【企業診斷】本地照明品牌拓零售市場

2018-10-29 00:24:56 editor 32

   【中小企特區】若數燈飾品牌,消費者容易聯想到國產貨、歐美進口貨,但澳門原來也有自家品牌。金峰照明負責人龔沛峰表示,公司是照明解決方案供應商,憑性價比高的優勢,近年為不少大企業提供服務,未來希望繼續開始零售巿場,讓更多人認識本澳品牌。

    龔沛峰一直從事醫療儀器維修工作,由於時間充裕,開始思考如何做生意賺外快。一三年成立了節能環保工程公司,提供安裝一條龍服務,更以“金峰照明”作為自創品牌及門巿名稱,供應LED燈、燈掣及插座、環保冷氣、電線、顯示屏等。後來因生意越接越多,終辭退了原有工作,一四年二月全職管理公司業務。

 風災損失大另覓新舖

    現時業務多元化,包括設計、供應、拉電、安裝、測光、保養等。回想當初一切由零開始,只能借用家人的倉庫放置工具及貨品,而且開展時不太順心,因生意時有時無。他曾親自向中小企叩門談生意,介紹LED燈用在商業照明能為企業慳電,從而減省經營成本。幸好不少客戶考慮到節能產品好處甚多,如LED燈慳電且壽命長,故接受度甚高。公司知名度逐漸提升,慢慢接觸到酒店、政府部門、學校、銀行等客戶,生意漸上軌道。

 經過多番努力,每年生意額已過百萬元,終在一五年正式選址沙梨頭開設地舖。可惜好景不常,一六年內地打貪,經濟下滑,連帶影響了不少生意。一七年颱風“天鴿”襲澳,沙梨頭一帶水浸嚴重,該公司貨品報廢損失達數十萬元,最心痛是店內每項陳列品的排位、拉線等都是心血,全部毀於一旦。不過,他沒有因此灰心,今年重新起步,再選址購入新舖。

 性價比優勢惜人手缺

 他表示,現時該店每年生意額平均達二百萬至三百萬元,獲得不少大客戶賞識,皆因優勢是產品性價比高,具有競爭力。最重要的是敢於思考和創新。他舉例,內地使用的插座頭與港澳不同,出路燈箱的表達方式亦有別,因此該店與內地廠商溝通,在該品牌產品的款式、使用壽命上用料更講究外,顏色、符號、用字表達也能迎合澳門巿場要求,真正創立出自己的品牌。

      經營上的困難,他指人手不足是其一,內地人員薪酬漸高,要請外僱也不容易,加上本澳酒店項目相繼落成,不少大公司人手開始流入巿場與中小企“搶飯碗”,競爭加大,故工程利潤越來越低。另外,本澳很多酒店都採用香港供應商品牌,政府部門也非全用本澳品牌,加上網購衝擊,生存空間受到擠壓。

    未來發展方向,他笑言希望成為全澳性價比最高的“燈王”,會繼續盡心做好每宗生意,也想借新店開張開拓零售巿場,讓更多人認識本澳品牌。

    圖文/視頻 澳門日報記者 周月華

澳門|中小企|創業|營商

地址:澳門新勝街5EE號地舖

電話:289-51083(龔先生)

經營三問:

1. 自創燈飾品牌怎樣推廣增加知度?

2. 如何開拓政府和大企採購市場?

3. 如何維持與僱員的良好合作關係?

