【中小企特區】兩位熱愛珠寶人士，因珠寶展邂逅、了解，終發展成情侶檔，去年投資百萬建立本土珠寶品牌——CHioFo。現階段為減省成本，品牌產品先在賭場酒店商場寄賣，並開拓極具發展潛力的私人訂製市場，品牌的鑽石切面珍珠外觀設計更申請了專利，希望以創新為市場帶來更多特別產品。

　　千日珠寶設計工藝室設計總監朱曉峰從事珠寶設計十一年，入行初期在香港從事高級珠寶私人訂製，由學徒開始，從基礎做起。初期經常在外遊走和工作，在不同國家與城市中學習，包括英國倫敦、美國紐約和杜桑、法國巴黎、意大利、瑞士日內瓦和巴塞爾等地，對採購、設計、製作、買賣相當熟悉。

       寄賣減租金壓力

　　營運總監鄧慧瑩家族經營珠寶生意，自小耳濡目染，對行業相當感興趣，且一直從事珠寶行業的管理工作。兩人一拍即合，並開展了創業生涯，創立本土品牌CHioFo，讀音是Cheerful，快樂的意思，希望佩戴者會有自信愉悅的感覺。

　　鄧慧瑩認為，現時澳門大部分珠寶行產品都較傳統和單一，香港市場明顯較多變化，希望為澳門市場帶來更多創新、特別的飾物。品牌四月正式進駐賭場酒店零售店寄賣，寄賣店舖是德國皮具品牌，因為女士購買手袋以外，購買最多的就是珠寶飾物。採取分成形式合作，可以減輕創業初期的租金壓力。現時不少客戶都是遊客，當他們知道品牌是本地原創後，都很希望購買送給太太或女友作紀念，為這趟旅程留下更深刻回憶。

　　他們對於澳門珠寶市場非常樂觀，尤其港珠澳大橋開通後，遊客來澳門將更方便，對珠寶市場會有幫助。今年會集中精力先打響知名度，穩固澳門市場基礎。希望未來可以走出澳門，如先參加香港珠寶展，因為香港珠寶展已經是國際規模，可以與世界各地代理商接洽，有助品牌走向世界。不過初期希望先拓展內地市場，美國方面會研究經珠寶網銷售產品。未來最希望可以開自家店舖。

　　私人訂製需求增

　　朱曉峰表示，近年居民收入增長更注重打扮，尤其出席宴會或派對都希望佩戴獨一無二的飾物，對私人訂製需求越來越大。現時以朋友訂單為主，早前他就為本澳原創電影《骨妹》導演徐欣羨出席金馬獎設計服飾扣針，讓澳門原創電影與原創品牌一起走出澳門。現時私人訂製市場主要倚靠口耳相傳，他相信隨着品牌知名度增加，未來本澳私人訂製市場會越來越大，設計上會注重傳承創新。

　　價格範圍較闊，門市主要目標是二十多歲輕熟女，零售產品約千元。私人訂製範圍同樣很廣闊，視乎客戶需要可提供珍珠、珠寶、寶石等產品，可以高達數十萬元。現時一個月不會多於五宗私人訂製，所以較注重成品銷售。

　　由於行業都屬於儲備貨源，對資金需求大且有壓力，幸而都有數個月貨期，及後再找數。但長遠發展需要貨量較多，都有計劃向銀行融資，助開拓業務。

        圖文 澳門日報記者   楊冠傑

聯絡資料：

地址：巴黎人購物中心五樓聖奧諾雷路541舖

電話:65214921

經營三問：

（一）如何開拓更多私人訂製客戶？

（二）成品現時主要靠寄賣，亦有考慮開店，定位是否適合？

（三）珠寶行業需要備貨，資金管理應注意哪些事項？

 寄賣注意確保服務

【青企診斷】由於客源比較單一，澳門珠寶行業一直以來都比較傳統，雖然珠寶店成行成市，且集中在旺區，但都以幾家港澳傳統品牌為主。今期的ChioFo以設計作主打，並提供私人訂製服務，是一條新路。經營上，剛開始採取寄賣形式可以降低成本，但要注意和時常監督服務質素，因為很多客人都認為珠寶是比較高檔的產品，所以服務要求也會比較高，如寄賣店舖的店員需要理解品牌設計概念和不同款式的配搭等。

