【中小企特區】在博彩業帶動下，過去十多年國際名店相繼進駐澳門。與此同時，本地居民收入增加，偶爾破費購買心頭好，衍生名牌皮具護理、寄賣需求。多位本澳居民合資創辦的Famous名品，負責人佘凱莉表示，最初主打皮具護理服務，及後逐漸加入名牌寄賣、皮具製作等服務，未來會研發APP方便消費者。至今在澳門、香港、內地已有七間店，上月底更成功在深圳新四板掛牌。

    佘凱莉表示，身邊不少女士都鍾情奢侈品，自己對奢侈品也有一定了解，閒餘時間會有研究各類皮具的特點，以及保養知識，且一直有開名牌皮具護理店想法，直至一四年與多位本澳股東合資創辦Famous名品。

    內地直營欲闖一線

    澳門居民消費力普遍較高，但市場始終較小，店舖立足澳門、放眼全國。早前在澳門開設第二間分店，過去三年先後進駐香港及內地市場。香港以加盟形式開展業務，內地目前在中山坦洲、珠海南屏設有門市，四川成都則設有辦事處。

    一四年正值澳門經濟高峰滑落，但澳門消費者仍有經濟實力，生意尚算平穩。反觀內地經濟氣氛不算好，開拓市場時經歷了一段低迷期，有約半年時間生意不理想，需要股東注資支撐。但半年時間的市場摸索期在預期內，最後總算度過難關，目前生意已漸上軌道。未來會繼續在內地擴展業務，計劃首選一線城市包括北京、上海、深圳等，以直營店經營。因內地雖早已形成皮具護理市場，但質量、技術參差不齊，如加盟商處理不恰當，將影響品牌聲譽，以直營店發展較為適合。

    寄賣連護理一條龍

    店舖開業時主要提供名牌皮具護理、修復服務，本澳不少消費者都有用名牌，故相關服務有市場；店舖及後拓展二手寄賣服務，買家購買後可以直接提供護理、修復服務，創造更大市場需求。收到顧客皮具後，將統一交到自設在本澳的工作坊處理。此外，店舖還有皮具製作，可為顧客訂造皮製錶帶，銷售店舖自家品牌的皮具清潔用品。因應智能手機普及性高，未來將推出APP，除了提供店舖服務，還會向消費者介紹皮具護理知識，提高大眾關注度。

    公司早前成功在深圳新四板掛牌，花了逾年時間準備、整理股東背景資料、公司財務資料、營運情況。手掛牌並非有集資需要，而是提升品牌價值，為未來在內地市場發展鋪路。新四板掛牌後，未來逐步往創業板、主板掛牌進發。

圖文 澳門日報記者 黃思僑

負責人：佘小姐

地址:澳門崗陵街鴻基24號大廈地下a鋪

電話:853 2835 3464

經營三問：

1、澳門市場規模有限，名牌護理前景如何？

2、企業到內地發展要注意哪些風險及問題？

3、到深圳新四板掛牌或創業板上市，對企業發展有哪些利與弊？

     優先內地市場  加快建品牌

    【青企診斷】澳門青年企業家協會表示，為皮具護理、翻新或維修的店舖在鄰近地區盛行，澳門不算多，但也有個別競爭者已經入場，不過像今期的經營模式，銷售加護理比較少。

經營和宣傳上，可盡量把兩業務分開，增加專業性和客人信心。提到澳門較難聘請合適員工，建議考慮以一個比較旺的點來代替現在的兩間店舖，資源更加集中和高效。

內地發展方面，店主在內地已有幾個點，未來也有一套發展計劃，現在重點應該以內地為先，畢竟澳門市場有限。但發展內地市場，稅制是重要問題，因為很多港澳生意人習慣了港澳的簡單稅制，到內地發展時往往低估了稅務的成本；二是內地發展極快，一個行業如果沒有獨特性或品牌性很快會被模仿，甚至發展得比自己還快，所以品牌建立在內地越來越重要。內地市場和以往已不同，不能再以價格來競爭；三是發展的速度，在港澳地區每兩三年開一兩間直營店算是發展正常，內地要追上其他同業，可能要每年開數間店甚至更多。而且內地很多連鎖商場開發商都會和商戶簽約，需要和商場同步發展，商場一旦有新點，商戶必須跟隨。這點必須要留意，要預先計劃好每開一間新店的成本。

    上市助力與名店談合作

　【中銀財務建議】中銀中小企服務中心表示，個案公司主要經營二手奢侈品買賣及名牌皮具修復兩種業務，雖澳門人口僅64.84萬，市場有限，但隨着澳門居民收入不斷增高，對奢侈品需求亦不斷加大，為二手奢侈品市場的拓展帶來空間。

　　在名牌護理上，目前較多商戶皆需要客戶自行將皮具帶往門市，等待一段時間後再回門市取貨。客戶至少要來回店舖兩次，會造成一定程度的不便；同時，將名牌皮具寄存在店舖或工廠，亦會造成客戶之擔憂。個案公司推出上門服務方案，為受損程度較低的皮具提供即時護理，省卻客戶來店時間；亦可提供上門收貨送貨業務，為高端客戶提供便利。雖澳門市場有限，內地市場亦競爭激烈；但兩地名店林立，消費者眾多，個案公司可尋求與名店合作，成為名店在澳門或內地之指定皮具護理合作伙伴，有利經營規模拓展。

　　個案公司目前已成功上市，雖然不在主板，但在交易所上市同樣需要披露公司經營情況，公司營運亦會受到監管當局監察，消費者相對較有信心。若未來在創業板或主板上市，亦有利與名店商談合作事宜，有助公司拓展知名度及業務。