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     自家品牌強調售後服務

    【青企診斷】澳門青年企業家協會表示,過往由於有環保節能基金的鼓勵,令大眾接受和轉用led燈具的步伐加快。現在產品已相當普及,經營這門生意變得吃力,競爭非常大。

    今期個案除了經銷內地大廠品牌,還自己研發適合澳門的品牌。在自家品牌建設方面,現在主要圍繞一些出路燈和應急燈,但這些產品和本身經銷的品牌可能有重複和衝突,且這類型低損耗性產品,一般客人選擇時以比較價格為主,所以經營自家品牌不容易。建議如對自己品牌的品質有信心,競爭時可以更多的售後服務作為招徠,因自己品牌在產品服務上應該會有優勢。

    長遠來說,應該開發更多不同類型的產品,以迎合不同用家。大型企業方面,雖然大型酒店會傾向選擇外地供應商,但在幫助中小企方面,政府和社團經常舉辦博企和中小企業採購配對會,預計未來大業在更換或更新設施方面,本地中小企業會有更多機會。

    政府牽頭使用中小企產品無疑會有更直接效果,但政府採購有既定程序,反而可以與更多中小企業合作,多跑些中小企業客戶生意,把公司履歷做好,為未來的大單做好準備。

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     線上線下推廣自家品牌

    【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示,初創企業要打響自創本地品牌,市場推廣十分重要。筆者認為結合地區文化及用家習慣,成功研究新技術後,應先大力投資市場推廣,在社會大眾的心目中營造技術先驅地位,為用家提供一個全面且生活化的用途,讓產品融入生活,提高客戶接受程度。

     推廣方面可以結合線上及線下,在線上推廣,吸引瀏覽,大數據分析客戶行為習慣。在線下亦可以結合同業舉行產品推廣展,讓用戶接觸產品。在此期間,亦可尋找銀行協助支援推廣,提供靈活的收單消費、融資等金融服務。

     作為初創企業,如果無法維持自身的先驅地位,將會被其他後來者取而代之。筆者認為應壯大自己的品牌,自然會有更多的企業,以至政府合作使用公司產品。

     營運方面,僱員往往扮演着重要的角色,筆者認為企業要持續發展和保持競爭力,必須想法留住人才,令員工感覺公司有前途,令離職率下解。因此,建議構建清晰的員工晉升制度、培訓計劃及員工福利。現時不少銀行有代理團體退休金、團體醫療等員工相關福利產品,企業可考慮參與相關計劃,以福利留住人才。

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     多元解決方案拓中小客戶

    【生產力角度】生產力暨科技轉移中心表示,澳門經濟環境正發生變化,當中包括外在和內在因素影響。內在方面,正如個案陳述,一些酒店項目相繼落成,對相關服務需求隨之減少。建築、裝修、冷氣、照明等行業無可避免地受到影響。經營者須有所準備,適時轉變經營策略。

今期個案主要服務對象是企業,隨着大企業的需求減少,競爭會漸趨激烈,建議積極主動地與原有大企業客戶維持良好的關係,爭取延續維修保養業務,作為其中的收入來源。同時,應更好地利用澳門特區政府鼓勵博彩企業向本地中小企採購的政策,主動向各大博企推介業務。生產力中心的網站設有各大博企的採購專頁,供應商可透過這些專頁提交自己的產品和服務資訊。

        個案企業已具備服務中小企的經驗,建議進一步開發本地中小企業的巿場。中小企業主一般對環保照明設備認識有限,經營者可能需要更多的時間和耐心解釋好處、自家品牌或代理品的優勢,以及長期而言所能節省費用,後者可能是他們最關注的和選擇使用環保照明的動機。中小企一般依賴供應商提供一站式解決方案,建議在向中小企推廣時,提供不同的解決方案供選擇。

        自創品牌,由於個案企業過往善於提供於一條龍服務,更適宜把公司打造成提供優質服務的品牌。本着這一定位,公司除了提供良好的產品,同等重要的是服務,包括售後服務、維修保養服務和客戶關係,並且重視服務的每一個細節。為此,公司要建立良好的工作規範和加強員工培訓。

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     案例點評:發展商業客戶並擁抱大灣區市場

澳門大學工商管理學院

管理與市場學教授 劉丁己博士

     本次案例業主『金峰照明』經營照明解決方案,提供設計、供應、拉電、安裝、測光、保養等一條龍服務。比起某些同業,『金峰照明』的主要優勢在於提供較多元、較彈性的業務安排,同時又有較高的性價比。不僅僅是強推設備販賣,而是提供全套解決方案。目前經營雖然業績良好,但也遇到競爭激烈、人力資源短缺、品牌知名度不夠、業務發展空間受限、等等中小企發展時的標準問題。以下提出建議:

     繼續爭取商業用戶,中大型企業優先

     商業用戶中,當然還是要以大型企業為主。要向具規模的大企業發展,尤其是博彩企業和酒店行業。之前有類似案例詢問,筆者就建議要主動出擊,包括:主動向企業用戶提供資料、主動接觸本地中大型商戶、並積極參加本地與區域性的展覽推廣,等等。澳門政府鼓勵本澳大型博企進行『澳門本地中小企採購計劃』,至今成效不俗,可以繼續朝這個方向前進。雖然大型博企項目已經相繼落成,但還是有幾個項目然在進行中。本澳政府對中小企有一定重視,目前市場上已經有『中小企採購計畫』這個機會,宜多多利用,還是會有一定收穫。除了大型企業,學校是很好的機會,尤其為學校提供服務,具有社會公益意義,對『金峰照明』的品牌形象有重要加分。至於中小企商業用戶,則因為自身預算有限,不易提出過多預算,所以『金峰照明』可以對這類顧客主推較低價的全套解決方案。至於燈具零售業務,則的確不容易,行行業業都會受到網購衝擊,這是時代趨勢,相對來說,照明解決方案這個行業受到的影響,已經算是比較小的了。如果消費者喜歡上網買燈,也是合情合理,因此這更說明『金峰照明』應該盡量以商業用戶市場為主,減少對一般消費者零售市場的依賴。另外,如果打不贏電商,就加入電商。不論是全球市場或是特區政府,都致力推動電子商貿的發展,鼓勵中小微企和青創人士利用電商平台創新發展、擴闊經營網絡,以抓緊“互聯網+”帶來的龐大商機。『金峰照明』無疑也可以朝這方面多前進,增加市場知名度,擴大業務商業基礎。

     擁抱大灣區市場

     經營者提到,不少本澳酒店喜歡僱用香港供應商,本澳政府部門也非全用本澳品牌,這是因為香港或國際品牌對於本澳消費者來說,具有品牌優勢。因此『金峰照明』可以考慮更多地擁抱大灣區市場,發揮澳門品牌優勢,將業務延伸到週邊的城市。大灣區不同地方的消費模式和偏好都各有不同,一定要因地制宜,彈性調整,尤其對於有潛力的市場,可以趕緊卡位。例如香港國際化程度高,愛用國際品牌,『金峰照明』在此沒有優勢,不宜投資;而珠海、中山等城市,消費者對澳門品牌的接受度較高,或許機會較好,但是已經有很多競爭者,也沒這麼容易迅速搶佔市場,不過有機會的話,要注意定價戰略,必須針對目標消費者做適當定價與市場差異化。而惠州或肇慶等地雖然離澳門距離稍遠,可能經營者不覺得是短期優先選擇,但其實中長期規劃可以好好考慮,因為惠州或肇慶等地的市場,潛力很大,如果『金峰照明』強調自己是某某博的供應商或合作夥伴,更是一個很有吸引力的賣點。不要小看這些發展迅速的成長中城市。想想深圳就是最好的例子,短短二十年,華麗變身,從山寨小鎮變身高科技創新創業的樞紐。要是搭上大灣區城市這班成長列車,『金峰照明』生意可就蒸蒸日上。2018年10月24日習近平總書記到大灣區的廣州視察時,同在場的中小民營企業負責人親切交談。他說:“中小企業現在在我們國內經濟發展中,起著不可替代的重要作用,中央還是在重視並且想辦法,怎麼使中小企業能夠進一步的發展,這樣才能夠真正使我國的經濟全面發展”,可見國家對於大灣區中小企的重視與關切。因此,『金峰照明』更應呼應國家領導人呼籲,順勢擁抱大灣區市場,將生意做的更大更好。