　宣傳上除了社交網絡，一個能介紹品牌出處、理念和設計的網站相當重要。根據資料，現在寄賣點設在博企商場，主要消費群是遊客，建議可以嘗試建立網購點，先把一些不太貴的款式放在網上銷售，主打港澳年輕客人，先建立知名度。也可以多借產品給些KOL和網紅，讓他們軟性宣傳品牌；也應該多利用政府平台多“走出去”，例如電影節贊助等。

   提到自家開店，地點選擇非常重要，會影響客人對品牌的觀感、價值和客流量，究竟成行成市直接與傳統珠寶店競爭，還是避開競爭突圍而出，視乎品牌側重的客戶群。最後，私人訂製方面，設計師要研究好發展方向，究竟私人訂製業務以高端客戶為主還是來者不拒。根據資料，現在每月不會多於五宗，建議訂製只針對高端客戶，助建品牌形象。

  設專門店利融資審批

 【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，個案企業已找到初步的經營目標——私人訂製市場，作為消費者當然希望自己的飾物獨一無二，不希望與太多人撞款，故發展方向正確。

　開拓私人訂製市場，建議可向部分社團或企業推介，為旗下理監事會成員、會員或企業員工訂製屬於自己團體或公司的飾物，同時，可透過社交平台（facebook、微信等）將更多自己的作品發佈，增加消費者對品牌的認識及訂購機會。

　另外，初創企業建議先於商場開設店舖，以減輕租金成本壓力，讓消費者與設計者能直接對話，又可向外展示自己的設計。同時，考慮貨品具一定價值，故設立店舖能增加消費者對產品信心，以及有利將來銀行的融資審批。

      期限店增客戶交流

    【生產力角度】品牌成立初期，加上工藝室走時尚路線，時尚店寄賣不失是降低創業成本的方法；此外，“澳門時尚廊”及其他文創中心亦是可選擇的寄賣點。寄賣方式容易導致現金流緊張和庫存難以控制，故經營者宜更積極開拓零售商訂貨、品牌訂製／設計合作（為一些品牌專門設計款式），以及私人定製。若要認識更多本地時裝等其他領域設計師和原創品牌以探索crossover機會，可多參加本地展覽和表演活動（例如貿促局和生產力中心舉辦的澳門服裝節）。

　　處身網絡時代，經營者不得不以互聯網思維去定立經營策略，即O2O線上線下模式，讓客戶在線上了解商品，線下獲得同樣價格、同樣款式的商品，甚至是更好的服務，實現“所見即所得”的良好購物體驗。工藝室有使用社交媒體進行網絡行銷，建議建立品牌網站，作為網絡行銷基地。社交媒體優勢在於資訊傳播快、能聚集粉絲討論及作即時交流，但不方便使用者尋找資料，亦不完全適合經營者向外界完整呈現設計理念、商品和服務資訊。中小企業想自建一個精美網站，網上有不少免費資源可用，例如Wordpress(https://zh-tw.wordpress.com/)、Joomla (https://www.joomla.org.tw) 等。

　　線下宣傳多採用Pop-up Store（期限店）；能達成多少銷售額是其次，更重要的是增加與客戶面對面交流、直接獲得反饋的機會，以推出更符合目標客戶需要和期望的商品設計和組合。店主有意開自家店舖，日後要進行店務管理和培訓員工，建議按需進修商品展示、零售服務管理、前線管理、人力資源發展與培訓、銷售技巧、禮品包裝等課程。

案例點評：先穩定再發展 加強宣傳和國際拓展

本次案例企業『CHioFo』具有專業能力與家族支持，所以珠寶飾品的開發、設計、生產及銷售的一條龍業務能力都完全到位。同時，還專注獨家設計，品牌的鑽石切面珍珠外觀設計申請了專利技術，相當難得。業務主要是靠成品銷售為主，私人訂製為輔。品牌進駐賭場酒店零售店寄賣，一舉三得，一來減輕成本壓力，二來塑造良好品牌定位，三來面對正確且具購買力的目標顧客，作法合宜。在澳門要將珠寶首飾生意做大，重點在品牌建設和獨到設計，而經營者想要拓展更多私人訂製客戶，同時希望開店，也是合理方向，但都需要較長時間的品牌投資建設，投資額預計不低，建議業主在時機更成熟之後再行動。建議如下：

