎？

2、定價方面應如何考量？

3、與其他手作品牌一起合作經營是一條新出路？

符合條件宜申請資助

【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，手作品牌在澳門要生存不難，但要賺取高收入則不太容易。今期個案以羊毛氈來作為主要業務，在經營上，現在和朋友合租單位作為工作室，雖然可以減低成本，但也要留意合租人的業務經營狀況，了解好租約期限、未來加租幅度等問題，以便安排去向。

資料提到店主暫時沒有打算申請任何政府資助，並以積蓄用作經營，但建議如果條件符合的話，應該盡量申請所有包括政府、團體等能夠給予的資助，例如場地、金錢、宣傳等，盡量減低自己的支出，或把錢留待發展之用。

品牌宣傳上，現在好像沒有主打，這樣對宣揚品牌比較不利，既然仿真狗是拿手項目，應以此作為品牌宣傳重點，甚至作為標誌，再慢慢發展其他動物，讓消費者一想到買動物公仔的時候，就會想起個案企業。另外提到和其他手作品牌一起合作經營，這個可以考慮，但建議和不同的品牌作短期合作經營或以單次項目合作的形式，這樣比較會有火花。

提升技能增品牌吸引力

【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，羊毛氈手工在歐美早已盛行，其後在日、台等地掀起時尚之風，受到很多手工達人熱烈追捧。在本澳好像仍未被市場受落，但換另一個角度，此行業仍具有較大的發展空間。

羊毛氈創作是一條漫長且辛苦的路，不僅市場規模不大，手工作品也無法獲得所有人認同，零售單價始終拉不起來，但又不能大量生產薄利多銷。因此，行業需要多元化的發展才能得以生存。除了成品銷售，還可考慮售賣製作工具材料及書籍、開設工作坊（興趣班）等。經營者本身還得要提升行業技能，令品牌產品更具吸引力。

　提高店舖品牌知名度十分重要。可針對不同的消費年齡層進行宣傳推廣，如向學校、社區、機關團體等舉辦羊毛氈教學活動，或者為公益組織進行羊毛氈DIY體驗活動進行推廣。如業務已上軌道，經營者可考慮開設店舖於人流較旺的商場內。如需融資，可向政府申請援助或向銀行申請貸款。建議可開立銀行帳戶作店舖日常收支資金往來，對日後融資起着關鍵作用。

海外文創平台銷售試水溫

【生產力角度】羊毛氈手作在港澳地區曾有不少追捧者，但熱潮過後，有追捧者轉向其他手工藝，例如皮革、黏土等。要令商品不只是“潮流”，除質素更需要找到品牌定位，強化銷售渠道、推廣宣傳和其他配套。寵物是很有潛力市場，今期個案以羊毛氈仿真動物訂造服務為重點，建議店主用“對寵物的愛和懷念”作為商品和品牌定位，打造寵物商品系列，除度身訂造的寵物公仔外，延伸至寵物襟針、寵物頸鏈等。

手作商品涉及人手技術，產量、業務發展受制約；店主可分析哪些適合較大量生產商品，手作成份較重商品，適當提高價格，又或開班教授。當經營稍具規模，考量如何建立一條創意生產線，拆解流程、分包工作，突破業務發展的瓶頸。

手作等文創微創業常以創意市集、工作室，以及寄賣作主要銷售渠道，但這些渠道接觸消費者相對有限，加以使用網絡拓展業務。不單指facebook開立專頁，將商品放在文創商品銷售平台上（例如台灣的Pinkoi、外國的Etsy等），一方面嘗試開拓澳門以外市場，亦可了解消費者對商品接受程度，以及測試商品可賣價位。

商品開發方面，建議店主學習不同手作工藝，例如“飾物製作”、“髮飾製作”等，以配合羊毛氈製作別致飾物；也可參與有關面料設計技術課程，例如用“布料激光切割”、“數碼印布”和“電腦繡花”等，為仿真動物產品製作服飾，增加商品獨特性。生產力中心亦設有“禮品包裝”、“零售管理”、“銷售技巧”等課程，可協助店主提升客戶服務水平。

案例點評：產品市場擴張矩陣助業務發展

案例公司嘉嘉年華是一個羊毛氈手作品牌，經營者自2010年耕耘至今，也有相當年頭，小本經營基本收支平衡，可見營運還是受到市場肯定。嘉嘉年華具有幾個優勢：（1）創辦人具熱情且持續進修，溫暖與專業形象並存；（2）除了量身定做羊毛氈藝品之外，也開設定期主題工作坊、興趣班課程，同時拓展至藝墟攤位，也算觸角頗廣；（3）瞄準重視精緻溫馨感覺生活品味的少女與年輕女士消費群，也是合理正確方向；（4）而宣傳渠道包括Facebook也是正規作法，既節省成本又有效果，宜繼續保持。