     重視技術培訓贏信任

    【生產力角度】生產力暨科技轉移中心表示，要在內地奢侈品皮具護理市場分一杯羹，面對競爭不小。據香港貿發局經貿報告，在北京、上海、廣州等內地一線城市，專業奢侈品護理店近年開店明顯增長，已出現較成熟的連鎖經營狀態，當中有新銳品牌（例如新奢、奢品匯、革新舍等），也有較有口碑的老牌護理店（例如北京蘭榭）。今期個案要按自身經營優勢考量，首要進攻一線還是有潛力的二線城市？

    另一考量是店舖應採用怎樣的經營類型：以中小型門店接單、中央工場護理的“重信譽、輕規模”模式，還是強調客戶尊享體驗的較大型實體門店，甚至提供上門接收貨品和送貨服務？此外，可考慮依託奢侈品電商平台發展線下服務，通過品牌店、會所等的前台去接收貨品。

    奢侈品皮具護理店核心競爭力最終來自工藝和經驗，不同品牌商品護理方法和程序不同，按每種材料和專業手法的特質去“量包訂製”護理方案；洗滌、熨燙、上色等各道工序依賴專業人員技術和從業經驗；承擔核心工作的技師一般都會有十年以上相關經驗，不斷學習新知識處理多變的皮具面料和輔料。故此，個案企業須實行一套有效的護理專業人員培訓及技藝傳承計劃，確保服務質量和持續性。

    要為門店人員設計和提供技術知識培訓，識別和了解各品牌商品的特點、日常保養方法、護理工藝流程和方式、護理後可能達到的預期效果等，以提升客戶服務質素和贏得客戶信任。

案例點評：規範經營＋努力擴張有助掛牌融資

本次案例『Famous名店皮具護理坊』結合專業保養技術和澳門市場，針對二手奢侈品買賣以及名牌皮具修復兩大業務，在澳門拓展；另有皮具銷售及皮具清潔護理用品的業務。度過前兩年經營草創期之後，目前業務已經比較上軌道。目前除了澳門有兩家店，香港有兩個加盟，另在珠海、中山與四川有業務。

往大陸市場發展合理

首先，本澳消費力雖高，但人口基數小，市場始終有限，因此朝香港和內地市場延伸開發，是合理選擇。其中，香港已經有比較成熟的市場領先者，競爭格局比較穩定，不是特別容易有顯著效果；而在大陸則相對市場廣闊，發展有大空間，值得集中較多關注和精力。目前候選的一線城市中，看來比較適合的應該是地理位置最近的深圳。原因至少包括：（一）深圳離澳門近，人員和物件來往都比較快速省錢方便，（二）深圳和澳門氣候條件較為相似，潮濕天氣容易讓皮件發霉，而澳門樓價貴，一般住家空間細小（深圳樓價也非常貴），不容易有條件設立專門的恆溫恆濕衣帽間，所以每年梅雨季節過後，總能見到許多人花時間清潔皮具。所以相信這門生意在南方地區應該持續可作。（三）既然規劃未來於深圳新四板掛牌，所以於深圳擴張業務也屬上佳。

新四板掛牌要符合條件但值得努力

以直營店方法進行市場擴張當然最好，不過經營團隊會比較辛苦一點，對成本要求也比較高。幸好『Famous名店皮具護理坊』本身沒有資金壓力，可以繼續投資。在新四板掛牌是有企圖心的做法，值得鼓勵，雖然對許多財務指標有嚴格規定：例如近12個月淨利潤、營業收入累計不能少於一定金額，對淨資產有規模限制，營業收入也不能太低，何況還要有一定金額的銀行貸款或投資機構股權投資（詳情請自行查閱規定）。所以基本上，『Famous名店皮具護理坊』的重點就是大力擴張，增加營收和利潤，規範企業治理運營，同時還要努力獲得第三方機構的肯定投資，方有機會。在新四板掛牌有不少好處，例如未來有機會轉板上市（IPO）、吸引投資人增加融資機會、還有機會將投資價值變現、完成財富增值、促進股權融資、增加授信額度、建立企業品牌、等等。

推出附加產品服務與靈活定價增加營收

由於澳門市場規模有限，同時大陸香港市場也還有其他競爭者，所以想要短時間內增大營收和利潤，通過市場開發和產品開發這兩條路最為簡單。有些業者會考慮銷售自家皮具產品（自有品牌或代理）或是推出客製化產品（如皮鞋），但需要考慮不可避免地會面對其他領域的競爭。推出新的業務不是不可以，但是要小心不能造成太大的資金壓力。同時，新產品或服務要做好進一步推廣的宣傳準備。目前的定價坦白說比較進取，所以建議在價格上可以有更多彈性和配套方案，或許也能增加更大營收，但是否符合目前比較高檔的品牌定位，就要進一步討論。另外也能鼓勵顧客來店自取，給予優惠。目的是希望增加顧客光臨店舖並購買其他相關商品的機會。另外，常用的推廣作法還包括推出尊貴會員積分卡（好比說清理10次免費送1次）或是推出儲值卡（好比一次儲值10000元，可以享有12000元的服務）之類的顧客忠誠計畫。這可以有效鼓勵消費者重複消費，並且維繫較長時間的客戶關係，更能夠有益於增加短期營收和運營現金，何況對消費者來說也是有著數。根據商場經驗，不論顧客消費能力高低如何，基本上絕大部分的顧客還是喜歡有著數的交易。

澳門大學工商管理學院

企管與市場學系副教授 劉丁己博士