私人訂製市場宜鎖定精準客群

成品銷售業務是比較穩定的收益，佔目前企業營收比例較高，面對的也是一般具消費力的客人，例如二十多歲輕熟女，這是很好的開端，宜維持；當然經營者希望加強私人訂製方面的業務營收，那就要往不同市場發展。目前主要靠品牌經營者的朋友和熟客來支持私人訂製市場，也沒有什麼不好；畢竟品牌建設需要時間，要取得更多消費者信賴，非一朝一夕可以完成，徐圖之。何況本澳面對許多歐洲頂級奢侈品牌和香港成熟品牌的競爭，本來就不容易往高端市場拓展，所以與其硬碰硬，不如善用新品牌彈性，找準定位，打造『屬於澳門的高端時尚典雅但負擔得起的私人訂製珠寶』，相信還是有機會得到中高端市場客群青睞。當然，如果經營者想直接往高端市場挑戰，也是可以，但那就要加強和貴賓廳經營者業務的往來，進而設法提供豪客和高端客私人訂製珠寶的服務，就要用心耕耘了。此外，澳門亦有許多高端商會與社團活動，某些專業外派人士（或其配偶），也是另一個值得思考的客群。『CHioFo』之前有贊助影視圈名人出席典禮的珠寶佩飾，是好的做法，應該繼續往這方向發展，澳門近幾年有不少經營貴賓廳的大老闆，往演藝圈方向投資發展，可以善用這樣的人際網路資源。

短期先站穩市場，開店作為長期目標

關於品牌專賣店的成立，當然是許多珠寶設計或銷售商的夢想。不過澳門店租很貴，目前品牌銷售又剛剛起步，建議還是先延續寄賣方式，持續加強未來品牌建設，等到業務更穩定成熟時，在開自己的專賣店，甚至旗艦店。目前，除了原本品牌設計的強項要維持，更要加強宣傳，並且嘗試和更多優質業者合作拓展業務。經營者雄心壯志，希望拓展內地市場，又打算經珠寶網銷售產品到美國，如何善用經歷和資源，是一個挑戰。畢竟外地市場對澳門本土品牌（尤其是澳門本土珠寶品牌）不是特別認識，反而是對國際品牌的認同度較高所以說，針對外地市場，如何主打具有澳門特色的設計產品（博彩相關元素？），就要交給具有國際視野和豐富經驗的設計總監來傷腦筋了。當然，營運總監有豐富的前線經驗，也可以嘗試多多瞭解來澳不同消費者的偏好。因為澳門這個地方的品牌形象實在不是特別有利於珠寶品牌，也就是說要強調『來自澳門』可能不是很吸引人，所以與其說要爭取認同澳門的顧客光顧之外，也要考慮國際市場，終極目標要讓成為『CHioFo』國際品牌。

往國際發展替品牌加分

加強設計、和國際潮流接軌、打造品牌形象、和國際精品品牌合作（如採用國際品牌的材料，和國際設計師合作等等）等等，都是合理的方式。歐洲現在多個國家面對經濟問題，許多歐洲年輕設計師也都對大中華市場很有興趣，澳門是一個很好的平台，趁這時候和歐洲方面加強合作，是適合時機。如果更有企圖心，可以嘗試和國際上不以珠寶飾品為主的一線時尚品牌合作，嘗試打入這些一線品牌的時尚展和設計展，從而獲得肯定。筆者之前在類似案例也提過，某些國際品牌不是主打珠寶飾品為主，但是偶爾也需要點綴，這就是機會。比如說Balenciaga、Burberry、Yves SaintLaurent、Lanvin這些國際名牌，都曾經在他們的服裝展上，大膽加入珠寶首飾配件作為亮點，可見不是沒有機會切入國際頂級場合。目前寄賣的夥伴是德國皮具，是否之後有機會進一步合作？至於頂級品牌則開始都有自己的高级珠寶產品線，所以要直接和頂級品牌合作，恐怕有難度，暫時不考慮，比較容易落實的是和歐洲類似品牌合作，通過『品牌合作換市場開發』的模式來共同努力。

澳門大學工商管理學院

企業管理與市場營銷系副教授 劉丁己博士