未來要讓業務更加暢旺，可以考慮按照市場營銷中，經典的安索夫市場產品擴張矩陣（Ansoff product-market expansion grid）中提到的市場滲透、市場開發、產品開發、以及多角化四個基本方向：

（1）市場滲透（market penetration），將現有產品或服務在現有市場進一步擴張：例如，第一，工作坊和課程可以擴大規模。目前每月一次主題班的安排適宜，但是如要增加收入，可能要考慮多開些班。和社團、學校、企業，合作開設興趣班，是合理方向。第二，工作坊時間彈性開放，人數大概一至四個人，效益可以加強。需要想辦法增加人數，例如買一贈一，或是開放免費體驗班，等等。想辦法吸引多一些人來上課，才能擴大客源。另外，當然建議和政府持續進修教育課程加強結合與合作。開設羊毛氈手作工作坊，不僅是教授手工藝，也是拓展客源和宣傳的手段，同時也能獲得政府持續進修計畫的支持，一舉多得。當然，要投入多少精力在教學上，需要經營者自身分析公司營收來源。如果目前主要成功來自於特定小眾市場的支持，那麼除了維繫忠誠顧客之外，加強推廣羊毛氈手作課程就是重點。如果是這個路線，投入更多精神在工作坊教授課程，就要放在優先位置，因為這是能夠拓展客源的一個有效方法。至於宣傳部份，除了臉書以外，其他渠道（如微信和Instagram等）也可以多運用。同時，和其他業者合作，進行相互協力宣傳（例如和花店、咖啡廳合作，讓毛氈作品亮相）也是擴大宣傳和知名度的適宜作法。

（2）市場開發（market development），將現有產品或服務推到新市場，目前看來業務重心在B2C（商業對顧客），其實可以考慮加強對於B2B（商業對商業）的發展和專注。除了一般顧客的女性消費市場之外，B2B方面，與學校、展會、婚宴、酒店之間的合作是一大商機。尤其這類型商業市場，利潤率和營業額一般可以有較高空間，許多企業或是婚宴活動的場地佈置和公司擺設，經營者其實都有機會參與。喜歡毛小孩的人不論性別與年齡，市場廣大，所以經營者在臉書上強打的仿真動物，是一個很好的市場突破機會。只要找準主打產品，嘉嘉年華未來進一步拓展業務的機會還是有的。順帶一提，只要東西夠好，價格不是問題，定價有調整空間，尤其B2B市場的定價可以更進取，許多港台業者，都有類似的發展軌跡，不妨參考。針對大企業例行或特殊活動的季節佈置（好比聖誕、新年佈置），必須擺在重要的位置，這也將是嘉嘉年華之後一個大的營利點。澳門之前面對博彩業調整期，各大娛樂場和酒店運營商更加重視中場顧客以及多元化活動，現在賭收成長回到正軌，但是重視中場已經是確定的趨勢，會展、旅遊、演唱會、婚禮旅遊、員工招待、家庭活動，等等非以博彩為唯一重點的不同類型活動，都有佈置的可能發展商機。酒店或展會活動的場地佈置和公司擺設，加上特定節日（如消費者毛小孩的生日）的銷售，的確是不錯發展機會。不過經營者如果希望大展鴻圖就不可避免會更加忙碌，也就要考慮進一步加大投資金錢和時間在業務推廣與產品製作，也要衡量自身製作生產的產能，畢竟這是手作作品，不是機器大量生產。

（3）產品開發（product development），對現有產品或服務進行修正、升級、或優化。除了基礎羊毛氈手作、工作坊課程、仿真狗貓外，也可以考慮更高難度的作品或是推出進階的組合式課程。不過羊毛氈手作的作品有其極限，不是特別容易推高到超高難度級別，所以不妨多多推廣各類仿真狗貓或其他動物製作，可能會更加容易。經營者要開發其他產品，也不是不可以，但是建議自己還是專注鞏固自身專業，要想辦法成為『澳門第一的最專業羊毛氈手作品牌』，才是重點；至於其他業務，不妨直接通過多角化業務方式，和其他業者合作，這部份下一段說明。

（4）多角化，指的則是推出新產品或新服務，搶攻新市場商機。嘉嘉年華本身不宜考慮過度業務多角化，但是和其他相關且風格較類似的手作業者（例如：永生花、毛冷、繪畫，等等）品牌合作，卻是可以考慮的方向，合作如果順利，可以有機會達成擴大營收（如：互相推薦、共同推廣宣傳）或是降低成本（如：合租店舖、共同經營）的良好效果。

澳門大學工商管理學院

企業管理與市場營銷系副教授劉丁己博士